ATIVIDADE 4 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO UNIFACS

Esta é uma pré-visualização de arquivo. Entre para ver o arquivo original

 Pergunta 1 
 
 A percepção é geralmente definida como o processo de triagem, seleção e interpretação de estímulos 
para que eles ganhem significado para o indivíduo. Julgue os itens abaixo sobre a percepção no 
processo de negociação. 
I. De acordo com o modelo de negociação bilateral o comportamento de um 
negociador não serve de estímulo para o outro negociador. 
II. No modelo de negociação bilateral as diferenças culturais podem levar a erros de 
interpretação do comportamento, das intenções e da motivação subjacente dos 
negociadores, isto é, de seus interesses e objetivos. 
III. Na negociação internacional, a complexidade desse processo é 
significativamente maior do que em outros casos. 
Assinale a alternativa que representa as proposições corretas: 
 
Resposta Selecionada: c. 
II e III 
 
Resposta Correta: c. 
II e III 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: De acordo com esse modelo, o comportamento de um negociador serve de 
estímulo para o outro negociador que, então, observa-o, seleciona seus elementos-
chave e tenta interpretá-los. Na negociação internacional, a complexidade desse 
processo é significativamente maior do que em outros casos. Como consequência, as 
diferenças culturais podem levar a erros de interpretação do comportamento, das 
intenções e da motivação subjacente dos negociadores, isto é, de seus interesses e 
objetivos. 
 
 
 
 Pergunta 2 
 
 Um conjunto abrangente de conselhos para negociadores internacionais e transculturais é dado por 
Brett (2001), que recomenda que tais negociadores devem conhecer suas opções de (re) 
posicionamento: quando há confronto de culturas, se tem algumas formas de reação. Quais são as 
formas de reação? 
 
Resposta Selecionada: b. 
integração, assimilação, separação e marginalização; 
Resposta Correta: b. 
integração, assimilação, separação e marginalização; 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Conhecer suas opções de (re)posicionamento: quando há confronto de 
culturas, se tem algumas formas de reação: Integração: ocorre quando cada grupo 
mantém sua própria cultura e também mantém contato com outra 
cultura; Assimilação: ocorre quando um grupo ou pessoa não mantém sua cultura, mas 
mantém contato com a outra cultura; Separação: ocorre quando um grupo ou 
indivíduo mantém sua cultura, mas não mantém contato com outra 
cultura; Marginalização: ocorre quando nem se mantém a cultura própria, nem um 
contato com a outra cultura é objetivado. 
 
 
 Pergunta 3 
 
 No conteúdo desta unidade é apresentado um conjunto abrangente de conselhos para 
negociadores internacionais e transculturais. Que fundamento das alternativas abaixo, 
representa o seguinte conselho: “Reconhecer que a outra parte pode não compartilhar sua 
visão do que constitui poder”. 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
poder, definido como a capacidade de influenciar as decisões de outras 
pessoas, é altamente dependente da perceptiva e, portanto, do contexto, o 
que introduz um forte componente subjetivo; 
Resposta 
Correta: 
d. 
poder, definido como a capacidade de influenciar as decisões de outras 
pessoas, é altamente dependente da perceptiva e, portanto, do contexto, o 
que introduz um forte componente subjetivo; 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Negociadores internacionais devem estar cientes de que a 
avaliação de poder da outra parte pode estar baseada em fatores 
completamente diferentes que podem até parecer sem importância (por 
exemplo, poder de alternativas versus poder do status). Envolver-se em uma 
disputa de poder pode reduzir a probabilidade de um acordo integrativa. 
 
 
 Pergunta 4 
 
 Muito tem sido escrito sobre o sentido da cultura em negociação 
internacional e intercultural tanto na perspectiva teórica quanto nos aspectos 
práticos. Mas há um consenso geral e uma evidência substancial na 
literatura de que os negociadores de diferentes culturas tendem a se 
comportar de forma diferente. 
Observe as afirmações abaixo a respeito da influência da cultura nas 
negociações internacionais: 
 
I. De acordo com o modelo Brett (2001), valores culturais têm uma influência 
notável sobre os interesses e as prioridades das negociações; 
II. De acordo com o modelo Brett (2001), normas culturais afetam os padrões de 
interações e estratégias de negociação; 
III. Nenhuma outra variável tem efeitos similares ao da cultura; 
IV. É muito fácil avaliar corretamente a influência relativa da cultura em uma 
negociação internacional. 
 
Escolha uma das alternativas: 
 
 
Resposta Selecionada: e. 
As proposições I e II estão corretas; 
Resposta Correta: e. 
As proposições I e II estão corretas; 
Feedback 
da resposta: 
Feedback: Como apontado por Elgström (1994), é muito difícil 
avaliar corretamente a influência relativa de cada variável e é 
inapropriado tratar a cultura como a única variável explicativa do 
processo de negociação e dos resultados. 
 
 
 
 Pergunta 5 
 
 
 Caso o negociador seja anfitrião da contraparte em uma barganha 
internacional, será necessário um cuidado na preparação do ambiente de 
negociação. Analise as proposições abaixo e em seguida marque a 
alternativa correta com relação aos aspectos ambientais e físicos nas 
negociações internacionais: 
I. Acomodação: adequada ao status de quem é recebido. Luxo ou recato em 
demasia podem ser igualmente potenciais fontes de constrangimento; 
II. Alimentação: alguns povos têm hábitos alimentares rígidos, que não devem 
ser respeitados; 
III. Disposição na mesa de negociação: muito do sucesso de negociações entre 
múltiplas partes depende da maneira como os negociadores são dispostos à 
mesa. Em eventos internacionais, os diplomatas empregam grande parte do 
tempo de preparação das visitas negociando-as próximas a quem suas 
autoridades ficarão hospedadas, ou irão se sentar. 
 
Assinale a alternativa que corresponde aos cuidados necessários ao 
ambiente da negociação internacional: 
 
Resposta Selecionada: d. 
As proposições I e III estão corretas. 
Resposta Correta: d. 
As proposições I e III estão corretas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Com relação aos aspectos ambientais e físicos nas negociações 
internacionais, a acomodação deve ser adequada ao status de quem é recebido, alguns 
povos têm hábitos alimentares rígidos, que devem ser respeitados, portanto, a 
proposição II está incorreta. E a disposição na mesa de negociação também é um item 
de extrema importância, visto que muito do sucesso de negociações entre múltiplas 
partes depende da maneira como os negociadores são dispostos à mesa. 
 
 
 
 Pergunta 6 
 
 Na celebração de contratos internacionais, após a obtenção de sucesso na fixação de termos de acordo 
que atendam às exigências e necessidades de todas as partes, muita atenção deve ser despendida com 
os “vizinhos da negociação, alguns dos cuidados a serem tomados são: 
 
I. Deve ser observado o respeito aos ditames das autoridades do próprio país e dos países estrangeiros; 
II. Devem ser garantidos o entendimento e o convencimento da importância do negócio para a equipe de 
retaguarda; 
III. Deve ser providenciada a contratação de suporte legal especializado no país estrangeiro; 
IV. Uso de diferentes idiomas, todas as versões com valor oficial: é importante com relação a sentidos 
práticos, técnicos e legais. 
 
Assinale a alternativa que corresponde aos cuidados necessários na celebração de contratos 
internacionais: 
 
 
Resposta Selecionada: e. 
As proposições I, II e III estão corretas. 
Resposta Correta: e. 
As proposições I, II e III estão corretas. 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: Apenas a proposição IV está incorreta,
visto que o uso de 
diferentes idiomas, todas as versões com valor oficial são perigosas em 
relação a duplos sentidos práticos, técnicos e legais. 
 
 
 Pergunta 7 
 
 Embora muito tem sido escrito sobre negociação internacional e intercultural, pouca atenção tem sido 
dedicada a dar conselhos prescritivos para aqueles que assumem o desafio da negociação 
internacional. Brett faz algumas recomendações para os negociadores. Sobre estas recomendações 
julgue as proposições abaixo: 
I. A cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, e as 
diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de negociação, por 
isso, é necessário antecipar as diferenças de estratégia e táticas que podem causar 
mal-entendidos. 
II. O valor em negociação é criado mais por diferenças do que semelhanças por isso 
é recomendado analisar as diferenças culturais para identificar diferenças nas 
prioridades para criação de valor. 
III. Reconhecer que a outra parte pode não compartilhar sua visão do que constitui 
poder e para isso é fundamental envolver-se em uma disputa de poder para conseguir 
um acordo integrativo. 
Assinale a alternativa que representa as proposições corretas: 
 
Resposta Selecionada: b. 
I e II 
Resposta Correta: b. 
I e II 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Antecipar as diferenças de estratégia e táticas que podem causar mal-
entendidos: a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, e as 
diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de negociação. 
Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na negociação internacional. A 
conscientização das diferenças culturais reduz as atribuições negativas sobre o parceiro 
de negociação e ajuda a ver as diferenças como parte inerente do processo de 
negociação internacional; • Analisar as diferenças culturais para identificar diferenças 
nas prioridades para criação de valor: o valor em negociação é criado mais por 
diferenças do que semelhanças. Grandes diferenças culturais na negociação 
internacional também podem implicar um elevado grande potencial para negociações 
integrativas, ou acordos do tipo ganha-ganha; • Reconhecer que a outra parte pode não 
compartilhar sua visão do que constitui poder: poder, definido como a capacidade de 
influenciar as decisões de outras pessoas, é altamente dependente da perceptiva e, 
portanto, do contexto, o que introduz um forte componente subjetivo. Negociadores 
internacionais devem estar cientes de que a avaliação de poder da outra parte pode 
estar baseada em fatores completamente diferentes que podem até parecer sem 
importância (por 13 exemplo, poder de alternativas versus poder do status). Envolver-
se em uma disputa de poder pode reduzir a probabilidade de um acordo integrativa. 
 
 
 Pergunta 8 
 
 Algumas nações apresentam alguns valores centrais em negociações internacionais. Em relação ao 
povo Norte-americano assinale quais os valores centrais deste povo: 
Resposta Selecionada: d. 
Foco, tempo, fraqueza e ética. 
 
Resposta Correta: d. 
Foco, tempo, fraqueza e ética. 
 
Feedback da resposta: Feedback: Quadro 3 – Valores centrais em negociações internacionais. 
 
 
 Pergunta 9 
 
 Analise as sentenças abaixo, com Verdadeiro ou Falso, e marque a alternativa correta: 
( ) Para as negociações internacionais, as habilidades são similares, entretanto, o negociador deve 
também levar em conta o ambiente e a cultura locais. 
( ) Os sinais emitidos antes, durante e depois dos encontros e/ou negociações são outro ponto que 
devemos tomar cuidado nas negociações internacionais. 
( ) Conhecer o ambiente em que vamos negociar é uma necessidade primordial para o negociador 
internacional. Ao se relacionar com pessoas de outros países, informe-se sobre os usos e costumes 
dos seus interlocutores. 
 
 
Resposta Selecionada: b. 
V,V,V 
 
Resposta Correta: b. 
V,V,V 
 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: As negociações internacionais nada trazem de novo em relação aos 
aspectos anteriormente abordados; Ao se relacionar com pessoas de outros países, 
informe-se sobre os usos e costumes dos seus interlocutores. 
 
 
 
 Pergunta 10 
 
 Para identificar diferenças culturais nos estilos de negociação, os estudiosos geralmente se 
concentram em aspectos selecionados do comportamento dos negociadores, chamados fatores de 
negociação ou traços. Essas características geralmente são selecionadas com base em sua relevância e 
potencial variabilidade entre diferentes culturas. Baseado neste conceito, um questionário de pesquisa 
foi desenvolvido e distribuído para mais de 300 executivos de empresas, advogados e estudantes de 
pós-graduação de doze países. 
Como resultado deste questionário observou-se que no Brasil: 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
Ha baixa sensibilidade às questões de tempo, uma grande influência emocional 
e uma autocracia exacerbada; 
 
Resposta Correta: d. 
Ha baixa sensibilidade às questões de tempo, uma grande influência emocional 
e uma autocracia exacerbada; 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: Destaque-se no Brasil a baixa sensibilidade às questões de tempo, uma 
grande influência emocional e uma autocracia exacerbada, pelo menos dentro da 
amostra de executivos integrantes da pesquisa.