Trabalho de Diagnostico e Intervenção

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UNIÃO METROPOLITANA DE EDUCAÇÃO E CULTURA 
FACUDADE DE CIÊNCIAS SOCIAIS 
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO 
 
 
ALEXANDRO SOUZA DOS SANTOS 
ANANDA DE CARVALHO COSTA 
ELIANA BISPO DA SILVA 
ELIANO SANTOS DE JESUS 
IRVING ROTTON DUARTE DA CUNHA PEREIRA 
JAMILE OLIVEIRA DE OLIVEIRA 
LAIS DOS SANTOS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
DIAGNOSTICO E PROPOSTA DE INTERVENÇÃO EMPRESARIAL 
EMPRESA: PERSOL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Lauro de Freitas 
2017 
ALEXANDRO SOUZA DOS SANTOS 
ANANDA DE CARVALHO COSTA 
ELIANA BISPO DA SILVA 
ELIANO SANTOS DE JESUS 
IRVING ROTTON DUARTE DA CUNHA PEREIRA 
JAMILE OLIVEIRA DE OLIVEIRA 
LAIS DOS SANTOS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
DIAGNOSTICO E PROPOSTA DE INTERVENÇÃO EMPRESARIAL 
EMPRESA: PERSOL 
 
Trabalho apresentado junto ao curso de Administração 
da Faculdade UNIME, como requisito para aprovação na 
disciplina de Diagnostico e Intervenção Empresarial. 
 
Orientador: Prof.º José Claudio Ricardo dos Santos 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Lauro de Freitas 
2017
 
 
RESUMO 
O presente trabalho aborda e trata questões relacionadas ao 
desvio de função e os impactos nos resultados pelo não pagamento de comissão 
nas vendas realizadas pelo setor comercial da Persol Persianas. A pesquisa foi 
construída a partir de uma análise e diagnóstico, através de questionário entregue 
a gerência onde questões objetivas com numerações representando o nível das 
estratégias gerenciais referente gestão de pessoas, informações, áreas, 
processos e desenvolvimento de produtos foram respondidas pelo entrevistado e 
estudadas pela equipe responsável pela concretização do diagnóstico e 
intervenção. Mediante as informações obtidas diagnosticou-se problemas de 
desvio de função, falta de oportunidade, crescimento profissional e insatisfação 
com o não recebimento de comissão nas vendas realizadas pela área comercial 
ou nas metas alcançadas. Enfatizando a importância da realização de um 
diagnóstico e intervenção assertivos, confiáveis e eficazes além de explanar sobre 
as devidas definições das ferramentas usadas, suas aplicações, utilidades, etapas 
do processo, pessoas envolvidas e impactos no ambiente organizacional sempre 
primando pela fraqueza, honestidade, qualidade e embasamento das informações. 
Fortalecendo a ideia central da necessidade de profissionais capacitados, 
responsáveis que baseiam seu parecer em dados obtidos através de estudo e 
pesquisa, evidenciando e destacando meritoriamente a valorização do ser humano 
e sua capacidade em identificar e resolver problemas por meio do esforço diário 
na procura de superar e obter resultados cada vez melhores. 
 
 Palavras-chaves: Diagnóstico e Intervenção, Persol Persianas, Comissão nas 
Vendas, Desvio de Função. 
 
 
 
 
 
 
 
ABSTRACT 
 This paper addresses and addresses issues related to the 
deviation of function and the impacts on the results due to non-payment of 
commission on sales made by the Persol Persianas commercial sector. The 
research was constructed based on an analysis and diagnosis, through a 
questionnaire delivered to management where objective questions with 
numerations representing the level of management strategies regarding people 
management, information, areas, processes and product development were 
answered by the interviewee and studied by the responsible for the diagnosis and 
intervention. Based on the information obtained, problems of misuse of function, 
lack of opportunity, professional growth and dissatisfaction with the non-receipt of 
commission on the sales made by the commercial area or the goals reached were 
diagnosed. Emphasizing the importance of performing an assertive, reliable and 
effective diagnosis and intervention, as well as explaining the proper definitions of 
the tools used, their applications, utilities, process steps, people involved and 
impacts on the organizational environment, always emphasizing weakness, 
honesty, quality and information base. Strengthening the central idea of the need 
for trained professionals, who base their opinion on data obtained through study 
and research, highlighting and deservingly highlight the value of the human being 
and his ability to identify and solve problems through the daily effort to overcome 
and get better and better results. 
Keywords: Diagnosis and Intervention, Persol Persianas, Commission on Sales, 
Deviation from Function. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................... 6 
 1.1 A EMPRESA .............................................................................................. 6 
1.2 PROBLEMA DE PESQUISA....................................................................... 7 
1.3 JUSTIFICATIVA .......................................................................................... 8 
1.4 OBJETIVOS DO TRABALHO ..................................................................... 9 
1.4.1 Objetivo Geral ........................................................................................ 9 
1.4.2 Objetivos Específicos ........................................................................... 9 
 1.5 METODOLOGIA ..................................................................................... 10 
2 FATOR MOTIVACIONAL .................................................................................. 11 
2.1 Motivação – Persol Persianas ............................................................... 12 
2.2 COMISSÃO COMO FATOR IMPULSIONADOR DE RESULTADOS ......... 13 
 2.3 DESVIO DE FUNÇÃO ................................................................................. 16 
3 PROPOSTAS DE INTERVENÇÕES .................................................................. 18 
3.1 PLANO DE INTERVENÇÃO SOBRE O TEMA COMISSÃO COMO FATOR 
IMPULSIONADOR DE RESULTADOS .............................................................. 18 
3.1.1 PLANO DE AÇÃO – COMISSÃO COMO FATOR IMPULSIONADOR DE 
RESULTADOS .................................................................................................. 20 
3.2 PROPOSTA DE INTERVENÇÃO PARA DESVIO DE FUNÇÃO ................ 21 
3.2.1 PLANO DE AÇÃO – SOLUCIONAR DESVIO DE FUNÇÃO .................... 23 
CONCLUSÃO ....................................................................................................... 24 
RELATÓRIO ......................................................................................................... 25 
REFERÊNCIAS ..................................................................................................... 27 
 
6 
 
1 INTRODUÇÃO 
 
Pode-se afirmar que este trabalho acadêmico se dispõe a tratar do 
tema Diagnostico e Intervenção Empresarial, onde é apresentando um estudo de 
caso realizado dentro de uma empresa real, atuante no mercado da indústria e 
comercio brasileiro. É indiscutível a necessidade de identificação correta de 
eficiências e deficiências de qualquer organização para sobrevivência e 
crescimento dentro do mercado de atuação. Para tal identificação usa-se o 
diagnóstico que realizado de maneira correta coloca em evidência qualquer 
desarmonia entre as estruturas da empresa ou entre a empresa e a realidade do 
comercio onde está inserida e posteriormente a utilização de uma intervenção 
cabível para as possíveis desarmonias encontradas afim de conseguir estruturação 
e estabilidade duradoura. 
 
 
1.1 A EMPRESAA Persol Persianas iniciou sua trajetória em 1993, Caxias do Sul-
RS, suas atividades inicialmente eram realizadas na garagem da casa de seu 
Rudnei e da senhora Mirta, fabricando pequenas cortinas e persianas para os 
arredores da cidade. Esse pequeno negócio familiar foi ganhando espaço no 
mercado e com dois anos de funcionamento saíram da garagem de casa e 
adquiriram uma fábrica de pequeno porte, contando com 10 funcionários. 
Hoje a Persol é a maior fabricante e distribuidoras de cortinas e 
persianas do Brasil. Contanto com seis unidades nos estados do Rio Grande do Sul, 
Santa Catarina, São Paulo e Bahia, a linha de montagem e distribuição é 100% 
brasileira. Conta também com uma equipe de entorno de 250 funcionários. Sua 
sede encontra-se em Rua Henrique Cantergiani, 10,1 Bairro Cinquentenário, Caxias 
do Sul – RS, CEP 95013-260. A empresa trabalha com uma enorme variedade de 
lojistas, possui parcerias com arquitetos e amostras de decorações como exemplo 
7 
 
a “Amostra casa cor” que acontece em vários estados do Brasil, uma das principais 
amostras de decorações do Brasil. 
O estudo de caso foi realizado na Persol Bahia, localizada na Rua 
Everaldina Bonfim da Paz, Loteamento Perola Negra, Lauro de Freitas, Itinga. 
Nosso entrevistado foi o gestor do setor comercial da empresa Giovanni Picolli. O 
setor comercial da unidade Bahia possui cinco funcionários (Assistente Comercial 
Interno, Assistente Comercial Interno e auxiliar comercial interno), estas pessoas 
são as responsáveis pela prospecção, controle e analise de vendas além da seleção 
e captação de novos clientes (lojistas e parcerias), a unidade é responsável por 
todos os estados do Nordeste do Brasil. 
 
1.2 PROBLEMA DA PESQUISA 
 
A Pesquisa em questão ocorreu por meio de questionário e 
entrevista nos quais foram abordados todos os pontos relevantes e estratégicos 
para a empresa se perpetuar no mercado mantendo-se para isto competitiva. O 
tema abordado foi escolhido objetivando melhoria, aprimoramento e 
consequentemente expansão para tornar a organização mais competividade e 
tecnológica a medida que a mesma forneça espaço para os colaboradores inovar, 
simplificar e se autodesenvolverem, com o intuito de abranger uma maior fatia do 
mercado na sua área de atuação os temas comissões sobre as vendas e desvios 
de função são assuntos delicados por envolver custo e trabalho, mas trabalho e 
custo sempre andaram juntos e à medida que um precisa ser aprimorado o outro 
precisa ser evitado quando a verba investida não gerará lucro significativo ou 
evidente. 
O tema desvio de função foi selecionado não só para tratar a 
problemática de não ter um funcionário empenhado em desenvolver projetos de 
inovação e melhoria para perpetuar a sua empresa no mercado e torná-la líder no 
segmento, mas também para tratar os problemas ocasionados pelos processos 
trabalhistas, motivados por práticas fora do que determina a CLT – Consolidação 
das Leis do Trabalho, tencionando responder e tratar em todas as esferas a 
8 
 
seguinte questão: Quais os impactos do desvio de função e acumulo nos resultados 
da organização e quais medidas podem ser adotadas para repará-los? 
 
 
1.3 JUSTIFICATIVA 
O diagnóstico empresarial tem como objetivo identificar pontos 
fortes e fracos numa determinada empresa, dele podemos extrair uma forma clara 
do que de fato acontece em toda a organização, desde a parte de consumíveis até 
mesmo a estrutura organizacional. 
O diagnóstico, hoje é fundamental para qualquer empresa que 
esteja passando por dificuldades ou até mesmo aquela que almeja crescimento 
dentro do seu ramo de atuação. A tomada de decisão dos empresários e diretores 
da empresa tem como base dados para implementar de uma forma clara e objetiva 
seu diagnóstico, em qual área atuar, qual segmento se deve seguir e por fim 
estabelecer metas para aplicar o diagnóstico. 
Afim de resolver estes problemas utiliza-se o método de diagnostico 
empresarial onde ele é a principal ferramenta para evidenciar qualquer desarmonia 
nas estruturas da empresa. 
De fato, o diagnóstico é realmente um “raio x” de uma organização, 
ele apresenta dados concretos e precisos e diz em qual momento a empresa estar 
passando, é de extrema importância que depois de colher a base de dados se 
aplique de maneira estratégica seu plano de ação. 
Todo diagnóstico deve ter uma intervenção, tanto para solucionar 
problemas quanto para fornecer novas ideias. É fundamental saber aplicar a 
intervenção de forma clara e objetiva para não acontecerem desvios durante o 
processo. 
9 
 
Intervenção é a técnica utilizada por consultores de organizações e 
serve para provocar mudanças num dado ambiente organizacional. Compreende as 
opiniões e as forças que estão atuando no grupo identificando aquelas que são de 
impulsos e restritivas ao desenvolvimento da organização, para a partir daí trabalhar 
o grupo (intervir) com o intuito de ressaltar essas forças impulsoras e minimizar as 
forças restritivas, por meio de dinâmicas de grupo, confrontando as ideais e 
colocando as mesmas em prática. 
 
 
 1.4 OBJETIVOS DO TRABALHO 
 
1.4.1 Objetivo Geral 
 
Este trabalho tem como objetivo, fundamentar a relevância do 
processo de diagnóstico e intervenção empresarial dentro da organização. Tendo 
como base diagnosticar os benefícios de melhorias na qualidade de vida dos 
funcionários do setor comercial e os malefícios ocasionados pelo desvio ou acumulo 
de função nos resultados da organização, aplicando a intervenção de maneira clara 
e objetiva com base em um diagnóstico que se dispõe a colocar em prática planos 
de ação que visam sanar os problemas existentes na organização. 
 
 
1.4.2 Objetivos Específicos 
 
a) Diagnosticar e demonstrar a importância de implementar melhorias que 
impulsionem os resultados na organização. 
 
b) Analisar minuciosamente as funções desenvolvidas pelos colaboradores do 
setor comercial (venda) e identificar possíveis desvio de função. 
 
c) Elaborar e fornecer planos de ação de modo a obter aumento do volume de 
vendas em detrimento da implantação de programas motivacionais e alocação 
adequada dos colaboradores em suas funções. 
 
10 
 
 
1.5 METODOLOGIA 
 
 Pesquisa é o processo que deve aparecer em todo trajeto 
educativo, como princípio educativo que é, na base de qualquer 
proposta emancipatória (DEMO, 2003, p.16). 
Segundo a citação de Demo a pesquisa é um processo que deve 
constar em todo trabalho educativo como base de qualquer proposta para 
descrever o percurso realizado que culminou nas informações obtidas. Ou seja, é 
a etapa na qual descreve-se de forma detalhada e esmiuçada as técnicas 
aplicadas na atividade de pesquisa. 
As informações analisadas no presente trabalho foram obtidas por 
meio de questionário respondido pela gerência da empresa utilizando-se de 
método de pesquisa teórica, beneficiando-se de pesquisa bibliográfica, citações e 
estudo de caso para embasar o enfoque e entendimento dado a atividade escrita 
presente nas páginas em questão. 
Segundo a definição de Marconi e Lakatos questionário é uma 
sucessão de perguntas respondidas por escrito pelo entrevistado em um 
formulário num momento onde o pesquisador não se encontra presente. Portanto 
evitar-se que o pesquisador ou elaborador das perguntas influencie os resultados 
por meio do contato com o entrevistado durante a etapa de resposta das 
perguntas presentes no questionário. 
MARCONI e LAKATOS (2011, p. 111) Questionário- constituído 
por uma série de perguntas que devem ser respondidas por escrito 
e sem a presença do pesquisador (MARCONI e LAKATOS, 2011, 
p. 111). 
Apesquisa exploratória estabelece critérios, métodos e técnicas 
para a elaboração de uma pesquisa e visa oferecer informações 
sobre o objeto desta e orientar a formulação de hipóteses (Cervo e 
Silva, 2006). 
Diante do exposto a o tipo de pesquisa que melhor se adequa aos 
métodos empregados para a formulação do trabalho é a pesquisa exploratória que 
conforme Cervo e Silva estipula regras e normas para compor uma pesquisa. 
 
11 
 
 
2 FATOR MOTIVACIONAL 
 
Pode-se afirmar que a motivação é a vontade de provar um grau 
ininterrupto e ressaltado de estimulo em sentido a objetivos profissionais ou 
organizacionais, vinculada pela competência de tentar satisfazer alguma 
necessidade do indivíduo. 
A motivação é alvo de muitos estudos e por muitos anos, pois ela 
que condiciona a vontade do indivíduo a cumprir a busca de seus objetivos, sendo 
esses objetivos individuais ou em grupo, desde modo é importante conseguir 
entender que o fator gerador que impulsiona um, não necessariamente impulsiona 
o outro, é muito fácil pensar que o indivíduo irá sentir-se motivado a exercer as 
funções a ele delegada pelo simples motivo da necessidade de sobrevivência, o 
fator gerador da motivação vai muito além, é algo que envolve cultura, desejos, e 
dilemas particulares que variam de pessoa para pessoa. Ou seja, a motivação deve 
se estabelecer como o ponto chave de ligação para que os indivíduos executem 
práticas produtivas em procura de maximização de resultados para a empresa de 
acordo com a necessidade de cada pessoa. Não se pode aplicar a motivação como 
processo único e uniforme, pois cada indivíduo pensa diferentemente de outro. 
 cada ser humano tem diferentes tipos de necessidades, de acordo 
com seus padrões e valores, que variam conforme as situações 
experimentadas ou são influenciadas pelo ambiente de convívio. 
Apesar de variarem de pessoa para pessoa, normalmente as 
necessidades tendem a seguir uma escala (PONTES, 2010, p. 
104). 
O máximo que as organizações podem e conseguem fazer, é a 
tentativa de proporcionar ao funcionário um ambiente de pró atividade onde se 
sintam à vontade para oferecer ideias, sugestões e até mesmo críticas construtivas 
e os proporcione da segurança de que seus empregos não dependem de uma ideia 
que não deu certo ou de alguma crítica citada, mas sim da sua produtividade tanto 
em grupo como individual. Sabe-se que não é de obrigação de nenhuma 
organização fazer com que seu funcionário se mantenha motivado/impulsionado a 
exercer suas atividades, porem aquela organização que dispõe desta preocupação 
12 
 
com certeza estará sempre muito bem colocada dentro do mercado e sempre à 
frente dos concorrentes. 
 
 
2.1 Motivação – Persol Persianas 
 
A empresa em que a pesquisa de campo foi realizada, é 
considerada de médio porte nacional, pois possui mais de duzentos (200) 
funcionários e atua em mais de quatro (4) estados brasileiros. 
Desde o início do ano de 2017 a empresa vem tentando implantar 
alguns programas de benefício e incentivos, como exemplo passou a oferecer plano 
de saúde e odontológico, cesta básica ao fim de cada mês para aquele funcionário 
que não possuir falta e atrasos. Implantou também o programa “Movimente-se 
Persol, o mundo é feito de descobertas” este programa tem em vista exigir do 
funcionário o alcance das metas semanal, mensal e anual, com a realização de 
reuniões semanais para apresentação dos resultados alcançados e apresentações 
de sugestões de melhoria nos processos ou ideias que venham a fazer com que os 
fluxos de transações aumentem. Porém o funcionário que não atende as 
expectativas tem a sua meta dobrada para o mês seguinte ou precisa apresentar 
uma contrapartida do “porque” não consegue trazer a empresa o esperado. 
Outro programa que a empresa implantou neste ano (2017) é o 
programa “Você de bem com a Persol” nele a empresa tenta fazer com que seu 
colaborador realize todas as suas consultas medicas aos sábados ou dias não 
trabalhados para evitar a sua ausência dentro da empresa. A direção da empresa 
já consegue perceber o quão é importante obter o impulsiona mento motivacional 
dentro de seu quadro de funcionários, diante da necessidade claramente vista a 
empresa já tenta aos poucos adotar algumas práticas/benefícios que fortaleçam o 
vínculo empresa – empregado. 
 
13 
 
2.2 COMISSÃO COMO FATOR IMPULSIONADOR DE RESULTADOS 
A remuneração pelo trabalho é determinada em lei, uma 
contraprestação pelo trabalho prestado, uma troca onde o contratante remunera o 
contratado pelos serviços realizados. Uma organização que remunera o seu 
colaborador com as diretrizes que a lei determina realiza o mínimo exigido para a 
manutenção das atividades ao pagar pela mão-de-obra empregada conforme valor 
e data acordada no contrato de trabalho. Ao exercer uma função ou ocupar um 
cargo onde tempo, dedicação e esforço são necessários para o desempenho das 
atribuições especificadas pela empresa visando o alcance de metas o trabalhador 
que vende sua mão-de-obra braçal ou intelectual realiza um processo de 
comercialização do seu trabalho visando receber honorários que objetivam 
atender as suas necessidades de moradia, alimentação, saúde, educação e lazer. 
A cultura atual incutiu no indivíduo o sendo crítico do trabalho bem 
remunerado a medida que a informação no mundo globalizado é cada vez mais 
facilmente acessada e disponível a todas as classes sociais, o trabalhador que ler 
conhece o valor do seu trabalho e a dimensão do potencial humano a medida que 
coteja o mercado no qual está inserido com as demais referências em termos de 
ambiente organizacional, remuneração adequada e pessoal qualificado. Ou seja, a 
medida que a informação descortina os diversos tipos de realidades e mercados o 
processo de transformação e unificação desses mercados se torna cada vez mais 
evidente, a fim de atender a demanda e perenizar as organizações, buscam inovar 
para permanecer competitiva num ambiente em crescente expansão, requerendo 
profissionais aptos em termos de qualificação em cursos, palestras, ensino 
superior e vivência na área. 
 Vive-se atualmente a clara evidência do piso salarial baixo nas 
diversas esferas do trabalho e um colaborador cada vez mais insatisfeito com a 
remuneração que recebe, após despender tempo e dinheiro para tornar-se apto 
com o intuito de crescer profissionalmente e galgar outros degraus na 
organização. É bem da verdade que tempo, esforço e dedicação não têm preço e 
é quase impossível atender as expectativas, mas tentar dimensionar e gratificar a 
14 
 
equipe de forma adequada é o mínimo que se espera de um mercado tão exigente 
e altamente concorrido. 
Como parceiro da organização, cada funcionário está interessado 
em investir com trabalho, dedicação e esforço pessoal com os 
seus conhecimentos e habilidades desde que receba uma 
remuneração adequada. As organizações estão interessadas em 
investir em recompensas para as pessoas desde que delas 
possam receber contribuições ao alcance de seus objetivos 
(CHIAVENATO, 2004, p. 257). 
A empresa depende dos empregados para atingir seus objetivos e 
para isso precisa investir em remuneração, não só através de salários, mas 
também por meio de benefícios, comissões gratificações e bônus visando atender 
os colaboradores que sempre objetivam receber em troca recompensa, seja 
salário, status ou satisfação pessoal e profissional. 
Chiavenato já discorria sobre a importância da remuneração, dos 
benefícios, comissões e gratificações não apenas como remuneração adequada 
pelo trabalho prestado, mas como reconhecimento aos talentos individuais. 
Reconhecimento que os colaboradoresesperam das organizações em forma de 
crescimento profissional e financeira em conformidade com os resultados 
alcançados, resultados que as organizações esperam constantemente de seus 
colaboradores. 
Os empregados têm que sentir as recompensas que vêm com a 
vitória - na alma, mas também na carteira (WELCH, 1989, pag. 
55). 
A administração da remuneração precisa ser realizada de forma 
cuidadosa e cautelosa por ser o principal custo empresarial e recurso para atrair, 
manter e motivar empregados. No caso da empresa em questão para se manter 
competitiva, inovar e alcançar as metas propostas por meio de incentivos aos 
colaboradores recomenda-se passar a comissionar os funcionários do setor 
comercial em cima das metas batidas, mediante a quantidade de pedidos 
faturados dentro do mês. Sistema já adotado por muitas empresas que buscam se 
manter competitivas e prospectar clientes em cima de uma meta de volume e 
clientes mensal. 
15 
 
Adotando tais práticas a empresa não só estará aumentando o 
interesse do colaborador em alcançar as metas determinadas como influenciará 
positivamente as atitudes dos empregados em relação ao senso de justiça da 
direção. 
A indústria deve conseguir manter os salários elevados e os 
preços baixos. Caso contrário vai limitar o número dos seus 
clientes. Os próprios funcionários devem ser os melhores clientes 
(FORD 1955, p. 110). 
 Os benefícios que remuneram as pessoas não têm como principal 
pretensão apenas recompensar, mas também facilitar a vida dos funcionários, pois 
na sociedade capitalista na qual estamos inseridos não é possível viver e trabalhar 
de forma, digna, honesta, tranquila e saudável sem os recursos necessários que 
torne a existência benéfica para aquele que a vivencia. 
remuneração é a soma de tudo o que é periodicamente pago aos 
empregados por serviços prestados: salários, gratificações, 
adicionais (por periculosidade, insalubridade, tempo de serviço, 
trabalho noturno horas extras), bem como todos os benefícios 
financeiros, como prêmios por produtividade, participação nos 
resultados e opção de compras de ações entre outros. Além disso, 
existem benefícios proporcionados pelo status, pelo 
reconhecimento, pelo conforto nas condições de trabalho e tudo o 
mais que causa satisfação às pessoas que trabalham na empresa 
(LACOMBE, 2005, p. 147). 
 
O sentimento de gratidão incutido no individuo pelo 
reconhecimento ao trabalho desempenhado é alicerçado pela clara demonstração 
de perfilhar por meio do fornecimento de meios para que os colaboradores 
concretizem o sonho de melhorar sua condição financeira e possam adquirir bens 
almejados que vão proporcionar, descanso, lazer e conforto. 
resumindo, a administração da remuneração é o conjunto de 
métodos que tem por finalidade a atribuição de remuneração 
adequada a todos os que colaboram com a empresa, assegurando 
coerência interna entre os valores da remuneração e dos 
benefícios de cada um e a coerência externa com o mercado de 
trabalho, visando a proporcionar constante motivação ao pessoal e 
aumento da produtividade e controle dos custos de mão-de-obra 
(LACOMBE, 2005, p.147). 
16 
 
Mudar a cultura atual da Persol de pagar apenas a remuneração 
salarial e passar também a comissionar os colaboradores do setor de vendas é o 
primeiro passo para tornar os funcionários mais felizes, engajados e mais 
produtivos e na medida que os resultados ficarem evidentes passar a dividir os 
lucros obtido com o trabalho de todos para todos os membros da organização. 
 
2.3 DESVIO DE FUNÇÃO 
 
Através da aplicação de questionário e entrevista por vídeo 
conferência, realizada na empresa, constatou-se que haviam alguns colaboradores 
que exerciam atividades não compatíveis com as funções de contrato, situações 
que acabam configurando-se como desvio de função. Pois o desvio de função 
caracteriza-se pela determinação injusta, ilegal, do empregador ao empregado para 
que exerça uma função diferente da contratada ou ainda para a execução de outras 
tarefas além daquelas para a qual o trabalhador foi contratado. Assim em regra geral 
o desvio de função configura-se nos casos em que o colaborador, contratado para 
exercer determinada função, na pratica, acaba por desempenhar uma outra 
atividade que não consta na sua CTPS; ou ainda quando o colaborador passa a 
exercer nas empresas atividade de trabalho, outra, diversas, em relação àquela 
função para a qual o empregado foi originalmente contratado. 
Especificamente no sector comercial, à empresa mantem em seu 
quadro funcional alguns auxiliares que tem a função de desempenhar vendas, 
porem são renumerados de acordo com sua função contratual e não como a função 
que de fato exercem. 
Atualmente a empresa citada possui sua equipe de vendas 
composta por 5 colaboradores que efetuam as vendas com a supervisão do gestor, 
porem além de atuarem no recebimento de orçamentos e pedidos, também revezam 
as atividades rotineira do setor administrativo. 
Com o mercado fortemente competitivo as organizações 
necessitam de profissionais altamente competitivos para conseguir atender as 
demandas impostas pela concorrência, porém é uma via de mão dupla, onde a 
17 
 
empresa precisa cumprir também sua parte de qualificar, motivar, renumerar e 
buscar soluções junto aos colaboradores. 
A equipe de venda de qualquer organização é a que lida 
diretamente com o cliente. 
não é difícil perceber que o departamento de vendas ocupa posição 
de destaque nas empresas. É um importante instrumento de 
comunicação com o mercado, com o qual a empresa conta para a 
geração de recurso (LAS CASAS, 2008, p. 19). 
 
Tendo uma relação diretamente proporcional com o sucesso da 
empresa, com tal importância, deve ter suas atividades orientadas, estimuladas e 
motivadas para obter-se o melhor desempenho possível nesta área de atuação. 
Devido a inúmeros desafios que os profissionais nesta área 
enfrentam diariamente com os mais diversos tipos de clientes, cada um com suas 
especificidades e necessidades distintas, faz com que cada profissional envolvido 
nesta função se dedique por inteiro buscando sempre a melhor forma de negociar 
com seus clientes mantendo o objetivo de proposto pela organização. 
Segundo Las Casas em venda para o governo, por exemplo, exige-
se conhecimento de procedimentos e licitações e da forma de atuação junto a órgão 
públicos, além de grande capacidade de relacionamento. 
Para favorecer as expectativas de desenvolvimento da equipe o 
gestor necessita criar um ambiente que seja favorável, com o máximo de interação 
e comunicação tanto de hierarquicamente como troca de experiências entre a 
equipe do setor. 
O supervisor, recebendo as normas e diretrizes da empresa, através 
de objetivos departamentais, deve fixar novos objetivos sob a forma 
de metas. Isto significa que deverá planejar e coordenar as tarefas 
de campo, orientar o desempenho de seus vendedores (COBRA, 
1994, p. 200). 
 
Permitindo-se ou até incentivando um colaborador vendedor a 
executar outras atividades dentro da organização, acaba por desestimular seu 
desempenho em sua função principal além de a empresa correr risco quanto a 
legislação trabalhista, podendo acarretar em ônus futuro por esta pratica. Uma vez 
demostrado o desvio de função denunciado na inicial, faz jus o autor ao pagamento 
18 
 
das diferenças salariais perseguidas além da retificação da CTPS, quanto a real 
função exercida. 
Levando em conta também que ao realizar várias atividades fora do 
leque de atividade específica ao qual foi contratado, corre-se o risco de não se 
aprimorar as habilidades, que de fato tanto necessita-se para desenvolver sua 
função satisfatoriamente na organização.Fica evidenciado que há a necessidades de reestruturação nas 
relações do setor citado para que possa haver melhoras no desempenho, nas 
relações trabalhista e principalmente manter em equilíbrio e a motivação da equipe 
juntamente com o desempenho esperado pela organização, para a partir dessas 
melhorias a empresa desenvolver um papel mais competitivo, frente as dificuldades 
impostas pelo mercado que fica cada vez mais acirrado. 
 
 
 
3 PROPOSTAS DE INTERVENÇÕES 
 
A seguir propostas de intervenção empresarial na empresa Persol 
Persianas. 
 
 
3.1 PLANO DE INTERVENÇÃO SOBRE O TEMA “COMISSÃO COMO FATOR 
IMPULSIONADOR DE RESULTADOS” 
 
A ferramenta intervenção empresarial que foi utilizada durante a 
elaboração do presente trabalho é um meio do qual os gestores se utilizam para 
corrigir pontos fracos, com o intuito de manter a organização em continuo 
crescimento e competitiva no mercado. 
A importância de uma intervenção assertiva parte do princípio de 
um diagnóstico coeso, de acordo com a realidade na qual a empresa está inserida 
e mediante o levantamento exato e confiável das informações, visto que o plano de 
19 
 
intervenção é fundamentado no diagnóstico fornecido. O diagnóstico e o plano de 
intervenção empresarial definem a direção para qual os negócios seguirão em 
termos de investimentos e retorno financeiro, bem como a aplicação dos valores 
residuais depois de cumpridas todas as obrigações legais e compromissos 
assumidos, por isso é uma ferramenta que precisa estar de acordo com o 
planejamento estratégico da empresa para que ambos sigam na mesma direção. 
As empresas buscam constantemente implantar melhorias nos 
seus processos para a obtenção de lucro, maximização de rentabilidade, melhoria 
na qualidade dos produtos, gerando assim riqueza para seus proprietários e valor 
constatado para seus clientes. Mediante os objetivos da organização, necessários 
para se manter competitiva, visualizar-se a importância de uma gestão confiável e 
eficaz por intermédio da necessidade de informações corretas, transparentes e 
fidedignas. O processo fundamental para chegar-se a uma intervenção eficaz 
depende de administradores, consultores, funcionários e informações confiáveis, 
corretas e eficazes. Ou seja, todo a intervenção precisa ser alicerçada em um 
trabalho sincero, ético e responsável durante todo o seu decorrer. 
Os instrumentos disponíveis em termos de recursos para auxiliar na 
elaboração de uma intervenção seguindo etapas através de um padrão 
estabelecido são diversos e está ao alcance de todos, dentre elas abordaremos o 
plano de ação 5W2H que foi a ferramenta utilizada para viabilizar a intervenção 
proposta sendo elaborada de acordo com o diagnóstico realizado. 
O plano de ação é uma ferramenta utilizada para desenhar de 
forma apropriada programas, projetos, mudança de procedimentos, na gerência 
ou na empresa que se planeja instituir descrevendo de forma factível o plano a ser 
posto em prática. 
 Se existe um plano de ação e a meta não é batida, das duas uma 
ou as ações não foram executadas ou o plano está péssimo 
(FALCONI, 2009, p. 110). 
 
Na frase acima Falconi corrobora a importância de um plano bem 
feito com a devida execução e o acompanhamento das ações para verificar o 
20 
 
cumprimento dos prazos e caso necessário adotar as devidas ações para adequar 
o plano as mudanças ocorridas no decorrer do mesmo. 
Conforme mencionado acima o plano de ação empregado no 
referido trabalho foi o 5W2H um instrumento importante de planejamento para 
desenvolver ações seguindo um procedimento padrão que visão responder 
questões essenciais. O 5W2H é fundamentalmente um checklist das ações que 
precisam ser desenvolvidas com o máximo de transparência possível. No qual 
realiza-se a estruturação do que será feito, quem fará, em qual período de tempo, 
em qual área da empresa, os motivos pelos quais essas ações devem ser feitas e 
quais os custos. 
Após a análise e diagnóstico dos impactos da comissão nos 
resultados da empresa foi elaborado o plano de ação para prospectar resultados 
conforme abaixo. 
 
 
 
3.1.1 PLANO DE AÇÃO - COMISSÃO COMO FATOR IMPUSIONADOR DE 
RESULTADOS 
 
O que será feito? 
Contratação de pesquisa de mercado pela Persol Persianas para avaliar o 
aumento do pagamento de comissões sobre as vendas, após os resultados serem 
entregues a gestão, será avaliado pela gerência a possibilidade de implementação 
de comissão durante alguns períodos do ano nos quais ocorrem a diminuição nas 
vendas. 
 
Quem fará? 
Empresa terceirizada contratada pela Persol e gerência. 
Quando será feito? 
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02 de fevereiro a 30 de abril de 2018 
Onde será feito? 
Na empresa terceirizada e na Persol Persiana 
Porque será feito? 
Para maximizar resultados e visualizar como as pessoas e o mercado se 
comportam. 
Como será feito? 
Mediante pesquisa de mercado e acompanhamento de indicadores de volume de 
vendas e captação de clientes. 
Quanto? 
O serviço foi cotado em algumas empresas e de acordo o porte da consultoria 
contratada tem um custo entre R$ 200,00 a R$ 1.000,00 que será pago, conforme 
proposta, após o recebimento da pesquisa na condição de pagamento para 60 
dias. 
 
3.2 PROPOSTA DE INTERVENÇÃO PARA O DESVIO DE FUNÇÃO 
 
Conforme evidenciado no estágio do diagnóstico da empresa, 
referente a condição dos colaboradores do setor comercial, onde desempenham 
suas atividades profissionais de forma cooperativa e colaborativa, executando 
várias atividades distintas durante a jornada de trabalho. Fica evidente que a atual 
situação acaba gerando um fator desmotivador e consequentemente como 
resultado faz com que o colaborador tenha um desempenho menor do que o 
esperado na função que deveria exercer de forma plena. 
muitas pessoas encontram no trabalho sua realização pessoal e seu 
status social, e a forma de organizar o trabalho influencia sua 
capacidade e consequentemente a capacidade da empresa em 
servir seus clientes (MILKOVIC, 2000, p. 73). 
22 
 
Certamente a situação de desvio de função nas atividades do sector 
comercial necessita ser combatida e regularizada, para que, o setor possa 
desempenhar de forma plena suas funções e com isso possa garantir uma maior 
competitividade para processos o qual se destina, e assim manter um ritmo de 
crescimento do sector e também da empresa. 
No caso em estudo é necessário que a empresa busque uma forma 
de organizar o trabalho a ser desempenhado por cada colaborador, ou melhor, cada 
função que existe na organização. 
Uma função frequentemente é a chave que determina se o trabalho 
vai alienar ou energizar aquele que o desempenha. Quanta 
liberdade de ação ou autoridade ele tem. Ele sente-se 
comprometido com os produtos que fabrica e com os serviços que 
presta? Existe algum fator no trabalho que prejudique a 
produtividade? Todos esses aspectos estão relacionados com a 
organização do trabalho (MILKOVIC, 2000, p. 74). 
Dentro de uma empresa o termo função indica o conjunto de 
responsabilidades e tarefas que estão relacionadas a um determinado cargo. Já o 
cargo é a composição de todas atividades desempenhada por uma pessoa que 
podem ser englobadas em um todo unificado e que figura em certa posição formal 
no organograma. Daí se explica a importância de existir na organização uma 
ferramenta de gestão voltada para tratar desses assuntos na organização. 
Cada cargo exige certas competências do seu ocupante para que 
seja bem desempenhado. Essas competências variam conforme o 
cargo, nível hierárquico e a área de atuação. Elas exigem que o 
ocupante saiba lidar com recursos, relações interpessoais, 
informação,sistemas e tecnologia em diferentes graus de 
intensidade (Chiavenato,1999, p. 162). 
Ao analisar a situação atual da empresa, foi observado que não 
existe uma especificação definida de cargos no setor comercial, e as funções são 
desempenhadas de forma aleatória pelos componentes do setor. 
Fica evidenciado que existe a necessidade de criação e 
implementação de um desenho de cargos para a empresa, através da implantação 
desta ferramenta o gestor terá possibilidade de organizar melhor as tarefas, 
acompanha-las, podendo avaliar, auxiliar e dimensionar as recompensas de dos 
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cargos da empresa, além de demostrar para seus colaboradores o caminho correto 
para o sucesso. 
O desenho dos cargos representa o modo pelo qual os 
administradores projetam os cargos individuais e os combinam em 
unidades, departamentos e organizações. Nesse sentido o desenho 
de cargos define o grau de responsabilidade ou de liberdade 
concedido ao ocupante (Chiavenato, 1999, p. 163). 
A tarefa de realizar o desenho de cargos é dividida entre o gestor 
de RH e o Administrador da empresa, onde ambos devem buscar abranger toda a 
empresa. 
 
 
 
3.2.1 PLANO DE AÇÃO - SOLUCIONAR O DESVIO DE FUNÇÃO 
 
O que será feito? 
Implantação do desenho de cargos na Persol persianas. 
Quem fará? 
Empresa de consultoria em RH e o gestor da Persol persianas 
Quando será feito? 
90 dias (02 de fevereiro a 02 de maio de 2018) 
Onde será feito? 
Na Persol persianas Lauro de feitas 
Porque será feito? 
Para eliminar o desvio de função ocorrido na empresa 
Como será feito? 
Desenvolvimento com o Software Solides RH. 
Quanto custará 
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O serviço foi cotado em R$ 24.000,00 pagos em 3 parcelas de R$ 8.000,00 sendo 
uma no início, outra intermediária e a final quando estiver concluído e implantado 
o desenho de cargos na empresa. 
 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
Conhecer as ferramentas disponíveis de gestão na área 
administrativa e saber aplica-las nas muitas e diversas situações de acordo com as 
necessidades é indispensável a área de diagnóstico e intervenção empresarial para 
fornecer diagnósticos e intervenções assertivos e adequados a organização, afim 
de desenvolver as soluções necessárias para mitigar os problemas encontrados, 
realizando o acompanhamento do cronograma de cada ação, bem como seus 
impactos na instituição em casos de atrasos e ajustes, devido mudanças em fatores 
que alteram os problemas identificados. 
Os problemas levantados durante o presente trabalho foram 
tratados de forma a maximizar os resultados priorizando a geração de lucro, riqueza 
para proprietários, sócios e acionistas, concebendo valor para clientes, almejando 
manter a empresa competindo no mercado de forma a abranger grande ou a maior 
parte do mercado nacional com o intento de também inovar em termos de gestão e 
liderança, ressaltando a enorme e essencial relevância dos líderes e liderados 
durante todas as etapas do processo. 
Concluímos após reflexão, leituras de fontes diversas e explanação 
de todas as questões levantadas que todo o processo de diagnóstico e intervenção 
precisa ser elaborado de forma responsável e transparente por profissionais 
qualificados e intencionados a obter da melhor maneira possível o avanço dos 
negócios de forma a gerar condições de trabalho e vida favorável para a maioria. 
 
 
 
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RELATÓRIO 
 
Cada participante ficou responsável por desenvolver uma parte do 
trabalho. A contribuição foi acompanhada pela integrante da equipe incumbida de 
formatar as informações e colocar segundo a norma da ABNT e também pela 
responsável por realizar a divisão das atividades. 
Segue abaixo divisão do trabalho de acordo com cada participante 
e com as etapas da tarefa: 
Eliana Bispo: Responsável pela formatação, capa, folha de rosto, sumário na 
primeira etapa do trabalho e auxiliar na intervenção do tema desvio de função. 
Irving Rotton: Responsável por auxiliar no resumo abstract e na intervenção do 
tema desvio de função. 
Jamile Oliveira: Responsável pela realização da entrevista com o gerente da 
organização, tirar as dúvidas da equipe sobre a empresa, elaboração da 
introdução, por explanar de forma breve sobre a organização e auxiliar na 
intervenção do tema comissão. 
Ananda Costa: Realizou a divisão do trabalho, tirou dúvidas sobre a empresa junto 
com os demais colegas por meio da Jamile Oliveira que trabalha na mesma, 
elaborou o problema da pesquisa, o desenvolvimento do tema comissão como 
impulsionado de resultados, elaborou o resumo, conclusão, fez o relatório, enviou 
o trabalho por e-mail, corrigiu a formatação coesão da parte escrita do trabalho e 
montou a apresentação em power point. 
Alexandro Santos: Elaborou a justificativa, objetivo geral do trabalho discorreu de 
forma breve sobre do tema motivação. 
Laís Santos: Elaborou os objetivos específicos, discorreu sobre o tema desvio de 
função e auxiliou na elaboração da intervenção referente o tema comissão. 
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Eliano Santos: Discorreu sobre diagnóstico e a intervenção do tema desvio de 
função e realizou a formatação do trabalho na segunda etapa.
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<http://www.bbc.com/portuguese/vert-cap-40662682> Acesso em: 23 de Setembro 
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