Crédito e Cobrança - Slides da Video Aula Completo

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Unidade I
CRÉDITO E COBRANÇA
Profa. Rachel Brandão
Crédito
Sob a ótica do cliente:
 Aquisição de bem ou serviço sem um imediato pagamento.
Sob a ótica de empresa:
 Venda ou prestação de serviços sem um imediato 
recebimento.
Importância do crédito
Fomenta:
 Múltiplas necessidades econômicas.
Financiamento:
 Pessoas físicas.
 Pessoas jurídicas.
Riscos
Empresas:
 Funcionam como um emaranhado de organizações 
interdependentes.
 Uma financia a outra para que haja crédito para o cliente final.
Riscos
Riscos de crédito
Afetam:
 Uma cadeia inteira;
 Não se limitam a uma única empresa.
Riscos
Governo
Interfere:
 De acordo com seus interesses e necessidades 
momentâneas.
 Olha para o curto, médio e longo prazo.
Riscos
Avaliação de risco
Necessidade:
 Para que o crédito seja saudável para as operações de 
mercado.
Possibilita:
 Conhecer a capacidade de pagamento e forma de 
relacionamento com crédito.
Interatividade 
Qual o funcionamento do crédito sob a ótica do cliente?
a) Aquisição de bem ou serviço sem um imediato pagamento.
b) Negociação avançada.
c) Aquisição exclusiva de imóveis.
d) Aquisição de serviços especiais, não encontrados no país.
e) Aquisição de bens com imediato pagamento.
Linhas de crédito
Oferta:
 Busca a satisfação das necessidades emergenciais de 
consumo e de investimentos, de curto, médio e longo prazo.
Utilização:
 Pessoa física.
 Pessoa jurídica.
Linhas de crédito
Modalidades pessoa física:
 Cheque especial;
 Cartão de crédito;
 Crédito direto ao consumidor (CDC);
 Crédito imobiliário;
 Leasing.
Linhas de crédito
Modalidades pessoa jurídica:
 Capital de giro;
 Desconto de duplicatas;
 Desconto de cheques;
 Vendor;
 BNDES; 
 Leasing;
Funções do crédito
Área de crédito
Necessidade:
 Processo de trabalho direcionado por uma política de crédito 
estabelecida pela cúpula da empresa e deve ser uma política 
alinhada com o planejamento estratégico.
Funções do crédito
Área de crédito 
Função:
 Decisiva para o alcance dos objetivos da empresa.
Deve:
 Ter um planejamento detalhando os processos, 
as etapas a serem seguidas.
Interatividade 
Quem pode utilizar uma linha de crédito?
a) Somente pessoas físicas.
b) Somente empresas de grande porte.
c) Somente pessoas físicas empregadas.
d) Pessoas físicas e jurídicas.
e) Empresários de alguns setores.
Cadastro
Representa:
 Etapa em que registramos todas as informações sobre o 
solicitante de crédito, seja ele pessoa física ou jurídica.
Importância:
 Um dos alicerces do crédito.
Cadastro
Manutenção do cadastro
 “Chave do sucesso” de uma organização.
Transforma:
 Informações para que os usuários possam tomar decisões. 
Cadastro
Principais funções
 Obter informações sobre todos os agentes que se relacionam 
com a empresa.
 Manter-se sempre atualizado. 
Cadastro
Principais funções
 Prestar informações, com a urgência com que forem 
solicitadas.
 Investigar a veracidade das informações obtidas.
Cadastro
Principais funções
 Informar aos clientes internos todos os fatos que possam ser 
desabonadores.
 Registrar o relacionamento com o cliente.
Cadastro
Ficha cadastral:
 Deve ser adequada a cada situação, como o ramo de 
atividade, e de acordo com a complexidade da organização.
Deve conter:
 Dados cadastrais;
 Dados financeiros;
 Dados econômicos. 
Interatividade 
Sobre a ficha cadastral, está correto dizer que:
a) Sempre obedece o mesmo modelo.
b) Deve ser adequada para cada situação.
c) Muda apenas entre pessoa física e jurídica.
d) Algumas vezes é desnecessária.
e) Trata-se de algo irrelevante no processo.
Limites de crédito
Estudo, fixação e acompanhamento 
Importância:
 Entender que o crédito concedido deve ser financiado pela 
empresa. 
 Propor uma política de crédito que seja sustentável para a 
empresa.
Limites de crédito
Atualização, revisão, cancelamento
 Políticas;
 Devem ser atualizadas de acordo com as mudanças de 
mercado.
Manutenção de clientes internos
As informações sobre clientes e situação de crédito da 
empresa:
 Devem ser informações comuns, de forma que todos saibam 
se estão de acordo com o esperado ou não.
Monitoramento da política de crédito
Essencial:
 Para a redução da inadimplência.
Medidas preocupantes:
 Despesas com devedores duvidosos;
 Despesas gerais de crédito;
 Despesas de cobrança;
 Custo do investimento marginal em valores a receber.
Participação do planejamento
Política de crédito
Deve:
 Ser estruturada paralelamente à política de vendas, pois 
interfere diretamente nela.
Garantias
Garantia pessoal 
 Modo de garantia em que a pessoa se obriga ao pagamento 
dos créditos quando o devedor principal não paga.
Tipos:
 Aval;
 Fiança.
Garantias
Garantia real
 Se constitui sobre a vinculação de bens tangíveis, em que o 
devedor afirma deixar à disposição do credor.
Tipos:
 Caução de duplicatas/cheque;
 Alienação fiduciária;
 Penhor;
 Hipoteca;
 Anticrese.
Interatividade 
Sobre a política de crédito, podemos afirmar:
a) Possui pouca relação com as outras atividades da empresa.
b) Trata-se de algo exclusivo das empresas de grande porte.
c) Interfere diretamente nas vendas.
d) Trata-se somente de uma burocracia.
e) Atrapalha os processos.
ATÉ A PRÓXIMA!
Unidade II
CRÉDITO E COBRANÇA
Profa. Rachel Brandão
Crédito
Atuação do crédito e cobrança
Ultrapassa:
 As atividades básicas de avaliação do risco de crédito ou de 
recuperação de ativos.
Crédito
Atuação do crédito e cobrança
Contribui:
 Para a criação de novos negócios ou potencialização dos já 
existentes. 
Evidência:
 A necessidade de todos os departamentos participarem da 
maximização e lucratividade do negócio.
Dados importantes
Concessão de crédito:
 Representa uma preocupação constante.
Atenção:
 Para a incapacidade de se adquirir crédito.
Incapacidade total
 Ocorrência.
 Quando as informações obtidas no cadastro não atingem o 
mínimo necessário para se estabelecer um limite de crédito. 
Destaques:
 comerciante individual;
 sociedade;
 capital registrado muito baixo;
 estrutura organizacional.
Incapacidade parcial
Ocorrência:
 Quando, dado um limite de crédito inicial, este não satisfaz 
mais o cliente, que começa a pressionar para que se aumente 
seu crédito.
Interatividade 
Quando um cliente apresenta incapacidade parcial?
a) Quando não apresenta todos os documentos.
b) Quando solicita o crédito para a instituição errada.
c) Quando demite funcionários.
d) Quando não se satisfaz com seu limite de crédito inicial.
e) Quando concede férias coletivas. 
Incapacidade temporária
Ocorrência:
 Situações de negócios esporádicos.
 Quando os clientes, por razões justas e compreensíveis, 
atravessam uma fase difícil nos negócios, porém, não 
desabonadora.
Incapacidade definitiva
Ocorrência:
 Por registrar fatos desabonadores atribuídos tanto à empresa 
quanto aos sócios que compõem a empresa.
Não permite:
 Qualquer possibilidade de concessão de crédito.
Política de crédito
Representa:
 Normatização dos processos de crédito.
Deve:
 Mesclar as exigências propostas pelos órgãos reguladores e 
as intenções da empresa em relação ao mercado. 
Classificação dos riscos
Relacionam-se:
 Ao não recebimento, aos atrasos nas operações.
Classificação:
 De acordocom o tempo de atraso (em dias).
Classificação dos riscos
Considera-se:
 De AA até H.
AA e A:
 AA e A não representam risco ou têm baixíssimo risco, 
considerado praticamente nulo.
H:
 Risco muito alto, acima de 180 dias.
Limite de crédito
Empresa:
 Define o limite de crédito.
Objetivo:
 Definir o valor máximo que uma instituição vai conceder de 
crédito para um cliente, estipulando o valor máximo de risco 
que uma empresa deseja correr.
Interatividade 
Com o que se relaciona à classificação de risco?
a) Ao não recebimento, aos atrasos nas operações.
b) Ao setor da empresa.
c) Ao porte da empresa.
d) Ao recebimento parcial dos valores.
e) Ao tipo de contrato realizado.
Análise de crédito
Antes de disponibilizar o crédito:
 A instituição precisa saber exatamente qual é o risco que ela 
está assumindo com o seu cliente.
Objetivo:
 Averiguar se o cliente possui idoneidade e capacidade 
financeira para pagar a dívida.
Análise subjetiva
 Consiste.
 Em decisões individuais do analista de crédito, no seu feeling, 
com base em alguns argumentos.
Processo:
 Baseia-se na experiência, nas informações e na sensibilidade. 
Análise subjetiva
Conhecidas como C’s do crédito:
 caráter;
 capacidade;
 condições;
 colateral;
 conglomerado. 
Análise objetiva
Informações:
 Possibilitam o diagnóstico dos C’s do crédito. 
Utiliza:
 Operações matemáticas. 
Composição:
 Diversas fases.
Análise objetiva
Fases da análise objetiva:
 análise cadastral;
 análise de idoneidade;
 análise financeira;
 análise de relacionamento; 
Análise objetiva
Fases da análise objetiva:
 análise patrimonial;
 análise de sensibilidade;
 análise do negócio;
 parâmetro para estabelecer limite de crédito.
Interatividade 
Em qual das alternativas abaixo encontramos uma etapa da 
análise objetiva?
a) Verificação da localidade.
b) Grau de satisfação dos funcionários.
c) Análise da idoneidade.
d) Higiene da empresa.
e) Valor da marca.
Credit score
Identifica:
 Principais fatores que determinam a probabilidade de 
inadimplência por meio de regras de pontuação e de um 
conjunto de combinações de fatores.
Score:
 É o nome que damos às regras de pontuação.
Credit score
Resultado dos scores:
 Permite elaborar uma análise de ganhos e perdas com um 
valor de corte.
Comparação:
 score x valor de corte;
 determina a aprovação ou reprovação automática do crédito.
Credit score
Aprovação ou reprovação automática:
 Dependem da política de crédito adotada pela instituição.
Cada instituição:
 Define pesos atribuídos para as características dos “cinco 
C’s” e sua devida pontuação.
Critérios de análise
Clientes:
 Avaliados com base nos pesos e pontuação para cada 
informação.
Direciona:
 Decisões de uma empresa.
Critérios de análise
Sistema de credit score:
 Não tem autonomia, mas é algo fundamental para direcionar 
as tomadas de decisões.
Grau de risco:
 Deve ser previsível, estudado e avaliado.
Interatividade 
Por qual motivo precisamos dos resultados dos scores?
a) Permite elaborar uma análise de ganhos e perdas com um 
valor de corte.
b) Trata-se de uma maneira de recuperar valores perdidos.
c) Um comparativo para crédito de pessoa física.
d) Possibilita avaliar empresas falidas.
e) Impede totalmente possibilidades de perda.
ATÉ A PRÓXIMA!
Unidade III
CRÉDITO E COBRANÇA
Profa. Rachel Brandão
Crédito pessoa jurídica
Riscos:
 Existem para a pessoa física, mas em maior proporção para as 
empresas. 
Empresas:
 Assumem valores maiores.
 Necessidade de documentação diferente.
Crédito pessoa jurídica
Linhas de crédito:
 Direcionadas ao financiamento de capital de giro e de 
investimentos. 
Justificativa:
 Precisam financiar suas operações, como produção, compra 
de matéria-prima, mão de obra, etc.
Linhas de crédito para empresas
Contratos de capital de giro:
 Direcionadas ao financiamento das necessidades 
operacionais de curto prazo.
Desconto de recebíveis:
 Antecipa recebíveis de vendas a prazo.
Cédula de crédito bancário:
 Linha de crédito rotativa, que é disponibilizada em conta 
corrente e a empresa utiliza conforme sua necessidade.
Linhas de crédito para empresas
Compror:
 Permite ao comprador o pagamento a prazo e, ao fornecedor, 
recebimento a vista.
Vendor:
 Permite vender a prazo e receber a vista.
Leasing:
 Arrendamento ou aluguel.
Linhas de crédito para empresas
Fiança:
 Espécie de aval, em que o banco assume e/ou se 
responsabiliza pelos pagamentos dos seus clientes.
Repasse BNDES:
 Direcionados à expansão comercial ou fabril.
Outras:
 Direcionadas ao agronegócio ou comércio exterior.
Interatividade 
Sobre os riscos de crédito, podemos afirmar?
a) Existem apenas para empresas iniciantes.
b) Não acontecem com grandes empresários.
c) Existem para a pessoa física, mas em maior proporção para 
as empresas. 
d) Não ocorrem para pessoas com estabilidade na carreira.
e) Ocorrem somente com empresas automobilísticas.
Análise cadastral
Identifica:
 sócios;
 empresa.
Verifica:
 Situação tributária, nas esferas municipal, estadual e federal.
Análise de idoneidade
Utiliza informações:
 de relatórios gerenciais;
 de empresas especializadas em análise de risco de crédito.
Cadastro positivo:
 Oferece maior segurança.
Análise financeira
Analisa:
 Demonstrativos financeiros.
Verifica:
 A saúde organizacional, apontando se a empresa terá 
condições de honrar seus compromissos.
Análise de relacionamento
Informações:
 Retiradas do histórico do cliente com o mercado do crédito.
Exemplos de informações:
 Limites, utilização, garantias, pontualidade e etc.
Análise patrimonial
 Avaliação ou busca de informações de bens em nome do 
cliente.
Objetivo:
 Levantar possíveis garantias para a concessão ou não de 
crédito.
Análise de sensibilidade
 É o monitoramento macroeconômico do cliente.
 Pode ser relevante para uma política de crédito mais rígida ou 
não. 
Interatividade 
Qual o objetivo da análise patrimonial?
a) Apenas conhecer o cliente.
b) Cumprir uma regra burocrática.
c) Desenvolver uma nova venda.
d) Levantar garantias para a concessão de crédito.
e) Entender a necessidade do empréstimo. 
Análise do negócio
Busca:
 conhecer a empresa como negócio;
 aderência dos proprietários.
Verifica:
 Capacidade da empresa de gerar receita de forma competitiva 
e sustentável. 
Análise dos intangíveis
 Traz segurança para a empresa por ter grande valor atribuído.
Exemplo:
 patentes;
 marcas valiosas;
 direitos autorais;
 domínio de tecnologia e etc. 
Análise de grupo empresarial
Ocorrência:
 Quando temos um grupo formado por várias empresas.
Necessidade:
 Avaliar todo o grupo, grau de dependência entre as empresas, 
gestão e etc.
Análise de políticas de sustentabilidade
Relaciona-se:
 Ao cumprimento de responsabilidades ambientais.
Empresas:
 Não querem estar desvinculadas deste tipo de imagem.
Requisito:
 Para algumas linhas de crédito.
Análise de políticas de agência
Analisa:
 Como a empresa atua na política de crédito, pois, se não 
houver rigor, sofrerá as consequências da inadimplência.
Monitora:
 Resultados financeiros. 
Análise da concorrência
Dados dos relatórios gerenciais:
 São comparados com o mercado, mais especificamente com 
os principais concorrentes.
 Atenção à eficiência competitiva.Análise de desempenho bursátil
Analisa:
 Histórico do desempenho de preço comparado com os 
modelos de mercado.
Compara:
 Volume de negociação e o retorno gerado por essas 
negociações. 
Interatividade 
Quando realizamos a análise do grupo empresarial?
a) Quando temos um grupo formado por várias empresas.
b) Quando queremos trocar de cliente.
c) Quando um cliente não paga.
d) Quando queremos oferecer novas linhas de crédito.
e) Em situações de falência.
Análise dos demonstrativos
Balanço patrimonial 
Representa:
 Fotografia da empresa em determinado momento.
Associa-se:
 Bens, direitos e obrigações.
Indicadores
Avalia a situação da empresa
Exemplos:
 capital circulante líquido;
 índice de liquidez corrente;
 índice de liquidez seca;
 índice de liquidez geral;
 participação do capital de terceiro;
 margem bruta;
 margem líquida;
 margem operacional.
DRE
Demonstração do resultado do exercício
Verifica:
 receita bruta;
 lucro bruto;
 lucro operacional;
 lucro líquido.
Política de crédito
Para empresas:
 Semelhante aos critérios para a pessoa física. 
 Inclui itens específicos das empresas.
Possibilita:
 Tomar decisões adequadas.
Concessão de crédito
Utilização:
 Modelo credit score.
Objetivo:
 Identificar fatores que influenciam na adimplência ou 
inadimplência dos clientes.
Concessão de crédito
Categorias de credit score:
Modelos de aprovação de crédito:
 Modelos de “escoragem” comportamental – behavioural
score.
Interatividade 
Por qual motivo a política de crédito é tão importante?
a) Dispensa instituições bancárias.
b) Melhor tomada de decisão.
c) Ninguém fica inadimplente.
d) Acelera a aprovação do crédito.
e) Aumenta o valor concedido.
ATÉ A PRÓXIMA!
Unidade IV
CRÉDITO E COBRANÇA
Profa. Rachel Brandão
Cobrança
Operações de crédito: 
 sempre expostas a riscos.
Riscos: 
 levam à inadimplência.
Cobrança: 
 ferramenta para minimizar as falhas ou imprevistos ocorridos.
Motivos de créditos problemáticos
Crédito problemáticos:
 transtornos inúmeros;
 consequências catastróficas.
Crédito:
 faz a economia girar com mais vigor.
Motivos de créditos problemáticos
Avaliação incorreta da ficha cadastral
Ficha cadastral:
 porta de entrada para o crédito.
Erros nesta etapa:
 risco de aprovação equivocada.
Motivos de créditos problemáticos
Política de crédito mal administrada
Política estabelecida:
 deve ser seguida com rigidez;
 limites e regras devem ser respeitados.
Gestão:
 deve ser feita por pessoas preparadas; 
Motivos de créditos problemáticos
Analista sem experiência
Parte subjetiva:
 demanda experiência.
Percepção errada:
 leva a uma decisão errada.
Motivos de créditos problemáticos
 Instrumentos de análise fracos e sem consistência.
Risco de inadimplência:
 empresa que cede crédito sem rigor para aumentar 
suas vendas.
Interatividade 
Por qual motivo devemos tomar cuidado com os créditos 
problemáticos?
a) Nunca são resolvidos.
b) Apenas metade do valor é recuperado.
c) Apenas 20% é recuperado.
d) Transtornos inúmeros.
e) São recuperados após 10 anos.
Motivos de créditos problemáticos
Falta de monitoração de possíveis inadimplentes
Mau pagador:
 deve ter seu perfil acompanhado.
Finalidade:
 não emprestar dinheiro para pessoas com estas 
características.
Motivos de créditos problemáticos
Falta de comunicação entre as áreas
Informação:
 ferramenta fundamental para a tomada de decisão.
Qualidade da decisão:
 sofre interferência daquilo que acontece nas outras áreas.
Contas a receber
Setor de contas a receber
Grande responsabilidade:
 saúde financeira da empresa.
Não havendo o recebimento na data:
 a cobrança deve buscar a liquidação por parte do cliente.
Negociações
Finalidade:
 amenizar as dificuldades do solicitante de crédito e da 
empresa que o concedeu e precisa cumprir suas obrigações.
Possibilidades de negociação:
 parcelamento, renegociação, cobrança amigável, 
escritório de cobrança etc.
Cobrança judicial
 Etapa extrema.
 Gera custos altos para a empresa.
Ocorrência:
 quando não há acordo. 
Interatividade 
Qual o destaque da cobrança judicial?
a) Medida extrema.
b) Ocorre via internet.
c) Medida prática e eficaz.
d) Baixos custos para a empresa.
e) O cliente fica satisfeito.
Funções de cobrança
Função principal:
 recuperação de ativos.
Deve-se:
 seguir a política de crédito;
 evitar perturbar o relacionamento com o cliente. 
Checklist
Boa atuação da área de cobrança:
 exige o cumprimento de algumas etapas.
Etapas de cobrança:
 envolvem cuidados com documentação, acompanhamento, 
adoção de medidas, realização de encaminhamentos 
e análises.
Processo de cobrança
Deve-se:
 criar uma ação para cada situação.
Ações comuns: 
 cartas, telefonemas, visitas, uso de empresa especializada, 
processo judicial.
Tipos de cobrança
Simples: 
 a empresa apresenta uma relação de duplicatas 
para que o banco administre e efetue a cobrança.
Caucionada: 
 vinculada a um contrato.
Tipos de cobrança
Carteira: 
 é a forma mais clássica de cobrança: o cliente vai até a 
empresa e solve o compromisso na data do vencimento 
ou a empresa envia um portador para cobrar o cliente, 
sendo este último pouco comum.
Protesto
 Ato formal pelo qual se prova a inadimplência e o 
descumprimento da obrigação originária em títulos 
e outros documentos. 
Cancelamento: 
 só poderá ser feito pelo credor, salvo determinação judicial.
Interatividade 
Identifique a alternativa que corresponde a um tipo de cobrança.
a) Cobrança inflacionária.
b) Cobrança lenta.
c) Cobrança indexada.
d) Cobrança caucionada.
e) Cobrança errada.
Falência
Ocorrência: 
 quando uma empresa não consegue mais honrar 
seus compromissos. 
Manutenção: 
 torna-se insustentável.
Falência
Situação econômico-financeira:
 torna-se insustentável.
Presença:
 dívidas trabalhistas;
 dívidas tributárias.
Falência
Credores: 
 pedem falência quando esta é a última alternativa restante.
Caracterização: 
 a partir do não pagamento no vencimento de obrigação 
líquida, constante de título que legitime a ação executiva.
Concordata
Consiste em: 
 prorrogação dos prazos de pagamento ou na redução 
do montante devido.
Finalidade: 
 evitar a decretação de sua falência.
Concordata
Lei:
 concede este benefício ao comerciante de boa fé.
Interesse público: 
 falência sempre repercute de forma inquietante 
nos meios comerciais.
Interatividade 
Qual a finalidade da concordata?
a) Melhorar a convivência entre credores e devedores.
b) Resolver conflitos entre empresas.
c) Acabar com a inadimplência.
d) Gerar novos clientes.
e) Evitar a decretação de falência.
ATÉ A PRÓXIMA!