Roteiro de Desenvolvimento de Plano de Negócios

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Empreender é conquistar 
sonhos 
Roteiro de Plano 
de Negócios 
Um guia completo para ajudar 
você no planejamento e 
desenvolvimento do seu 
Escritório 
 Roteiro de Desenvolvimento de Plano de Negócios 
 Consultoria e Treinamento em Empreendedorismo e Gestão de Negócios 
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INTRODUÇÃO 
 
Este e-book oferece a você um roteiro completo para o desenvolvimento do 
plano de negócios para o seu escritório. 
 
O objetivo do roteiro é auxiliá-lo com o planejamento de ações estratégicas e, 
assim, aumentar as chances de sucesso do seu negócio. Afinal, segundo o 
SEBRAE, a falta de planejamento é uma entre as 5 principais causas de falência 
das escritórios. No Brasil, ela chega a quase 30% nos primeiros dois anos de 
vida. 
 
Neste roteiro, você irá encontrar os principais itens que devem constar no seu 
plano de negócio, seguido de questões detalhadas para ajudá-lo na 
investigação, organização e planejamento. 
 
O material tem como base o que existe de melhor sobre o assunto e foi 
adaptado de publicações produzidas por professores do Babson College. 
 
Boa leitura e bons negócios! 
 
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Índice 
 
3 
O Plano de Negócio 4 
Tópicos do Plano de Negócio 5 
1. Sumário Executivo 6 
2. Visão Geral da Empresa 9 
2.a) Missão 11 
2.b) Histórico 11 
2.c) Mercados e Produtos 12 
2.d) Objetivos 13 
3. Produtos e Serviços 14 
 3.a) Vantagem Competitiva 15 
 3.b) Direitos Proprietários 15 
 3.c) Estratégia de Crescimento 16 
4. Análise do Setor e Mercado 17 
 4.a) Análise do Setor 18 
 4.b) Análise do Mercado 20 
 4.c) Análise dos Clientes 22 
 4.d) Análise da Concorrência 23 
5. Plano de Marketing 25 
 5.a) Estratégia para o mercado alvo 18 
 5.b) Estratégia de serviço/produto 29 
 5.b) Estratégia de preço 31 
 5.b) Estratégia de distribuição 32 
 5.c) Estratégia de promoção 33 
 5.d) Estratégia de vendas 34 
6. Plano de Operações 35 
 6.a) Estratégia operacional 38 
 6.b) Escopo de operações 39 
7. Desenvolvimento 41 
 7.a) Estratégias desenvolvimento 42 
 7.b) Cronograma desenvolvimento 43 
8. Gerência 44 
 8.a)Organização do Escritório 45 
9. Riscos Críticos 48 
10. Oferta (pedido de financiamento) 50 
 10.a) Necessidade de investimentos 51 
 10.b) Valor do negócio 51 
11. Plano Financeiro 53 
 11.a) Pressupostos financeiros 55 
 11.b) Projeções financeiras 56 
 11.c) Custo de start up 57 
 11.d) Riscos financeiros 58 
 11.e) Estratégias de saída 58 
 11.f) Relatórios financeiros 59 
12. Anexos 62 
 
Conclusão 63 
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O Plano de Negócios 
 
 
O Plano de Negócios (PN) é uma ferramenta para empreendedores/empresários 
usarem no planejamento de suas escritórios. O PN também é usado para a 
obtenção de recursos, comunicação com investidores, comunicação interna, 
análise de viabilidade escritóriorial e desenvolvimento de estratégias, entre 
outros. 
 
 
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Bons Negócios! 
Bom planejamento 
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1. Sumário Executivo 
 
O sumário executivo de um plano de negócios é a primeira seção que um leitor 
irá encontrar no seu plano. Ele é um resumo de uma a três páginas do plano 
inteiro, e geralmente é a última seção a ser escrita. 
 
Se você pretende apresentar o seu plano para alguém, investidor ou parceiro, 
lembre-se: a maioria dos leitores não irá ler além do sumário, por isso faça-o 
valer! 
 
Ele deve ser claro o bastante até para um marinheiro de primeira viagem. O 
Sumário deve ser auto-explicativo e não deve fazer referência à outras seções 
do plano. 
 
Use um gancho para prender a atenção do leitor imediatamente. Isso pode ser 
alcançado mostrando-se o tamanho potencial de uma oportunidade. 
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As seções padrão de um sumário são: 
 
 Descrição da oportunidade 
 Conceito do negócio 
 Visão geral do setor 
 Mercado alvo 
 Vantagem competitiva 
 Modelo do negócio (como ganha dinheiro) 
 Equipe 
 Oferta (para investimento) 
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Sua idéia deve ser clara 
para você e para 
qualquer outra pessoa 
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Checklist do Sumário: 
 
 O sumário captura a essência do seu plano de negócios? 
 
 O sumário vende sua competência distinta para executar o plano? Ele mostra 
sua estratégia para o sucesso? 
 
 Você usa frases como “nesse plano iremos mostrar que...” ou “nossa 
estratégia de marketing descrita no plano”? Se sim, reescreva o sumário – ele 
deve se explicar sem referência ao plano total! 
 
 Você cobre todos os principais elementos do plano (escritório, produto, 
gerência, marketing e vendas, desenvolvimento, operações, e finanças)? 
 
 O Sumário está claro? Ele provoca curiosidade? 
 
 
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2. Visão Geral do Escritório 
 
A “Visão Geral do escritório” é uma 
breve (uma ou duas páginas) 
descrição do escritório/empresa que 
você fundou ou quer fundar. Como ele 
será organizado? Ele será de um 
único dono, sociedade, ou 
corporação? Quais são suas 
ambições para o negócio? Ele sempre 
será pequeno ou você quer cresce-lo 
a nível internacional? 
 
Após essa seção o leitor deve ter uma 
boa idéia de onde você está e onde 
quer chegar com seu escritório. Note 
que a visão geral da escritório é a 
introdução do seu plano. 
 
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Quando for escrever sobre a visão geral do escritório, responda as 
seguintes questões em um único parágrafo: 
 
 Qual o nome do escritório/empresa? 
 Ele já existe ou está sendo formado? 
 Onde estará localizado? Onde e como irá crescer? 
 Qual a missão? 
 Como será formada a participação societária? 
 Qual a forma jurídica? 
 Quando será fundado? 
 Como será organizado? 
 Quais os custos com a formação do escritório? 
 Questões Jurídicas? Licenças? Quais? Quanto custa? Associações de 
classe? 
 
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2.a) Missão 
 
Sua missão é uma afirmativa curta 
(uma frase a um parágrafo) e 
inspiracional sobre a visão e objetivos 
que você tem para seu escritório. 
 
Muitas missões são exercícios vazios 
em ambiguidade (ex. nossos 
colaboradores são nosso maior 
patrimônio). 
 
Certifique-se que sua missão é 
sucinta e rica em conteúdo, e que 
ajuda a orientar as pessoas quanto ao 
objetivo/propósito da existência do seu 
negócio. 
10 
2.b) Histórico e Status Atual 
 
Nessa subseção, descreva a história e 
status atual de sua escritório. Se seu 
escritório esta começando,você 
provavelmente não precisará escrever 
nada nessa seção. 
 
 
 
 
 
 
 
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2.c) Mercado e Produtos 
 
Seu escritório existe para atender um mercado. 
 
Em um ou dois parágrafos, responda as seguintes questões: 
 
 Quais necessidades de mercado o escritório irá preencher? 
 Quem são nossos clientes alvo? 
 Quais produtos ou serviços nosso escritório irá vender? 
 Quais são nossas vendas e produtos atualmente? (se for o caso) 
 Quais os limites do nosso negócio (algum nicho ou todos os nichos)? 
 
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"Boas empresas satisfazem 
necessidades, ótimas empresas 
criam mercados.“ Philip Kotler 
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2.d) Objetivos 
 
Nessa subseção, escreva sobre os objetivos do seu escritório em um único 
parágrafo: 
 
 Onde estamos indo com nosso escritório? 
 
 Quais são os objetivos para o escritório (pequeno, crescer... diversificar, etc) 
 
 Qual a estratégia caso o negócio não dê certo? 
 
 
12 
É impossível 
planejar sem 
objetivos 
” 
” 
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3. Descrição dos Produtos e Serviços 
 
Na seção “Produtos e Serviços” você irá descrever os detalhes dos produtos 
e/ou serviços que você estará vendendo. Certifique-se de explicar sua oferta 
com clareza e detalhes. Quando os leitores tiverem acabado de ler sobre seus 
serviços/produtos eles deverão saber exatamente o que você estará vendendo. 
 
Descrição 
 
 O que são exatamente nossos serviços/produtos? O que eles não são? 
 
 Quem irá comprar? Por que? 
 
 O que é tão único sobre nossos produtos e serviços? 
 
 Quais são suas características e benefícios? 
 
 Como será precificado? Qual a estratégia de preço? 
 
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3.a) Vantagem Competitiva/Comparação com o mercado 
 
Em um ou dois parágrafos posicione seus serviços/produtos no mercado: 
 
 Quais são os principais concorrentes? 
 Quais são os produtos deles? 
 Porque nossos serviços/produtos são superiores ao da concorrência? 
 Como eles se diferenciam? 
 
3.b) Direitos Proprietários 
 
Quais direitos de prorpiedade nós temos sobre nossos serviços/produtos? (Para 
muitos produtos não há patentes ou direitos e essa seção pode ser deletada). 
 
“Para você que trabalha com projetos de criação, quando vender seus projetos 
deve-se incluir cláusulas contratuais que contemplem seus direitos de autoria.“ 
 
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3.c) Estratégia de Entrada e Crescimento 
 
 
 Sua estratégia de entrada deverá gerar 
dinheiro suficiente para financiar o crescimento, 
ou deverá contemplar financiamento para 
investimento. 
 
 
 Sua estratégia de crescimento deve focar 
na escala do seu produto ou outras rotas 
alternativas. 
 
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4. Análise do Setor e do Mercado 
 
A seção da análise do setor econômico e do mercado descreve e explica 
friamente o setor e o mercado no qual você irá competir. 
 
Quando terminada essa seção, você e seus leitores deverão entender as 
dinâmicas, problemas, e oportunidades movendo seu setor e mercado. 
 
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"Sem um planejamento estratégico competente, ninguém 
sobreviverá nestes tempos globalizados." (Michael Porter) 
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4.a) Análise do Setor 
 
Nessa seção, resuma o setor econômico no qual irá 
competir. 
 
A maioria da pesquisa que você fará aqui 
provavelmente será pela internet, e as informações 
virão de fontes do governo (como IBGE), entidades 
de classe e câmaras de comércio. 
 
Outras ótimas fontes de informação são 
encontradas em fornecedores que vendem para o 
setor e firmas de análise mercadológica. 
 
Após completa, sua análise trará uma visão (“big 
picture”) sobre o tamanho e escopo do seu setor 
econômico. 
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As questões a serem respondidas com sua pesquisa estão abaixo: 
 
 Como definimos nosso setor econômico? 
 Qual o código de acordo com a CNAE (Classificação Nacional de Atividades 
Econômicas). Não precisa incluir no plano – só consta para sua pesquisa. 
 Como a indústria está segmentada e em qual segmento você atua? 
 Quais são as tendências atuais e desenvolvimentos significativos? 
 Quem são os maiores e mais importantes participantes? 
 Quais problemas o setor está enfrentando? 
 Quais eventos nacionais e internacionais estão influenciando o setor? 
 Quais são as projeções de crescimento? 
 Estamos otimistas ou pessimistas? 
 
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4.b) Análise do Mercado 
 
Na subseção de análise de mercado, você demonstrará para o leitor em qual 
mercado específico você estará competindo. 
 
O seu mercado será menor do que o setor definido anteriormente – é um 
pedaço! Por exemplo, se você está abrindo um escritório de projetos, seu 
mercado poderá ser limitado pela cidade de atuação, e talvez até pelo bairro 
específico onde está localizado. 
 
Esta seção não é o local para apresentar suas idéias e conceitos, mas para 
cuidadosamente e analiticamente descrever o ambiente (MERCADO) no qual 
você estará participando. 
 
Muito da pesquisa que você fará para essa subseção será conversando com 
especialistas no mercado, incluindo clientes em potencial, concorrentes, 
representantes de venda, e outros agentes. É no dia a dia que você obtém as 
melhores informações. 
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Tente encontrar brechas no mercado que ainda 
não estão sendo atendidas e que você poderá 
atender. 
 
Responda: 
 
 Como definimos nosso mercado? 
 Qual o tamanho e qual a taxa de crescimento? 
 Onde fica? 
 Como está segmentado? 
 Qual o cliente primário? Secundário? Qual o perfil? 
 Como eles compram? O que querem? 
 Qual o potencial? 
 Quais escritórios hoje servem este mercado? 
 Quais tendências são importantes? 
 
 20 
"Antes de começar, é 
preciso um plano, e depois 
de planejar, é preciso 
execução imediata." 
(Sêneca) 
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4.c) Análise dos Clientes 
 
Nessa seção, identifique e segmente o cliente no seu mercado. 
 
A pesquisa que você fará nessa subseçãoserá com clientes e clientes em 
potencial. Use a informação que você obteve das entrevistas com o cliente e 
pesquisa de mercado. É fundamental que você faça pesquisa suficiente para 
convencer você mesmo (e em alguns casos investidores) que existe uma 
necessidade não atendida no mercado. 
 
Pesquisa e suporte às conclusões de demanda. Pesquisa com clientes. 
 
 Como será feita a pesquisa? 
 Quem são os clientes? Características, região, grupos, idade, etc. 
 Como estão segmentados? 
 O que motiva as decisões de compra? 
 Com o que os clientes estão insatisfeitos nesse mercado? 
 
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4.d. Análise da Concorrência 
 
Nessa seção identifique os concorrentes diretos e indiretos. 
 
 Quem é a concorrência direta? Indireta? 
 Quais os atributos e características desses concorrentes, seus produtos e 
serviços? 
 Qual o tamanho deles, localização, mercado alvo, e outras características 
importantes? 
 Quais tipos de problemas e insatisfações os clientes encontram com eles? 
 
 
Identifique preço, qualidade, características e outros atributos importantes 
dos concorrentes em seu mercado. 
 
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Inclua uma amostra de concorrentes com nome dos escritórios, endereço, fone, 
histórico, o que fazem, mercado, etc.. 
 
Desenvolva um Grid de Posicionamento Competitivo: 
O grid de posicionamento abaixo dá uma perspectiva de como os 
serviços/produtos da escritório competem com os da concorrência. 
23 
Atributo Meu Negócio Concorrente 1 Concorrente 2 Concorrente 3 
Qualidade O meu atributo 
é..... 
Melhor Muito melhor Pior 
Instalações Igual Igual Pior 
Experiência Etc... 
Mídia 
Preço 
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5. Plano de Marketing 
 
O Plano de Marketing é muito importante para o sucesso do seu negócio. Ele 
fará a grande diferença e irá construir ou comprometer o futuro do seu escritório. 
 
Uma idéia genial não tem sentido se você não conseguir encontrar 
compradores. Projeções financeiras positivas e bem desenhadas são 
irrelevantes se ninguém comprar o seu produto. 
 
Nessa seção do plano de marketing você deve convencer primeiro você mesmo, 
depois o leitor, que realmente existe um mercado querendo comprar seus 
serviços/produtos. 
 
O plano de marketing é onde você deve mostrar como vai colocar o 
serviços/produtos na estrutura mercadológica que você acabou de definir. 
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Algumas questões a serem respondidas no seu plano de marketing são: 
 
 Quais são as necessidades de mercado e como você irá preenche-las? 
 Como você irá diferenciar seu serviços/produtos de seus concorrentes? 
 Quais benefícios únicos você está trazendo pro mercado? 
 Quem são seus clientes? 
 
Lembre-se, pesquisas para ajudar a responder essas questões podem incluir 
uma simples conversa com clientes em potencial para obter reações sobre seus 
serviços/idéias, condução de “focus group”, entrevistas pessoais ou por e-mail, 
pedir feedback, e assim por diante. 
 
“Converse com o seu mercado” 
 
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Dicas para a pesquisa de mercado 
 
Seja criativo para encontrar maneiras de 
conseguir um feedback honesto do seu 
cliente em potencial. 
 
De forma alguma tente mascarar os 
números aqui. 
 
Você com certeza está entusiasmado com 
o seu projeto nesse momento. Os clientes 
com certeza irão notar isso e de forma 
geral irão refleti-lo de volta para você, 
podendo levar a conclusões erradas sobre 
a aceitação do produto. Então, seja o 
mais neutro e factual possível quando 
você coletar os dados. 
 
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5.a) Estratégia para o Mercado Alvo 
 
Explique sua estratégia para atingir o seu mercado alvo. Descreva quais as 
necessidades de mercado que seu produto irá suprir. Responda as seguintes 
questões: 
 
 Em qual segmento estamos focando? 
 Quais características definem o nosso cliente alvo? 
 Qual o tamanho do nosso mercado alvo? Qual a fatia de mercado que 
pretendemos capturar? 
 Quem é nosso cliente (comprador)? Usuários finais? Distribuidores? 
Parceiros? 
 Quais necessidades nosso serviços/produtos preenchem em nosso mercado? 
 Quais tipos de problemas estamos resolvendo para nosso cliente? 
 Como iremos posicionar nosso serviços/produtos para nosso cliente? 
 Qual evidência existe que apóie a demanda do produto serviço? 
 
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5.b) Estratégia de serviços/produtos 
 
Descreva como seu serviço/produto foi desenvolvido e alinhado para suprir as 
necessidades dos seus clientes alvo, e como irá competir no seu mercado. 
 
 Quais são nossos produtos serviços? 
 Como serão oferecidos? Por quem? Em qual modalidade? 
 Como será posicionado nosso serviço perante nosso mercado alvo? 
 Quais as características específicas do nosso serviço que suprem as 
necessidades dos nossos clientes? 
 O que diferencia nosso serviço no mercado? 
 Como se diferencia do nosso concorrente? 
 SWOT? (Pontos Fortes e Fracos em comparação a concorrência) 
 Por que os clientes nesse mercado comprarão de nós e não da concorrência? 
 
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Entendendo a Concorrência e Competindo com ela: 
 
 Como iremos nos diferenciar da concorrência? 
 Porque os clientes irão mudar ou nos escolher? 
 Com qual rapidez e eficiência os concorrentes podem 
responder as nossas iniciativas? 
 Quais atributos iremos enfatizar e qual iremos diminuir? 
 Custos? 
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5.c) Estratégia de Preço 
 
Explique sua estratégia de preço e porque ela será efetiva com o seu 
cliente no seu mercado. 
 
 Qual nossa estratégia de preço? Porque? 
 Como funciona? 
 Por que nossa estratéga de preço é adequada 
 e eficiente? 
 Como ela se compara a da concorrência? 
 Qual evidência temos que o cliente irá aceitar 
 nossa estratégia de preço? 
 
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5.d) Estratégia de Distribuição 
 
É como seus serviços/produtos chegam até seus clientes. Descreva sua 
estratégia de distribuição e explique porque é a melhor para o mercado em 
que se encontra. 
 
 Como será distribuído nosso serviço/produto? 
 Quais canais iremos usar? Porque? 
 Como ganharemos acessoa esses canais? 
 
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5.e) Estratégia de Promoção e Propaganda 
 
Explique sua estratégia de promoção e propaganda. 
 
É muito importante você informar o seu mercado alvo 
sobre a disponibilidade dos seus serviços/produtos, 
e também continuar constantemente comunicando 
os benefícios dos seus serviços para o mercado. 
 
Para planejar, você deve responder as seguintes questões: 
 
 Como iremos anunciar e promover nosso serviços/produtos? 
 Como iremos nos comunicar com nosso cliente? Propaganda? RP? Vendas 
Pessoais? Material impresso? Outros meios? 
 Quais outras políticas de apoio? 
 Porque essa estratégia será eficiente em atingir nosso alvo? Quanto irá 
custar? Quanto irá atingir? Qual o retorno esperado? 
 
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5.d) Estratégia de Vendas 
 
Dependendo do seu negócio, “vendas” pode ser um componente crítico do 
seu sucesso. 
 
Lembre-se, “nada acontece até que vendas sejam feitas”. Uma estratégia de 
vendas eficaz é crítica para a maioria das indústrias de manufatura, publicações, 
software, e vários fornecedores de serviços. Não esqueça da importância de se 
formular uma estratégia de vendas eficaz! 
 
 Como nosso serviços/produtos será vendido? 
 Vendas pessoais? Mala direta? 
 Quem fará a venda? Equipe interna? 
 Representantes? Telemarketing? 
 Como iremos recrutar, treinar 
e compensar a força de vendas? 
 Como ofereceremos apoio aos nossos esforços de vendas? 
 
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Previsão de Despesas com 
Marketing e Vendas 
 
Faça sua previsão para essas 
despesas e estime os 
valores que serão gastos nos 
próximos 3 a 5 anos para 
gerar as vendas almejadas 
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6. Plano de Operações 
 
A seção de operações define como você irá gerir seu negócio e entregar valor 
aos seus clientes. 
 
“Operações” é definida como os processos usados para entregar seus 
serviços/produtos ao mercado e pode incluir criação, produção, manufatura, 
transporte, logística, viagens, imprensa, consultorias, serviços pós-venda, e 
assim por diante. 
 
Com grande chances, em torno de 80% das suas despesas serão para 
operações, 80% do seu pessoal irá trabalhar em operações e 80% do seu tempo 
será dedicado a resolver problemas ou encontrar oportunidades nessa área. 
 
Certifique-se de cuidadosamente ligar seu design operacional com seu plano de 
marketing. Ele deve ser desenhado para apoiar a sua estratégia e para entregar 
o que você prometeu à seu cliente. 
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Por exemplo, se alta qualidade for uma das suas vantagens comparativas no 
mercado, então desenvolva um plano operacional para entregar alta qualidade, 
não preço baixo. 
 
Lembre-se que você poderá ter que fazer escolhas na hora de decidir seu 
plano operacional. É impossível ter o menor preço, melhor qualidade, maior 
rapidez e flexibilidade tudo junto. 
 
Geralmente, melhor qualidade envolve maiores custos, menor custo significa 
menor variedade e flexibilidade. 
 
Tenha cuidado na hora de fazer essas escolhas, faça elas de acordo com seu 
plano de marketing, pois assim você poderá entregar para o mercado os 
produtos desejados. 
 
 
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Para planejar suas operações, 
responda as seguintes questões: 
 
 Como iremos produzir e entregar 
nossos serviços/produtos? 
 O que iremos fazer dentro e o que 
iremos comprar? 
 Como iremos usar nossas operações 
para competir? Custo? Tempo? 
Flexibilidade? 
 Quais vantagens comparativas nós 
temos com nosso design operacional? 
 Qual será nosso relacionamento com 
vendedores, fornecedores, parceiros e 
associados? 
 
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6.a) Estratégia Operacional 
 
Nessa subseção, descreva como você irá apoiar 
seu plano de marketing usando operações: 
 
 Como iremos usar operações para agregar 
valor para nossos clientes? 
 Como ganharemos mercado nas dimensões de 
custo, qualidade, flexibilidade? 
 Quais atributos iremos ressaltar e quais iremos 
diminuir? 
 Como funciona o negócio desde a captação de 
clientes até a entrega de produtos e serviços? 
 
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6.b) Escopo de Operações 
 
Descreva o escopo de suas operações. Se necessário, inclua detalhes nos 
anexos, 
 
 Onde será localizada? Endereço? Aluguel R$? 
 Quem irá trabalhar no local? 
 O que será feito nesse local? Terá filiais? 
 Horas de Operações 
 Equipamentos? Quais? Quantos? Quanto ira custar? 
 Seguro? Teremos? O que cobre? Quanto custa? 
 O que faremos em casa e o que será tercerizado? 
 Por que isso faz sentido para nosso negócio? 
 Qual tipo de pessoa precisamos contratar? 
 
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Despesas Operacionais: Inclua aqui a descrição dos custos de operações e dos 
pressupostos que aparecem nas planilhas financeiras. 
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Operação Contínua 
 
Como nosso escritório irá operar numa 
base contínua? 
 
Inclua detalhes. Você deve entender que o 
posicionamento competitivo muda 
constantemente. 
 
Consequentemente, você deverá 
conduzir revisões de seu 
posicionamento no mercado a cada 
seis meses, e ajustar seus planos de 
acordo as análises. 
 
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7. Desenvolvimento 
 
Nessa seção você irá descrever sobre como pretende crescer seu negócio. 
 
Muitos planos têm essa seção pouco trabalhada. Mas, assumindo que seu 
negócio tem um plano de marketing dinâmico e clientes de fato comecem a 
chover no seu escritório, você deve ser capaz de atendê-los. 
 
A seção de “Desenvolvimento” é um mapa de como você, de onde se encontra 
hoje, irá chegar onde você pretende estar no futuro. 
 
 Se você está começando um negócio, quais são os passos que você 
deve cumprir para iniciar e funcionar o negócio? 
 
 Se você está expandindo, o que precisa para fazê-lo crescer? 
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Esses passos podem ser simples rotinas de aluguel de novos espaços, ou 
críticos como dar entrada na obtenção de equipamentos, patentes. 
 
Não entre em muitos detalhes aqui. Por exemplo, fazer cartões de visitas não 
pertence ao plano de desenvolvimento (mas dependendo da quantidade você 
pode incluir em detalhes nos anexos do plano de negócio). Use seubom senso. 
 
7.a. Estratégias de Desenvolvimento 
 
 Que trabalho resta para lançar nosso escritório ou produto? 
 Que fatores precisam ser organizados para nosso conceito funcionar? 
 O que estamos fazendo para organiza-los? 
 Quais são os riscos para a implantação bem sucedida dos nossos planos? 
 Tecnologia? Custos? Competição? Como iremos reduzir esses riscos? 
 
 
 
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7.b) Cronograma de Desenvolvimento 
 
Qual o cronograma para lançamento/expansão do nosso escritório e nossos 
serviços? Elabore em cima do planejado. 
 
Considere a inclusão de uma tabela. Use a “Tabela de Gantt”, ela é simples de 
construir no Excel e irá lhe ajudar a se organizar. Coloque todas as ações do 
plano e as conseqüências de atrasos. A tabela abaixo exemplifica: 
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Tarefa Mes1 Mes2 Mes3 Mes4 Quem Custo 
Alvará Contador R$ 100 
Criação Logo Agencia R$200 
Contratações Marina R$500 
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8. Gerência 
 
Quem está acostumado a investir em novos negócios, como investidores 
profissionais, frequentemente afirma que existem três atributos importantes para 
o sucesso de um novo negócio: gerência, gerência, gerência. 
 
Muitos investidores afirmam que preferem investir numa equipe forte de 
gestores com uma idéia fraca, do que numa equipe média com uma idéia ótima. 
 
O propósito dessa seção, então, é convencer que você possui uma equipe de 
gestores competentes para complementar sua idéia de negócio. 
 
Esse não é o lugar para modéstias ou autodepreciação. Seja honesto, mas 
destaque suas conquistas e suas habilidades e seja justo e discreto sobre 
suas fraquezas. 
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Por exemplo, se você é jovem e sem experiência, destaque sua energia, 
capacidade de trabalhar duro, e disposição para aprender, e minimize sua falta 
de experiência. Quando os leitores terminarem com essa seção, você quer que 
eles se sintam confiantes que seu escritório está em boas mãos. 
 
8.a) Organização do escritório 
 
Descreva como seu escritório será organizado. 
 
 Como o escritório será organizado? 
 Como é nosso organograma? 
 Quem ocupara os lugares? Qual será o papel deles? 
 Teremos parceiros estratégicos, membros externos? Externos são: 
advogados, contadores, etc... 
 
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8.b. Equipe de Gerência 
 
Descreva os fundadores e os principais gerentes que irão administrar o 
escritório. 
 
 Quem são os principais administradores/posições? (anexar currículos) 
 Quais são suas responsabilidades e obrigações? 
 Quais qualificações eles trazem para o escritório? 
 Qual a estrutura societária e de remuneração de nosso escritório? 
 Quais adições à equipe esta sendo planejada para o futuro? Quando? 
 Quais acordos de trabalho estão sendo negociados? 
 (Restrições se deixar o cargo. Abertura de concorrencia, etc...) 
 Qual a estrutura do conselho? (nem toda empresa tem conselho) 
 Consultores? (Contábil, Jurídico, etc) 
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Inclua uma tabela conforme o exemplo a seguir. Alguns empreendedores 
optam por não ter retirada nos primeiros anos. Isso deve estar mencionado 
no plano. 
 
 
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Nome Posição $ Investido % Possui Salário 
antigo 
Salário 
Proposto 
 
 
 
Despesas Administrativas 
 Inclua aqui a descrição dos custos administrativos e dos pressupostos que aparecem 
nas planilhas financeiras. 
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9. Riscos Críticos 
 
Qualquer observador irá reconhecer os riscos/ameaças do seu negócio. Por 
isso, é de seu maior interesse também admitir esses riscos. 
 
Além de identificar os riscos envolvidos, você também deve discutir seu plano de 
contingência (como você irá minimizar esses riscos). 
 
Riscos críticos são as suposições (o que tem q acontecer) – os fatores, 
eventos, etc., para que seu negócio dê certo. Geralmente fora do seu 
controle. 
 
Riscos críticos são específicos ao escritório, mas há categorias tradicionais 
como: interesse do mercado no seu serviço e potencial de crescimento, 
respostas da competição, tempo e custo de desenvolvimento, despesas 
operacionais, disponibilidade de tempo e financiamento. 
 
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“Não há nada de errado em correr 
riscos; desde que não se arrisque tudo.” 
George Soros 
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Checklist para riscos: 
 
 Que tipo de trabalho deve ser desenvolvido antes de lançar/expandir nosso 
escritório? 
 O que tem que acontecer para que nosso conceito funcione? O que estamos 
fazendo para colocar tudo junto? 
 Quais são os ricos para o sucesso da implantação do nosso plano?: 
 Riscos tecnológicos? 
 Custos (vai custar mais que imaginávamos)? 
 Concorrência (seremos surpreendido por algum concorrente)? 
 Concorrentes maiores, mais bem posicionados? 
 Vendas, se não atingirem projeções? 
 Desinteresse do mercado? 
 Dificuldade de atrair fornecedores? 
 Falhas de atendimento ao cliente? 
 Como iremos remediar esses riscos? 
 
 
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10. Oferta (pedido de fundos) 
 
A oferta (ou pedido de fundos) é onde você faz sua oferta para captar dinheiro 
(recursos). 
 
Se você decidiu buscar capital societário, então você precisa oferecer ao 
investidor potencial (Família, Amigos, anjos, parceiros, VC) um pedaço 
específico do negócio em retorno por uma quantidade específica de dinheiro. 
 
Se você está procurando um empréstimo, então você deve solicitar um credor 
em potencial uma quantidade específica de dinheiro em troca de um retorno 
específico. 
 
Nos dois casos é importante que você seja específico quanto a sua necessidade 
de fundos, que você explique claramente e venda a vantagem da sua proposta 
para o investidor (ou até você mesmo), e explique como o investidor poderá 
eventualmente resgatar o dinheiro dele de volta. 
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Também, é importante que você convença seus investidores que o negócio que 
você está propondo é justo para eles e apoiado por fatos. 
 
Finalmente, lembre-se que tudo é aberto a negociação, então não entregue a 
fazenda na primeira rodada. 
 
10.a) Necessidades de Investimentos 
 
Usando sua análise de fluxo de caixa, quais investimentos são necessários para 
alcançar nossos objetivos? Em quanto tempo? 
 
10.b) Valor do Negócio 
 
Qual o valor da nossa escritório? Como calculamos estevalor? 
 
 
 
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Para planejar a oferta, responda: 
 
 Qual a estrutura do negócio que estamos 
oferecendo ou procurando? 
 Quanto dinheiro a gente precisa? 
 Quanto do escritório nós estamos dispostos a dar? 
 Quanto de juros estamos dispostos a pagar? 
 O que temos de colateral para um empréstimo? 
 Qual a estratégia de saída para os possíveis 
investidores? 
 Qual o retorno sobre investimento antecipamos? 
 Como serão financiados e divididos. Quanto $ por 
quanto (cotas)? 
 
 
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11. Plano Financeiro 
 
O plano financeiro deve ser como a cobertura de um bolo. 
 
Você desenhou um grande conceito de negócio, demonstrou uma necessidade 
real no mercado, mostrou como você irá executar suas idéias, provou que sua 
equipe é ideal para tocar o negócio, e agora você vai mostrar quanto dinheiro 
cada um vai ganhar. 
 
Perceba, no entanto, que se seu conceito de negócio é fraco, ou se não há 
mercado, ou se a execução é fraca, ou se sua equipe é incompetente, seu 
planejamento financeiro está fadado ao fracasso. 
 
Se você ainda não convenceu seus leitores sobre o potencial do seu negócio até 
esse ponto, então eles não serão convencidos com sua apresentação financeira. 
 
Dito isso, é importante que você tenha um forte e bem construído modelo 
financeiro. 
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Se você não conseguir mostrar que sua grande idéia de negócio irá trazer muito 
dinheiro, seus leitores irão rapidamente perder o interesse. 
 
Para construir seu modelo financeiro, nós recomendamos que você 
comece com seu plano de desenvolvimento e operações para criar uma 
agenda ou cronograma de atividades de desenvolvimento e operações. 
 
Dessas atividades você poderá criar projeções de fluxo de caixa, balanços, e 
balancetes proforma para pelo menos os próximos três anos, e às vezes cinco. 
 
Como regra geral, suas projeções financeiras devem estender-se até o ponto, 
no futuro, no qual seu negócio atinja estabilidade operacional. 
 
O plano financeiro deve ser uma discussão e descrição das suas projeções – 
coloque a planilha financeira logo após essa seção. Descreva o tempo e o 
investimento necessário para alcançar seus objetivos. Daí demonstre que esse 
investimento é uma ótima opção mostrando que lucros, patrimônio, e retorno 
sobre investimento são todos favoráveis durante o progresso do negócio. 
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Alguns desses assuntos podem ser cobertos na seção da oferta. Você deve 
determinar a estrutura do seu plano que o habilite a contar a história mais 
convincente. 
 
11.a) Pressupostos Financeiros 
 
Quais pressupostos foram assumidos para elaborar suas projeções financeiras? 
 
Resuma aqui – inclua detalhes nos anexos ou notas de rodapé para suas 
planilhas, se necessário. 
 
 Custo Startup? Capital de giro? Contingência? O que assumimos? Cenários? 
 Nós temos suporte/base para nossas projeções, tendências, comparações e 
pressupostos? 
 Nós temos fundamento para nosso plano de desenvolvimento? 
 Nós incluímos projeções financeiras, fluxo de caixa, etc? 
 Projeção de vendas 
 
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11.b) Projeções Financeiras 
 
Resuma suas projeções. Os relatórios detalhados 
devem estar no final dessa seção. 
 
O primeiro ano deve incluir previsões mensais, o 
segundo deve incluir trimestrais, e os últimos três 
anuais. 
 
Você também deve considerar a inclusão de outros 
cálculos financeiros aqui como: 
 
 Ponto de equilíbrio 
 Taxas de crescimento 
 Margens/lucro (Bruta e Liquida) 
 Outros índices (*ROI = lucro liquido/investimento) 
 
* Return on investment (retorno no investimento) 
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11.c) Custo de Start up/Necessidade de Capital 
 
Para planejar, responda as seguintes questões: 
 
 Quanto dinheiro você precisa para começar o negócio? 
 Como esse dinheiro será alocado? 
 Qual o prazo (cronograma) para nova injeção de capital? 
 Você está solicitando fundos? Se está, quanto e de 
quem? 
 O que o investidor irá receber em retorno? 
 Você precisa adicionar capital de giro (baseado em fluxo 
de caixa) ou contingência (baseada no risco)? 
 
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11.d) Riscos Financeiros 
 
Para planejar, responda as seguintes questões: 
 
 Quais os riscos financeiros intrínsecos ao seu plano? 
 Como você planeja minimizar esses riscos? 
 Como você irá evitar armadilhas financeiras? 
 Qual é o pior cenário e como você irá responder? 
 
11.e) Estratégia de Saída 
 
 Qual a sua estratégia de saída de negócio? 
 Abrir capital? Vender? Operar e crescer? 
 Como será nossa estratégia se o negócio não 
desenvolver como esperado? 
 Como poderemos sair? 
 
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11.f) Relatórios Financeiros 
 
Como parte do seu plano de negócios, você irá desenvolver um modelo 
financeiro proforma (pelo menos 3 anos até 5 se necessário) para o seu 
negócio. Ele deve incluir os seguinte: 
 
 Uma lista de pressuposições chaves que orientem seu modelo financeiro. É 
altamente recomendado que você encontre escritórios similares e use índices 
do setor para justificar suas pressuposições. 
 
 Ano 1: Balanço (receita x despesas) e fluxo de caixa mensal e balancete no 
final do ano. 
 
 Ano 2: Balanço (receita x despesas) e fluxo de caixa trimestral; balancete no 
final do ano. 
 
 Ano 3-5: Balanço (receita x despesa), fluxo de caixa e balancete no final do 
ano. 
 
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No primeiro ano, os números dos relatórios financeiros devem ser mensais - 
sendo que o fluxo de caixa é crítico nos primeiros anos de qualquer start-up. 
 
O segundo ano deve ser trimestral, e os anos 3 a 5 anuais. 
 
Se possível, é útil incluir os cenários com seus relatórios. Isso ajuda você e o 
leitor a explorar o lado potencial e os riscos da sua empreitada. 
 
Certifique-se que suas projeções financeiras estão em congruência com as 
outras seções do seu plano. Por exemplo, se você diz que vai abrir duas filiais 
no ano 2, seu modelo financeiro mostra 5, os leitores perderão a confiança 
rapidamente. 
 
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“Só existe um chefe: o cliente. E ele pode demitir todas 
as pessoas da empresa, do presidente do conselho até 
o faxineiro, simplesmente levando o dinheiro para 
gastar em outro lugar.” 
Sam Walton 
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Para fazer seu Plano Financeiro responda: 
 
 Nós temos suporte para nossas 
pressuposições, tendências e comparações? 
 Nós temos suporte para nosso plano de 
desenvolvimento? 
 Nós incluímos projeções financeiras relevantes? 
 Fluxo de caixa 
 Balancete 
 Balanço 
 Nós incluímos análise do ponto de equilíbrio? 
 
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12. Anexos 
 
Os anexos são onde você deverá coletar todas as documentações que apóiam o 
corpo do seu plano. Como no plano como um todo, ele deve ser completo, mas 
sucinto. 
 
Inclua aqueles documentos que são úteis (ex.: resultados da pesquisa de 
mercado, tipos de questões, respostas multipla escolha, análise de resultados 
da pesquisa, mapa das operações, custo de start-up, projeções de venda, 
tabelas de ponto de equilíbrio, resumes, endnotes), e aqueles que ajudam a 
vender sua idéia (ex.: cartas de interesse de clientes potenciais). 
 
Não inclua um monte de informação tangencial como recortes de jornais ou 
tabela de dados a não ser que elas sirvam para realmente levantar o seu plano. 
 
Uma maneira de lidar com informação volumosa e/ou longa (como grandes 
estudos de mercado) é resumi-los, e notar no plano que o documento completo 
está disponível sob solicitação. 
 
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62 
CONCLUSÃO: 
Implante suas ações com 
determinação e confiança. 
Nada acontece se você não 
agir. 
A Alvarenga Neto apoia o 
desenvolvimento de empresas e 
empreendedores com treinamentos e 
consultorias em empreendedorismo e 
gestão empresarial. 
Desde 2007 ajudamos empreendedores 
a conquistarem seus sonhos. 
 
Podemos ajudar você também. Conte 
com a nossa parceria. 
Planeje seu negócio, 
mas lembre-se que o 
plano é dinâmico. 
Ajuste seu plano de 
acordo com seu 
contexto e experiência. 
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Fone: 55+11+4306-0745 
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A Alvarenga Neto Consultoria atua nas áreas de Empreendedorismo e Gestão de 
Negócios, desenvolvendo projetos e treinamentos para a capacitação de empresas 
e profissionais da Arquitetura, Engenharia e Construção Civil. 
 
Possuímos uma equipe multidisciplinar de consultores para atender de maneira 
integrada às mais diversas necessidades do seu escritório, desde a fase de estudos 
preliminares à captação de recursos, estruturação organizacional, conquista de 
mercados e crescimento sustentável. 
 
Alavancar o potencial empreendedor de empresas e profissionais. 
Esse é o nosso negócio. 
 
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