ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
ESTRATÉGIAS DE 
NEGOCIAÇÃO
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
Conheça o Professor/ Palestrante
Fernando Trigueiro é engenheiro 
Químico com Mestrado em Planejamento e
Gestão Organizacional na Espanha, especializado 
em Logistica Empresarial, Gestão da Qualidade em 
Serviços e Estratégias Empresariais.
Exerceu cargos executivos na Elekeiroz, Tintas Coral do 
Nordeste, NAI/PE, CEAG/PE, ITN, PILAR entre outras.
É sócio diretor da FOCUS-TRIGUEIRO Consultoria & 
Treinamento, Professor dos Cursos de Graduação e Pós 
Graduação da FCAP/UPE. Como Consultor realizou 
diversos trabalhos no Brasil e Exterior
É autor dos Livros: Administração de Materiais, Visão 
Logistica(6ª edição); Qualidade em Serviços e Atenção 
ao Cliente entre outros
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
O NEGOCIADOR MODERNO:
QUAL O PERFIL?
QUAL DEVE SER AS SUAS 
CARACTERÍSTICAS?
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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
Numa empresa moderna, a palavra 
negociador pode ser entendida como:
1. Aquele(a) que negocia a aquisição de 
bens e serviços com terceiros;
2. Aquele(a) que desenvolve 
fornecedores para bens e serviços;
3. Aquele que se preocupa com a 
satisfação do seu cliente interno.
O NEGOCIADOR MODERNO
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ATRIBUIÇÕES/CARACTERÍSTICAS 
DO NEGOCIADOR MODERNO
Características particulares, necessárias ao 
bom desempenho do ocupante do cargo. 
1. Raciocínio rápido e lógico;
2. Conhecimentos de matemática financeira;
3. Conhecimentos de administração do 
tempo;
4. Conhecimentos de técnicas de negociação;
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ATRIBUIÇÕES/CARACTERÍSTICAS 
DO NEGOCIADOR MODERNO
5. Facilidade de relacionamento 
interpessoal;
6. Suportar trabalho sob “pressão”;
7. Conhecimento global dos 
processos da empresa onde 
trabalha.
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AUSÊNCIA DAS CARACTERÍSTICAS
1. Constantes reclamações / atritos com 
clientes internos;
2. Aquisição errônea de bens e serviços;
3. Falta de tempo, necessitando 
constantemente de horas-extras para 
poder atualizar trabalho em atraso;
4. Realização de maus negócios para a 
empresa;
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
AUSÊNCIA DAS CARACTERÍSTICAS
5. Cansaço, mau humor e stress do 
trabalho;
6. Falta de tempo para si e para a família,
dificultando o relacionamento
doméstico com a(o) esposa(o), filhos,
etc..
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ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO
Sabemos que negociar com valores alheios, 
principalmente, quando se possui poder de 
arbítrio e decisão de onde aplicá-lo e em 
qual finalidade, pode levar a conflitos de 
interesses entre empresa e negociador.
“Realizar os melhores negócios para 
empresa”, deve ser a missão profissional do 
negociador, do qual este não pode perder de 
vista. 
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ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO
Relacionamentos “não éticos” entre 
negociadores levam geralmente a 
favorecimentos, onde sempre perde a empresa 
no curto prazo, e o negociador no médio e longo 
prazo.
Assim, alguns cuidados a serem tomados pela 
empresa e negociadores podem facilitar a 
manter-se o clima ético na empresa, como por 
exemplo a divulgação de um documento com 
condutas consideradas éticas pela empresa. 
Este documento poderia conter:
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ÉTICA EM COMPRAS
1. Regras e limites para presentes, 
brindes, jantares, etc.;
2. Valores limites para realização de 
negócios, em cada nível 
hierárquico;
3. Regras para negociação com 
parentes e amigos próximos;
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4. Política de divulgação entre os 
fornecedores da política da empresa 
em relação a ética nas negociações; 
5. Punições para desvios de conduta 
ética, para os negociadores;
6. Valorização do profissional ético.
ÉTICA EM COMPRAS
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ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO
Outra atitude extremamente importante 
é a quebra de tabus, ou seja, a empresa 
deve oferecer abertura para que chefes e 
negociadores possam discutir clara e 
abertamente sobre possibilidades, fatos 
e condutas não éticas. Esta discussão 
leva geralmente o grupo a manter-se 
coeso com os compromissos assumidos 
(colegas e chefes).
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ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO
Finalmente, devemos lembrar que a 
“propina” sempre representará
perda para a empresa e 
negociador. A empresa perde 
financeiramente, pois o desconto na 
aquisição torna-se propina. O 
negociador compromete totalmente 
sua carreira profissional e pessoal.
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ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO
Desta maneira, faz-se necessário 
alertar para o que ocorre com um 
negociador com conduta não 
ética:
“Fica na mão” do fornecedor 
corruptor, pois tem o “rabo preso”.
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ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO 
NOTE BEM
Sempre que a empresa descobre/desconfia de 
condutas não éticas, quem perde o emprego é o 
negociador, que tem sua imagem profissional e 
pessoal manchada junto a empresa, ao 
mercado de trabalho e família. Ao fornecedor, 
resta a desculpa “fui obrigado a pagar propina 
para poder vender”. No máximo o fornecedor é 
eliminado do cadastro de fornecedores da 
empresa.
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• Quando ocorre uma negociação
Ð Há necessidade de uma decisão
Ð As partes podem ter 
preferências diferentes
Ð Cada parte tem que concordar 
com o resultado
Estamos constantemente negociando
Introdução
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NEGOCIAÇÃO
DEFINIÇÃO
É o uso da informação, do 
poder e do tempo, com o intuito 
de influenciar o comportamento 
da outra parte, dentro de um 
“clima de tensão”.
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ELEMENTOS PRINCIPAIS NUMA 
NEGOCIAÇÃO
PODER
TEMPO
INFORMAÇÃO
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• Informação
A informação é conseguida no processo de 
preparação para a negociação e no 
decorrer da negociação.
• Poder
Poder é a capacidade para realizar coisas, 
exercer controle sobre pessoas, eventos e 
sobre si mesmo.
• Pressão do tempo
Fatores que influenciam a negociação
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“Se você tem nove horas para 
cortar uma árvore, use as 
primeiras seis para afiar o 
machado”
Abraham Lincoln
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FORMAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
z Cooperativo (ganha-ganha) 
Tem como pressuposto que existe uma 
solução melhor para ambos os lados, desde 
que queiram procurá-las, investindo tempo, 
energia e criatividade. 
z Competitivo (ganha-perde)
Baseia-se no fato de que a partir de 
determinado ponto da negociação, tudo que 
uma parte conseguir será detrimento da outra.
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FORMAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
z Confiança (“Rapport”)
Tem como princípio de que para confiar nas 
negociações comerciais do outro, é preciso 
antes confiar na pessoa. Basicamente é uma 
relação de amizade, confiança e integridade.
z Institucional
Baseia-se no princípio que o negociador 
representa uma gama diversificada de 
interesses, tais como: monopólio, 
exclusividade e representação.
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PLANO ESTRATÉGICO DA 
NEGOCIAÇÃO
@ Prospectar o mercado:
- quanto aos materiais/serviços 
(preços, valores, ...);
- quanto aos possíveis 
fornecedores;
- quanto as tendências atuais e 
futuras.
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PLANO ESTRATÉGICO DA 
NEGOCIAÇÃO
@ Prospectar a Empresa com a qual irá 
negociar: 
- Posição no mercado;
- Condições financeiras;
- Novos negócios, investimentos;
- Interesses do negócio.
@ Compor a equipe de negociação com 
especialistas das áreas envolvidas;
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PLANO ESTRATÉGICO DA 
NEGOCIAÇÃO
@ Montar previamente a estratégia 
de negociação com a equipe;
@ Checar as possibilidades de 
barganhas, estabelecendo mínimos e 
máximos;
@ Fixar metas de negociação e 
estudar alternativas e concessões;ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
PLANO ESTRATÉGICO DA 
NEGOCIAÇÃO
@ Conhecer antecipadamente a 
equipe com quem irá negociar 
(características, tendências, etc.);
@ Negociar com pessoas com nível 
decisório;
@ Estabelecer locais para a(s) 
seção(s).
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TÉCNICAS NA NEGOCIAÇÃO
• Dê sempre ênfase aos objetivos de 
encontro, evitando posições pessoais;
• Não esqueça valores, custo e riscos 
envolvidos no negócio;
• Considere sempre o planejamento 
previamente realizado, modificando-o 
caso necessário ao longo do processo 
de negociação;
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TÉCNICAS NA NEGOCIAÇÃO
• Não subestime seu parceiro ou 
interlocutor;
• Seja pontual, paciente e 
demonstre otimismo;
• Nunca, na frente do interlocutor, 
vá de encontro ao parceiro de 
negociação;
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TÉCNICAS NA NEGOCIAÇÃO
• Não aceite provocações ou desafios 
e cuidado com os elogios;
• Interprete sempre o que há nas 
“entrelinhas”;
• Busque “conhecer” a equipe 
interlocutora e verifique quem é o líder 
natural da outra equipe. Em geral, é 
ele que dará a palavra final.
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TÉCNICAS NA NEGOCIAÇÃO
• Caso necessite voltar atrás em algo 
apresentado, faça o quanto antes;
• Explore cada item negociado ao 
máximo, apresentando sempre várias 
alternativas possíveis;
• Anote, se possível, tudo de 
interessante dito na negociação 
(palavras-chave);
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
• Procure manter o clima da reunião estável, 
sem tensões;
• Coloque-se no lugar do interlocutor;
• Se discordar, justifique;
• Evite fugir da pauta pré-agendada;
• A negociação não deve terminar em 
impasse. 
• Porém, caso não haja outra forma, lembre-se 
que o impasse também é ruim para o 
interlocutor.
TÉCNICAS NA NEGOCIAÇÃO
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ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO
• Teste
Justifica posição 
Investiga possíveis fraquezas da outra parte
Valida / invalida hipóteses consideradas no 
planejamento da negociação
Sente as expectativas da outra parte
Identifica possível estratégia utilizada pela 
outra parte
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Durante a negociação
ÐAnalise o seu oponente
ÐPontos importantes a observar:
ÐModo de vestir
ÐModo de andar
ÐExpressão facial 
ÐApresentação geral
ÐFirmeza no olhar
ÐAperto de mão
ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
ÐPostura no sentar
ÐTiques
ÐComo fuma, toma café
ÐTom de voz
ÐMovimento das mãos 
Bons negociadores são 
bons organizadores
ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO
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ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO
• Desenvolvimento e Concessões
Exploração das diversas hipóteses de 
acordo
Possibilidade de acordo X necessidade de 
acordo
Persuasão
“Jogo de Cintura”
“Volta para a discussão”
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ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO
• Conclusão e Acordo 
Concessões menores
“Sinais” para fechar (momento certo)
Oferta final
Acordo
Êxito bilateral
Na próxima negociação ..........
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QUEBRANDO IMPASSES
• Traga para a negociação “valores” que ainda 
não estavam na mesa;
• Mude a estratégia de negociação (buscar 
solução ganha-ganha);
• Troque o negociador;
• Adie a negociação do ponto em divergência;
• Compartilhe o risco do item em divergência;
• Ofereça possíveis soluções mesmo que estas 
não alterem a posição inicial.
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GERENCIAMENTO DE CONCESSÕES
• Tenha folga para conceder, se necessário; 
• Não conceda antes de saber o que o outro 
quer ou sabe;
• Inicie a concessão por partes. Nunca tudo 
de uma única e primeira vez;
• Quanto mais “tarde” você conceder, mais 
importância terá para o interlocutor;
• A cada concessão obtida, não 
necessariamente você terá que oferecer 
outra em troca;
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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
Tenha estoque de concessões 
que para você não mudam em 
nada o resultado da negociação;
“Vou pensar no caso” é 
concessão;
Faça rígido controle das 
concessões conseguidas e 
realizadas.
GERENCIAMENTO DE CONCESSÕES
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
ERROS A EVITAR EM NEGOCIAÇÃO
• Não planejar previamente a negociação;
• Ser apressado, querer negócio muito rápido 
(tudo tem seu “time”);
• Superestimar sua capacidade de fazer 
cálculos de cabeça (os números enganam 
muito);
• Dizer “tenho certeza” de coisas que você 
não está seguro;
• Pagar tudo adiantado;
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ERROS A EVITAR EM NEGOCIAÇÃO
• Acreditar que determinados 
parâmetros são inegociáveis;
• Falar demais;
• Ficar intimidado pela “oferta final” 
do interlocutor;
• Esquecer que o impasse é ruim 
para o outro também;
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ERROS A EVITAR EM NEGOCIAÇÃO
• Blefar à toa; 
• Ficar em pânico em relação a prazos e 
datas;
• Começar a negociação com comentário 
descortês;
• Discutir tópicos sem estar preparado 
(melhor deixar para outro momento);
• Achar que existem itens inegociáveis;
• Misturar suposições com fatos;
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ERROS A EVITAR EM NEGOCIAÇÃO
• Negociar junto com parceiros 
despreparados;
• Subestimar seu poder;
• Achar que a outra parte conhece todos 
os seus pontos fracos;
• Ficar intimidado por “status”;
• Deixar que chatice e burrice atrapalhem 
sua atitude de fazer o melhor;
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ERROS A EVITAR EM NEGOCIAÇÃO
• Revelar seu poder / fazer 
concessões muito cedo;
• “Ter certeza” do que o outro quer;
• Achar que o que você está 
querendo é alto demais;
• Aceitar a primeira oferta;
• Ter medo de parecer chato;
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ERROS A EVITAR EM NEGOCIAÇÃO
• Fazer concessões sem saber 
todas as implicações;
• Acreditar que a concessão dada 
terá de ser mantida até o fim;
• Achar que para ser justo, você 
também deverá ceder o quanto ele 
cedeu.
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MOTIVAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO
Além de dinheiro, produtos e serviços, há 
inúmeros outros fatores que influem numa 
negociação, os quais muitas vezes são 
desejados pelos negociadores.
Assim, muitas vezes o oponente pode 
querer:
- Sentir-se valorizado;
- Tranqüilidade, ou seja, não ser 
pressionado;
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MOTIVAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO
- “Aparecer” para ser reconhecido entre seus 
pares e superiores;
- Ser visto como honesto, íntegro e justo;
- Ter domínio sobre as pessoas e situações;
- Sentir que o que faz é significativo;
- Evitar insegurança, ansiedade e tensão;
- Ser ouvido;
- Ser tratado bem;
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MOTIVAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO
- Ser “gostado”;
- Ser respeitado;
- Evitar problemas;
- Ganhar experiência, aprender;
- Evitar ir contra a sua forma de ser;
- Terminar logo a negociação. 
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Pergunta 
Direta
Pergunta
Dirigida
Pergunta
Não Dirigida
Conduz a enunciação 
de um fato
Conduz a uma resposta 
rápida e fácil (algo já 
esperado pelo 
negociador)
Conduz a uma resposta 
mais ampla e ponderada; 
Pergunta de alto retorno
FORMULAÇÃO DE PERGUNTAS
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SABER OUVIR ATENTAMENTE
Audição
Apreciativa
Audição
Informativa
Audição
Ativa
Bate-papo, simples 
entretenimento
Obter alguma 
informação
Ouvir e analisar 
as informações
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Fernando Trigueiro
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