Canais de Distribuição: Decisões e Estratégias

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Canais de Distribuição
Everton José 
Buzzo
Revisão 2
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Decisões de gerenciamento
Gestão de produtos
Preços
Comunicação
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Estimulando a participação dos membros do canal no planejamento 
de novos produtos 
Buscar opinião e testes de mercado.
Em alguns casos não 
é possível.
http://vsrh.com.br/
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Promovendo a aceitação de novos produtos pelos membros do canal 
Os membros do canal precisam acreditar que podem vender o produto.
A facilidade da estocagem e de exibição tornou-se um aspecto importante.
A importância do potencial de rentabilidade dos novos produtos deve ser levada em consideração.
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Questões de preços
Figura 1. Papel do gestor de canal nas decisões de preço do fabricante
FONTE: Rosembloom (2008)
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Estratégias de Comunicação e Cooperação dos Membros do Canal - Rosenbloom (2008) 
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Comércio eletrônico
Comércio eletrônico – venda por meio de TICs ou TIs como a internet.
B2B e B2C.
Internet – sem fronteiras geográficas, poderoso instrumento de competição de distribuição.
Infinidade de produtos com vitrine ao alcance de todos, simples e prático.
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Resumo dos Benefícios
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http://www.telefort-net.com.br
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Novas formas a partir do i-commerce
M-Commerce.
T-Commerce.
S-Commerce.
Compra coletiva.
Lojas virtuais privadas.
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 http://i.ndigo.com.br
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Canais de venda direta
Tipo particular de canal de marketing.
Vai diretamente às casas dos consumidores.
Consumidores face a face com os vendedores.
Possível estrutura para montar canal.
Tida como controversa.
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Aspectos comportamentais do canal
Relacionamento entre os membros.
Papel do gestor coordenar e fazer a gestão desses aspectos.
http://sitededicas.ne10.uol.com.br/
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Conflito e competição
As questões mais relevantes entre as duas partes no relacionamento.
A importância dada para cada questão relatada.
A frequência na qual a discordância aparece.
A intensidade da disputa.
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Fontes de conflitos
Objetivos concorrentes.
Conflitos de domínio.
Competição intracanal.
Diferenças de percepção.
Diferenças de expectativas.
Incongruência de papéis.
Escassez de recursos.
Dificuldades de comunicação.
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Poder
Capacidade de um membro do canal controlar ou influenciar o comportamento de outros membros (ROSENBLOOM, 2008). 
http://kedsonni.blogspot.com.br/
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Tipos de poder
Poder de coerção.
Poder pela compensação.
Poder de referência.
Poder de conhecimento.
Poder de persuasão.
Poder legítimo.
Poder de informação.
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Papel
Biddle e Thomas (1966) definem como um conjunto de prescrições que definem qual deve ser o comportamento de um membro que ocupa uma posição. 
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Diferenças entre produtos e serviços
Intangibilidade
Inseparabilidade
Dificuldade de padronização
Envolvimento do cliente
Perecibilidade