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APÊNDICE 
UNIDADE 2
Composto 
mercadológico
Gerenciamento dos canais de venda Gerenciamento dos canais de venda
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Apêndice
Gabaritos comentados com resposta-padrão
Gerenciamento dos canais de venda - UNIDADE 2
Gabarito 1. – Faça Valer a Pena – Seção 2.1 
1. Alternativa Correta: C
Resposta Comentada: De acordo com o autor Philip Kotler (2010), um dos 
principais papéis dos canais de vendas é converter compradores potenciais 
em clientes lucrativos. Isso, porque o canal tem um papel estratégico desde 
vender até que essa mercadoria chegue ao consumidor.
2. Alternativa Correta: B
Resposta Comentada: 
Os canais de distribuição podem desempenhar algumas tarefas para o negócio, 
como prestação de informações sobre o produto, customização, garantia 
de qualidade, oferta de produtos complementares, assistência técnica, pós-
venda e logística. O objetivo principal é garantir a disponibilidade do produto 
para os clientes. Fonte: Sebrae. Disponível em: <http://www.sebrae.com.br/
sites/PortalSebrae/artigos/como-definir-os-canais-de-distribuicao-do-seu-
produto,bfbe7e0805b1a410VgnVCM1000003b74010aRCRD>. Acesso em: 6 
jul. 2016.
3. Alternativa Correta: C
Resposta Comentada: No processo de organização e operação dos canais de 
distribuição, se não forem repassadas todas as responsabilidades, objetivos e 
ações, poderão ocorrer conflitos e esse é um dos enormes desafios para o 
gestor.
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Gabarito 2. – Faça Valer a Pena – Seção 2.2 
1. Alternativa Correta: A
Resposta Comentada: Marketing direto hoje é uma ferramenta que tem sido 
usada pelas empresas, pois se trata da venda por meio da internet. Além da 
venda, serve para estimular a promoção da marca e seus produtos. Alguns 
exemplos desse tipo de varejo também possuem lojas físicas, como Lojas 
Americanas, Casas Bahia ou apenas a virtual como Submarino.
2. Alternativa Correta: C
Resposta Comentada: Operador/Corretor (Broker): este é um tipo de 
operação onde um especialista se responsabiliza na intermediação do 
negócio. Eles são responsáveis por facilitar a compra e venda e, por esse 
serviço, recebem uma comissão. O papel desse tipo de empresa costuma 
ser geralmente especialista em uma linha de produtos ou cliente específico. 
Esses corretores têm a função de aproximar os compradores e vendedores 
e eles têm autoridade contratual para comercializar a produção total de um 
produtor.
3. Alternativa Correta: B
Resposta Comentada: As redes sociais são uma excelente maneira de 
comunicação com o cliente e elas são 100% administradas pela marca. 
No caso de blogs, fóruns ou mesmo comunidades on-line podem ser 
administradas pelo fabricante ou por adeptos da marca.
Gabarito 3. – Faça Valer a Pena – Seção 2.3
1. Alternativa Correta: D
Resposta Comentada: O check-out é onde são registradas todas as 
mercadorias compradas e dependendo do sistema, automaticamente ele 
abate todas as mercadorias que foram compradas, para assim, permitir que o 
gestor possa fazer novo pedido.
2. Alternativa Correta: C
Resposta Comentada: O comprador ou shopper é o indivíduo que 
efetivamente vai às compras, ou seja, interage com o vendedor e paga por 
aquilo que comprou.
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3. Alternativa Correta: B
Resposta Comentada: Então, para atender e interpretar todas essas mudanças 
do mercado, o trade marketing vem com a função de integrar as vendas, 
ou seja, colocar o produto à disposição (selling-in) com o propósito de 
impulsionar e disseminar o produto aos consumidores do canal auxiliando-
os na otimização de suas vendas (selling-out).
Gabarito 4. – Faça Valer a Pena – Seção 2.4
1. Alternativa Correta: E
Resposta Comentada: O varejo tem usado a internet como forma de prover 
de modo previsível experiências convenientes, informativas e totalmente 
personalizadas para os mais diversos tipos de consumidores e organizações. 
Deste modo, as organizações economizam com o custo de espaço físico, 
inventários e funcionários e poderão ter um melhor retorno financeiro.
2. Alternativa Correta: A
Resposta Comentada: Com a evolução das tecnologias da internet, o 
comércio eletrônico surgiu com o propósito de auxiliar nos processos de 
vendas e eliminar intermediários da cadeia de suprimentos e auxiliar as 
empresas a poderem competir em mercados globalizados, diminuindo assim 
as distâncias geográficas.
3. Alternativa Correta: E
Resposta Comentada: Em todo o processo de consumo, seja ele formal ou 
eletrônico, o consumidor é importante e se espera vender e obter lucratividade. 
Entretanto, muitos clientes entram em um site ou mesmo em uma loja 
física e por algum motivo, acabam não concretizando a compra. É por isso 
que é muito importante criar e fortalecer relações com os consumidores 
antes e depois da compra, o que é chamado de régua de relacionamento/
comunicação.
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