Avaliação Final Objetiva - Técnicas de Negociação

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: 
Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:443072) ( 
peso.:3,00) 
Prova: 11296202 
Nota da 
Prova: 
10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Sabemos que dentro de um processo de negociação, uma das partes terá de 
renunciar; caso contrário nunca chegarão a um acordo final. Na maioria das vezes, 
essas concessões acontecem progressivamente, pois a negociação é boa quando 
ambas as partes conseguem chegar ao objetivo desejado. Analise as sentenças a 
seguir: 
 
I- Concessões não são feitas somente baseadas em dinheiro; em certas negociações 
o que vale mais é o status, a atenção, o carinho. 
II- Concessões devem ser de valor baixo, se você está vendendo; e de valor alto, se 
você está comprando. 
III- Concessões bem sucedidas têm sucesso quando o negociador é arrogante. 
IV- Concessões devem ser feitas, mesmo que o outro lado não solicite. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
a) Somente a sentença IV está correta. 
b) Somente a sentença I está correta. 
c) As sentenças II e IV estão corretas. 
d) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 
2. Alguns critérios do processo de negociação são determinantes para o 
posicionamento ético do negociador. Alguns processos são considerados benéficos 
para ambas as partes envolvidas no processo. Essas negociações são denominadas 
Ganha/Ganha e possuem os seguintes critérios: 
 
I- Possuir regras claras para ambas as partes com relação à tomada de decisão. 
II- São transmitidas informações falsificadas durante o processo. 
III- Possuir finalidades confusas. 
IV- Destacar as pessoas dos problemas que surgem durante o processo. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
a) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
b) As sentenças I e IV estão corretas. 
c) As sentenças II e IV estão corretas. 
d) As sentenças I e III estão corretas. 
 
3. As pessoas possuem características diversas que refletem diretamente na condução 
de um processo de negociação. Saber identificar os estilos de cada envolvido no 
processo pode facilitar o andamento do processo. Dessa forma, podemos afirmar 
que são características de indivíduos que possuem um estilo colaborador: 
 
I- Grande criatividade, pois procura desenvolver alternativas diversas para a 
solução de problemas complexos. 
II- Minimiza seus desejos, procurando agradar os demais envolvidos no processo. 
III- Procura envolver todos os interessados na busca por uma solução que agrade 
todos. 
IV- Paciência para ouvir todos os interessados e buscar a melhor solução dos 
envolvidos. 
V- Dá poder aos demais envolvidos para que se sintam confiantes e seguros no 
processo. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
a) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
b) As sentenças III e V estão corretas. 
c) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
d) As sentenças II, III e V estão corretas. 
 
4. Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para 
muitos profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o 
que não é necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as 
organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os 
cargos que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as 
formas de se comunicar, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Comunicação verbal, 
II- Comunicação não verbal. 
III- Comunicação assertiva. 
IV- Comunicação oral. 
 
( ) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e 
oral. 
( ) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, 
facilitando o relacionamento interpessoal. 
( ) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma 
comunicação presencial. 
( ) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e 
faciais. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
a) III - IV - II - I. 
b) IV - II - III - I. 
c) I - III - IV - II. 
d) II - I - IV - III. 
 
5. Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de 
mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o 
conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. 
Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos 
conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a 
visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa 
CORRETA: 
a) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e 
que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão. 
b) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse 
contexto para poder aprender a negociar. 
c) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que 
tem como resultado eficaz em toda a negociação. 
d) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que 
seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas. 
 
6. Persuasão é um dos elementos da comunicação muito importante em processos de 
negociação. É um dos principais atributos dos grandes líderes. Por meio desse 
elemento é possível: 
a) Fechar negociações de alta complexidade. 
b) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades. 
c) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação. 
d) Convencer a outra parte de seus argumentos. 
 
7. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de 
determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões 
para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e 
deliberativa. Sobre a reunião exploratória, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Nesse tipo de reunião, é necessário uma pauta detalhada do que será discutido 
e que seja disponibilizada antecipadamente, a fim de que os participantes consigam 
levar material para ajudar na resolução do problema a ser debatido. 
( ) É interessante existir um mediador para que a reunião não vire uma bagunça. 
( ) É necessário haver material de apoio para ser exposto em flip-chart ou projeto 
multimídia. 
( ) A disposição da sala influi no desenrolar da reunião, necessariamente as 
pessoas devem estar sentadas em círculo, para que a comunicação flua 
naturalmente. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
a) V - V - F - V. 
b) F - V - V - F. 
c) F - F - V - V. 
d) V - F - F - F. 
 
8. A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos 
diferentes. Esses estilos ainda são divididos por duas fases: a preocupação com os 
outros e a preocupação consigo mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, analise 
as afirmativas a seguir: 
 
I- Colaborador, estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas 
envolvidas; assim haverá a eficácia nas soluções de conflitos. 
II- Condescendente, estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de 
acordo com as necessidades. 
III- Dominador, estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a 
empatia a seu favor. 
IV- Despreocupado, estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois 
ele geralmente ignora as situações. 
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA: 
a) As afirmativas I e IV estão corretas. 
b) Somente a afirmativa III está correta. 
c) As afirmativas II e III estão corretas. 
d) As afirmativas I, II e IV estão corretas. 
 
9. A fim de minimizar os impactosgerados pelos conflitos existentes durante os 
processos de negociação, surge a administração de conflitos. As diferentes 
características pessoais resultam em estilos diversos de gestão de conflitos. Associe 
os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Condescendente. 
II- Colaborador. 
III- Dominador. 
IV- Despreocupado. 
 
( ) Há troca de informação que busca o benefício de todos os envolvidos. 
( ) Dá ênfase às suas próprias necessidades, minimizando a necessidade dos 
demais envolvidos. 
( ) Alto valor às necessidades dos outros, minimizando suas próprias 
necessidades. 
( ) Busca ganhar tempo, produzindo uma ação lenta para a resolução de conflitos 
que precisam que os ânimos esfriem antes da tomada de decisão. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
a) IV - III - I - II. 
b) III - II - I - IV. 
c) I - III - IV - II. 
d) II - III - I - IV. 
 
10. A mediação é uma ferramenta que pode auxiliar na resolução de conflitos. Ela 
geralmente é utilizada quando parece não haver forma de acordo entre os 
envolvidos que geraram o conflito. Sobre a mediação, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Forma consensual de resolução de controvérsias através de diálogos e da 
valorização de pessoas e ideias. 
II- Participação de um terceiro imparcial que auxilia na busca de alternativas boas 
para todos os envolvidos. 
III- Ignora as necessidades de uma parte dos envolvidos, exaltando apenas um dos 
negociadores. 
IV- Uma terceira pessoa é contratada para defender os interesses de um lado dos 
envolvidos. 
V- Busca uma alternativa que privilegie todos os envolvidos, visando a parcerias 
futuras. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
a) As sentenças III e V estão corretas. 
b) As sentenças II, III e V estão corretas. 
c) As sentenças I, II e V estão corretas. 
d) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 
11. (ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser 
atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, 
você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções 
do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer 
ouvir. A cada nova frase dele, você deve se perguntar: "Por que ele me disse 
aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e 
daí por diante. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores 
ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam 
muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores 
experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são 
condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que 
ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar 
objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação. 
 
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. 
Disponível em: <http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso 
em: 10 jul. 2012. 
 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom 
negociador. A esse respeito e a partir do texto, avalie as afirmações a seguir: 
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as 
necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender o 
outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar 
"ganha-perde". 
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas 
habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no 
equacionamento dos problemas, a interpretação do comportamento das pessoas e a 
apresentação de propostas concretas. 
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma 
habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e(ou) técnico. 
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral 
cujo objetivo é como anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos 
os lados. 
 
É correto apenas o que se afirma em: 
a) I e III. 
b) I, II e IV. 
c) II, III e IV. 
d) III e IV. 
 
12. (ENADE, 2012) As negociações são uma parte crítica da dinâmica do varejo - 
fazemos um número cada vez maior delas todos os dias, numa velocidade 
crescente. Cada negociação mexe com os estoques, com a logística e com as 
margens. Nós nos relacionamos com cerca de 5 000 fornecedores. Por essas razões, 
nossas negociações precisam ser padronizadas tanto quanto possível. Não podemos 
deixar que cada comprador tenha uma abordagem ou um objetivo diferente, ou que 
meu estilo pessoal dite o do grupo. Também não podemos abrir mão da ética e da 
transparência - todas as condições envolvidas precisam ser absolutamente claras. 
Surgiu daí a decisão de criar um estilo corporativo de negociação, com base no 
qual estamos treinando nossos profissionais. No treinamento, mostramos que eles 
devem orientar-se não pelo emocional ou pela força, mas pelo planejamento. Sem 
planejamento, você não tem tempo para conhecer melhor quem está do outro lado e 
não consegue partir para a negociação munido de todas as informações necessárias. 
No entanto, treinar não significa criar comportamentos mecânicos. Os contextos 
mudam, e o negociador precisa saber escolher as ferramentas adequadas a cada 
caso, como se fosse um jogador de golfe selecionando o taco certo para aquela 
jogada. 
 
FONTE: BETHLEM, H. A arte do aperto de mãos. Revista Exame. 22 abr. 2003. 
Disponível em: <http://exame.abril.com.br/ 
revista-exame/edicoes/0790/noticias>. Acesso em: 12 jul. 2012. 
 
Considerando as orientações descritas no texto, avalie as afirmações seguintes: 
 
I- A criação de um estilo corporativo de negociação, na empresa descrita, pauta-se 
em estabelecer convicções éticas e promover treinamentos com o objetivo de fazer 
com que os negociadores optem por decisões racionais baseadas na identificação 
das questões em pauta na negociação e da priorização delas, na construção de um 
leque de acordos alternativos e no desenvolvimento de estratégias e táticas. 
II- A analogia entre o jogador de golfe e o negociador aponta para a ideia de que 
não existe um padrão ideal para se aplicar ao comportamento do negociador. No 
entanto, é possível estabelecer estilos que, de certo modo, resultam em 
encaminhamento da negociação em consonância com os valores e objetivos 
organizacionais. 
III- De acordo com o texto, a questão ética, priorizada pela organização descrita, 
foi um motivo importante para a implementação do treinamento em negociações na 
referida empresa. No entanto, sabe-se que é impossível promover um treinamento 
em ética, pois a ética de um negociador corresponde à sua ética pessoal. 
 
É correto o que se afirma em: 
a) II e III, apenas. 
b) I, apenas. 
c) I e II, apenas. 
d) III, apenas.