Estudo de caso magazine luiza

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Estudo de caso: Magazine Luiza reconhece talentos, mas evita mimos 
Um dos temas preferidos pelos behavioristas é o conflito entre os objetivos que as organizações procuram atingir e os objetivos que individualmente cada praticante pretende alcançar. Cientes disso, as empresas buscam práticas de reconhecimento tanto financeiros como não financeiros para alinhar cada vez mais os objetivos empresariais com os individuais. 
O Magazine Luiza, por exemplo, mantém uma política bastante forte de reconhecimento, tanto monetário quanto não monetário. Ela abrange desde ações simples, como o reconhecimento do funcionário destaque do mês, até programas mais elaborados. Mas, para que as recompensas não sejam vistas apenas como regalias, a companhia cobra constantemente resultados dos funcionários. 
"Exigimos muito e sempre estou atenta para não mimá-los. Tenho muito medo de mimar", afirma a empresária Luiza Helena Trajano, presidente da rede varejista. Recentemente, a empresa precisou reajustar a parcela fixa da remuneração de seus funcionários, a fim de compensar uma parte das perdas causadas pela macroeconomia neste ano. Luiza conta que atendeu à reivindicação um tanto contrariada. "Isso definitivamente nunca foi e não será uma prática. Acredito que a renda variável é o mais importante, porque ela faz as pessoas trabalharem por resultados. O meu princípio é: se a empresa lucra, todos lucram," afirma. 
Mérito reconhecido 
O mineiro Marco Antônio Borges é um exemplo. Borges ingressou no Magazine Luiza aos 18 anos, como vendedor de uma loja da rede em Uberlândia. Pouco tempo depois, foi promovido a encarregado e, devido a seu desempenho na função, ganhou uma viagem de uma semana para Salvador, com direito a um acompanhante. Borges escolheu a mãe. Foi a primeira viagem de avião de ambos. 
De lá pra cá, ele não parou de se destacar e de rodar o país, gerenciando lojas em diferentes estados e viajando para outros como prêmio por resultados acima da média. No final de 2004, na última convenção da rede, foi promovido a gerente regional. Há pouco mais de três meses, gerencia 23 lojas na região de Campinas. "É a terceira regional da rede em faturamento e em breve será a segunda", diz ele. 
O histórico de Borges, hoje com 35 anos, promete. Seu último feito foi dobrar o faturamento de uma loja problemática do Magazine Luiza em um shopping center de alto nível em Sorocaba, no interior de São Paulo. "Foi um desafio enorme, porque o nosso conhecimento maior é de lojas de rua", afirma. Graças a essa façanha, Borges ganhou mais uma viagem de uma semana para qualquer lugar do país, com direto a levar a mulher, filhos, pais e, se quiser, sogros. Mas decidiu adiar o passeio com a família para o ano que vem, quando já estiver mais familiarizado com as rotinas da nova função. "Não preciso sair do Magazine Luiza para buscar desafios. Eles estão todos aqui, para serem superados, um por um", afirma. "Aqui, não tenho dúvidas de que o meu desempenho pode me levar até onde eu quiser". 
Incentivos 
Em 2004, a empresa promoveu a "Olimpíada do Bilhão", uma campanha para incentivar os vendedores e funcionários de apoio a conquistar o primeiro bilhão de faturamento da empresa. A meta foi superada e o faturamento bateu em R$1,4 bilhão. Dezenas de funcionários tiveram seu desempenho destacado ao longo do ano. Os doze que tiveram o melhor desempenho durante todo o ano ganharam uma viagem para a Disney, na Flórida, levando um acompanhante. 
Em 2006, a campanha se chamava "Copa dos Campeões". Os critérios eram semelhantes, com a diferença que os destaques do ano ganharam uma viagem para a Copa do Mundo 2006, na Alemanha, com direito a acompanhante. Eles também foram convidados para participar do seminário de posicionamento estratégico - o grande encontro anual das lideranças do Magazine. 
O Magazine Luiza também possui outros programas de incentivos, como a distribuição de 10% do lucro que exceder a meta anual, pagamento de até quatro salários anuais de bônus para os gerentes e o aumento do percentual de comissão a cada meta atingida. 
Fonte: Revista Exame; 09/09/2005. 
Pontos para discussão: 
1. Cite as semelhanças entre o que defendia Chris Argyris e as práticas aplicadas pela Magazine Luiza. 
2. Diferencie incentivos financeiros e não financeiros com exemplos do texto. 
3. Cite alguns desafios enfrentados por Marco Antônio. 
4. Em sua opinião, Marco Antônio teria o mesmo desempenho se não houvesse desafios? Por quê?