tecnicas de negociaçao

Prévia do material em texto

Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar.
	 b)
	Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas.
	 c)
	Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
	 d)
	Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação.
	2.
	A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididos por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação consigo mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, analise as afirmativas a seguir:
I- Colaborador, estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim haverá a eficácia nas soluções de conflitos.
II- Condescendente, estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
III- Dominador, estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
IV- Despreocupado, estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As afirmativas I e IV estão corretas.
	 b)
	Somente a afirmativa III está correta.
	 c)
	As afirmativas II e III estão corretas.
	 d)
	As afirmativas I, II e IV estão corretas.
	3.
	Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Nesse tipo de reunião, é necessário uma pauta detalhada do que será discutido e que seja disponibilizada antecipadamente, a fim de que os participantes consigam levar material para ajudar na resolução do problema a ser debatido.
(    ) É interessante existir um mediador para que a reunião não vire uma bagunça.
(    ) É necessário haver material de apoio para ser exposto em flip-chart ou projeto multimídia.
(    ) A disposição da sala influi no desenrolar da reunião, necessariamente as pessoas devem estar sentadas em círculo, para que a comunicação flua naturalmente.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - F - F.
	 b)
	F - F - V - V.
	 c)
	F - V - V - F.
	 d)
	V - V - F - V.
	4.
	A comunicação é fundamental para que uma negociação se realize, e, quando a comunicação acontece de forma clara e objetiva, o resultado da negociação tende a ser favorável para todas as partes envolvidas. Sendo assim, a comunicação é caracterizada por alguns conceitos, sendo um deles o conceito biológico. Com relação a esse conceito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Comunicar é uma necessidade do ser humano; sendo assim, as demais espécies também têm as mesmas necessidades que o ser humano quanto à comunicação.
(    ) Diz respeito ao sistema nervoso, como a comunicação expressa as reações do nosso sistema nervoso e do nosso sistema sensorial.
(    ) Entrando em nosso sistema neurológico, a comunicação segue alguns passos, primeiro captamos as informações, as retemos, depois as organizamos e enviamos a mensagem.
(    ) Comunicar é um processo estritamente do sistema neurológico, os fatores emocionais não interferem no ato de se comunicar, o que torna a comunicação mais simples.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - F - F.
	 b)
	F - V - V - F.
	 c)
	F - F - V - V.
	 d)
	V - F - V - F.
	5.
	A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade desenvolvida e é realizada individualmente por cada negociador que participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar uma avaliação do processo de negociação?
	 a)
	Definir os objetivos da negociação.
	 b)
	Preparar as informações relacionadas ao seu oponente.
	 c)
	Determinar os prazos da negociação.
	 d)
	Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras.
	6.
	Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é fundamental.
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais profissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a etiqueta profissional.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	7.
	O sucesso em um processo de negociação depende de uma série de fatores que podem ser determinados previamente; assim é possível definir alternativas para contornar possíveis objeções. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta a definição de negociação:
	 a)
	Negociação é uma ação emotiva que busca atender aos desejos dos envolvidos através de estratégias que possam prejudicar o opositor e facilitar o alcance do objetivo.
	 b)
	A negociação visa à satisfação do opositor e, para que isso aconteça, é necessário que sejam feitas todas as concessões que ele solicitar.
	 c)
	Negociação é uma ação conjunta que busca através da racionalidade um acordo positivo para as partes envolvidas, a fim de atender às suas necessidades e/ou desejos.
	 d)
	A negociação é um processo que busca um acordo entre os envolvidos de forma irracional, através de argumentos desenvolvidos previamente através de um planejamento adequado.
	8.
	A mediação é uma ferramenta que pode auxiliar na resolução de conflitos. Ela geralmente é utilizada quando parece não haver forma de acordo entre os envolvidos que geraram o conflito. Sobre a mediação, analise as sentenças a seguir:
I- Forma consensual de resolução de controvérsias através de diálogos e da valorização de pessoas e ideias.
II- Participação de um terceiro imparcial que auxilia na busca de alternativas boas para todos os envolvidos.
III- Ignora as necessidades de uma parte dos envolvidos, exaltando apenas um dos negociadores.
IV- Uma terceira pessoa é contratada para defender os interesses de um lado dos envolvidos.
V- Busca uma alternativa que privilegie todos os envolvidos, visando a parcerias futuras.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças III e V estão corretas.
	 c)
	As sentenças II, III e V estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, II e V estão corretas.
	9.
	As diferentes características pessoais resultam em estilos diversosde gestão de conflitos. A compreensão desses estilos (condescendente, colaborador e dominador) pode facilitar muito o desenvolvimento de um processo de negociação. Sobre o estilo condescendente, analise as sentenças a seguir:
I- Pode ser utilizado como um método de delegação, desenvolvendo a segurança e confiança nos outros.
II- Uma das potencialidades do estilo condescendente é ser passivo, buscando novas alternativas para os problemas.
III- Condescendente é um estilo que delega os problemas a todas as pessoas envolvidas pelo conflito. 
IV- Visto como pacificador em que deixam as pessoas sentir-se melhor em relação aos problemas que as envolvem.
V- Integra todos os interessados na discussão tendo como uma necessidade.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças II, III, IV e V estão corretas.
	 c)
	As sentenças III, IV e V estão corretas.
	 d)
	As sentenças IV e V estão corretas.
	10.
	Dentre as definições de conflitos e compreendendo cada um deles, podemos destacar o conflito interpessoal que acontece entre as pessoas,. No entanto, todo indivíduo tem quatro necessidades psicológicas e cada uma delas é aflorada quando violada. São as necessidades de ser valorizado, de estar no controle, de ter autoestima e de ser coerente. Sobre as necessidades psicológicas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) A valorização do indivíduo traz consigo as contribuições e o reconhecimento, motivando-o.
(    ) A necessidade de autoestima é influenciada pelo modo como o indivíduo responde a todos os tipos de situações.
(    ) Diante do conflito interpessoal, ser coerente é fundamental para se manter no grupo e/ou na equipe de trabalho.
(    ) Estar sempre no controle é fator positivo para que os outros saibam quem controla a situação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - V - F.
	 b)
	V - F - F - V.
	 c)
	F - V - F - F.
	 d)
	F - F - V - V.
	11.
	(ENADE, 2009) Considerando-se a necessidade de se criar uma intensa colaboração entre todos os funcionários para atingir as metas estipuladas, o gerente do Restaurante Paladar Exótico decidiu aplicar um Plano de Incentivo de Grupo, por meio de bonificações à sua equipe de funcionários. Qual das alternativas representa adequadamente esse Plano de Incentivo de Grupo?
	 a)
	Incentivar o desempenho diferenciado dos diversos subgrupos componentes da equipe de funcionários.
	 b)
	Promover à posição de supervisor do grupo o funcionário que mais se destacar na realização das suas atividades.
	 c)
	Recompensar, de forma diferenciada, os funcionários, com base na experiência deles.
	 d)
	Recompensar o conjunto dos funcionários sempre que as metas esperadas do restaurante forem atingidas ou superadas.
	12.
	(ENADE, 2009) A Camurati S.A. é uma empresa de médio porte que produz rolos de filmes plásticos que serão utilizados como embalagens. Seus clientes são grandes empresas alimentícias, e seus fornecedores são grandes empresas petroquímicas. O produto da Camurati S.A. é altamente padronizado, a concorrência é intensa e a competição se dá unicamente por preço.
Qual das seguintes alternativas descreve a situação competitiva para a Camurati S.A.?
	 a)
	Tem grande poder de barganha com seus clientes, e, por isso, consegue vender a mercadoria a preços superiores aos de seus concorrentes.
	 b)
	Existe uma elevada diferenciação dos produtos da empresa, e, devido a isso, apresenta uma vantagem competitiva perante os concorrentes.
	 c)
	Possui um grande poder de barganha perante seus fornecedores, e, em consequência, consegue comprar a mercadoria a custos inferiores aos dos seus concorrentes.
	 d)
	Existe uma elevada homogeneidade entre as empresas do setor, e, por isso, necessita ser operacionalmente eficiente ou ter economias de escala.