revisaoav1 canais de distr

Prévia do material em texto

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Aula de Revisão de AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Aula 1 – Do Marketing de Massa ao Marketing Mix
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Produtores
Compradores
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Produtores
Compradores
INTERMEDIÁRIOS
(ATACADISTAS,
DISTRIBUIDORES
E VAREJISTAS)
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Venda Direta
Produtores
Varejistas
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Produtores
Atacadista
Varejistas
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Produto
Marketing Mix
Preço
Praça
(Distribuição)
Promoção
(Comunicação)
As estratégias são necessárias para administrar variedade de produtos, qualidade, design, marca, embalagem, tamanhos, serviços, garantias e devoluções.
As estratégias se relacionam a catálogo de preços, descontos, condições, prazos de pagamentos e financiamentos.
Aquí as estratégias relacionam-se com os Canais de Marketing, cobertura, sortimento, localização, gestão de estoques e transportes.
As estratégias estão relacionadas com as promoções de vendas, propaganda, força de vendas, relações públicas e Marketing Direto.
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Aula 2 – Estrutura de Canais de Distribuição
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
A estrutura de canais de distribuição consiste na integração de três componentes básicos:
 
a fonte do produto ou fabricante;
 
(2) os canais intermediários (atacadistas, corretores, agentes e varejistas); e
 
(3) os usuários ou consumidores do produto
Estrutura de Canais
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Produtores e
Fabricantes
Consumidores
Intermediários
(Atacado)
(Varejo)
Estrutura de Canais de Distribuição
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Canais de Distribuição Típicos para Bens de Consumo
Consumidores
Consumidores
Consumidores
Consumidores
Varejistas
Varejistas
Varejistas
Produtor
Produtor
Produtor
Produtor
Atacadistas
Atacadistas
Agentes
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Canais de Distribuição Típicos para Bens Organizacionais
1
2
3
4
Distribuidor
Produtor
Comprador
Organizacional
Comprador
Organizacional
Comprador
Organizacional
Comprador
Organizacional
Agente
Distribuidor
Agente
Produtor
Produtor
Produtor
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Varejo 
c/Loja
Varejo
s/Loja
Organizações
de
Varejo
Varejo
Intermediários de Varejo
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Atacadistas
Tradicionais
Agentes,
Corretores e
Representantes
Filiais e 
Escritórios
de Vendas
Atacado
Intermediários de Atacado
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Aula 3 – Ambiente de Negócios
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
O ambiente consiste em todos os fatores externos incontroláveis que podem afetar o desempenho do canal. Os principais são:
 
Ambiente Econômico
Ambiente Competitivo
Ambiente Sociocultural
Ambiente Tecnológico
Ambiente Legal
Ambiente de Negócios
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Analisaremos algumas variáveis importantes do ambiente econômico que tem efeitos nos canais:
 
Recessão
Inflação
Taxa de Juros
Taxa de Câmbio
Ambiente Econômico
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Junto com o escopo de competição ampliado, os gestores de canais também devem considerar os principais tipos de concorrência que podem afetar a estratégia de canal. São quatro os tipos mais frequentes de concorrência:
Concorrência Horizontal
Concorrência Intertipos
Concorrência Vertical
Concorrência entre sistemas de canais
Ambiente Competitivo
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Vamos analisar alguns temas que influenciam as estratégias de canais:
Padrões Etários da População
Mudanças na Composição Étnica
Tendências Educacionais
Estrutura Familiar
Mudança no Papel da Mulher
Ambiente Sociocultural
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
São tipos de desenvolvimento tecnológico que tem impacto de racionalização e compressão nos canais:
 
A Internet e os Canais Eletrônicos
Gestão Automática dos Processos
Troca Eletrônica de Dados (EDI)
Ambiente Tecnológico
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
As situações em que podem surgir problemas potenciais na gestão de canais são:
 
Distribuição Dual
Acordos de Exclusividade
Imposição de Linha Completa
Discriminação de Preços
Controle de Preços
Restrições à Revenda
Vendas Casadas
Integração Vertical
Ambiente Legal
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Aula 4 – Planejando os Canais de Marketing
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Especificar as tarefas da distribuição
Desenvolver alternativas de estrutura de canal
Avaliar as Variáveis que Afetam as Estruturas de Canal 
Escolher a “melhor” estrutura de canal
Selecionar os membros do canal
Definir e coordenar os objetivos de distribuição
Identificação da necessidade de uma decisão sobre desenho de canal
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Desenvolver Alternativas de Estrutura de Canais
Logo depois de especificar as tarefas específicas da distribuição, os gestores devem então considerar formas alternativas de alocação de canais. As alocações seguem três dimensões:
Número de Níveis no Canal
Intensidade dos Vários Níveis
Tipos de Intermediários nos Níveis no Canal
Desenvolver Alternativas
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Intensidade nos Vários Níveis – As empresas precisam determinar o número de intermediários que vão utilizar em cada nível do canal. Podem escolher entre três estratégias:
Distribuição Exclusiva
Distribuição Seletiva
Distribuição Intensiva
Desenvolver Alternativas
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Avaliar as Estruturas que Afetam a Estrutura do Canal – Depois de levantar as alternativas possíveis de canal, os gestores devem levantar as muitas variáveis para determinar com vão influenciar as estruturas de canal. Seis categorias básicas podem ser formadas para a análise de estruturas de canal:
Variáveis de Mercado
Variáveis de Produto
Variáveis da Empresa
Variáveis dos Intermediários
Variáveis Ambientais
Variáveis Comportamentais
Avaliar as Estruturas
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Nesta etapa, deve ser escolhida a alternativa ótima de estrutura de canal. A estrutura escolhida ofereceria o nível desejado de eficácia na execução de tarefas de distribuição ao menor custo possível, com atendimento pleno dos objetivos de todos os níveis.
Escolher a Melhor Estrutura
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Aula 5 – Selecionando os Membros do Canal
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Para orientar a seleção dos membros do canal, os fabricantes devem determinar as características dos intermediários ideais. Eles precisam avaliar o tempo de experiência no negócio, outras linhas vendidas, o histórico de crescimento e de lucro, o risco de falência, a capacidade de cooperação e a reputação no mercado. 
Seleção dos Membros do Canal
AULA DE REVISÃO DE AV1
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
O processo de seleção dos membros do canal consiste nas três etapas básicas:
1. Identificação dos membros potenciais do canal.
2. Aplicação de critérios de seleção para determinar a adequação dos membros do canal.
3. Transformação dos membros potenciais do canal em membros reais. 
4. Avaliação dos Membros do Canal
Processo de Seleção