TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Prova

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
1 - Preparar-se, Planejar a negociação, Organizar a reunião, conduzir a negociação, administrar a conclusão. Qual autor propõe estas etapas? R: Langdon
2 – A Internacionalização é a Intensificação da integração de países e empresas ao mercado mundial 
3 – Frequentemente, a fim de evitar o confronto emocional, as pessoas ocultam questões não resolvidas por meio de várias técnicas. Isso é feito por atitudes como:
R: Diminuir a gravidade do impasse – Negar a existência de contrariedade – Tratar o problema superficialmente.
4 – Controle é o mecanismo de comparação entre o processo, a mediação e o valor desejado segundo o modelo de Carl Jung.
5 – Nierenberg postula que a negociação é parte integrante do Comportamento humano.
6 – Para Souza e Basco há muitas razões para se realizar reuniões, entre elas: Obter o julgamento ou a decisão do grupo.
7 – A vantagem da classificação é que podemos desenvolver métodos de análise de conflito abaixo: Método Clássico, Método das relações humanas e Método gerencial.
8 – No Estilo Persuasão a informação e o raciocínio direcionam o processo para o alcance dos objetivos. Frequentemente esses negociadores recomendam sugestões (em vez de determinações) e apresentam propostas argumentadas a partir de dados concretos. 
9 – Doutrina diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da experiência. Em negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique.
10 – Passos para uma Negociação racional numa empresa: Faça uma avaliação do que será feito se o acordo não for fechado na negociação atual, Avalie qual é a área de barganha possível, conheça as suas oportunidades de troca e escute, esclareça as questões fundamentais para a negociação.
11 – Acomodação pode ser usada para manipular o conflito. Contudo, quando ocorre apenas o acobertamento do problema, ele sempre se agrava.
12- As diferenças de estilos podem enveredar por dois pontos diretamente opostos: ou agravam as possibilidades de conflito, ou culminam em soluções inovadoras e criativas. Portanto é necessário Separar as pessoas dos problemas. 
13 – Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração Chester Irving Barnard.
14 – Em uma situação na qual estão sendo negociados recursos escassos e o objetivo é a conquista do lucro, são relacionadas como atitudes antiéticas: Mentir sobre as propostas de solução, ocultar informações importantes para o processo.
15 – São várias as premissas sobre os tipos de motivação, contudo um fato comprovado na experiência de Hawthorne é que os indivíduos não são motivados unicamente pelos salários, mas também por Relações Afetivas.
16 – O Estilo Restritivo é uma combinação entre os impulsos de controle e desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro.
17 – Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a outra aceitasse, Trata-se do Ouvinte Atento.
18 – Há varias pesquisas de como os brasileiros se comportam numa negociação, Calma e Desconfiança são características de Belo Horizonte.
19 – Alguns tipos de resolução de conflitos: Manter o foco nas necessidades individuais, bem como nas compartilhadas, Aprender com o passado sem perder o foco no futuro e desenvolver caminhos alternativos para superar os obstáculos.
20 – Rivalidade observa-se as discussões destrutivas na organização oponente.
21 – Planejamento da negociação prevê quatro questões fundamentais: 
Quais os objetivos tangíveis pretendidos?
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos?
Quais são os resultados esperados?
Quais os impactos previstos e desejados no relacionamento interpessoal?
22 – Existem fatores que despertam as preocupações com a prática da ética na sociedade, geralmente, os gatilhos estão relacionados com a Globalização e a preservação da identidade cultural.
23 – É comum solicitar os serviços do terceiro neutro em alguns tipos de situação conflituosa: Mediação e Arbitragem
24 – Táticas utilizadas pelo Estilo Ardiloso: Falsa Retirada e Apresentação das informações seletivas.
25 – Negociador Analítico possui como Características: Agenda e programa a reunião, Esclarece a racionalidade da sua posição.
26 – Alternativas para uma reunião: Ação pessoal do executivo ou Conferências telefônicas.
27 – São conflitos baseados em suposições críticas: Conflito Predominante e Conflito e Barganha.
28 – No Estilo Duro, o negociador é agressivo, dominante e orientado para o poder. Tem foco nas tarefas, costuma ser direto, precisa dirigir e dominar.
29 – A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio do Diálogo.
30 – Quando falamos em negociação, a variável está presente em qualquer tipo de situação: Concorrência, Compromisso e Conhecer Necessidades.
31 – Idiossincrasia tem vários sentidos, dependendo de onde é empregado, e também pode ser aplicado para símbolos que significam algo para alguma pessoa.
32 – Natural, Diretiva e Reativa são Causas que motivam a mudança brusca nos estilos secundários.
33 – Informação é uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou fenômeno.
34 - As empresas têm responsabilidade com a sociedade por critérios fundamentais como: Responsabilidade Econômica, Responsabilidade Legal e Responsabilidade Ética.
35 – Qualquer processo de negociação é um fato gerador de conflito. A natureza do conflito pode assumir várias formas, como: Personalidades incompatíveis e utilização de recursos compartilhados.
36 – O Estilo Contestador será uma opção quando for necessária a incorporação de uma mudança drástica ou a imposição de um ponto de vista diferente sobre um determinado processo já rotineiro.
37 – Técnicas de negociação, distintas definições, os conteúdos apresentam três fatores comuns nas negociações: A busca dos objetivos, A habilidade para os relacionamentos humanos e a tomada de decisão.
40 – Fraude e Disfarce são muito comuns e se manifestam de diferentes maneiras: Uma delas é a mudança de posição diante do oponente.
41 – A Administração Organizacional apresenta-se em dois sentidos: Associação de indivíduos que têm objetivo comum, maneira de estruturar os trabalhos a serem desenvolvidos.
42 – Há passos que devem ser respeitados para a composição da estratégia comportamental, como: Capacitação de forças, desenvolvimento de pontos fortes e Ampliação das próprias forças.