Aspectos Comportamentais em Canais de Distribuição

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Canais de Distribuição
Everton José 
Buzzo
Aula 9
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Aspectos comportamentais do canal
Relacionamento entre os membros
Papel do gestor coordenar e fazer a gestão desses aspectos
http://sitededicas.ne10.uol.com.br/
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Conflito e competição
as questões mais relevantes entre as duas partes no relacionamento;
a importância dada para cada questão relatada;
a frequência na qual a discordância aparece;
a intensidade da disputa.
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Fontes de conflitos
Objetivos concorrentes
Conflitos de domínio
Competição intracanal
Diferenças de percepção
Diferenças de expectativas
Incongruência de papéis
Escassez de recursos
Dificuldades de comunicação
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Estilos de resolução de conflitos (Coughlan et al, 2002)
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Consequências de conflitos de canais
Perda de canais
Confusão na mente do consumidor
Perda de valor de produtos
Brechas para concorrência
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Poder
Capacidade de um membro do canal controlar ou influenciar o comportamento de outros membros (ROSENBLOOM, 2008). 
http://kedsonni.blogspot.com.br/
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Tipos de poder
Poder de coerção
Poder pela compensação
Poder de referência
Poder de conhecimento
Poder de persuasão
Poder legítimo
Poder de informação
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Papel
Biddle e Thomas (1966) definem como um conjunto de prescrições que definem qual deve ser o comportamento de um membro que ocupa uma posição. 
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Questões sobre papéis
Que papel eu espero que determinado membro represente no canal?
Que papel os pares desse membro esperam que ele represente?
As expectativas que eu tenho para esse membro entram em conflito com as expectativas de seus pares?
Que papel esse membro espera que eu represente?
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Respostas às questões de papel
Compreensão da parte que se espera que cada membro represente
Minimização de relações confusas
Resolução de possibilidades de conflitos de papéis
Maior coerência de papéis entre os membros do canal
Formação de canais mais cooperativos e eficientes
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Aspectos comportamentais e 
projeto de canal
Existe interdependência entre seus parceiros e nem todos têm os mesmos incentivos para cooperação nos fluxos de canal
Necessária utilização de poder
Identificação e resolução de conflitos
Coordenação de interesses e ações para desempenho
Processo contínuo de análise e resposta ao mercado, de competição e de habilidades dos membros do canal
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Atividade 9
Prof. Everton José Buzzo
Canais de distribuição
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Atividade 9
Quais os principais tipos de canal e como resolvê-los?
O que é poder e como pode ser utilizado?
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