MBA ESTÁCIO - FICHAMENTO CENTRA SOFTWARE - ADMINISTRAÇAÕ DE CONFLITOS

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS
Fichamento de Estudo de Caso
LEÍS ANDRADE DE OLIVEIRA
Trabalho da disciplina..., Administração de Conflitos e Negociação
 Tutor: Prof. Celso Bruno Farias
Local: Biblioteca da Universidade Estácio De Sá
2018
Estudo de Caso:
Administração de conflitos e negociação
Centra Software
REFERÊNCIA: POULIKEN. Laetitia 
 DEIGHTON. Jhon
 
 Harvard | Business | School – 16 de outubro de 2002 – 504-P04
O que venho apresentar neste trabalho é um pouco sobre o conflito nas organizações e antes de tudo devemos entender o que é conflito, que sob a ótica do antigo paradigma, nada mais é que percepções e interpretações divergentes das partes sobre um determinado assunto. É sempre visto como algo negativo, um rompimento, um fim. Pela nova ordem sistêmica, o conflito é um meio, uma oportunidade de reconstrução de realidades e motor gerador de energia criativa. 
Os conflitos existem desde o início da humanidade, o mesmo é fonte de idéias novas, podendo levar a discussões abertas sobre determinados assuntos, o que se revela positivo em algumas das vezes, quando positivo permite a expressão e exploração de diferentes pontos de vista, interesses e valores, ou seja, em certos momentos e em determinados níveis, o conflito pode ser considerado necessário, caso não queira entrar num processo de estagnação. Assim os conflitos não são necessariamente negativos; a maneira como lidamos com eles é que pode gerar algumas reações.
O texto substancia em sua natureza o crescimento financeiro, operacional e estratégico da 
empresa pioneira de “eLearning” e “eMeeting”, Centra Software. Mostra também a 
deliberação de uma negociação em busca de resultados de agregação da quota de mercado. 
 
Fundada em 1995 por Leon Navickas, a Centra Software cresceu passando de quatro para 
quarenta funcionários no final de 1997. Seu principal produto conhecido como Symposium foi 
uma ferramenta utilizada por empresas famosas, como a Bay Networks, At & t, Motorola, 
Wall Data, Rational Software e a Universidade de Stanford.
No ano de 2000 a receita da Centra Software estava no limiar de US$ 23 milhões e agora 
com um quadro de 210 funcionários, dez escritórios de vendas na América do Norte, Europa 
e na Ásia, a carteira de clientes somava 440 empresas. A Centra Software agregava três linhas de produtos, sendo eles; O eMeeting que, concedia que a empresa contratante pudesse conduzir reuniões virtuais para um público interno ou externo de até 100 participantes. Administrar boa parte dos conflitos e não querer resolver conflitos, essa é a lição que eu tiro com esse case de Harvard. 
O produto para conferência que possibilitava a realização e seminários interativos e 
palestras empresariais envolvendo um público disperso de até 1.000 participantes e o 
Symposium, carro chefe que proporcionava uma experiência de sala de aula virtual para 
treinamento prático e colaboração interativa de equipes com até 250 participantes. 
 
A estratégia de conquista de mercado de eLearning estava intrinsicamente relacionada com 
a corrida para dominar esse nicho, pelo menos, era assim que pensavam os líderes da 
Centra Software, baseados na ideia do autor Geoffrey Moore. 
 
O CEO Navickas se posicionou muito bem quando aconteceu esse conflito, que foi a venda do software mais simplificado para a FORD, por um de seus colaboradores da área de televendas da Centra. 
Navickas quis administrar o conflito na Centra Software e não resolver o conflito entre as partes envolvidas. Administrando o conflito e as crises que venham a existir no ambiente empresarial pode até ser proveitoso futuramente para a organização, pois ela irá tirar lições proveitosas de antigas crises e/ou conflitos internos entre seus colaboradores.
No case em si, o conflito foi bem administrado e gerou ganho para a empresa. Se criou uma motivação para atingir o objetivo proposto pelo CEO Navickas. Um conflito quando não é administrado, ele é guardado dentro das cabeças envolvidas, fermentando, crescendo, se transformando em um monstro. A lição que se tira, é que devemos ficar atentos aos conflitos que venham a despertar em nossas organizações e trabalhar rápido e de forma correta administrá-los.
Conflitos já ocorreram, estão ocorrendo e irão ocorrer em cada empresa. A única maneira de deixar de existir um conflito futuro na empresa é fechando a empresa ou então não ter nenhum ser humano trabalhando nela. Se bem que teríamos problemas de conflitos com máquinas, hardwaree e softwares.
Navickas queria que Steve Lesser (Vice-Presidente de Vendas Internacionais) e Chris Reed (Vice-Presidente de Estratégia Empresarial) trabalhassem juntos para chegar ao objetivo final que era fazer com que as duas equipes, a de venda externa e televendas conseguisse o melhor rendimento utilizando os dois métodos como o mínimo de conflito. O objetivo foi completamente alcançado pelos dois, depois de vários conflitos positivos entre eles.
Steve queria que a equipe de televendas tivesse uma participação maior nesse objetivo e Chris defendia o papel de protagonismo da equipe de venda externa. Mais Steve sabia que se o raciocínio de Reed fosse adotado, ele teria que solucionar muitos outros problemas semelhantes ao da Ford. Depois de vários impasses entre os dois a equipe de televendas continuou com o até então protagonismo na Centra, pois o mercado estava quente e Steve Lesser queria que a Centra se tornasse modelo no setor e acreditava que deveria pescar aonde os peixes estavam mordendo a isca.
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