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Técnicas de Negociação Autor: Alexandre Mine Calil Tema 07 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos seç ões Tema 07 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Como citar este material: CALIL, Alexandre Mine. Técnicas de Negociação: O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos. Caderno de Atividades. Valinhos: Anhanguera Educacional, 2014. SeçõesSeções Tema 07 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Introdução ao Estudo da Disciplina Caro(a) aluno(a). Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202. Roteiro de Estudo: Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação CONTEÚDOSEHABILIDADES 5 Conteúdo Nessa aula você estudará: • Os diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação. • Quais os tipos e a sua aplicação na solução de conflitos. • Os diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos. • Diferentes enfoques e a aplicabilidade na solução de conflitos na negociação. 6 Habilidades Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões: • Quais são os diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação? • Quais são os tipos e a sua aplicação na solução de conflitos? • Quais são os diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos? • Qual é a aplicabilidade dos enfoques na solução de conflitos na negociação? LEITURAOBRIGATÓRIA O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos No processo de negociação, a relação entre as duas partes é pautada por comportamentos e decisões que consideram o perfil psicológico dos negociadores. Por isso, é importante conhecer as características psicológicas de quem se está negociando, para que fique mais fácil compreender as reações, identificar as táticas e técnicas que melhor se encaixam no processo de negociação e desenvolver as habilidades corretas para enfrentar as reações da outra parte durante a negociação. Dessa maneira, torna-se possível até mesmo prever as reações e comportamentos da outra parte. Segundo os autores Martinelli e Ghisi (2012, p. 31) existem, no mínimo, dois estilos psicológicos sendo um dominante e um secundário. Um dos modelos mais usados por autores sobre o tema de tipos psicológicos na solução de conflitos é o “Modelo de Jung” que define quatro estilos básicos e macros utilizados na negociação e suas características: restritivo, ardiloso, amigável e confrontador (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997). A seguir, você poderá compreender em detalhe um pouco mais sobre cada estilo: CONTEÚDOSEHABILIDADES 77 Restritivo: não é cooperativo. Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado da outra parte. Durante a negociação, aquele que utiliza esse estilo vale-se da coerção, do medo e da ameaça. Ardiloso: é cuidadoso. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. É concentrado nos procedimentos e regras e acredita que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros. Durante a negociação, utiliza como táticas a abstenção, o adiamento e o atraso. Amigável: é simpático. Acredita no relacionamento de confiança, sendo cooperativo e influenciado pelo bom espírito esportivo. Utiliza-se da cordialidade e da paciência. Confrontador: é cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. Ao mesmo tempo em que contesta, busca chegar a um acordo. Utiliza com táticas um misto de colaboração e confronto. Assim, ao compreender o estilo dos negociadores é possível também entender seus impulsos e atitudes, o que torna possível a definição de melhores táticas para serem utilizadas na negociação. Quando há o desenvolvimento dessa capacidade de percepção, o negociador certamente irá obter resultados mais efetivos, sendo auxiliado por isso na busca alternativa da solução de conflitos e chegando mais rapidamente ao conceito do ganha-ganha. A respeito dos tipos psicológicos na solução de conflitos, para C. G. Jung, um dos mais importantes estudiosos do tema e referência no assunto para os autores Martinelli e Ghisi, existem dois tipos de pessoas: as introvertidas e as extrovertidas, de acordo com o seu comportamento no ambiente. Introvertido é aquele que não possui o seu foco de interesse voltado para o mundo exterior. Pelo contrário, é reservado e voltado para si próprio e o seu interior. Neste caso, o perigo, segundo os autores, “é a perda de contato com o mundo exterior”. Já o indivíduo extrovertido é aquele que se expõe e se apoia no mundo exterior. Contudo, aqui se deve fazer um alerta. Neste caso, o indivíduo corre o risco de se apoiar em ideias alheias em vez de desenvolver as próprias opiniões. O autor Jung (1924) ainda define introvertido e extrovertido em quatro grupos distintos, considerando sua forma de captação e tomada de decisão, e apresentam as seguintes funções psíquicas: LEITURAOBRIGATÓRIA 8 Sensação: lidam com crise de maneira fácil e focam em suas experiências reais, nos detalhes e nos fatos concretos. Pensamento: relacionado com a verdade e os julgamentos que derivam de critérios lógicos e objetivos, além de impessoais. Agarram-se aos seus planos e teorias, até mesmo se forem confrontados com argumentos. Sentimento: esse prefere emoções fortes e intensas, ainda que sejam negativas. Para tomar decisões, esse indivíduo considera os seus valores próprios, com base na consistência e nos princípios abstratos. Intuição: esse se baseia nas experiências passadas para decidir sobre as experiências atuais ou futuras. Processam as informações de maneira rápida, porém dão tanta importância as suas percepções que, às vezes, não conseguem separá-las dos dados brutos. Para o autor é importante que os indivíduos possam apresentar o equilíbrio das quatro funções. Contudo, na prática há sempre a tendência de se utilizar uma delas mais do que a outra. As outras três se apresentam em maior ou menor grau. A verdade é que existem diversos estilos de negociadores. Cada um deles definido por autores renomados, que é referência no assunto. Para que você possa aproveitar melhor esse tema, dar-se-á ênfase nos quatro estilos de Carvalho Lima Behr e F. G. Matos, autores do livro Negociação no trabalho: indicações práticas com base na experiência e na teoria, da editora Cedeg (1983). Para eles, os quatro estilos do negociador são: Racional e Catalisador: é aquele centrado em ideias e com orientação para os objetivos estabelecidos. Buscam a discussão da filosofia das questões alocadas e querem levantar e discutir ideias. Também buscam basear-se nos fatos para que sejam mais convincentes. Sociável e apoiador: são centrados na equipe e nos esforços despendidos por ela. Ao mesmo tempo, são motivados para os relacionamentos e o estabelecimento de laços afetivos. Buscam sempre a confraternização. Metódico e Analítico: centralizam-se no processo da discussão e estão sempre atentos para os regulamentos, a legislação específica e os métodos de discussão. São pouco flexíveis às mudanças e observam sempre as regras do jogo. LEITURAOBRIGATÓRIA 99 Decidido e controlador: a solução mais rápida possível. Não perdem tempo com detalhes e atacam sempre os pontos sensíveis da questão, esperando solucioná-la prontamente. Em suma, acredita-se que o conhecimento dos tipos psicológicos pode ajudar no entendimento de como as pessoas reagem a eles e, consequentemente, quais são suas atitudes perante uma negociação. Todos os autores citados consideram que, ainda que tenham uma visão diferente, na hora de se fechar o acordo da negociação o conhecimento específico sobre a personalidade do negociador do outro lado poderáser um aliado fundamental para se evitar o conflito. Conhecer previamente as características de cada tipo de negociador fornece está diretamente relacionado ao alcance de negociações efetivas. Quanto mais se conhece o “oponente”, mais táticas e estratégias assertivas serão utilizadas. LINKSIMPORTANTES Quer saber mais sobre o assunto? Então: Vídeos Um dos maiores experts em comunicação do País, Normann Kestenbaum, explica que grandes executivos não têm mais tempo disponível para ouvir propostas. É preciso ser conciso com qualidade. Para isso, é necessário ter reflexão e preparação. A entrevista foi concedida à jornalista Patricia Buneker. Disponível em:<http://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E>. Acesso em: 10 out. 2013. LEITURAOBRIGATÓRIA 10 AGORAÉASUAVEZ Instruções: Chegou a hora de você exercitar seu aprendizado por meio das resoluções das questões deste Caderno de Atividades. Essas atividades auxiliarão você no preparo para a avaliação desta disciplina. Leia cuidadosamente os enunciados e atente-se para o que está sendo pedido e para o modo de resolução de cada questão. Lembre-se: você pode consultar o Livro-Texto e fazer outras pesquisas relacionadas ao tema. Questão 1: Segundo o autor D. Martinelli (2002) “o uso dos estilos de negociação permite uma compreensão mais ampla do desenvolvi- mento de habilidades para enfrentar uma situação corrente de negociação. Para ele, ao reconhecer os estilos da outra parte fica mais fácil prever as ações e reações. Com base nestas afirmações do autor, relate uma situação em que você conseguiu iden- tificar quais eram os estilos de alguém com quem você negociava, ainda que não sou- besse exatamente qual era a nomenclatura desses estilos. Utilize até dez linhas para o seu relato. Questão 2: Quem foi um dos maiores estudiosos do comportamento humano e que ajudou a desenvolver um modelo de tipologia muito utilizado nas teorias sobre as personalida- des? Escolha a alternativa correta. a) K. Albrecht. b) C. Jung. c) R. Lewicki. d) A. Garret. e) J. Minton. 1111 Questão 3: Qual alternativa melhor descreve a função psíquica “Sensação”, segundo o psicólogo C. Jung? a) Está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais. b) Refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos. c) É o tipo de indivíduo que prefere emoções fortes e intensas. d) É uma forma de processar informações passadas, processos e objetivos futuros. e) A tomada de decisões deve ser feita de acordo com julgamentos de valores próprios. Questão 4: Quais são as quatro funções psíquicas, de acordo com a forma de captação de infor- mações e tomada de decisões definidas por A. Garret? a) Sensação, Pensamento, Sentimento e Intuição. b) Sensação, Experiência, Sentimento e Intuição. c) Experiência, Objetivos, Sentimento e Intuição. d) Experiência, Objetivos, Sensação e Impessoalidade. e) Parcialidade, Experiência, Objetivos e Sensação. Questão 5: Quais são os quatro estilos básicos do mo- delo de Jung? Assinale a alternativa corre- ta. a) Restritivo, Confrontador, Ardiloso e Amigável. b) Restritivo, Impulsivo, Ardiloso e Amigável. c) Coercitivo, Confrontador, Ardiloso e Amigável. d) Restritivo, Confrontador, Ardiloso e Competente. e) Confiante, Confrontador, Ardiloso e Amigável. Questão 6: Centrado no esforço da equipe. Motivado pelos relacionamentos e que deseja es- tabelecer previamente laços afetivos. Se- gundo os autores Behr, Matos e Junqueira, essas são características de qual estilo de negociador? Assinale a alternativa correta. AGORAÉASUAVEZ 12 a) Racional/catalisador. b) Sociável/apoiador. c) Metódico/analítico. d) Decidido/controlador. e) Intuitivo/pensante. Questão 7: Escolha a sequência de palavras que os autores Fisher, Ury e Patton definem como características essenciais de um bom ne- gociador. a) Firme, astuto, criativo, persuasivo, compreensivo das comunicações e preocupado com os interesses do oponente. b) Firme, franco, criativo, persuasivo, facilitador de comunicações e preocupado com os interesses do oponente. c) Dependente, franco, criativo, persuasivo, facilitador de comunicações e preocupado com os interesses do oponente. d) Dependente, fingido, criativo, persuasivo, facilitador de comunicações e preocupado com os interesses do oponente. e) Dependente, franco, criativo, persuasivo, astuto e firme. Questão 8: No livro de Martinelli e Ghisi (2012), é citado que alguns autores propuseram táticas para se negociar com pessoas que apresentem determinados estilos. Com base nesta defi- nição dos autores, preencha as linhas com as táticas referentes para se negociar com cada estilo identificado. Restritivo: _______________________________ Ardiloso: _______________________________ Amigável: _______________________________ Confrontador: _______________________________ Questão 9: Para Anastasi (1996), o estilo ______________ “gosta de analisar as in- formações sozinho e de pensar sobre as questões antes de falar”. De qual estilo de negociador se está falando? a) Racional. b) Extrovertido. c) Catalisador. d) Introvertido. e) Decidido. AGORAÉASUAVEZ INDIQUE A ALTERNATIVA CORRETA 1313 Questão 10: O negociador que apresenta o estilo analí- tico concentra a sua atenção somente nos regulamentos, nas normas e nas regras. Com base na definição dos autores como é possível chegar a um acordo com esse estilo de negociador? AGORAÉASUAVEZ FINALIZANDO Neste tema, você aprendeu sobre os diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação e quais os tipos e a sua aplicação na solução de conflitos. Viu também os diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos e qual a sua aplicabilidade na solução de conflitos na negociação. REFERÊNCIAS ANASTASI, T. Negociação personalizada: guia prático para acordos positivos e duradouros. São Paulo: Ibrasa, 1996. FISHER, R. URY, W; PATTON, B. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem con- cessões. Rio de Janeiro: Imago, 1994. JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação. Rio de Janeiro: COP, 1990. 14 MARTINELLI, D. P. ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha- ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998. MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A.; Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2012. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação, como transformar confronto em coopera- ção. São Paulo: Atlas, 1997. MARTINELLI, D. P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002. SANTOS, R. E. dos. Introdução à teoria da comunicação. São Bernardo do Campo: EDIMS, 1992. SPARKS, D. B. A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem-sucedido através de uma abordagem ganha-ganha. São Paulo: Nobel, 1992. Normann Kestenbaum. Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E>. Acesso em: 10 out. 2013. GLOSSÁRIO Abstenção: ato ou efeito de se abster. Dir Repúdio. Polít Renúncia, eventual ou definitiva, ao direito de votar: Abstenção eleitoral. Catalisador: substância que provoca a catálise. Agente que provoca ou precipita uma catálise. C. fluido: catalisador sólido em estado finamente dividido, que é mantido em movimento contínuo em uma corrente de gás (como no cracking de petróleo). Introvertido: reservado, quieto. Voltado para dentro. Absorto, concentrado. Extrovertido: que se expande para fora de si; sociável, comunicativo. sm Indivíduo cuja atenção e interesses são dirigidos total ou predominantemente para os valores fora do seu eu. REFERÊNCIAS 1515 Metódico: que se refere a método. Em que há método. Circunspecto,comedido, cuidadoso. Decidido: que se decidiu. A¬nimoso, arrojado, corajoso. Resoluto. Determinado. Inabalável nos seus propósitos. Maximização: processo pelo qual se determina o valor máximo que uma grandeza pode assumir. Táticas: arte de empregar as tropas no campo de batalha com ordem, rapidez e recíproca proteção, segundo as condições de suas armas e do terreno. Habilidade ou meios empregados para sair-se bem de qualquer negócio ou empresa. Questão 1 Resposta: Relato pessoal. Questão 2 Resposta: Alternativa C. Carl Jung foi um dos maiores estudiosos do comportamento humano e que ajudou a desenvolver um modelo de tipologia muito utilizado nas teorias sobre as personalidades. Questão 3 Resposta: Alternativa B. Segundo os autores, Sensação “refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos. A experiência real e sua sensação têm prioridade sobre a discussão”. GLOSSÁRIO 16 Questão 4 Resposta: Alternativa A. As quatro funções psíquicas, de acordo com a forma de captação de informações e tomadas de decisões definidas por A. Garret são Sensação, Pensamento, Sentimento e Intuição. Questão 5 Resposta: Alternativa A. Os quatro estilos básicos de Jung são Restritivo, Confrontador, Ardiloso e Amigável, segundo D. B. Sparks (1992). Questão 6 Resposta: Alternativa B. Centrado no esforço da equipe. Motivado pelos relacionamentos, que deseja estabelecer previamente laços afetivos, além de confraternizador são características do negociador Sociável/apoiador, segundo o quadro da p. 230 citado pelos autores. Questão 7 Resposta: “Firme, franco, criativo, persuasivo, facilitador de comunicações e preocupado com os interesses do oponente” são as palavras definidas pelos autores para elencar as características essenciais do dos negociadores. Questão 8 Resposta: Restritivo: agir de acordo com os interesses da outra parte. Ardiloso: concentrar-se nos procedimentos e regras. Amigável: evitar detalhes. Confrontador: firmar compromissos mútuos. Questão 9 Resposta: Segundo Anastasi, o estilo INTROVERTIDO gosta de analisar as informações sozinho e de pensar sobre as questões antes de falar. GABARITO 1717 Questão 10 Resposta: Deve-se focar em pontos que tragam objetividade e levar em consideração o tempo cronometrado para a discussão, tratando o problema com propostas claras e incisivas. GABARITO
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