compras e negociação(2019) questionario 2

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Compras e negociação- questionário 2
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Analise as opções a seguir que se referem a modalidades de gestão de conflitos. 
I- Procura por acomodar as perspectivas da outra parte e ceder. 
II- Busca por integrar diferentes posições. 
III- Falta de ação com a intenção de evitar o conflito. 
As opções I, II e III referem-se respectivamente a:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Cedência, colaboração, inação.
	Respostas:
	a. 
Disputa, dominação, compromisso.
	
	b. 
Cedência, disputa, compromisso.
	
	c. 
Inação, colaboração, dominação.
	
	d. 
Cedência, dominação, compromisso.
	
	e. 
Cedência, colaboração, inação.
	Feedback da resposta:
	Resposta: E 
Comentário: Cedência: procura por acomodar as perspectivas da outra parte e ceder. Colaboração: busca por integrar diferentes posições. Inação: falta de ação com a intenção de evitar o conflito.
	
	
	
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Analise as proposições a seguir sobre a argumentação em negociações. 
I- Argumentar é discutir apresentando e contrapondo razões por meio de raciocínios lógicos que levem a uma conclusão. 
II- É uma importante ação nas negociações. 
III- A argumentação negocial é composta por três ações: questionar, comunicar de forma não verbal e argumentar. 
As proposições consideradas corretas são:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Apenas I e II.
	Respostas:
	a. 
Apenas I e II.
	
	b. 
Apenas II e III.
	
	c. 
Apenas I e III.
	
	d. 
Apenas I.
	
	e. 
Apenas II.
	Feedback da resposta:
	Resposta: A 
Comentário: A argumentação negocial é composta por quatro ações: questionar, escutar, comunicar de forma não verbal e argumentar.
	
	
	
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Analise as proposições a seguir sobre o conflito. 
I- O conflito é um choque ou falta de entendimento, normalmente entre duas partes numa negociação. 
II- O conflito sempre é algo negativo e deve ser evitado. 
III- O conflito nos desafia a procurar soluções alternativas. 
É correto o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
I e III apenas.
	Respostas:
	a. 
I e II apenas.
	
	b. 
II e III apenas.
	
	c. 
I e III apenas.
	
	d. 
I apenas.
	
	e. 
III apenas.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C 
Comentário: O conflito é um choque ou falta de entendimento, normalmente entre duas partes numa negociação. O conflito nem sempre é algo negativo. O conflito nos desafia a procurar soluções alternativas. O conflito pode tornar as partes mais conscientes dos problemas, promovendo ajustamentos organizacionais e adaptação aos fatores internos e externos.
	
	
	
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Analise as proposições a seguir sobre os tipos de conflito. 
I- O conflito pode envolver um dilema da pessoa consigo mesma. 
II- O conflito é gerado entre várias pessoas, na maioria das vezes é derivado de interesses, valores, expectativas e comportamentos diferentes. 
III- O conflito manifesta-se no seio de um mesmo grupo, geralmente reunido em torno de um objetivo comum. 
As proposições I, II e III se referem respectivamente a conflitos:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Intrapessoais, interpessoais, intragrupos.
	Respostas:
	a. 
Intrapessoais, interpessoais, intergrupos.
	
	b. 
Intrapessoais, interpessoais, intragrupos.
	
	c. 
Interpessoais, intrapessoais, intergrupos.
	
	d. 
Interpessoais, intrapessoais, intragrupos.
	
	e. 
Intragrupos, intrapessoais, intergrupos.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B 
Comentário: Conflitos intrapessoais e intrapsíquicos envolvem um dilema da pessoa consigo mesma. Conflitos interpessoais são gerados entre várias pessoas, na maioria das vezes derivados de interesses, valores, expectativas e comportamentos diferentes. Conflitos intragrupos manifestam-se no seio de um mesmo grupo, geralmente reunido em torno de um objetivo comum.
	
	
	
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Considerando o modelo de estilo de negociação de Marcondes, o estilo que usa a empatia para compreender os objetivos do outro é o:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Estilo ligação.
	Respostas:
	a. 
Estilo afirmação.
	
	b. 
Estilo persuasão.
	
	c. 
Estilo ligação.
	
	d. 
Estilo atração.
	
	e. 
Estilo decisivo.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C 
Comentário: O estilo ligação é de um negociador que usa a empatia para compreender os objetivos do outro.
	
	
	
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Considerando o modelo de estilo de negociação de Matos, o estilo centrado em ideias e orientado para os objetivos que se espera alcançar é o:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Estilo racional.
	Respostas:
	a. 
Estilo racional.
	
	b. 
Estilo sociável.
	
	c. 
Estilo metódico.
	
	d. 
Estilo decisivo.
	
	e. 
Estilo caloroso.
	Feedback da resposta:
	Resposta: A 
Comentário: O estilo racional é centrado em ideias e orientado para os objetivos que se espera alcançar, discute as questões levantadas e usa os fatos para convencer.
	
	
	
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Qual das alternativas a seguir não pode ser considerada uma técnica de convencimento do oponente?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Criação de um ambiente aberto e construtivo, mas sem abertura para contrapropostas.
	Respostas:
	a. 
Indicação das vantagens que o oponente terá.
	
	b. 
Procurar uma solução que seja aceitável para ambas as partes.
	
	c. 
Criação de um ambiente aberto e construtivo, mas sem abertura para contrapropostas.
	
	d. 
Reação positiva e com entusiasmo às propostas construtivas da outra parte.
	
	e. 
Envolvimento do oponente na conversa.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C 
Comentário: Uma das técnicas de convencimento do oponente é a criação de um ambiente aberto e construtivo, abrindo-se espaço suficiente para contrapropostas.
	
	
	
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Qual das opções a seguir se encaixa como uma dica do que fazer no processo de negociação?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Deixar espaço suficiente para manobra em suas propostas.
	Respostas:
	a. 
Oferta inicial extremamente radical.
	
	b. 
Reuniões com mais de duas horas sem intervalo.
	
	c. 
Responder imediatamente com “sim” ou “não” às perguntas.
	
	d. 
Deixar espaço suficiente para manobra em suas propostas.
	
	e. 
Ridicularizar o oponente.
	Feedback da resposta:
	Resposta: D 
Comentário: Deixar espaço suficiente para manobra em suas propostas é uma dica do que fazer no processo de negociação. Todas as outras representam dicas do que não fazer.
	
	
	
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Qual das posturas a seguir não é considerada como antiética nas negociações?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Ouvir a outra parte.
	Respostas:
	a. 
Exposição seletiva.
	
	b. 
Fraudes que levam a conclusões erradas.
	
	c. 
Falsificação de informações.
	
	d. 
Blefe.
	
	e. 
Ouvir a outra parte.
	Feedback da resposta:
	Resposta: E 
Comentário: As posturas antiéticas em negociações são: adulteração de uma posição perante o oponente, blefe, fraudes que levam a conclusões erradas, falsificação de informações, exposição seletiva, adulteração de elementos.
	
	
	
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Qual dos itens a seguir não se refere a um dos objetivos diferenciados na fase de questionamentos numa argumentação?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Negar informação.
	Respostas:
	a. 
Provocar uma reflexão.
	
	b. 
Obter informação.
	
	c. 
Negar informação.
	
	d. 
Captar atenção do interlocutor.
	
	e. 
Acelerar uma conclusão.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C 
Comentário: Objetivosdiferenciados das questões: captar a atenção do interlocutor, obter informação, fornecer informação, provocar uma reflexão, acelerar uma conclusão.
	
	
	
Quarta-feira, 20 de Março de 2019 21h07min36s BRT