Composto Mercadologico 02

Prévia do material em texto

Tecnologia em Empreendedorismo/ Tecnologia 
em Marketing Digital
Composto Mercadológico
Profª. Indiara Beltrame Brancher
TA 2
Gerenciamento dos canais de 
venda
Resumo
Unidade de Ensino: 2
Competência da Unidade de Ensino: Como competência geral 
conhecer técnicas e métodos de gestão do composto 
mercadológico e nesta Seção você conquistara como competência 
técnica conhecer e aplicar os métodos e técnicas de 
gerenciamento de produtos, serviços, marcas e canais de 
distribuição.
Resumo: Nessa unidade, as seções pretendam desmistificar o 
gerenciamento dos canais de vendas e, em cada uma delas serão 
abordados vários pontos estratégicos
Palavras-chave: Vendas; Canais de vendas; 
Gerenciamento.
Título da teleaula: Gerenciamento dos 
canais de venda.
Teleaula nº: 2
Convite ao estudo
O que são Canais de Vendas?
Existem diferentes tipos de Ponto de Vendas?
Que tipo de ações podem ser praticadas no Ponto de 
Vendas?
VA Caminho de Aprendizagem
Conhecimentos prévios
Definição e estratégia do produto;
Desenvolver e gerenciar serviços, a relação entre 
produtos e marcas;
Último, a importância do desenvolvimento de 
novos produtos;
Pensando a aula:
situação geradora de aprendizagem
O casal foi aconselhado a fazer um bom planejamento para 
entender todas as fases da abertura de um novo negocio. Você terá 
condições de ajudar Ricardo e Janaina a desenvolver seu Plano de 
Negocio com a idealização do seu próprio negocio e determinação 
do canal de vendas.
Cápsula 1 “Iniciando o estudo”
Situação-Problema 1
Ricardo e Janaina precisara entender como funciona a 
organização e operação dos canais de distribuição, a melhor 
maneira de desenvolver o canal, quais as funções e fluxos do 
canal, nível de canal e seleção dos membros dos canais.
Problematizando a Situação-Problema 1
Um dos principais papeis dos canais de vendas e 
converter compradores potenciais em clientes 
lucrativos (Kotler, 2010).
“Essencial esclarecer que os canais 
são responsáveis não somente pelas 
vendas, mas e papel deles a compra, 
estoque, transporte, padronização e 
nivelamentos dos serviços, 
financiamento, riscos e informação 
de mercado”.
Problematizando a Situação-Problema 1
Níveis de canais de distribuição
Fonte: Miccoli e Campos (2016).
Resolvendo a Situação-Problema 1
Eles usarão maneiras de vender diretamente seus produtos ou 
buscarão intermediários?
Clara a importância dos canais e funções estratégicas:
 Criar e aprimorar mensagens que estimulem a compra.
 Negociar com o fabricante uma precificação adequada e 
outras condições, para, assim, oferecer ao consumidor.
 Fechar os pedidos com os fabricantes.
 Armazenar e fazer a movimentação dos produtos.
Resolvendo a Situação-Problema 1
Tipos e políticas dos canais de distribuição
D
is
tr
ib
u
iç
ã
o
 In
te
n
si
va Coloca os produtos 
nas mãos de 
qualquer cliente, 
usando a 
quantidade de 
intermediários que 
for necessária para 
que o produto 
chegue aos 
consumidores.
D
is
tr
ib
u
iç
ã
o
 E
xc
lu
si
va fabricante concede 
aos canais direitos 
exclusivos em uma 
determinada 
região.
D
is
tr
ib
u
iç
ã
o
 S
e
le
ti
va Seleção dos 
intermediários que 
atenderão as 
expectativas do 
consumidor e que 
tenham 
capacidade de 
comercializar os 
produtos.
Cápsula 2 “Participando da aula”
Situação-Problema 2
Ricardo e Janaina não tem a mínima ideia do que comprar para 
que tenham o menor impacto financeiro ao ter um estoque 
desnecessário e como deve ser o processo de controle de 
estoque dos produtos e insumos. Deve-se estudar sobre os 
pontos de vendas mistos, a necessidade de administrarem o 
varejo e entenderem o atacado e o processo logístico no 
mercado.
Problematizando a Situação-Problema 2
O varejo e o prestador de serviços que interage diretamente 
com o consumidor final e atualmente e ali que existe o maior 
processo de decisão de compra do consumidor, são eles que 
contribuem para a satisfação e o valor percebido pelo 
mercado-alvo.
Fonte: Google Images (2017).
Problematizando a Situação-Problema 2
Existem PDV (Ponto de Venda) mistos, com ou sem 
loja:
Autosserviço Autoatendimento
Serviço limitado Serviço completo
Varejo
Problematizando a Situação-Problema 2
Existem vários tipos de atacados e eles são 
responsáveis por comercializar produtos para 
revenda ou uso industrial, também há a presença 
de atacados que controlam estoques etc.
 Atacadista distribuidor
 Distribuidor exclusivo
 Atacadista de autosserviço
Resolvendo a Situação-Problema 2
Eles entenderam que para o sucesso da sorveteria, não bastava 
apenas bons produtos e uma marca forte reconhecida pelo 
mercado. 
Existem decisões estratégicas e que podem interferir no serviço 
prestado aos clientes.
Bom planejamento logístico prevê o comportamento do 
consumidor e se adapta a possíveis mudanças com 
antecedência e, por isso, nesse processo se levam em 
consideração os perigos, as vantagens, os custos e o retorno 
financeiro.
O casal esta se preparando cada vez mais para idealizar seu 
próprio negocio:
 Identificar quem e o cliente?
 O que (qual) e a sua proposta de valor?
 Quais são os dois principais concorrentes da empresa?
 Qual a estratégia de acordo com o Ciclo de Vida dos 
Produtos?
 Como será o processo de vendas (desenvolvimento do canal 
de vendas)?
 Haverá pontos de vendas mistos e 
como será trabalhada a 
administração do varejo?
Resolvendo a Situação-Problema 2
Tecnologia em Empreendedorismo / Tecnologia 
em Marketing Digital
Composto Mercadológico
Profª. Indiara Beltrame Brancher
TA 2
Gerenciamento dos Canais de 
Vendas
Cápsula 3 “Participando da aula”
Situação-Problema 3
Terceira etapa da preparação e coleta de informações para o 
casal idealizar o seu próprio negocio. Nesse exato momento, 
nossos personagens precisam aprender sobre o que e trade 
marketing e merchandising e através disso, vocês poderão ajuda-
los a analisar como usar as ferramentas de merchandising para 
influenciar e estimular o consumidor no seu processo de compra.
Problematizando a Situação-Problema 3
“Para interpretar todas essas mudanças do mercado, o 
trade marketing tem com a função de integrar as vendas, 
ou seja, colocar o produto a disposição (selling-in) com o 
proposito de impulsionar e disseminar o produto aos 
consumidores do canal auxiliando-os na otimização de 
suas vendas (selling-out)”.
Fonte: Google Images, 2017
Problematizando a Situação-Problema 3
Segmentação dos canais
 Com as ações de trade marketing ha uma interação com os 
diferentes consumidores que frequentam o varejo. Isso 
permite uma forma de organização e melhor controle do 
sistema de comercialização
Fonte: Google Images, 2017
Problematizando a Situação-Problema 3
Merchandising
“merchandising vem a ser a operação de planejamento 
necessária para se colocar no mercado o produto certo, no 
lugar certo, no tempo certo, em quantidade certa e por preço 
certo” (PINHO, 2001, p. 71).
Fonte: Google Images, 2017
Resolvendo a Situação-Problema 3
Eles precisam trabalhar no visual da sorveteria. O que devem 
fazer? O leiaute, iluminação e temperatura da loja, também 
devem ser analisados? Se sim, quais suas sugestões para esse 
projeto?
Merchandising aparece como 
resposta a essa questão, oferecendo 
aos estrategistas de marketing 
possibilidades que garantam que o 
seu produto possa se destacar de 
forma positiva dentro do ambientede 
vendas, permitindo que o consumidor 
note a presença da marca e deseje 
adquiri-la.
Cápsula 4 “Participando da aula”
Situação-Problema 4
Janaina e Ricardo precisam entender o que e e-commerce. Eles 
vem pensando se investir no e-commerce poderá ajudar a 
sorveteria a driblar a sazonalidade e tornar a marca deles mais 
forte. 
Problematizando a Situação-Problema 4
Termo e-commerce ou Comercio Eletrônico (CE):
 Perspectiva da comunicação;
 Perspectiva de processo comercial;
 Perspectiva de serviços;
 Perspectiva on-line.
Fonte: Google Images, 2017
Problematizando a Situação-Problema 4
E-commerce e utilizado um site para que possam ser 
realizadas as transações ou facilite a venda de bens e 
serviços pela internet
B2B –
Business 
to
Business
B2C –
Business 
to
Consumer
Resolvendo a Situação-Problema 4
Benefícios do Ces:
Empresas Clientes
Amplia a cobertura da atuação da 
organização
Consumidores possam comprar
seus produtos e serviços mais baratos
administrar toda a cadeia de suprimentos Mix de produtos e serviços aos consumidores
Redução dos custos de telecomunicações Realização de suas compras ou transações na hora 
que quiser, ou seja, 24 horas.
pequenas e medias empresas competir com 
as grandes
organizações
Conseguir informações importantes e detalhadas 
de uma maneira rápida.
Cápsula 5 “Participando da aula”
Provocando novas situações
O Sebrae desenvolveu uma série de boletins de inteligências 
com análises de dezenas de canais digitais que podem ajudar 
os pequenos negócios a venderem mais.
Este boletim abaixo traz uma análise sobre as estatísticas do 
Whatsapp, dicas de uso e análise sobre os negócios mais 
indicados para ter a ferramenta como aliada.
Fonte: http://www.sebraemercados.com.br/como-
usar-whatsapp-para-vender-mais/
Provocando novas situações
Fonte: 
http://www.sebraemercados.com.br/como-
usar-whatsapp-para-vender-mais/
Provocando novas situações
Fonte: http://www.sebraemercados.com.br/como-
usar-whatsapp-para-vender-mais/
VE Caminho de Aprendizagem