ATPS DE TECNICA

Prévia do material em texto

Anhanguera Educacional Uniderp- Polo Santa Bárbara d’Oeste
Administração 1° Semestre.
Nome: Aloísia Queiroz da Silva RA: 7149513220
Nome: Amanda Cristina dos Santos RA: 6942011490
Nome: Ana Paula de Souza Rosado RA: 6577306159
Nome: Angélica Araripe da Cruz RA: 6942011491
Nome: Flávia Elisa Rodrigues Martins RA: 6942011497
Técnicas de negociações - Roteiro de preparação 
para negociações salariais.
Professor presencial EAD: Laudo Tognetta
Tutor à distância EAD: Camila Santos Ovídio
Santa Bárbara d’Oeste, junho de 
2013.
Aloísia Queiroz da Silva 
Amanda Cristina dos Santos
Ana Paula de Souza Rosado
Angélica Araripe da Cruz
Flávia Elisa Rodrigues Martins
Técnicas de negociação 
O trabalho tem por objetivo mostrar como o indivíduo deve se portar perante uma situação onde requisitará um aumento salarial, quais os melhores argumentos, as melhores formas para essa abordagem e como o pedido deve ser feito, fazendo com que assim sejam reduzidos os riscos de respostas negativas.
Anhanguera Educacional- Polo Santa Bárbara d’Oeste
Santa Bárbara d’Oeste
2013
Aloísia Queiroz da Silva 
Amanda Cristina dos Santos
Ana Paula de Souza Rosado
Angélica Araripe da Cruz
Flávia Elisa Rodrigues Martins
Técnicas de negociação
Anhanguera Educacional – Polo Santa Bárbara d’Oeste
Administração - 1° semestre.
Professor presencial EAD: Laudo Tognetta
Tutor à distância EAD: Camila Santos Ovídio
Santa Bárbara d’Oeste, junho de 
2013.
Resumo
 O trabalho tem por finalidade mostrar como pedidos de aumentos salariais devem ser feitos de modo correto, quais argumentos devem ser utilizados e quais não são levados em consideração nesse momento. Desse modo respostas negativas são reduzidas, fazendo com que assim o funcionário se motive e traga mais produtividade à organização.
Sumário
Introdução.......................................................................................................................01
Roteiro para negociação salarial......................................................................................02
Definições da negociação................................................................................................04
O processo da negociação...............................................................................................05
As variáveis básicas da negociação.................................................................................07
Considerações finais.............................................................................................09
Bibliografia..........................................................................................................10
Introdução
 A negociação é um processo de busca de aceitação de ideias, propósitos ou interesse, cujo objetivo é o alcance de acordos satisfatórios, onde negociadores visam o melhor resultado possível, de modo que as partes envolvidas terminem-na conscientes de que foram ouvidas, e que tiveram a oportunidade de apresentar todas as suas argumentações. A mesma está no campo do conhecimento e empenho, e visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa, ou seja, ela faz com que através do ato de se negociar, objetivos sejam alcançados. 
 Nirenberg (1981) afirma que a negociação depende da comunicação, visto que ela ocorra entre indivíduos que agem tanto por si mesmo quanto como representantes de grupos organizados. Desse modo a comunicação se torna fundamental para esse processo, e por conta dessa importância ela é considerada como um elemento do comportamento humano. 
 Em termos de negociação, há duas maneiras de se chegar a um acordo: a barganha de proposta e a solução de problemas. Os conceitos básicos da barganha de proposta é que cada grupo defenda a sua proposta. Na solução de problemas, os negociadores seguem as etapas do processo decisório. Portanto, para a obtenção de sucesso é preciso que o negociador esteja apto a ouvir e a entender a argumentação do outro.
	
NIRENBER 1981
01
Roteiro para uma negociação salarial
 O ato da negociação salarial é um momento crítico que necessita de um bom preparo do profissional, envolvendo a busca de informações consistentes a respeito da situação financeira da organização no momento, da remuneração praticada no mercado referente ao cargo, e também é fundamental saber qual a política salarial da empresa, para que assim seja feita uma oferta razoável e não abusiva.
 A boa comunicação é essencial em qualquer tipo de negociação, pois é através dela que se abre um espaço para se expor ideias e argumentos que direcionam ao alcance dos objetivos planejados , e se tratando de uma negociação salarial é importante que se ressalte sua realização pessoal em relação ao seu trabalho, e seu desejo de compensar o reconhecimento de um aumento salarial se dedicando ainda mais no que lhe for designado.
 Para se falar em aumento salarial é muito importante um bom diálogo, e para isso é necessário saber o momento certo para abordar seu superior. Tente observar se o momento é de turbulência, pois se for este o caso, o adequado é aguardar o momento mais propício.
 Outra análise importante é saber se a empresa está em crescimento contínuo, com obtenção de lucros. Se tratando de um momento de conquista recente onde se obtiveram objetivos desejados e de alguma forma você contribuiu para este projeto, isso pode ser considerado um bom argumento para a negociação.
 É fundamental que o colaborador mostre não somente o interesse por um aumento salarial, mas também motivação para somar forças a fim de que a empresa alcance seus objetivos, mostrando-se empenhado em fazer jus ao seu aumento, se comprometendo em fazer ainda mais, compensando a nova remuneração.
 
02
 
 É de extrema importância não se mostrar ansioso, ser firme nas colocações, e estar sempre pronto para responder alguns questionamentos que possam surgir durante o diálogo. É preciso ser prudente, procurando satisfazer ambas as partes na negociação salarial e mostrar de fato ao seu superior o quanto a empresa se beneficiará com isso, pois está é uma maneira de reconhecer os esforços do colaborador, e assim sendo o mesmo se sentirá mais motivado em dedicar-se ao trabalho e a novas responsabilidades que possam surgir, e também em ajudar a buscar os objetivos planejados pela empresa. Além disso, esse aumento pode ser um bom motivo para que o funcionário fidelize seu trabalho na organização.
 Um dos fatos que devem ser colocados e podem se tornar um fator positivo na negociação salarial, é o fato do funcionário estar buscando uma qualificação profissional, seja numa formação acadêmica ou técnica, o importante é deixar claro o quanto isso beneficiará a empresa, pois o colaborador bem preparado tem chances de trazer conhecimentos e inovação à organização.
 Outro fator importante é fazer uma reflexão da importância do seu trabalho na empresa, e fazer uma auto avaliação dos frutos que o mesmo traz à organização e se perguntar: Quanto você merece de aumento salarial e porque você merece este aumento? Com está reflexão é possível que se encontre respostas e argumentos que possam ser convincentes e também se preparar para determinadas situações que possam surgir.
 Um ato não recomendado é a comparação em relação ao salário de outros colaboradores, pois além de ser antiético, o colaborador poderá ser mal interpretado, pois os salários de uma empresa devem ser confidenciais. 
 Por melhor preparado que se esteja durante uma tentativa de negociação salarial, é possível que se obtenha uma resposta negativa ao pedido, e apesar do descontentamento que não deve seraparente, o importante é se informar com o seu superior, em que seu trabalho pode ser melhorado e quais atitudes devem ser mudadas para que se consiga este aumento, e tentar deixar abertas possibilidades para que num futuro próximo novos diálogos aconteçam para este devido fim. 
03
Definições da Negociação
 A negociação faz parte de nosso dia-a-dia. Ela tem como base colocar interesses, ideias e articulação em exposição, para que se chegue a um acordo proveitoso para ambas as partes.
 Para que se haja a obtenção de êxito, é importante que as exigências dos envolvidos sejam cumpridas, devem ser traçadas estratégias, manipulações e jogos de força e poder.
 O importante nas negociações é a comunicação, informações obtidas sobre a parte oposta, experiência no ramo e principalmente a confiança. Objetivos são traçados através de planejamentos para que riscos e vantagens sejam expostos, fazendo com que já de início as partes vejam suas vantagens e desvantagens, trazendo certa credibilidade a negociação. Como há partes envolvidas na negociação, as informações e decisões podem ser mutáveis, e para que a situação não fuja do controle e o foco não seja perdido, deverão haver líderes que nesse momento tomarão as rédeas, fazendo com que os objetivos pretendidos sejam alcançados sem a perda dos mesmos.
 A globalização é indispensável nos tempos atuais, pois é a junção entre a comunicação e informação. É impossível que haja negociações sem ambos. Para que sejam efetuadas com sucesso é de extrema importância que o profissional obtenha técnicas, habilidades interpessoais saibam os objetivos finais da negociação, conheçam o mercado e seus concorrentes, e reconheçam as características da outra parte como, por exemplo, suas forças e fraquezas.
 Existem estilos básicos de negociação, classificados como: catalisador, apoiador, controlador e analítico. Através destes, negociadores desenvolvem um estilo primário e também secundário, pois assim se tornam mais práticos para que obtenham êxito. Há contradições entre ser amado ou temido, entre jogos de poder que podem ser eficazes ou a comunicação onde o único objetivo é ganhar. Quando alguém só visa seus próprios interesses pode-se obter vantagem e sair ganhando, mas isso poderá inibir futuras negociações. Sendo assim, deve-se levar em consideração o que realmente interessa, se é apenas aquele momento ou que se estabeleça um relacionamento confiável que poderá promoverá futuros acordos.
04
O processo de negociação
 Um processo de negociação inclui entradas (influências na negociação), o processo (transformação de entradas e saídas), e as saídas (resultados positivos ou negativos da negociação). Esse processo sob enfoque sistêmico, dá a possibilidade de identificação de elementos, que poderão influenciar na negociação. Ele prevê resultados, o que pode ajudar a consolidar e favorecer novas negociações. Quando isso é utilizado, a mesma acaba se tornando muito eficiente, favorecendo as partes, e consequentemente trazendo possibilidades de futuras negociações.
 Mas esse processo pode se tornar bastante complexo, pois envolve pessoas e o comportamento humano. Refere-se não apenas ao estabelecimento de diferenças entre as pessoas no que se diz respeito a seus valores objetivos, maneira de pensar e de conduzir uma negociação, mas sim à estruturação de um quadro de pensamentos e tomadas de decisões para as diferentes partes inseridas no processo.
 A comunicação é fundamental no processo de negociação. Através da mesma os negociadores desenvolvem argumentos, estratégias para atingir seus objetivos comuns em relação ao negócio que está sendo negociado entre outras vantagens. Para que haja uma boa negociação, é necessário haver táticas de comunicação para que se possam influenciar os oponentes e assim alcançar os objetivos almejados. A comunicação é essencial dentro do processo de negociação. Uma boa comunicação é o primeiro passo para que se obtenha sucesso.
 Para Rojot, dentro de um processo de negociação, a comunicação responde a quatro objetivos principais:
 1- Comunicar o envolvimento através de posições e interesses;
 2- Tentar persuadir a outra parte a modificar a percepção de sua posição anterior, de seus benefícios e custos, tentando mudar seu poder de negociação;
 3- Identificar as vantagens do acordo proposto, para ambas as partes, assim como os benefícios da relação que será construída e que poderá ajudar a colocar em prática o acordo estabelecido; 
 4- Transmitir informação à outra parte. 
 Com isso conclui-se que sem comunicação não há negociação. A negociação é o processo de comunicação recíproca, com intuito de alcançar uma decisão satisfatória. Mas não é fácil se comunicar, mesmo entre pessoas que possuem valores e experiências em comum.
 Segundo Martinelli e Almeida (1970), a comunicação é o processo pelo qual a informação é trocada e compreendida por duas ou mais pessoas, normalmente com a intenção de motivar ou influenciar o comportamento. Com uma boa comunicação é possível se eliminar os mal-entendidos fazendo com que assim as negociações prossigam com maior eficiência.
As entradas em uma negociação
 As entradas são o começo ou o início de um processo. Em um primeiro momento, são as análises do porque e como devem se portar os negociadores diante de uma negociação. Essas reflexões ajudam a se levantar forças, lideranças e poderes dos mesmos, fazendo com que se haja uma preparação antes da negociação.
Processo
 O processo é o causador das transformações de entradas e saídas. As entradas (informações, poder, flexibilidade, valores, processos etc.) devem ser transformadas em saídas positivas, ou seja, em resultados excelentes para ambas as partes.
 Para que uma negociação seja executada com sucesso, alguns itens devem ser analisados: o ambiente, se o mesmo foge ao seu controle, os objetivos e metas da negociação, o feedback, o planejamento e a administração do processo entre outras coisas.
Saídas
 As saídas são a representação da conclusão dos sistemas. Por esse motivo elas devem possuir conotações positivas, pois não são estáticas, podendo assim representar a abertura de outro sistema. Elas devem satisfazer os dois lados, dar benefícios aos mesmos, fazendo com que se sintam confortáveis com as decisões e não prejudicados, pois assim são mais prováveis futuras negociações.
MARTINELLE E ALMEIDA (1970)
ROJOT
06
As variáveis básicas em um processo de negociação
 Existem três variáveis básicas em uma negociação: a informação, o tempo e o poder.
 A informação é um ato de informar- se sobre algo que lhe cause interesse. Com a mesma, avaliações poderão ser feitas, fazendo com que se chegue à conclusões para que sejam tomadas decisões acertadas Elas deverão ser úteis, revelar o que é preciso saber para que opiniões sejam formadas e que se tenha uma visão mais ampla da situação sobre o oponente. Portanto é preciso colher informações de acordo com o campo pela qual será negociado. Com as informações o negociador terá mais chances de obter excelentes resultados referente à negociação. A partir destas são montadas estratégias de ação, desenvolvendo melhor habilidades para o alcance de objetivos.
 O tempo é o ponto de projeto em uma negociação. O mesmo mede o período em que as negociações poderão ocorrer. A passagem do tempo interfere nos processos, podendo assim traçar benefícios ou malefícios ao mesmo. O modo como o tempo é administrado pelas partes revela muito sobre elas, sendo que, por esse fator, pode ser decidido o sucesso ou o insucesso da negociação. Essa variável deve ser administrada por ambas as partes e uma boa tática para que isso ocorra é o estabelecimento de uma agenda de negociação com seu oponente, para que se facilite o controle do mesmo. Essa agenda é de extrema importância. Ela deve especificar não somente os itens a serem discutidos, mas também o período de tempo desejado para esse processo. Outro aspecto essencial é a compreensão de intenções das partes na utilizaçãodo tempo e na ênfase atribuída ao resultado. O fundamental é que com a ajuda do mesmo se atinja um resultado ganha-ganha.
 A palavra poder pode parecer negativa, pode soar com um tom de autoridade, mais a mesma pode ser tanto positiva quanto neutra ou negativa. Ele pode ser uma ótima habilidade para que os resultados almejados sejam alcançados. O mesmo depende da interdependência das partes, podendo assim ser balanceado, ou maior para alguma delas. O poder utilizado durante as negociações altera o resultado almejado. Para Martinelle e Almeida há dois tipos de poder: o pessoal que traz à tona as habilidades e conhecimentos do negociador e os circunstanciais que depende dos fatos, da situação, dos meios envolvidos e do ambiente.
MARTINELLE E ALMEIDA
07 
 O mesmo pode ser entendido como habilidade de influenciar indivíduos ou situações. Ele também pode ser definido como técnica de se conseguir do outro aquilo que se almeja. Nesse caso é necessário estabelecer nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decidir no que for preciso para conseguir melhor acordo. Antes da negociação é necessário verificar e estabelecer seu poder e análise internamente, os seus limites fixados evidentemente a sua amplitude. Ou seja, o mesmo pode ser utilizado de forma positiva ou negativa, decidindo assim se a negociação será ganha-perde ou ganha-ganha. 
 
08
Considerações finais
 A negociação está presente constantemente no dia a dia. No trânsito, no trabalho, em eventos sociais entre outros ambientes em que estamos inseridos. A necessidade de negociar cada dia é maior em ambientes que envolvam indivíduos, ou seja, em qualquer área que haja atuação dos mesmos, mas ela se concentra principalmente no campo profissional. Indivíduos devem se aprimorar em técnicas de negociação, para que possam ter evolução tanto pessoal quanto profissional, fazendo com que assim objetivos sejam atingidos a favor de si mesmo e da organização no qual se faz parte. Um bom negociador é aquele que sabe usar técnicas a seu favor, e a favor de sua empresa, cujo objetivo é o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em qualquer negociação.
 Há pessoas com mais habilidades, outras com menos para o desenvolvimento dessa atividade, mas todos negociam algo em certo momento.
 O maior obstáculo em uma negociação é agir sem pensar, na maioria das vezes pela emoção sem utilizarmos a razão. A falta de informações, técnicas, o entendimento e conhecimento sobre o que está envolvido na negociação, a falta de comunicação e a inflexibilidade poderão influenciar para que se obtenha um resultado negativo.
 Para que se ocorra o sucesso, podem-se usar habilidades que são divididas em três grupos:
 
1- Há pessoas que se colocam no lugar do outro, ouvindo e respeitando suas opiniões, problemas, procuram saber suas necessidade, seus interesses, identificando pontos negativos e positivos, e estão sempre abertos á argumentos.
 
2- O outro grupo é o de decisão: usam estratégias, avaliam o que o outro tem pra acrescentar, não agem precipitadamente, são amigáveis, não se distanciam dos problemas, e contam com uma ótima equipe, pois um bom negociador nunca vence sozinho.
 
3- O que visa o ganho de todos os envolvidos, mas para que isso aconteça deve-se haver o bom senso de ouvir mais, para que situações sejam avaliadas e se compreenda o lado oposto.
 Enfim o negociador deve sempre transmitir seus desejos e objetivos, e estar atento aos objetivos de seu oponente também, fazendo com que a negociação seja proveitosa para ambos, sem que um ou outro tire proveito da situação, pois se isso ocorre, pode-se acarretar a falta de credibilidade e confiança pela parte prejudicada, fazendo com que futuras negociações sejam descartadas, ou até mesmo criando um ciclo vicioso, onde a cada nova negociação, um tente tirar proveito do outro.
09
Bibliografias:
Definições de negociação Disponível em: <http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155> Acesso:17de abr. 2013.
As 7 habilidades do bom negociador Disponível em: <http:// www.administradores.com.br/ informe-se/ artigos/ as-7-habilidades do bom negociador/30384/> Acesso em: 17 de abr. 2013.
O ato de negociar Disponível em: <http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_ato_de_negociar.html> Acesso em: 18 de abr. 2013.
5 técnicas de negociação para vender mais Disponível em: < http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/5-tecnicas-de-negociacao-para-vender-mais> Acesso em 21 de abril 2013.
Estilos de Negociadores: uma análise inicial. Disponível em: 
<http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-denegociadores- uma-analise-inicial/24850/>. Acesso em: 23 abr. de 2013.
Gestão e negócios: Estilos básicos de negociação Disponível em:
<http://gestao-e-negocios.blogspot.com.br/2011/12/estilos-basicos-de-negociacao.html > Acesso em: 23 abr de 2013
TCD - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Disponível em: <http://www.administradores.com.br/producao-academica/tecnicas-de-negociacao/3522/ > Acesso em: 25 abr. 2013.
A Negociação e a Administração Disponível em:
<http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/a-negociacao-e-a-administracao/23228/ > Acesso em: 26 abr. 2013.
Comunicação Eficaz e Negociação Disponível em:<http://finslab.com/comunicacao-empresarial/artigo-167.html > Acesso em: 26 abr. 2013.
10