COMPRAS E NEGOCIAÇÃO E SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO UNIDADE II

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Curso COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO 
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE II 
• Pergunta 1 
0,25 em 0,25 pontos 
 
A interação entre as partes em um processo de negociação ocorre dentro de uma relação 
em que podem ocorrer conflitos conforme a situação e o grau de maturidade dos 
negociadores. Em relação aos tipos de conflitos, avalie as assertivas e assinale a alternativa 
que descreve o tipo de conflito envolvido. 
I O conflito pode envolver um dilema da pessoa consigo mesma. 
II O conflito é gerado entre várias pessoas e ocorre em função de interesses, valores, 
expectativas e comportamentos diferentes. 
III O conflito se manifesta dentro de um mesmo grupo, reunido em torno de um objetivo 
comum. 
Estão corretas: 
 
Resposta Selecionada: b. 
Intrapessoais, interpessoais e intragrupos. 
Respostas: a. 
Intrapessoais, interpessoais e intergrupos. 
 b. 
Intrapessoais, interpessoais e intragrupos. 
 c. 
Interpessoais, intrapessoais e intergrupos. 
 d. 
Interpessoais, intrapessoais e intragrupos. 
 e. 
Intragrupos, intrapessoais e intergrupos. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta: B 
Comentário: conflitos intrapessoais envolvem um dilema da pessoa consigo 
mesma, enquanto os conflitos interpessoais são gerados entre várias 
pessoas, na maioria das vezes em função de interesses, valores, 
expectativas e comportamentos diferentes; e conflitos intragrupos se 
manifestam dentro de um mesmo grupo envolvido em torno de um 
objetivo comum. 
 
 
• Pergunta 2 
0,25 em 0,25 pontos 
 
A ocorrência de conflitos nem sempre é um fato negativo, visto que em um processo de 
negociação é comum a divergência em torno de objetivos e metas divergentes. Em relação 
à gestão de conflitos, avalie as assertivas e assinale a alternativa correta. 
I O conflito é um choque/falta de entendimento entre duas partes da negociação. 
II O conflito sempre é algo negativo e deve ser evitado. 
III O conflito nos desafia a procurar soluções alternativas. 
É correto o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: c. 
I e III. 
Respostas: a. 
I e II. 
 
 b. 
II e III. 
 c. 
I e III. 
 d. 
I, apenas. 
 e. 
III, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta: C 
Comentário: o conflito é um choque ou falta de entendimento entre duas 
partes em uma negociação e nem sempre é algo negativo e nos desafia a 
procurar soluções alternativas. O conflito pode tornar as partes mais 
conscientes dos problemas, promover ajustes organizacionais e promover 
a adaptação a fatores internos e externos da empresa. 
 
• Pergunta 3 
0,25 em 0,25 pontos 
 
A solução de conflitos exige dos negociadores uma modalidade de ação em que são 
avaliados os temas a negociar e que preservem os objetivos e as metas de cada parte. 
Nesse sentido, existem várias formas de agir na busca da solução do conflito. Relacione as 
assertivas com a forma de ação e assinale a alternativa correta. 
I Procura acomodar as perspectivas da outra parte e ceder. 
II Busca integrar diferentes posições. 
III Falta de ação com a intenção de evitar o conflito. 
As opções I, II e III se referem, respectivamente, a: 
 
Resposta Selecionada: e. 
Cedência, colaboração e inação. 
Respostas: a. 
Disputa, dominação e compromisso. 
 b. 
Cedência, disputa e compromisso. 
 c. 
Inação, colaboração e dominação. 
 d. 
Cedência, dominação e compromisso. 
 e. 
Cedência, colaboração e inação. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta: E 
Comentário: na atuação por cedência, os negociadores buscam acomodar as 
perspectivas da outra parte e cedem em pontos negociáveis. Na atuação por 
colaboração, os negociadores buscam a integração de diferentes posições 
em relação aos temas em negociação. Na atuação por inação, não existe uma 
postura de solução com intenção de evitar o conflito. 
 
 
• Pergunta 4 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Entre as ações de solução de conflitos, os negociadores podem agir de 
forma tática e buscar o convencimento da outra parte. Avalie as 
alternativas e assinale a opção que não pode ser considerada uma 
técnica de convencimento. 
 
Resposta 
Selecionada: 
c. 
Criar um ambiente aberto e construtivo sem espaço 
para contrapropostas. 
Respostas: a. 
Indicação das vantagens que o oponente terá. 
 
b. 
Identificar uma solução que seja aceitável para ambas 
as partes. 
 
c. 
Criar um ambiente aberto e construtivo sem espaço 
para contrapropostas. 
 
d. 
Reação positiva e com entusiasmo às propostas 
construtivas da outra parte. 
 e. 
Envolvimento do oponente na conversa. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta: C 
Comentário: entre as técnicas de convencimento do 
oponente, uma possibilidade é a criação de um ambiente 
aberto e construtivo, abrindo-se espaço para 
contraproposta. 
 
 
• Pergunta 5 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Entre os autores que escrevem sobre modelos e estilos de negociação, 
Matos descreve quatro estilos principais de negociação. O estilo de 
negociação baseado em ideias e orientado para os objetivos que se 
espera alcançar denomina-se: 
 
Resposta Selecionada: a. 
Estilo racional. 
Respostas: a. 
Estilo racional. 
 b. 
Estilo sociável. 
 c. 
Estilo metódico. 
 d. 
Estilo decisivo. 
 e. 
Estilo caloroso. 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta: A 
Comentário: conforme o autor, existem quatro estilos de 
negociação, e no estilo racional, os negociadores atuam 
com foco nas ideias e são orientados para os objetivos que 
desejam alcançar pela discussão das questões levantadas 
e usam os fatos para convencimento da outra parte. 
 
• Pergunta 6 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Entre os autores que estudam os modelos de negociação, Marcondes 
descreve quatro estilos de negociadores. Para esse autor, o estilo que 
usa a empatia para compreender os objetivos do outro denomina-se: 
 
Resposta Selecionada: c. 
Estilo ligação. 
Respostas: a. 
Estilo afirmação. 
 b. 
Estilo persuasão. 
 c. 
Estilo ligação. 
 d. 
Estilo atração. 
 e. 
Estilo decisivo. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta: C 
Comentário: o estilo ligação é de um negociador que usa 
a empatia para compreender os objetivos do outro. 
 
 
• Pergunta 7 
0,25 em 0,25 pontos 
 
De acordo com Martinelli e Almeida (1997), um dos aspectos relevantes 
na negociação é procurar utilizar o máximo de criatividade na busca de 
soluções e criar alternativas. Entre as alternativas, assinale a opção 
que contém uma dica do que fazer na negociação. 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
Deixar espaço suficiente para manobra em suas 
propostas. 
Respostas: a. 
Apresentar uma oferta inicial extremamente radical. 
 
b. 
Realizar reuniões com mais de duas horas sem 
intervalo. 
 
c. 
Responder imediatamente com “sim” ou “não” às 
perguntas. 
 d. 
 
Deixar espaço suficiente para manobra em suas 
propostas. 
 e. 
Ridicularizar o oponente. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta: D 
Comentário: deixar espaço para manobra em suas 
propostas é uma dica do que fazer no processo de 
negociação. Todas as outras representam dicas do que 
não fazer. 
 
• Pergunta 8 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Em relação às possibilidades de argumentação dos negociadores em um processo de 
negociação, avalie as assertivas e assinale a alternativa correta: 
I Argumentação visa à discussão pela apresentação das razões por meio de raciocínios 
lógicos que levem a uma conclusão. 
II É uma importante ação nas negociações. 
III A argumentação negocial é composta por três ações: questionar, comunicar de forma 
não verbal e argumentar. 
A(s) proposição(ões) considerada(s) correta(s) é(são): 
 
Resposta Selecionada: a. 
I e II. 
Respostas: a. 
I e II. 
 b. 
II e III. 
 c. 
I e III. 
 d. 
Apenas I. 
 e. 
Apenas II. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta: A 
Comentário: entre as possibilidades de argumentação, a argumentação 
negocial é aquela composta por quatro tipos de ações dos negociadores: 
questionar, escutar, comunicar de forma não verbal e argumentar. 
 
 
• Pergunta 9 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Qual dos itens a seguir nãose refere a um dos objetivos diferenciados 
na fase de questionamentos em uma argumentação? 
 
Resposta Selecionada: c. 
Negar informação. 
Respostas: a. 
Provocar uma reflexão. 
 b. 
 
Obter informação. 
 c. 
Negar informação. 
 d. 
Captar atenção do interlocutor. 
 e. 
Acelerar uma conclusão. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta: C 
Comentário: objetivos diferenciados das questões: captar 
a atenção do interlocutor, obter informação, fornecer 
informação, provocar uma reflexão e acelerar uma 
conclusão. 
 
• Pergunta 10 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Qual das posturas a seguir não é considerada antiética nas 
negociações? 
 
Resposta Selecionada: e. 
Ouvir a outra parte. 
Respostas: a. 
Exposição seletiva. 
 b. 
Fraudes que levam a conclusões erradas. 
 c. 
Falsificação de informações. 
 d. 
Blefe. 
 e. 
Ouvir a outra parte. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta: E 
Comentário: as posturas antiéticas em negociações são: 
adulteração de uma posição perante o oponente, blefe, 
fraudes que levam a conclusões erradas, falsificação de 
informações, exposição seletiva e adulteração de 
elementos.