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FACULDADE ANHANGUERA DE CAMPINAS
UNIDADE III
ADMINISTRAÇÃO
7º SEMESTRE
Administração Mercadológica
AUTORES
Ana Carolina T. Sígolo R.A: 2609481448
Daniela de Paula Henrique RA: 2624481854
Julio Cesar de Oliveira RA: 2310329435
Larissa Andrade da Silva RA: 3315490993
CAMPINAS
ABRIL/2014
Atividade Supervisionada de Administração Mercadológica
	Atividade de Auto desenvolvimento apresentada à Faculdade Anhanguera Educacional de Campinas - Unidade 3, como exigência da disciplina Administração Mercadológica.
Tutora a Distância: Wilsiene Costa 
Tutora Presencial: Célia Barboza Freitas
Professor EAD: : Luciana Guimarães
CAMPINAS
2014
Sumário: 
Etapa 1 ...............................................................................................................................4
Passos 1 e 2 ........................................................................................................................ 4
Etapa 2 ............................................................................................................................... 5
Passo 3................................................................................................................................. 6,7
Passo 4 ................................................................................................................................ 7
Etapa 3 ............................................................................................................................... 11
Bibliografia ........................................................................................................................ 22
Etapa 1
Passo 1: Passo realizado.
Passo 2: 
Nome: SM Empreendimentos Farmacêuticos LTDA (Pharma Nostra)
Localização: AV. Pierre Simon de Laplace, n° 751 – Galpão 5 e 6
 Bairro: Techno Park – Campinas, sp.
Lote 8, Quadra A.
Segmento: Farmacêutico
Produto: Insumos farmacêuticos
Público-alvo: Farmácias de Manipulação
Contato: Larissa Andrade da Silva
Cargo: Gerente de Contas
Quando falamos sobre a palavra “Marketing”, em sentido estrito, significa: o conjunto de Técnicas e métodos destinados ao desenvolvimento das vendas. Em inglês, market significa "mercado", e por isso o marketing pode ser compreendido como o cálculo do mercado ou uso do mercado. O marketing estuda as causas e os mecanismos que regem as relações de troca (bens, serviços ou ideias) e pretende que o resultado de uma relação seja uma transação (venda) satisfatória para todas as partes que participam no processo.
Apesar disso, marketing significa mais que vender, porque a venda é um processo de sentido único. O marketing é um processo com dois sentidos. A venda se apoia em ações de curto prazo. O marketing é uma atividade a médio e longo prazo. O objetivo final é assegurar a obtenção do maior benefício possível. No marketing são aplicados conhecimentos avançados a respeito da prospecção de mercados e a sondagem de opiniões.
Segundo Philip Kotler, a primeira vez que ele se deparou com o Marketing, quando escreveu um livro sobre o conceito, em 1960, havia 3 abordagens. A abordagem da mercadoria descrevia as características dos diversos produtos e o comportamento dos consumidores em relação aos mesmos. A abordagem institucional descrevia como funcionavam as diversas organizações do marketing, tais como atacadistas e varejistas. Já a abordagem funcional descrevia como as diversas atividades do marketing – publicidade, força de vendas, política de preços – atuavam no mercado. 
O Marketing era abordado através da visão administrativa. Os gestores tinham que tomar difíceis decisões como mercados-alvos, características e benefícios ideais dos produtos, preço efetivo, e etc, em meio a um mercado em constante mudança e com informações incompletas. 
Quase toda a teoria anterior a 1970 tratava de empresas com fins lucrativos, lutando para vender seus produtos e serviços com lucro. No entanto, outras organizações – sem fins lucrativos e governamentais - também enfrentavam problemas de marketing. Se pensarmos que faculdades buscam alunos, políticos buscam eleitores e museus procuram atrair visitantes, por exemplo, chegamos à conclusão que em todos esses casos, é comum o desejo de uma pessoa atrair a reação ou recurso de outra pessoa. Reações e recursos como: atenção, interesse, desejo, aquisição, boa divulgação boca-a-boca e etc. 
Contudo, para obter tais respostas, a pessoa deve oferecer algo que a outra perceba como tendo valor, para que a outra parte ofereça voluntariamente a resposta ou o recurso em troca. Portanto, a troca surge como conceito central subjacente ao marketing. 
 É possível também dizer que podemos fazer o marketing de pessoas, lugares, ideias, pessoas e organizações. Aumentando assim a abrangência do conceito de marketing. 
Percebeu-se também que o marketing moderno precisa ter uma visão expandida, que não parta da ideia de que sua única tarefa é aumentar a demanda por determinado produto ou serviço. O marketing precisa analisar, por exemplo, se há uma demanda alta demais por um determinado produto ou serviço. É preciso avaliar a possiblidade, por exemplo, de se diminuir a verba de publicidade e promoção deste produto e até mesmo de se tomar outras ações para que haja um equilíbrio entre oferta e demanda. 
Existe também a função do marketing de mudar a imagem de um determinado produto, se necessário. Enfim, o conceito de marketing está cada dia mais abrangente.
Etapa 2
Passo 2: Leitura realizada
Passo: 3a) A empresa possui um excelente posicionamento junto ao mercado, tanto com relação aos consumidores, quanto aos concorrentes.
A Pharma Nostra tem o compromisso ajudar a desenvolver o setor magistral e por isso investe sempre em qualidade.  A empresa trabalha para que o tratamento individualizado da pele seja cada dia melhor, com mais credibilidade, e segurança para todos.
Investimentos constantes em qualidade:
Em 2013 foram investidos:
Mais de 1,5 milhão em padrões para Análises
Mais 10 milhões em infraestrutura
Infraestrura de Análise Completa: 6 HPLCs, 3 CGs, , 01 Absorção Atômica, 02 Dissolutores, 01 Desitegrador, 03 Espectrofotômetros IR, 04 Espectrofotômetros UV, 04 Tituladores Automáticos, único laboratório do setor que tem o ICP-OES, entre outros
Em 2014 serão mais de 250 Auditorias presenciais em fornecedores.
Qualidade na Compra
Auditoria Mundial dos Fornecedores : Além da qualificação baseada em documentação da qualidade do fabricante, a Qualidade Pharma Nostra tem equipes na Ásia e Europa que realizam auditorias interna e externa presenciais para assegurar o alto padrão de qualidade do produtos que a empresa entrega a você. Em 2014 serão feitas mais de 250 auditorias em fornecedores.
Qualidade na Produção
A Pharma Nostra conta com infraestrutura única no Setor:
Análise de Metais: Realizamos análise de metais pesados pelo método de Espectrometria de Emissão ótica por plasma indutivamente acoplado ICP, um dos métodos mais precisos (sensível e seletivo) para quantificação de Metais Pesados.
Níveis de Solventes Residuais Comprovadamente seguros à saúde. A Pharma Nostra quantifica os solventes residuais em 100% das matérias-primas que apresentam esses componentes, e aprova apenas aquelas que estiverem dentro dos limites estabelecidos pelo ICH (The International Conference on Harmonisation of Technical Requirements for Registration of Pharmaceuticals for Human Use)..
Fracionamento Semiautomático, que oferece mais produtividade, mais eficiência, mais rapidez, mais confiabilidade e segurança no produção.
 
Passo: 3b) 
Análise Swot
	 
	FORÇAS
	FRAQUEZAS
	AMBIENTE INTERNO
	Alto investimento em Qualidade
	Preços altos - busca por maior rentabilidade
	 
	Mão de obra especializada
	Localização - prazo maior de entrega
	 
	Relacionamento com cliente
	 
	 
	Portfólio
	 
	AMBIENTE EXTERNO
	OPORTUNIDADES
	AMEAÇAS
	 
	Busca da profissionalização do mercado
	 Aberturade novos concorrentes
	 
	Mercado com sede de novidades
	 Preços baixos da concorrência
	 
	
	 
Passo 4:
Importação e distribuição de matérias-primas para o mercado magistral e para a indústria farmacêutica. Foi com esse objetivo que, em 1999, foi fundada a Pharma Nostra no Rio de Janeiro.
A partir daí, atender às exigências e buscar os melhores produtos para proporcionar mais qualidade de vida às pessoas impulsionou-a, já no ano 2000, a instalar uma unidade de fracionamento industrial de matérias-primas importadas na cidade de Anápolis (GO), tornando possível satisfazer as necessidades do mercado, por meio de uma estrutura completa e sofisticada. Essa realidade possibilitou o desenvolvimento de um sistema de controle de qualidade que cumpre completamente com as normas da RDC 204, da Anvisa, e chega a superar as exigências da legislação brasileira. 
Estabelecida e reconhecida por seu trabalho, a Pharma Nostra então buscou novas oportunidades e identificou a grande importância do mercado magistral no estado de São Paulo e região sul do país, dando início, em 2002, às operações de sua filial de Campinas (SP).
No ano de 2011,deu então um grande passo: a compra pela Arseus, grande fabricante belga de equipamentos e serviços médicos, confirmando que tudo o que havia sido construído até ali realmente tinha feito da Pharma Nostra uma empresa de destaque no setor. Essa aquisição significa também mais investimento em inovação e qualidade, mostrando a força e a vocação para continuar sendo referência de excelência no mercado.
Considerando a Análise Swot, encontramos pontos positivos importantíssimos no cenário interno da empresa. 
Investimento em Qualidade:
A Pharma Nostra tem o compromisso ajudar a desenvolver o setor magistral e por isso investe sempre em qualidade.
A Pharma Nostra investiu em 2013 mais de 11,5 milhões em padrões para análise e estrutura dos laboratórios. 
Mão-de-Obra especializada:
 A mão-de-obra especializada em nossos laboratórios, também é um fator facilitador desta busca pela qualidade. 
Relacionamento com o Cliente: 
A empresa conta com Gerentes de Contas responsáveis por atender aos mais de 7.500 clientes espalhados por todo o Brasil. As carteiras são regionalizadas e organizadas de forma a facilitar o contato constante cliente-vendedor. Os profissionais de vendas são capacitados através de treinamentos semanais. A agilidade no retorno às cotações e a busca pelas melhores negociações, são alguns dos diferenciais que aumentam o relacionamento com as farmácias. 
Portfólio:
A Pharma Nostra conta hoje com mais de 1.000 itens em estoque (insumos e matérias-primas farmacêuticas). Esta variedade proporciona uma facilidade de compra muito grande ao cliente, que consegue concentrar seus pedidos, quase que integralmente, em um único distribuidor. 
De acordo com a Análise Swot, encontramos também algumas fraquezas no posicionamento da empresa. 
Preços: 
Como já dissemos anteriormente, em busca de um aumento significativo em relação à qualidade, grandes investimentos foram realizados. Tais investimentos trouxeram uma nova visão aos gestores da empresa que identificaram a necessidade de um reposicionamento de preços dos insumos, em busca de uma maior rentabilidade. Tal reposicionamento fez com que a empresa perdesse uma importante fatia de mercado – clientes que passaram a dividir seus pedidos com outros fornecedores em busca de preços melhores. 2013 foi um ano de reestruturação e tal perda em faturamento e ganho em rentabilidade foram necessários e fundamentais.
Como resultado esperado para 2014, teremos uma recuperação desta fatia de mercado através de uma busca incessante por negociações junto aos clientes.
Localização:
Localizada na cidade de Campinas, a Pharma Nostra perde no quesito agilidade na entrega em relação a algumas regiões, devido ao fato da necessidade de transbordo por parte das transportadora na cidade de São Paulo. Os principais concorrentes encontram-se na cidade de São Paulo, portanto, não perdem tempo com transbordo. Como estratégia de melhoria, a empresa fará reuniões e acordos com as transportadoras, para que o tempo de transbordo seja o menor possível.
No cenário externo, também encontramos oportunidades excelentes e também algumas ameaças que merecem nossa atenção. 
Quanto às oportunidades, listamos abaixo:
Busca pela profissionalização do mercado: O mercado magistral nunca esteve em um momento tão oportuno na questão da busca pela profissionalização. Hoje, os proprietários das farmácias entenderam, finalmente, a necessidade de se buscar insumos de qualidade e mão-de-obra qualificada na manipulação para que a confiança do médico seja conquistada de uma vez por todas. 
Sede de novidades: “ Engolidas” cada vez mais pelas indústrias, as farmácias de manipulação entenderem também a necessidade de lançar tendências através de insumos e fórmulas inovadoras. É preciso alcançar a velocidade da Indústria, que é capaz de lançar produtos atrás de produtos com qualidade, inovação e eficácia. 
Em relação às ameaças, listamos abaixo:
Abertura de novos concorrentes: Tivemos em 2013 a abertura de um novo distribuidor de insumos farmacêuticos, com um pequeno portfólio ( com previsão de breve aumento) e busca incessante pela conquista dos clientes através de preços, marketing e relacionamento. 
Preços da concorrência: 
Os concorrentes da empresa, inclusive o novo que acabou de chegar ao mercado, estão cada vez mais focados em bater nossos preços, visto que perceberam os aumentos em 2013. Por conquistarem uma fatia interessante do mercado, aumentaram seu relacionamento com os clientes, conseguindo manter-se cada vez mais por dentro de nossos preços. Como meta, continuaremos a buscar essa fatia perdida do mercado, com boas negociações de compra, para que seja possível realizar boas negociações de vendas.
Etapa 3:
Estratégias para os 4PS – Produto, Preço, Praça, Promoção.
Produto: Analisando o atual cenário, em que há muita divisão de pedidos entre os distribuidores, a Pharma Nostra lançará dentro de um cronograma pré-determinado, um produto exclusivo a cada 2 meses. Os produtos exclusivos facilitam a fidelização do cliente à empresa. A cada produto lançado, haverá um trabalho intenso de divulgação, através de materiais de marketing digital, tais como:
E-mails marketing;
-Assinaturas de E-mail dos gerentes de Contas;
 Testeiras para e-mails;
-Material no Facebook, Instagram, Twitter e Revista Eletrônica. 
Preço:
Para recuperar a fatia de mercado, já foi analisada pelos gestores, um decréscimo na meta de Rentabilidade da empresa, proporcionando aos Gerentes de Contas, maior autonomia nas negociações. 
Meta atual de Mark-up: 47%
Objetivo para o 2° semestre de 2014: 46,2%
Praça: A praça de vendas da empresa, é nada mais que suas ligações e e-mails de cotação. Haverá um incentivo, junto à equipe de vendas para uma maior avaliação das cotações antes do envio, bem como uma melhora no número de cotações fechadas. 
Promoção: 
Incentivo ao Pharma Phidelity – Programa de Pontuações, já existente, em que as compras dos clientes transformam-se em pontos a serem trocados por prêmios. Haverá uma campanha em que os pontos durante o 2º semestre de 2014, serão dobrados. 
Material de Marketing: 
-Email Marketing;
-Material no Facebook, Instagram, Twitter e Revista Eletrônica. 
Plano de Marketing
SM Empreendimentos Farmacêuticos
Pharma Nostra
1-Nome: 
SM Empreendimentos Farmacêuticos LTDA (Pharma Nostra)
Localização: Av. Pierre Simon de Laplace, n° 751 – Galpão 5 e 6
 Bairro: Techno Park – Campinas, Sp.
Lote 8, Quadra A.
Empresa de Grande Porte no segmento farmacêutico
Missão: Somos uma empresa científica de pesquisa e desenvolvimento, com foco em inovar e otimizar o mercado magistral.
Visão: Solução total para o mercado magistral
Valores: 
-Foco no cliente
-Foco no resultado
-Velocidade
-Inovação
-Transparência
-Lutamos pelos nossos2- Produtos comercializados:
 Insumos e matérias-primas farmacêuticas
3- Marca:
Em laranja (cor predominante na Identidade Visual da empresa). Na imagem, podemos ver também um Gral (Símbolo da Manipulação). 
 4- Público-alvo:
 Farmácias de Manipulação (proprietários, compradores e farmacêuticos)
5- Principais concorrentes:
- Fagron: Pertencente ao mesmo Grupo (Arseus), a Fagron possui como maior fator de concorrência, um portfólio grande, muito parecido com o da Pharma Nostra. 
-Purifarma: Tem crescido muito nos últimos anos, ganhando uma fatia muito importante de mercado, por conta de seus bons preços e um portfólio que também vem crescendo. 
- Galena: Tem um importante diferencial que são seus itens exclusivos, muito prescritos por dermatologistas. Com 27 anos de mercado, a Galena conquistou a confiança dos médicos e também dos proprietários de farmácias. 
6- Análise Swot
	 
	FORÇAS
	FRAQUEZAS
	AMBIENTE INTERNO
	Alto investimento em Qualidade
	Preços altos - busca por maior rentabilidade
	 
	Mão de obra especializada
	Localização - prazo maior de entrega
	 
	Relacionamento com cliente
	 
	 
	Portfólio
	 
	AMBIENTE EXTERNO
	OPORTUNIDADES
	AMEAÇAS
	 
	Busca da profissionalização do mercado
	 Abertura de novos concorrentes
	 
	Mercado com sede de novidades
	 Preços baixos da concorrência
	 
	
	 
Considerando a Análise Swot, encontramos pontos positivos importantíssimos no cenário interno da empresa. 
Investimento em Qualidade:
A Pharma Nostra tem o compromisso ajudar a desenvolver o setor magistral e por isso investe sempre em qualidade.
A Pharma Nostra investiu em 2013 mais de 11,5 milhões em padrões para análise e estrutura dos laboratórios. 
Mão-de-Obra especializada:
 A mão-de-obra especializada em nossos laboratórios, também é um fator facilitador desta busca pela qualidade. 
Relacionamento com o Cliente: 
A empresa conta com Gerentes de Contas responsáveis por atender aos mais de 7.500 clientes espalhados por todo o Brasil. As carteiras são regionalizadas e organizadas de forma a facilitar o contato constante cliente-vendedor. Os profissionais de vendas são capacitados através de treinamentos semanais. A agilidade no retorno às cotações e a busca pelas melhores negociações, são alguns dos diferenciais que aumentam o relacionamento com as farmácias. 
Portfólio:
A Pharma Nostra conta hoje com mais de 1.000 itens em estoque (insumos e matérias-primas farmacêuticas). Esta variedade proporciona uma facilidade de compra muito grande ao cliente, que consegue concentrar seus pedidos, quase que integralmente, em um único distribuidor. 
De acordo com a Análise Swot, encontramos também algumas fraquezas no posicionamento da empresa. 
Preços: 
Como já dissemos anteriormente, em busca de um aumento significativo em relação à qualidade, grandes investimentos foram realizados. Tais investimentos trouxeram uma nova visão aos gestores da empresa que identificaram a necessidade de um reposicionamento de preços dos insumos, em busca de uma maior rentabilidade. Tal reposicionamento fez com que a empresa perdesse uma importante fatia de mercado – clientes que passaram a dividir seus pedidos com outros fornecedores em busca de preços melhores. 2013 foi um ano de reestruturação e tal perda em faturamento e ganho em rentabilidade foram necessários e fundamentais.
Como resultado esperado para 2014, teremos uma recuperação desta fatia de mercado através de uma busca incessante por negociações junto aos clientes.
Localização:
Localizada na cidade de Campinas, a Pharma Nostra perde no quesito agilidade na entrega em relação a algumas regiões, devido ao fato da necessidade de transbordo por parte das transportadora na cidade de São Paulo. Os principais concorrentes encontram-se na cidade de São Paulo, portanto, não perdem tempo com transbordo. Como estratégia de melhoria, a empresa fará reuniões e acordos com as transportadoras, para que o tempo de transbordo seja o menor possível.
No cenário externo, também encontramos oportunidades excelentes e também algumas ameaças que merecem nossa atenção. 
Quanto às oportunidades, listamos abaixo:
Busca pela profissionalização do mercado: O mercado magistral nunca esteve em um momento tão oportuno na questão da busca pela profissionalização. Hoje, os proprietários das farmácias entenderam, finalmente, a necessidade de se buscar insumos de qualidade e mão-de-obra qualificada na manipulação para que a confiança do médico seja conquistada de uma vez por todas. 
Sede de novidades: “ Engolidas” cada vez mais pelas indústrias, as farmácias de manipulação entenderem também a necessidade de lançar tendências através de insumos e fórmulas inovadoras. É preciso alcançar a velocidade da Indústria, que é capaz de lançar produtos atrás de produtos com qualidade, inovação e eficácia. 
Em relação às ameaças, listamos abaixo:
Abertura de novos concorrentes: Tivemos em 2013 a abertura de um novo distribuidor de insumos farmacêuticos, com um pequeno portfólio ( com previsão de breve aumento) e busca incessante pela conquista dos clientes através de preços, marketing e relacionamento. 
Preços da concorrência: 
Os concorrentes da empresa, inclusive o novo que acabou de chegar ao mercado, estão cada vez mais focados em bater nossos preços, visto que perceberam os aumentos em 2013. Por conquistarem uma fatia interessante do mercado, aumentaram seu relacionamento com os clientes, conseguindo manter-se cada vez mais por dentro de nossos preços. Como meta, continuaremos a buscar essa fatia perdida do mercado, com boas negociações de compra, para que seja possível realizar boas negociações de vendas.
7- Posicionamento de mercado:
A empresa possui um excelente posicionamento junto ao mercado, tanto com relação aos consumidores, quanto aos concorrentes.
A Pharma Nostra tem o compromisso ajudar a desenvolver o setor magistral e por isso investe sempre em qualidade.  A empresa trabalha para que o tratamento individualizado da pele seja cada dia melhor, com mais credibilidade, e segurança para todos.
Investimentos constantes em qualidade:
Em 2013 foram investidos:
Mais de 1,5 milhão em padrões para Análises
Mais 10 milhões em infraestrutura
Infraestrura de Análise Completa: 6 HPLCs, 3 CGs, , 01 Absorção Atômica, 02 Dissolutores, 01 Desitegrador, 03 Espectrofotômetros IR, 04 Espectrofotômetros UV, 04 Tituladores Automáticos, único laboratório do setor que tem o ICP-OES, entre outros
Em 2014 serão mais de 250 Auditorias presenciais em fornecedores.
Qualidade na Compra
Auditoria Mundial dos Fornecedores : Além da qualificação baseada em documentação da qualidade do fabricante, a Qualidade Pharma Nostra tem equipes na Ásia e Europa que realizam auditorias interna e externa presenciais para assegurar o alto padrão de qualidade do produtos que a empresa entrega a você. Em 2014 serão feitas mais de 250 auditorias em fornecedores.
8,9- Estratégias para os 4PS – Produto, Preço, Praça, Promoção.
Produto: Analisando o atual cenário, em que há muita divisão de pedidos entre os distribuidores, a Pharma Nostra lançará dentro de um cronograma pré-determinado, um produto exclusivo a cada 2 meses. Os produtos exclusivos facilitam a fidelização do cliente à empresa. A cada produto lançado, haverá um trabalho intenso de divulgação, através de materiais de marketing digital, tais como:
E-mails marketing;
-Assinaturas de E-mail dos gerentes de Contas;
 Testeiras para e-mails;
-Material no Facebook, Instagram, Twitter e Revista Eletrônica. 
Preço:
Para recuperar a fatia de mercado, já foi analisada pelos gestores, um decréscimo na meta de Rentabilidade da empresa, proporcionando aos Gerentes de Contas, maior autonomia nas negociações. 
Meta atual de Mark-up: 47%
Objetivo para o 2° semestre de 2014: 46,2%
Praça: A praça de vendas da empresa, é nada mais que suas ligações e e-mails de cotação. Haverá um incentivo, junto à equipe de vendas para uma maior avaliação das cotações antes do envio, bem comouma melhora no número de cotações fechadas. 
Promoção: 
Incentivo ao Pharma Phidelity – Programa de Pontuações, já existente, em que as compras dos clientes transformam-se em pontos a serem trocados por prêmios. Haverá uma campanha em que os pontos durante o 2º semestre de 2014, serão dobrados. 
Material de Marketing: 
-Email Marketing;
-Material no Facebook, Instagram, Twitter e Revista Eletrônica. 
10- Recomendações para motivação da força de Vendas :
Para o 2° semestre de 2014: 
- Corrida mensal (Faturamento):
Os 3 primeiros vendedores com maiores porcentagens de meta atingida no mês, acima de 105% receberão um valor de R$ 500,00 e uma viagem de 2 dias com acompanhante para destinos variados. 
Grande Prêmio do Mark-up – Os primeiros 3 vendedores com maior rentabilidade (Mark-up), acima de 48%, receberão uma viagem de 2 dias com acompanhante para destinos variados. 
11- Resultados esperados das estratégias recomendadas: 
Os gerentes de contas da empresa Pharma Nostra, já trabalham com sistema de Metas e comissionamento por desempenho. Além disso, possuem uma meta anual que, quando atingida, proporciona um prêmio em dinheiro e uma viagem internacional. Sugerimos campanhas motivacionais mensais, seguindo a mesma linhagem de premiação (dinheiro e viagem). 
Com a corrida mensal, mencionada acima, nosso objetivo é que os gerentes de contas se empenhem em atingir valores de faturamento o mais acima possível da meta. 
Com o grande prêmio do Mark-up, o objetivo é buscar manter a rentabilidade da empresa saudável, visto que, as negociações serão mais frequentes, conforme planejado acima. O objetivo é fazer com que os gerentes de contas negociem com inteligência, focando sempre em incluir itens rentáveis nos pedidos feitos. 
Bibliografia:
https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvC
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&hl=pt_BR
http://design.blog.br/design-grafico/logo-logotipo-ou-logomarca-a-batalha-final
http://www.singularway.com/index.php/formacao/cursos-vendas/curso-gestao-de-forca-de-vendas
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