Práticas de Negociação Internacional

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Curso
	PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO (ON) - 201810.09650.01
	Teste
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	Iniciado
	10/04/18 10:33
	Enviado
	10/04/18 10:57
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	7 em 10 pontos  
	Tempo decorrido
	24 minutos
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback
Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	O termo pode variar caso a caso, ficando ora acima, ora abaixo da Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo. Na maioria das situações, ele se situa abaixo da MAANA, considerando, por exemplo, os custos envolvidos na retomada da negociação, a partir do zero, com outra parte. O significado do termo corresponde a:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Limite Mínimo;
	Resposta Correta:
	a. 
Limite Mínimo;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A alternativa correta corresponde ao Limite Mínimo, também chamado de base mínima ou preço de reserva. Existem diversas bases possíveis de adotar para fixá-lo: valores praticados pelo mercado, interesses em desdobramentos futuros da negociação que podem lhe ser atraentes, ou simplesmente a sua capacidade de investir. Qualquer que seja a base adotada, o limite mínimo pode oscilar acima ou abaixo da MAANA.
	
	
	
Pergunta 2
0 em 1 pontos
	
	
	
	Caso o negociador seja anfitrião da contraparte em uma barganha internacional, será necessário um cuidado na preparação do ambiente de negociação. Analise as proposições abaixo e em seguida marque a alternativa correta com relação aos aspectos ambientais e físicos nas negociações internacionais: 
I. Acomodação: adequada ao status de quem é recebido. Luxo ou recato em demasia podem ser igualmente potenciais fontes de constrangimento;
II. Alimentação: alguns povos têm hábitos alimentares rígidos, que não devem ser respeitados;
III. Disposição Ambiental/Física: muito do sucesso de negociações entre múltiplas partes depende da maneira como os negociadores são dispostos à mesa. Em eventos internacionais, os diplomatas empregam grande parte do tempo de preparação das visitas negociando-as próximas a quem suas autoridades ficarão hospedadas, ou irão se sentar.
 
Assinale a alternativa que corresponde aos cuidados necessários ao ambiente da negociação internacional:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Somente a preposição III está correta.
	Resposta Correta:
	d. 
As proposições I e III estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Com relação aos aspectos ambientais e físicos nas negociações internacionais, a acomodação deve ser adequada ao status de quem é recebido, alguns povos têm hábitos alimentares rígidos, que devem ser respeitados, portanto, a proposição II está incorreta. E a disposição na mesa de negociação também é um item de extrema importância, visto que muito do sucesso de negociações entre múltiplas partes depende da maneira como os negociadores são dispostos à mesa.
	
	
	
Pergunta 3
0 em 1 pontos
	
	
	
	É fundamental que o negociador internacional tenha especial cuidado em saber de antemão o status da pessoa com quem vai lidar, dominar as técnicas de negociação locais, persuadir sem impor e saber receber e ser recebido, segundo o protocolo local. A partir do exposto, quais são valores centrais em negociações com os japoneses?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Foco, tempo, franqueza e ética.
	Resposta Correta:
	d. 
Hierarquia, consenso, harmonia do grupo.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Conforme estudado no e-book da unidade 4, os valores centrais do povo japonês em negociações são: Hierarquia, consenso, harmonia do grupo. A negociação com os japoneses envolve a paciência, persistência e a capacidade de assimilar vários fatores que não são objetivos e não estão no contrato, porém, que influenciarão a negociação, sendo a confiança um fator primordial na cultura japonesa.
	
	
	
Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	Certamente a empatia, logo no início da negociação é essencial para que o processo de barganha seja efetivado. A empatia, ajuda na troca constante de feedbacks entre as partes, dando conforto para as partes envolvidas negociar. Leia as proposições a seguir, a questão e, em seguida, assinale a alternativa que não ajudará no processo de empatia:
I. Reconhecer e identificar a emoção envolvida e agir de forma coerente com a situação.
II. Manter-se discreto, sem deixar transparecer sua percepção, nem validá-la.
III. Reformular o conteúdo da questão em função do posicionamento do interlocutor.
IV. Dar respostas não comprometedoras e de confronto.
V. Fazer suposições bem orientadas e testá-las na continuidade do contato.
Todas as proposições acima estão corretas, EXCETO:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
A proposição II.
	Resposta Correta:
	b. 
A proposição II.
	Feedback da resposta:
	Feedback: O que se preconiza em uma negociação é a troca constante. Portanto, manter-se discreto, sem deixar transparecer sua percepção, nem validá-la, equivale a se fechar em si mesmo e se deixar levar pelas aparências, o que pode conduzir a erros perigosos. Neste caso, não se pratica o feedback, o que é contraproducente em uma negociação, portanto a proposição II está incorreta.
	
	
	
Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	As organizações sabem que o trabalho em equipe é desenvolvido melhor do que individualmente, devido a compartilhamento de ideias, criação de valor e a solução de problemas em conjunto. Com relação a formação de equipes na negociação, pode-se esbarrar em algumas dificuldades e desafios, sendo eles:
Seleção dos integrantes;
Tamanho da equipe;
Comunicação intragrupo;
Manutenção da coesão do grupo;
Falta de um líder informal no grupo.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
	Resposta Correta:
	c. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Conforme apresentado no conteúdo da Unidade 2, as dificuldades e desafios para compor uma equipe são: O tamanho da equipe, a comunicação intragrupo, a manutenção da coesão do grupo e a falta de um líder informal no grupo. Quanto a falta de um líder informal no grupo, essa proposição é falsa, devido o trabalho em equipe ser dinâmico e necessitar de proatividade de todos os componentes.
	
	
	
Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	O estilo de negociação das partes envolvidas é algo a ser considerado na fase de planejamento. Sempre que possível, deve-se buscar conhecimento sobre a outra parte: sua história de vida, trajetória profissional, clubes e associações a que pertença etc. Com relação a negociação afetiva, qual alternativa corresponde aos seus seis fundamentos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b.
O estilo de negociação dos envolvidos; As metas e expectativas das partes; Os padrões e normas dominantes; O poder de influência de cada parte; Os interesses da outra parte; Os relacionamentos.
	Resposta Correta:
	b.
O estilo de negociação dos envolvidos; As metas e expectativas das partes; Os padrões e normas dominantes; O poder de influência de cada parte; Os interesses da outra parte; Os relacionamentos.
	Feedback da resposta:
	Feedback: A resposta correta compreende: 
• O estilo de negociação dos envolvidos; 
• As metas e expectativas das partes; 
• Os padrões e normas dominantes; 
• O poder de influência de cada parte; 
• Os interesses da outra parte; 
• Os relacionamentos.
	
	
	
Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	O fechamento das negociações parece o final da barganha, mas nem sempre o é. Após o aceite da outra parte, se queremos ser negociadores eficazes e efetivos, ainda temos muito a realizar. Ao primeiro sinal de que uma solução foi acordada dentro de nossos objetivos, devemos conduzir a negociação para um acordo formalizado. Isso não garante a possibilidade da outra parte desistir do que foi acertado, mas lheimpõe um desgaste maior após a assinatura do acordo. Desgaste este que inibe boa parte dos recuos desejados. A primeira coisa a fazer após a assinatura do acordo é:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Garantir o próprio envolvimento no processo acordado na negociação;   
	Resposta Correta:
	e. 
Garantir o próprio envolvimento no processo acordado na negociação;   
	Feedback da resposta:
	Feedback: A resposta correta é garantir o próprio envolvimento no processo acordado na negociação. Delegar a terceiros o acompanhamento do desdobramento dos trabalhos pode nos expor como descompromissados com o que foi acordado. Assim, manter na agenda o acompanhamento dos principais pontos acordados é algo que nos diferencia da maioria dos negociadores. Qualquer sinalização de falha no seguimento das fases previstas no acordo deve nos motivar a agir.
	
	
	
Pergunta 8
0 em 1 pontos
	
	
	
	O termo MAANA é uma tradução do inglês, sendo usado inicialmente por Fisher e Ury (1985) e designado naquele idioma como BATNA: best alternative to a negotiation agreement. A MAANA pode se materializar de diferentes formas: simplesmente desistir, buscar outro comprador ou resolver realizar algo por si só. Antes mesmo de definir sua tática, o negociador deve identificar sua MAANA e estabelecer as bases de comparação de um possível acordo em relação a ela. O significado do termo corresponde a: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Limite Mínimo;
	Resposta Correta:
	b. 
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo;
	Feedback da resposta:
	Feedback: O termo MAANA corresponde a Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo, outra expressão que designa a mesma coisa é a “melhor alternativa sem o acordo” (MASA). A MAANA é sua proteção contra termos de acordo extremamente desfavoráveis em relação ao que já se tem como garantido.
	
	
	
Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	No conteúdo da disciplina é apresentado um conjunto abrangente de conselhos para negociadores internacionais e transculturais. Que fundamento das alternativas abaixo, representa o seguinte conselho: “Antecipar as diferenças de estratégia e táticas que podem causar mal-entendidos”.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a.
a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, e as diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de negociação. Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na negociação internacional;
	Resposta Correta:
	a.
a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, e as diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de negociação. Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na negociação internacional;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A conscientização das diferenças culturais reduz as atribuições negativas sobre o parceiro de negociação e ajuda a ver as diferenças como parte inerente do processo de negociação internacional. Portanto, é importante criar mecanismos para que a cultura da contraparte seja respeitada, para gerar confiança entre as partes, com a finalidade de concluir a negociação de forma satisfatória.
	
	
	
Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	No conteúdo da nossa disciplina são abordados diversos tipos de negociadores. Sabemos que a personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da negociação em que ele venha participar. Os negociadores que tem como maior habilidade: “deixar a outra parte totalmente à vontade, procurando proporcionar um ambiente de negociação saudável e o mais livre de estresse possível” são os:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Os sociáveis
	Resposta Correta:
	d. 
Os sociáveis
	Feedback da resposta:
	Feedback: Os negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. Portanto, eles proporcionam um ambiente mais saudável para a negociação, além de procurar evitar estresse no processo.
	
	
	
Segunda-feira, 23 de Abril de 2018 09h03min50s BRT