ATIVIDADE 1 GCOM GESTÃO DE VENDAS 2018 Unicesumar Gestão Comercial

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16/11/2018 Unicesumar - Ensino a Distância
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ATIVIDADE 1 - GCOM - GESTÃO DE VENDAS - 2018D1
Período:12/11/2018 08:00 a 07/12/2018 23:59 (Horário de Brasília)
Status:ABERTO
Nota máxima:0,50
Gabarito:Gabarito será liberado no dia 08/12/2018 00:00 (Horário de Brasília)
Nota ob�da:
1ª QUESTÃO
As mudanças que estão acontecendo no mercado são cada vez mais rápidas. Além do mais, a concorrência
de empresas e produtos similares ou substitutos é cada vez maior. Para os consumidores é interessante,
porque surgem alternativas de escolha que podem ser pesquisadas com o apoio da internet. Para as
empresas, isso representa um obstáculo crescente, tornando-se fundamental conhecer o Macro e o
Microambiente que compõem o Ambiente de Vendas.
 
Considerando o exposto acima, analise as afirmações a seguir e identifique quais se referem
ao macroambiente.
 
I.   As informações referentes ao sexo e localização do público se referem às variáveis demográficas.
 II.  As variáveis naturais são importantes de serem analisadas porque permitem compreender o impacto do
consumo de recursos.
 III. As informações sobre os intermediários permitem conhecer sobre aqueles que vão promover, vender e
distribuir os produtos da empresa.
 IV. Os concorrentes são monitorados para se conhecer as práticas e as características de cada um a fim de
avaliar pontos fortes e fracos.
 
É correto o que se afirma em:
 
ALTERNATIVAS
I e II, apenas.
I e III, apenas.
II e III, apenas.
III e IV, apenas.
II, III e IV, apenas.
2ª QUESTÃO
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Ao analisar a concorrência em vendas, é importante mapear os elementos administrativos de vendas das
principais empresas concorrentes, comparando com a organização da empresa para quem está fazendo o
plano de vendas (CASTRO; NEVES, 2014). Além disso, é importante conhecer também o que os concorrentes
têm vendido e oferecido a seu público.
 
FRANCISCO, Cláudia C. Batistela. Gestão de Vendas. Maringá-Pr.: Unicesumar, 2018.
 
 Sendo assim, analise as afirmativas a seguir:
  
 I. É importante conhecer quais estratégias e objetivos de vendas da concorrência.
 II. Com relação aos concorrentes, é muito importante saber claramente quais seus territórios de atuação e
como são realizados seus treinamentos com a equipe de vendas.
 III. Os concorrentes potenciais são as empresas que disputam e competem o mercado e a clientela de outra
empresa.
 IV. Os concorrentes reais, embora não competem e disputam o mercado e a clientela de determinada
empresa no momento, têm condições para tanto, faltando apenas uma decisão neste mesmo sentido.
  
 É correto o que se afirma em: 
ALTERNATIVAS
I e II, apenas.
II e IV, apenas.
I, III e IV, apenas.
II, III e IV, apenas.
I, II, III e IV.
3ª QUESTÃO
É muito importante analisar o comportamento de decisão de compra dos consumidores. De acordo com
Castro e Neves (2014), é com base nas etapas de compra dos consumidores que é possível identificar quais
as atividades necessárias de marketing e qual papel do vendedor ou da função de venda em cada uma
delas. Com isso, é fundamental compreender alguns fatores tais como, culturais, sociais, pessoais e
psicológicos.
 
FRANCISCO, Cláudia C. Batistela. Gestão de Vendas. Maringá-Pr.: Unicesumar, 2018.
 
 Sendo assim, analise as afirmativas a seguir:
  
 I. Os fatores pessoais dizem respeito à idade e ao ciclo de vida do consumidor, pois em cada fase da vida, as
pessoas têm hábitos e preferências de consumo diferentes.
 II. Os fatores psicológicos relacionam-se à motivação, percepção, aprendizagem e memória.
 III. Os fatores culturais estão relacionados restritamente à cultura e subcultura, o que não tem ligação com
classe social.
 IV. Os fatores sociais envolvem os grupos de referência e o papel e status dos indivíduos em uma sociedade.
 
É correto o que se afirma em: 
ALTERNATIVAS
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I e II, apenas.
II e IV, apenas.
I, II e IV, apenas.
II, III e IV, apenas.
I, II, III e IV.
4ª QUESTÃO
Uma empresa de brinquedos infantis enfrentou um grave problema na venda de produtos, devido à falta de
estoque necessário em um período que, até então, as vendas eram reduzidas. Após o ocorrido, identificou-
se que o aumento da demanda se deu em virtude de uma medida do Governo Federal, na qual houve a
liberação de contas inativas do FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço), representando um ganho
“extra”, logo, o aumento do poder aquisitivo.
  
 Neste caso hipotético, é correto afirmar que houve uma falha de planejamento de vendas considerando a
análise de quais variáveis ambientais?
ALTERNATIVAS
Variáveis Sociais.
Variáveis Culturais.
Variáveis Demográficas.
Variáveis Econômicas.
Variáveis Tecnológicas.
5ª QUESTÃO
Uma determinada empresa, ao analisar os aspectos necessários para a delimitação de um território de
vendas, chegou às seguintes conclusões: dispunha de poucos vendedores e uma grande área geográfica
para ser atendida, o que exigiria um deslocamento ágil entre um cliente e outro, bem como a facilidade de
controle das visitas e um atendimento equilibrado dos clientes.
  
 FRANCISCO, C. C. B.; Gestão de Vendas. Maringá: UniCesumar, 2017.
 
 Com base nas características apresentadas neste caso hipotético e considerando as possíveis formas de
delimitação de territórios, quais modelos você indicaria como as formas mais eficientes para a empresa se
organizar?
ALTERNATIVAS
Território em forma de retângulo.
Território em forma de cunha.
Território em forma de hexágono e retângulo.
Território em forma de retângulo e cunha.
Território em forma de trevo e hexágono.
6ª QUESTÃO
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A “cara” de qualquer organização é a sua força de vendas, afinal, é com ela que os consumidores
estabelecem contato e conhecem as organizações diante à busca pela satisfação de suas necessidades. Entre
os principais objetivos da força de vendas, a exploração de novos territórios, em que o propósito maior é
despertar interesse de clientes com potencial de compra dos produtos e/ou serviços oferecidos, explica o
objetivo de:
  
FRANCISCO, C. C. B.; Gestão de Vendas. Maringá: UniCesumar, 2017.
ALTERNATIVAS
Definição do alvo.
Coleta de informações.
Fidelização de clientes.
Prospecção de mercados.
Definição do alvo e venda.
7ª QUESTÃO
Vender é uma atividade aparentemente simples que envolve um vendedor e um comprador interessados em
um produto ou serviço. Entretanto, para que uma venda seja feita é necessário levar em consideração uma
série de pontos e variáveis. A realização de um Planejamento de Vendas pretende criar mecanismos para
que o processo seja feito de forma satisfatória trazendo resultados para uma empresa. A partir disso,
analise as afirmações a seguir.
 
I.   Um produto que tenha sido licenciado dispensa a realização de um estudo aprofundado para que seja
revendido no varejo.
 II.  O processo de planejamento de vendas é composto por três partes (planejamento, implementação e
controle) que são interdependentes, ou seja, para que uma etapa posterior se realize é importante que a
anterior seja feita.
 III.  Os conflitos fazem parte do processo de vendas e devem ser conduzidos de forma a se concentrar na
negociação do produto.
 IV.  A utilização de processos de controle e auditoria de vendas é dispensável quando os produtos são de
valores baixos porque representam baixa parcela do resultado financeiro.
 
É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
I e II, apenas.
I e III, apenas.
II e III, apenas.
III e IV, apenas.
II, III e IV, apenas.
8ª QUESTÃO
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O princípio básico de toda organização que pretende ter sucesso é o planejamento. Entretanto, antes disso
existemoutros princípios norteadores que guiam o funcionamento da organização e são denominados de:
missão, visão e valores. Considerando os conceitos sobre vendas, analise as afirmações a seguir.
 
I.   A missão tem como objetivo descrever os planos futuros de uma empresa para os próximos 5 anos.
 II.  Um exemplo de visão pode ser uma referência em diversificação em canais de atendimento no mercado
nacional até 2020.
 III. O respeito ao meio ambiente e ética nas relações comerciais são exemplos de valores adotados por uma
empresa.
 IV. O alinhamento da missão, da visão e dos valores permite direcionar as ações e os pensamentos dos
colaboradores, gestores e dos stakeholders.
 
É correto o que se afirma em:
 
ALTERNATIVAS
I e II, apenas.
II e III, apenas.
I, II e IV, apenas.
I, III e IV, apenas.
II, III e IV, apenas.
9ª QUESTÃO
A concorrência e a variedade de produtos e serviços levam às organizações a uma constante
competitividade de preços e benefícios oferecidos aos consumidores. Assim, a análise das estruturas de
mercado e padrões de concorrência se tornam aspectos importantes no planejamento de vendas e para a
tomada de decisão empresarial.
  
FRANCISCO, C. C. B.; Gestão de Vendas. Maringá: UniCesumar, 2017.
 
 Por meio dessa análise, um gestor comercial pode compreender que em mercados:
ALTERNATIVAS
monopolizados, a existência de uma única empresa comprando um produto no mercado fomenta a presença de
barreiras de concorrência.
com concorrência pura, a empresa consegue influenciar os preços do mercado, devido à existência de grandes
empresas detentoras de grande parte do mercado.
com concorrência monopolista, há muitos vendedores de produtos similares, como serviços bancários, porém existe
uma diferenciação devida cada vendedor possuir uma participação pequena no mercado.
sob monopsônio, há pouca concorrência devida uma única empresa vender um produto no mercado, como o
comércio de energia elétrica e refino de petróleo no Brasil.
oligopolizados, a existência de barreiras e a grande quantidade de vendedores tornam o mercado difícil de ser
controlado, refletindo em variações de preços.
10ª QUESTÃO
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Estudos sobre vendas demonstram de forma geral que os vendedores trabalham mais para atingir metas do
que para maximizar o volume de vendas. Informações como esta, demonstram que o fato de ter alcançado
ou não um objetivo pode determinar o esforço que um vendedor irá investir em suas atividades de vendas
e, assim, como construirá seu resultado baseando-se na meta que lhe foi colocado.  
  
CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Administração de Vendas: Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo: Atlas,
2014.
 
 Com base na função de planejar as atividades de vendas, considere os tipos de cotas de vendas e associe as
duas colunas, relacionando-as com os respectivos modelos de atividades.
  
 (1) quotas de resultados.
 (2) quotas de atividades.
 (3) quotas financeiras.
  
 ( ) volume financeiro.
 ( ) visitas a clientes.
 ( ) venda de produtos específicos.
 ( ) despesas de vendas.
 ( ) demonstração de campo.
 ( ) inadimplência.
  
 A sequência correta desta classificação é:
ALTERNATIVAS
1, 3, 1, 2, 2, 3.
2, 1, 2, 1, 3, 1.
1, 3, 2, 1, 3, 1.
3, 2, 3, 3, 1, 2.
1, 2, 1, 3, 2, 3.