Tipos de negociação

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Tipos de Negociação
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Negociação - Definição
É um processo que visa promover uma decisão comum entre duas ou mais partes autônomas, de forma a contemplar interesses.
Processo social, básico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que nao houver regra, tradições, formulas, métodos, ou poder de autoridade superior. 
Opta-se pela negociação para evitar uma batalha e posteriormente perdas maiores.
 
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Negociação Distributiva
Negociação Integrativa
Negociações Multilaterais
Tipos De Negociação
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Negociação Distributiva
Favorece Perde X Perde
resultado de soma zero; 
ganhos relativos; 
conflito direto; 
resultados fixos e limitados; 
imprevistos
Fechamento no impulso; 
objeto oferece pouca margem (elasticidade)
Tipos De Negociação
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Negociação Integrativa
Favorece Ganha X Ganha
Resultado de soma variável; 
ganhos absolutos; 
múltiplas questões; 
relacionamento; 
potencial para se agregar valor (conceito de utilidade).
Tipos De Negociação
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Negociações Multilaterais
Múltiplas partes - autônomas
Múltiplas questões
Trade-offs - (conflito de escolha. A solução de problema mas acarreta em outro). 
Múltiplos papéis – líderes, conciliadores, defensores, bloqueadores, neutros
Tipos De Negociação
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Resultados da Negociação
Qualquer método usado para resolver conflitos em que, pelo menos, uma das pessoas fica satisfeita e a outra sente que suas necessidades ou resultados não foram plenamente atendidos. 
PERDE X PERDE
PERDE X GANHA
GANHA X PERDE
Qualquer método usado para resolver um conflito em que todos os participantes sentem-se satisfeitos porque suas necessidades e resultados foram plenamente atendidos. 
GANHA X GANHA
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Existem inúmeras táticas que, embora levem ao ganha-perde, são amplamente utilizadas visando forçar o outro lado a fazer concessões acima do que seria possível considerar razoável:
Cobertor: consiste em revelar tudo aquilo que queremos para depois verificar do que abriremos mão (a analogia é: vamos deixar os pés ou a cabeça descoberta?). 
Colchete: consiste em isolar aquilo que a outra parte mais deseja visando colocá-la na defensiva. 
Surpresa: consiste na súbita mudança do objeto da negociação, deixando a outra parte desconcertada e despreparada para negociar. 
Intimidação: consiste em ameaçar a outra parte – sugerindo encerrar a negociação imediatamente, por exemplo. 
Razoes para perde X perde
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Silêncio: consiste em não emitir qualquer opinião ou crítica quanto ao que está sendo proposto, visando desorientar a outra parte
Drible: consiste em insistir que queremos uma determinada coisa quando o que nos interessa é outra 
Autoridade limitada: consiste em criar uma instância superior que precisa ser consultada antes de darmos uma resposta final sobre uma proposta 
Mocinho/bandido: negociadores que trabalham em dupla. Um faz o papel do bonzinho e o outro é o mau. 
Razoes para perde X perde
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Obediência - A fim de realizar uma solução ganha-perde, uma das pessoas precisa ser obediente. A obediência não é uma virtude. É a morte de todas as virtudes. 
Punição - Os resultados da punição são evidentes. A fim de manter um escravo amarrado, eles mesmos precisam estar lá, ou indicar um guarda para garantir a obediência do escravo... 
Recompensas - O perigo da punição é facilmente entendido. É interessante que muitas pessoas acreditam, em contrapartida, que as recompensas funcionam melhor. As recompensas e as punições são simplesmente os dois lados da moeda do poder.
Razoes para perde X perde
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1. Planeje, estabeleça objetivos e metas.
2. Pesquise e descubra o que realmente é importante para a outra parte.
3. Treine antecipadamente.
4. Ao iniciar a conversa use o quebra-gelo (evite falar sobre sexo, religião, política e futebol).
5. Mantenha a negociação num clima positivo.
6. Trate os assuntos mais polêmicos no início.
7. Deixe sempre muito clara as vantagens da sua proposta. Seja consistente e seguro.
8. Ouça mais e fale menos... Faça perguntas abertas. Evite perguntas cuja única resposta seja Sim ou Não. 
Razoes para ganha x ganha
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9. Duas regras: 
 - na cobrança feche o negócio na hora;
 - se estiver cedendo o crédito adie a decisão.
10. Cuidado com a primeira proposta. Ela norteia o restante da negociação
11. Não se assuste com cara feia não deixe que a negociação vá para o lado pessoal
12. Aprenda a mudar suas estratégias.
13. Aprenda o poder da comunicação não-verbal.
14. Fique centrado na solução, não no problema
15. Fale somente por você, na hora do conflito não faça afirmações em nome de outra pessoa.
Razoes para ganha x ganha
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16. Nunca ceda demasiadamente nem muito rapidamente, caminhe passo-a-passo.
17. Ponha em prática o triângulo da negociação: tempo, informação e poder.
18. Jogue limpo. Você faria negócio com você mesmo? 
19. Use a tática do se... então... (ambos cedem).
20. Se as negociações não evoluírem, peça tempo. Combine um acordo condicional por um tempo.
21. Se o acordo estiver consistente, feche o negócio.
22. Faça uma avaliação final do acordo.
23. Busque sempre o Ganha x Ganha
Razoes para ganha x ganha
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