Negociação e Administração de Conflitos - Márcio Rodrigues

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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de conflitos Módulo: EAD 
Aluno: Márcio Valevein Rodrigues Turma: AERONACEAD_T0003_0619 
Tarefa: Análise da Dinâmica de Negociação do filme “Coach Carter: treino para a 
vida (2005)”. 
Introdução 
“Perguntar quem está ganhando uma negociação é mais ou menos como perguntar quem está 
ganhando um casamento. Não faz sentido. O que está em jogo é tentar encontrar uma solução para 
um problema que agrade a todas as partes”. (William Ury) 
O ser humano sempre viveu em grupo, seja em tribos ou em grandes comunidades, e os conflitos 
têm feito parte desde então. Contudo, se a humanidade não fosse capaz de encontrar uma forma de 
viver em harmonia, mesmo que por pouco tempo, nós já seríamos uma raça em extinção e não a 
dominante. 
Para que o homem conseguisse sobreviver até os dias atuais, tivemos que desenvolver a arte da 
negociação, pois com essa capacidade foi possível apaziguar diferenças, evitar guerras ou encerrá-
las. Foi por meio da negociação que construímos um mundo, mesmo que ainda não totalmente unido, 
mas seguindo o caminho de uma globalização. 
O objetivo deste trabalho consiste em dar um olhar sobre o processo de negociação a partir do 
filme “Coach Carter: treino para a vida” – Baseado em fatos reais, o filme retrata a história de Ken 
Carter, dono de uma loja de artigos esportivos que, em 1999, foi convidado a retornar a sua antiga 
escola em Richmond, Califórnia, para trabalhar como treinador do time de basquete. Com muita 
disciplina, regras duras e uma boa “dose” de negociação, ele tenta mostrar aos garotos do subúrbio 
que a vida é mais que uma partida de basquete. 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
1. BREVE RESUMO DA CENA ANALISADA 
O filme revela várias situações em que a temática da negociação fica evidente. Assim, ao longo 
do trabalho, essas cenas serão pontuadas para que seja feito um paralelo com o conteúdo da 
disciplina. 
2. CLASSIFICAÇÃO DAS PARTES ENVOLVIDAS (ATORES DA NEGOCIAÇÃO) 
As partes envolvidas em uma negociação encontram-se espalhadas ao longo do processo, 
participando direta ou indiretamente e podem ser classificadas de acordo com suas ideias e a 
confiança que exercem no processo. 
 Aliados – Têm ideias convergentes e existe confiança. 
 Oponentes – Têm ideias divergentes, mas existe confiança. 
 
 
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 Interlocutores – As ideias não influenciam e existe confiança. 
 Adversários – Têm ideias divergentes e não existe confiança. 
a) Na cena em que o Sr. Carter é apresentado ao time de basquete como novo treinador, 
inicialmente há uma tentativa por parte dos alunos em ignorar a sua presença. Então, com um 
tom mais alto de voz, ele consegue obter a atenção e os diálogos se desenrolam até o 
momento em que ele ordena o início do treinamento. 
Ao longo dos diálogos, podemos identificar que a maioria dos alunos aceita as condições 
impostas no contrato, bem como a obrigatoriedade de todos se tratarem por “senhor”, aqueles 
que não aceitam, saem do ginásio. Os que permaneceram são os oponentes, pois têm ideias 
divergentes às do treinador, mas são de confiança. 
b) Damien Carter ao saber que seu pai Ken Carter não poderá mais ir aos jogos, bem como 
ajudá-lo no treinamento, ele negocia a sua transferência para o Colégio Richmond para ser 
treinado pelo pai e faz alterações no contrato aumentando o mínimo de nota e a quantidade de 
horas de serviço comunitário. Damien pode ser considerado um aliado, pois concorda com as 
ideias do treinador e é de confiança. 
c) Na cena da Audiência Pública sobre o fechamento do ginásio em que estão reunidos a diretora 
e o “Conselho de Pais e Mestres” para ouvir os motivos que levaram o treinador a fechar o 
ginásio, vemos que a sessão composta basicamente pelos pais está indignada com as ações 
de K. Carter e pedem uma votação para reabrir o ginásio. Essas pessoas são os adversários, 
pois têm ideias divergentes e não existe confiança. 
3. IDENTIFICAÇÃO DAS FONTES DE PODER, FERRAMENTAS E TÁTICAS 
Para identificarmos as fontes de poder, deve-se ter em mente que o sucesso de uma negociação 
parte de uma tríade composta por tempo, informação e poder. Segundo Carvalhal (2017) a relação dos 
três elementos trata-se de uma multiplicação, ou seja, S = T × I × P e, caso algum elemento seja zero, 
o resultado também será zero. 
Tempo é saber o momento certo de negociar ou agir, de lançar mão de uma tática e até mesmo 
de recuar. 
Informação é conhecer o assunto, saber das capacidades de sua equipe e da contraparte; é ter 
uma base forte para poder agir rapidamente em momentos críticos. 
O poder pode ser originário de uma organização, de um indivíduo ou mesmo de origem mista e 
estar nas mãos de quem escolhe e decide, de quem projeta credibilidade, no de maior experiência ou 
no mais especializado. O importante é identificar, para cada negociação, quem tem o poder necessário 
para estar frente a frente com a contraparte, visando promover a simetria de poder ou, se possível, 
uma assimetria favorável. As fontes de poder surgem ao assumir riscos, do carisma, com a informação 
técnica e na concorrência. 
a) Na cena do ginásio, vemos que o poder está totalmente nas mãos do treinador; ele é quem 
decide; aceita tranquilamente a desistências de dois, bem como expulsa um deles (Tino Cruz). 
A base do seu poder está em sua experiência e especialização – é o detentor de recordes em 
cestas, passes e roubadas de bola, além de ter ganhado bolsa para jogar basquete em uma 
universidade. Detém muitas informações sobre o time, conhece as deficiências, qualidades e 
as estatísticas. Ken Carter demonstra seu controle do “Tempo (timing)”, quando reage 
automaticamente ao comentário do aluno Worm, perguntando se ele teria piada para aquele 
arremesso péssimo. Podemos reparar que a todo o momento o treinador não passa o poder 
para os alunos. Vemos uma assimetria e não há nada que os alunos possam fazer a não ser 
assinar o contrato para continuarem no time. 
b) Na cena da Audiência Pública sobre o fechamento do ginásio, podemos identificar que a fonte 
de poder está nas mãos do “Conselho de Pais e Mestres” e nem a diretora tem como impedir o 
resultado da votação para reabertura do Ginásio. Nessa cena, vemos que apesar do treinador 
ter muitos argumentos e o timing para colocá-los, há uma assimetria em favor do Conselho, 
pois há um nível hierárquico muito distinto. Ken Carter é apenas um funcionário e o Conselho 
está acima do nível de direção. 
MODELO DE POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO 
Algumas cenas marcam a adaptação de Ken Carter nas negociações que ocorrem ao longo do 
filme, demonstrando sua flexibilidade e controle emocional. 
a) Na cena do ginásio quando é apresentado com novo treinador, Ken Carter aplica o Uso do 
Poder, sendo altamente assertivo, uma vez que sabe que a colaboração dos alunos será 
baixa. Assim, não lhes dá uma segunda opção, bem como demonstra que não haverá uma 
segunda oportunidade para quem quebrar alguma regra do contrato. 
b) Tino Cruz, após ver que os amigos estão ganhando os jogos, decide voltar para o time e 
confronta o treinador. Ken Carter, inicialmente o ignora, mas como o garoto permanece na 
quadra, o treinador recua de seu posicionamento e aceita barganhar com o jogador. Para que 
ele fosse readmitido ao time deveria pagar um “taxa”: fazer 2500 flexões e 1000 suicídios até à 
sexta-feira daquela semana. O rapaz aceita os termos e inicia os exercícios. 
c) Na sexta-feira, após a longa jornada de exercícios durante os treinos, Tino Cruz não consegue 
completar a meta estipulada e o treinador o informa que ele falhou e pede para que se retire 
do ginásio. Em seguida,Jason Lyle se voluntaria a fazer algumas flexões no lugar do amigo, o 
restante do time segue o exemplo e também se oferecem para completar a tarefa. Ken Carter 
vê um de seus objetivos serem atingidos (ter um grupo unido) e aceita que o time termine a 
tarefa juntos. 
d) Após a decisão do colegiado sobre a reabertura do ginásio, Ken Carter vai ao ginásio recolher 
seus pertences, pois havia se demitido, conforme prometera na Audiência Pública. Ao chegar, 
encontra todos os alunos sentados em suas carteiras, estudando. Nesse ponto, pode-se 
perceber que as negociações atingiram a integração, pois os garotos aceitaram que a proposta 
do treinador os levaria a uma vida melhor, tanto que Tino Cruz faz uma declaração e por fim 
agradece ao senhor Carter por ter salvado a sua vida. Vemos a colaboração, a solução das 
diferenças e a busca por relações de longo prazo, ou seja, atingiu-se o “ganha-ganha”. 
Apesar de o filme mostrar basicamente a atuação de Ken Carter como um grande negociador, 
não só com os alunos, mas com a diretora, professores e pais, utilizando-se de diversas táticas para 
alcançar os objetivos, uma cena do filme rouba a atenção: 
a) A mãe de Junior Battle vai à loja do senhor Carter para confrontá-lo sobre a expulsão de seu 
filho do time e solicita que o treinador o aceite de volta, pois o futuro do garoto estava em jogo 
 
 
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e ela não queria o mesmo destino que teve o seu outro filho. Ela usa a tática da persuasão 
trazendo para o lado emotivo a negociação, pois conta da morte do outro filho e da ligação que 
recebeu de um “olheiro” interessado em Junior. Diz que concorda com os termos do treinador 
e garante que fará o garoto seguir as regras. Apesar de reticente às promessas da mãe, ele 
pede para ouvir do próprio aluno o pedido de desculpas. Nesse momento ela diz que ele está 
no carro e vai buscá-lo. Ken Carter fica sem armas nesse momento e aceita o pedido de 
desculpas, mas impõe uma multa de 1000 flexões e 1000 suicídios. 
4. AVALIAÇÃO DAS ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO 
PLANEJAMENTO - parte mais importante da negociação. É o momento de preparação, de estudar e 
analisar as informações sobre o objeto, a contraparte, os possíveis acordos, traçar a sua estratégia de 
negociação, bem como criar um plano B. 
EXECUÇÃO – Momento em que a negociação se inicia. É dividida em: 
 Preliminar: conhecimento e o relacionamento entre as partes são iniciados. Momento que 
requer cautela nas ações; 
 Abertura: Ancorar a negociação. Os mecanismos de persuasão, da autoridade e do consenso, 
baseado em argumentos factuais, são fundamentais para legitimar o posicionamento de 
abertura. 
 Exploração: Desenvolvimento da negociação, visando à geração de opções para um acordo, 
bem como o “ganha-ganha” proveniente de um integração. 
 Encerramento: Em caso de várias rodadas é a cristalização dos entendimentos e da 
possibilidade de retornar à origem e estudar as propostas, tirar dúvidas e planejar a próxima 
rodada. Se em uma rodada final, é a materialização de um acordo. 
CONTROLE – Acompanhamento das ações pós-reunião intermediária ou pós-acordo, registrando as 
obrigações de cada parte e acompanhando a implementação de ações definidas. Também é o 
momento de se registrar as lições apreendidas, com vistas às futuras negociações. 
A cena do ginásio, quando Ken Carter é apresentado com novo treinador, proporciona de forma 
didática as etapas de uma negociação. 
i. Ken Carter conhecia muito bem a escola (era ex-aluno e ex-jogador do time de basquete), 
também sabia dos problemas sociais da comunidade, além de ter assistido aos jogos e ter 
identificado os pontos fracos e fortes do time. Somando-se ainda as estatísticas da temporada 
anterior. 
ii. Quando o antigo técnico se retira do ginásio, Ken Carter é intencionalmente ignorado pelos 
alunos. Ao aumentar o tom de voz para que todos o ouçam, Worm diz que eles o escutam, 
mas não o veem. Carter então rebate, comentando sobre o péssimo arremesso de Worm. 
Após conseguir a atenção dos alunos, o novo treinador começa seu discurso identificando as 
realidades, número de vitórias e derrotas na temporada passada, expõe características do 
grupo, começa a desenvolver os mecanismos de persuasão, mostrando o que ele e os garotos 
têm em comum: a vontade de vencer dentro e fora da quadra. 
iii. Carter passa a impor condições e informa que terão de assinar um contrato. Nesse ponto, ele 
esclarece que se cumprirem o acordado, eles passarão a ter vitórias e não mais derrotas e que 
aquele era o caminho para vencer também na vida. Mesmo alguns alunos tentando “quebrar” 
suas argumentações, seu posicionamento ousado e o seu preparo deixaram os garotos com o 
impasse de aceitar e jogar ou recusar e ir embora. 
iv. Há evidente uso do poder, uma vez que o treinador não aventaria um plano B, mas como os 
garotos não estavam preparados para aquela situação (negociar), a maioria deles aceitou o 
acordo. Nesse primeiro momento não aflora uma abordagem integrativa, pois apesar de terem 
que assinar um contrato, aquela seria a primeira de muitas negociações entre o treinador e o 
time. 
v. Ao término da negociação os garotos que resolveram permanecer no time assinaram o acordo 
apresentado pelo novo treinador. 
vi. Por fim, ao longo do tempo, Ken Carter passou a cobrar relatórios mensais dos seus alunos-
jogadores para certificar se o acordo estava sendo cumprido e, mediante esse 
acompanhamento, algumas providências foram adotadas. 
5. DESCRIÇÃO DA COMUNICAÇÃO VERBAL E NÃO VERBAL 
A comunicação é o elemento mais importante em uma negociação. Além de sabermos nos 
expressar de forma clara, devemos desenvolver a capacidade de ouvir. 
Na comunicação verbal as palavras e sensações produzem ancoras positivas e negativas, mas 
essa transferência corresponde a 7% apenas do que o interlocutor realmente deseja transmitir. Essa 
comunicação passa pela emissão, recepção e validação. 
A comunicação não verbal completa os 93% da comunicação restante e está baseada na 
linguagem corporal. 
 O rapport é a capacidade do negociador de estimular o outro a sentir que há uma sintonia entre 
ambos (Carvalhal, 2017). Para tanto, o negociador deve espelhar suas comunicações verbais e não 
verbais, fazendo coincidir com a contraparte o tom de voz, o contato visual, gestos, postura, etc. 
Colocando-se no lugar do outro e ajustando a sintonia emocional, cria-se uma maior facilidade no 
diálogo. 
a) Ken Carter, ao ensinar as jogadas de defesa e ataque, nomeia as táticas com o nome de uma 
garota e correlaciona as características dela com as das jogadas, ou seja, a irmã que pegava 
no pé dele quando criança virou referência para uma marcação individual. Dessa forma, ele 
usa a empatia para trazer os garotos para um processo cooperativo. 
b) Durante uma festa na escola, Kenyon e Kyra estavam brigados e kenyon começa a dançar de 
forma sensual com outra garota. Ao ver a situação, Kyra resolve fazer o mesmo e tira um 
rapaz para dançar. Há na cena uma forte comunicação não verbal entre os dois que termina 
quando Kyra se retira do ambiente. 
6. AVALIAÇÃO DOS ASPECTOS POSITIVOS DA NEGOCIAÇÃO OBSERVADA E SUGESTÃO DE 
MELHORIAS 
ASPECTOS POSITIVOS 
O ponto positivo das negociações de Ken Carter foi seu objetivo de proporcionar àqueles 
estudantes uma oportunidade de mudar suas vidas. Esse objetivo é constantemente apresentado: 
 
 
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quando expôs as regras do contrato, a taxa de reintegração de Tino Cruz, o castigo de Junior Battle, 
quando solicitou à Diretora os relatórios de desempenho dos jogadores e quando esteve perante a 
Audiência Publica. 
Na cena do vestiário, após a derrota para Saint Francis no torneio estadual, ele diz aos jogadores: 
“Há quatro meses quandoaceitei o emprego, eu tinha um plano e esse plano falhou”. 
Eu vim para treinar jogadores e vocês se tornaram alunos. 
Eu vim para ensinar meninos e vocês se tornaram homens. 
E por isso eu agradeço.” 
Sugestão de Melhoria: Ken Carter age corretamente em todas as negociações, mas falhou no 
controle. Ele esperou que os professores fizessem um trabalho extra para auxiliá-lo, também não 
verificou se os alunos frequentavam as aulas, bem como se estavam prestando os serviços 
comunitários acordados. Quando ele recebeu o primeiro relatório foi quando descobriu que alguns dos 
garotos estavam descumprindo o contratato. Ele deveria ter dedicado um tempo maior, logo no início, 
para ter certeza que os jogadores estavam cumprindo o contrato. Dessa forma, não seria 
surpreendido. 
7. ESTABELECIMENTO DE UM PARALELO COM SUA REALIDADE PROFISSIONAL 
O paralelo que faço está relacionado com a integridade de Ken Carter e seu compromisso em 
fazer o melhor para jovens que estão perdidos quando o tema é vida após a escola, sem o basquete e 
com a probabilidade de se envolverem com ilícitos. 
Na minha carreira de militar tenho incentivado meus subordinados a estudar para se tornarem 
pessoas melhores, com mais conhecimento. Em tons de brincadeira (diferente da rigidez do treinador 
Carter) eu procuro mostrar aos soldados a importância de cursarem uma faculdade, de entrarem em 
um curso de inglês, a melhorarem sua capacidade intelectual. 
Considerações finais 
O nome do filme em português mostra que, muito mais que uma negociação bem sucedida, o 
importante é o que foi alcançado: “Treino para vida”. 
Como dito anteriormente, se não fossemos seres negociadores, nossa raça estaria extinta. 
Porém, devemos refletir não só em como negociamos, mas também o quê negociamos. Seria errado 
usar a manipulação para evitar uma guerra? E dizer que fomos honestos na negociação e os 
armamentos foram vendidos para os dois lados oponentes? 
Coach Carter nos faz pensar em como uma simples ação pode transformar a vida das pessoas. 
Faz-nos refletir que mesmo que tenhamos muitos contra nós, se estamos agindo de forma integra e 
honesta, devemos manter firme nossas decisões. 
Referências bibliográficas 
DO CARVALHAL, Eugenio. Negociação e administração de conflitos. Editora FGV, 2015. 
URY, William. Quer ser PhD em negociação?. WilliamUry, 2012. Disponível em: 
https://www.williamury.com/quer-ser-ph-d-em-negociacao/. Acesso em: 07 de julho de 2019. 
Coach Carter: Treino para a vida. Direção de Thomas Carter. EUA: Paramount Pictures, 2005.