TCC - final

Prévia do material em texto

1 
 
Análise de Crédito: solução para o setor de transporte turístico - 
Empresa: União Transporte Interestadual de Luxo SA 
 
Renata dos Santos Fernandez1 
Maisa Sandra de Sá Bezerra2 
 
RESUMO 
 
Este trabalho tem o objetivo de demonstrar a importância da análise de crédito para 
a diminuição da inadimplência financeira no setor de transporte turístico da empresa 
UTIL SA, juntamente com as teorias de estudiosos no assunto. Saber quais dados e 
documentos são importantes para uma boa análise e saber como analisar estes 
dados, são de extrema importância. Lembrando que, tanto quanto a análise, a 
manutenção das informações e créditos, tem sua importância para que a 
adimplência seja constante, pois o mercado financeiro está em constante mudança, 
seja para melhor quanto para a decadência. 
 
Palavras-chave: Análise de crédito. Inadimplência. Adimplência. 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
Devemos vender sem conhecer o comprador, sem saber sua história no mercado, 
suas possibilidades de pagamento? Adianta pensar no faturado, nos carros que 
estão saindo para realizar serviços, sem pensar se iremos receber este valor 
realmente? De certo que não. Então precisamos saber como fazer para conhecer o 
comprador antes mesmo de vender o serviço. 
 
Deve ser dada a devida importância para análise de crédito, pois ela deve ser o 
início para se conseguir chegar ao objetivo da empresa, o lucro. 
 
O objetivo do trabalho é aprender a realizar a análise de crédito de cada novo cliente 
e a manutenção do crédito liberado aos clientes já existentes, informando o grau de 
risco de inadimplência de cada um. 
 
 
 
 
__________________________________ 
1 Aluno concluinte do curso de Bacharel em Administração da Universidade Estácio de Sá. 
2 Professor (a) Orientador (a) do artigo da Universidade Estácio de Sá. 
 
2 
 
Analisar o histórico do cliente no mercado, tanto quanto, o valor patrimonial, é 
extremamente importante, pois nos informa as possibilidades de não receber o valor 
devido. Por Exemplo: podemos vender para um cliente, sem uma análise de crédito, 
e este tornar-se inadimplente, se a análise crédito tivesse sido realizada, 
saberíamos, antes da venda, que este cliente já é inadimplente em outras empresas, 
ou que ele não possui condições financeiras de arcar com a dívida, e desta forma 
não teríamos vendido. 
 
Em uma empresa de transporte de passageiros, serviços de turismo 
especificamente, o cliente costuma realizar serviços por diversas vezes, logo, a 
manutenção deste crédito deve ser sempre renovada, pois o mesmo pode deixar de 
ser um cliente bom pagador para um cliente com riscos. 
 
Sobre a metodologia utilizada na pesquisa, após análise e estudo das definições dos 
tipos e critérios de pesquisa, deu-se início a delimitação do tema, para 
posteriormente, construir um referencial teórico calcado nos principais conceitos 
relacionados ao tema. Para tanto, a pesquisa bibliográfica foi realizada em livros, 
artigos, etc. 
 
Com este trabalho entenderemos a importância da análise de crédito na vida 
financeira das empresas, mas especificamente na empresa estudada, de transporte 
de passageiros para serviços de turismo. 
 
2. O PROBLEMA E A SOLUÇÃO 
 
Hoje, na empresa União Transporte Interestadual de Luxo SA, denominarei no 
decorrer do trabalho como UTIL, temos um grande problema chamado inadimplência 
financeira. 
 
Os serviços são vendidos, sem o conhecimento do histórico do cliente no mercado, 
somente com uma visão comercial, que é realizada pelo gerente comercial e 
liberação para que os clientes realizem o pagamento posteriormente ao serviço 
executado. 
 
Como é realizada a venda dos serviços hoje: os clientes solicitam o serviço ao 
gerente comercial, que por sua vez, sem entrar em contato com outro departamento, 
até mesmo o financeiro, informa a condição e forma de pagamento para que o 
cliente oficialize a compra. Desta forma, a empresa acaba com uma enorme 
inadimplência, pois os clientes, que já não estão tão bem colocados no mercado, 
querem entrada de valor na empresa deles, e acabam executando serviços sem que 
possam arcar com a dívida. 
 
O objetivo comercial é vender, é aumentar a comissão pessoal, se irão receber o 
valor final, vira uma responsabilidade do departamento de contas a receber, que por 
sua vez, se desdobra para conseguir o retorno desejado. 
 
No meu entendimento, jamais se deve deixar uma responsabilidade dessas na mão 
do comercial, pois este quer vender tão somente, não há interesse imediato no 
3 
 
recebimento. Desta forma, tem que partir dos superiores, alta gerência, a busca de 
soluções para este dilema. 
 
O valor faturado pode até estar alto, porém o recebimento não acompanha o mesmo 
nível, e do que adianta vender, sem receber? 
 
Nos meus estudos pude constatar que um setor de análise de crédito, um estudo 
detalhado da vida deste cliente no mercado, poderia ajudar muito a diminuição da 
inadimplência e posterior aumento do lucro da empresa. 
 
No próximo capítulo, começarei a desenvolver como realizar esta análise e conhecer 
os documentos e dados são necessários. Além de conhecer algumas técnicas de 
estudiosos no assunto, que facilita bastante a análise de crédito. 
 
Provarei que é possível sim, diminuir a inadimplência, somente com um novo 
departamento, que não acarretará um custo considerável a empresa e que trará um 
grande benefício. 
 
3. DESEVOLVIMENTO DA SOLUÇÃO: ANÁLISE DE CRÉDITO 
 
O profissional responsável por este novo setor da empresa UTIL, o analista de 
crédito, pode ser da própria empresa, como uma recolocação de cargo ou inclusão 
da tarefa, porém o mais indicado é o analista de contas a receber, que já conhece a 
carteira de clientes; ou mesmo a empresa pode buscar no mercado um profissional 
que deverá manter-se sempre bem informado sobre o mercado, para saber avaliar 
as diversas situações empresariais que possam surgir. 
 
No mercado de transporte turístico temos fases de alta temporada e baixa 
temporada e é exatamente na fase de alta que se deve ter mais cuidado, pois muitos 
clientes buscam o serviço, e mesmo com o volume alto de serviços, não se pode 
deixar de fazer uma boa análise ou deixar a qualidade da análise diminuir, em razão 
de que mesmo se tratando de um bom faturamento, temos grandes chances de não 
conseguir receber todo este valor. 
 
Um dos primeiros passos para realizar uma análise de crédito, é conhecer quais 
documentos e dados são necessários para dar início e que podem ajudar a realizar 
uma boa análise. Lembrando que, deve-se ter muita atenção quanto à veracidade 
dos dados coletados, pois existem muitos golpistas que falsificam documentos e 
dados para conseguir passar na fase de análise. 
 
Para pessoa física, os dados necessários para uma análise de crédito, segundo 
Santos (2006) são os listados abaixo, para o caso de pessoa física: 
 
4 
 
 
 
Já a documentação legal, segundo Schickel (2000), que o agente de crédito deve 
estar atento, para pessoa física, são as seguintes: 
 
 
 
Já para pessoa jurídica, os dados necessários, que devem ser solicitados para 
pessoa jurídica, são os abaixo: 
 
 
 
Já os documentos que se deve solicitar para as pessoas jurídicas, segue lista 
abaixo: 
 
5 
 
 
 
De posse dos dados e documentos citados acima, poderei chegar à fase de análise 
destes dados e como se deve realizar para chegar ao crédito fornecido. 
 
Os sites www.sintegra.com.br e www.receita.fazenda.gov.br, podem ser usados para 
confirmar a inscrição estadual e CNPJ das empresas, podendo ser verificada a 
existência e nome real das empresas através dos seus números de registro, além de 
data de abertura e nome dos sócios. Já a razão social, também pode ser confirmada 
nestes sites ou na Junta Comercial do Estado, já que todas devem estar inscritas. 
 
As alteraçõessociais podem nos ajudar a antever possíveis problemas herdados, 
pois constituem alterações como incorporações, fusões (união entre empresas), 
cisões (separações entre empresas). 
 
O comprovante de endereço deve ter o mesmo endereço que consta no cartão do 
CNPJ e no contrato social, para que identifique, precisamente, sua localização. 
Exemplos: conta de água, luz, telefone, entre outros. 
 
O cartão do CNPJ possui diversas informações importantes, como: data de abertura 
da empresa, número da inscrição, nome da empresa, nome fantasia, código e 
descrição da atividade econômica principal e das atividades secundárias, descrição 
da natureza jurídica, endereço, situação cadastral (ativa ou inativa); e pode ser 
emitido pelo Ministério da Fazenda ou Secretaria da Receita Federal. Não deve ter 
mais de três meses a emissão, para que as informações estejam atualizadas. 
 
Atividade ou ramo: conhecer o ramo da empresa ajuda a prever situações que 
possam afetar o fluxo de caixa e consequentemente de quem depender dos 
recursos dela. Exemplo: emprestar dinheiro a uma sorveteria no inverno pode ser 
uma situação de risco, pois a queda é brusca nesta época do ano. Esta informação 
pode ser encontrada no cartão do CNPJ. 
 
As alterações contratuais e constitucionais são muito importantes para avaliar a 
estabilidade administrativa da organização, pois cada alteração ocorrida envolve 
valores (capital resgatado e investido na saída). Deve-se colocar no cadastro de 
houver participação de capital de terceiros, pois as decisões podem ser tomadas por 
mais de um administrador. 
 
No contrato social verificar as posses da empresa, pois podem servir de garantia, 
dependendo a negociação. 
 
6 
 
Imóveis alugados comprometem a renda da empresa, então esta informação é 
importante para avaliar o comprometimento da renda. 
 
Solicitar os documentos dos sócios e realizar um cadastro da pessoa física, pois 
estes são os responsáveis por sua fundação e respondem pelos atos da pessoa 
jurídica. 
 
Os colaboradores autorizados a resolverem questões diversas devem apresentar 
procurações registradas em cartório e assinadas por seus responsáveis, pois 
negociar verbalmente com uma pessoa sem comprovação legal para decidir acaba 
sendo perda de tempo e nada pode ser resolvido. 
 
É importantíssimo solicitar uma lista de fornecedores, com nomes e telefones, para 
que possam confirmar as informações indicadas pelo cliente e até mesmo buscar 
informações quanto à adimplência ou inadimplência deste cliente na empresa, se o 
mesmo costuma pagar as dividas em dia ou sempre busca renegociar a dívida. 
 
Financiamentos e hipotecas comprometem o endividamento e a renda da empresa, 
diminuindo o limite de crédito. Esta informação pode ser obtida no balanço contábil e 
no resultado do exercício. 
 
Uma lista de clientes é importante, pois podemos analisar a idoneidade da empresa, 
o atendimento, o cumprimento dos prazos, saber se recebem nota fiscal na compra. 
Desta forma podemos analisar o caráter da empresa. 
 
Segundo Santos (2006), solicitar a construção de um Balanço Patrimonial adaptado 
do solicitante do crédito ajuda bastante na visualização dos ativos e passivos a fim 
de determinar a situação financeira e capacidade de pagamento do cliente. 
Explicando melhor, pode ser feito um modelo de balanço para que o solicitante do 
crédito preencha com as informações dos ativos (são bens, valores, créditos, direitos 
e assemelhados que formam o patrimônio de uma pessoa física ou jurídica) e 
informações do passivo (obrigações devidas). Segue um exemplo bem simples de 
como seria este balanço: 
 
7 
 
 
Quadro 1: Balanço Patrimonial 
Fonte: www.e-diariooficial.com 
 
Após o estudo dos dados e documentos, vamos às formas de análise pesquisadas 
por mim e que explicarei um pouco de cada uma delas. 
 
A análise de crédito é muito global, logo estas teorias e processos que estudei 
podem ser utilizados para qualquer ramo de atividade e se encaixa perfeitamente no 
ramo que estou tentando implantar a análise de crédito, que é o transporte turístico. 
Neste ramo temos clientes precavidos, que buscam sua reserva com tempo hábil e 
assim existe tempo para uma análise complexa, como também existem clientes que 
buscam os serviços em cima da hora, em razão disso precisam ter um setor de 
análise ágil, porém eficaz. 
 
3.1. CLASSIFICAÇÃO DE RISCOS POR SANTOS 
 
Um processo que ajuda na análise e podemos utilizar é um quadro que estabelece 
critérios para classificação do risco de crédito, desenvolvido por Santos (2009, p. 
195): 
 
 
 
 
 
8 
 
CLASSE DE 
RISCO 
RATING INTERPRETAÇÃO 
M
U
IT
O
 B
A
IX
O
 
A 
Cliente detentor de situação financeira favorável; sempre 
idôneo no histórico de relacionamento e com o mercado; 
possui fontes diferenciadas de geração de renda (salários, 
aplicações financeiras, aluguel, etc.); característica 
predominantemente aplicadora no relacionamento 
comercial, principal renda extraída de atividade, empresa 
e setor que apresentam perspectivas de forte crescimento 
para os próximos anos; valor de crédito muito abaixo do 
índice interno de tolerância de exposições de risco; crédito 
suportado pela vinculação de garantias de primeira 
liquidez. 
Recomendação: aumentar a exposição de risco. 
B
A
IX
O
 
B 
Cliente detentor de situação financeira favorável; sempre 
idôneo no histórico de relacionamento e com o mercado; 
renda extraída de atividade, empresa e setor com 
perspectivas de crescimento moderado para os próximos 
anos; relacionamento comercial baseado em transações 
de aplicações financeiras, cheque especial, cartão de 
crédito e serviços; valor de crédito abaixo do índice 
interno de tolerância de exposição de risco; crédito 
suportado pela vinculação de garantias de primeira 
liquidez. Recomendação: aumentar a exposição de risco. 
M
O
D
E
R
A
D
O
 
C 
Cliente detentor de situação financeira que apresenta 
sinais de deterioração; embora atualmente esteja idôneo, 
já apresentou registros de atrasos no mercado e no 
histórico de relacionamento; renda extraída de atividade, 
empresa e setor com perspectivas de estabilidade ou 
baixa recessão para os próximos anos; característica 
predominantemente tomadora no relacionamento 
comercial; valor de crédito muito próximo do índice interno 
de tolerância de risco; crédito suportado em garantias 
patrimoniais (exemplo: alienação, hipoteca, etc.). 
Recomendação: manter/reduzir exposição de risco. 
A
L
T
O
 
D 
Cliente detentor de situação financeira desfavorável; 
existem registros de restrições de idoneidade no mercado; 
apresenta atrasos sucessivos no histórico de 
relacionamento; renda extraída de setor com perspectivas 
de recessão para os próximos anos; característica 
predominantemente tomadora no atual relacionamento 
comercial; valor de crédito apresentando 100% do índice 
interno de tolerância de exposição de risco; crédito 
suportado em garantias patrimoniais (exemplo: alienação, 
hipoteca, etc.). 
Recomendação: reduzir gradualmente a exposição de 
risco, reforçar garantias e finalizar o relacionamento. 
Quadro 2: Critérios para classificação do risco para as empresas 
Fonte: SANTOS, 2009, p.195. 
9 
 
Com este quadro de classificação de riscos já consigo saber o risco que a empresa 
está correndo em não receber o valor do serviço, classificando as empresas como A, 
B, C e D. Sendo a classificação “A” as empresas com menos risco de inadimplência, 
e descendo na classificação, as empresas de maior risco. 
 
Para analisar melhor o quadro, vou esclarecer alguns pontos: 
 
- O que seria uma situação financeira? É a capacidade que a empresa tem de pagar 
suas dívidas, com recursos suficientes para estar com suas obrigações em dia. 
 
- O que seriaempresa idônea? É o mesmo que empresa honesta, confiável. 
 
- E garantias com liquidez? Garantia é algo que pode ser trocado pela dívida, e 
liquidez é o tempo para transformar este recurso em dinheiro. 
 
Agora vamos à análise do quadro: 
 
- Empresas com situação financeira favorável, idôneas no mercado, com 
diversificadas fontes de renda e com garantias de alta liquidez, podem ser 
enquadradas nas classes A ou B. Para saber em qual das duas classes (A ou B) se 
enquadrará temos, empresas em que a atividade tem grandes possibilidades de 
crescimento e pouco crédito na empresa, se encaixarão na classe A; e empresas 
com moderado crescimento e crédito abaixo do limite, na classe B. 
 
- Empresas com renda extraída somente da atividade financeira, baixa recessão nos 
próximos anos e somente garantias patrimoniais, podem ser enquadradas nas 
classes C ou D. Para saber em qual das duas classes (C ou D) se enquadrará 
temos, empresas com situação financeira em deterioração, com registros em atraso 
e crédito próximo do limite, se encaixarão na classe C; já empresas com situação 
financeira desfavorável, com restrições de idoneidade, se encaixarão na classe D. 
 
As empresas nas classificações A e B, os créditos podem ser liberados e 
aumentados, se for o caso. Empresas na classificação C, deve-se ter um certo 
cuidado, não liberando mais limite do que já possui. E por fim, empresas na 
classificação D, a venda do serviço deverá se efetuado por pagamento à vista, e 
caso já seja um cliente com serviços a prazo, que se tornou inadimplente, entrando 
na classificação D, o ideal é solicitar reforço de garantias, redução de crédito, ou 
finalização de relacionamento a prazo. 
 
É interessante observar que Santos (2009) avalia os riscos sempre se baseando em 
fatores comportamentais do cliente em relação à conta, ratificando mais uma vez, a 
importância de acompanhar a carteira de clientes, precavendo ao máximo a 
inadimplência da mesma. 
 
3.2. OS 4 C´s DO CRÉDITO 
 
Mais uma técnica que posso implantar na análise de crédito são os 4C´s do crédito e 
é uma técnica que pode ser utilizada para pessoa física e jurídica e consiste em: 
caráter, capacidade, capital, colateral e condições. 
10 
 
Seria mais um item que posso utilizar para analisar os clientes do ramo de transporte 
turístico, pois são análises feitas com o objetivo de traçar um perfil de cliente ideal, e 
a partir destes itens seguir um direcionamento para a aprovação ou não do crédito 
desejado. 
 
3.2.1. CARÁTER 
 
Este item se refere ao histórico financeiro do solicitante do crédito. São verificadas 
transações anteriores e analisada se cumpriu com os prazos e se quitou toda a 
dívida. Verificada também as compras com outros credores através dos documentos 
solicitados para cadastro. No caso de um iniciante em crédito, é feita uma análise da 
idoneidade dos sócios como pessoas físicas. 
 
Um bom exemplo de documento cadastral que ajuda neste item seria a lista de 
fornecedores, já mencionada anteriormente, pois com contato direto pode-se saber 
da idoneidade deste provável futuro cliente. 
 
3.2.2. CAPACIDADE 
 
Basicamente posso dizer que capacidade nada mais é do que o líquido que uma 
pessoa ou empresa tem para ser usado naquele momento para pagamento de suas 
dívidas. Continuando no básico, para explicar melhor, podemos dizer que é a 
diferença entre as receitas e as despesas, que permitem o cumprimento das 
obrigações no mercado. 
 
Diz respeito à capacidade/meios de honrar com a dívida. São considerados: 
endividamento, que demonstrará o comprometimento da renda, e fluxo de caixa, o 
valor disponível para compromissos imediatos. 
 
Refere-se ao julgamento subjetivo do analista quanto à habilidade dos clientes no 
gerenciamento e conversão de seus negócios em receita. Usualmente, os credores 
atribuem à renda de pessoas físicas ou à receita de empresas a denominação de 
“fonte primária de pagamento” é principal referencial para verificar se o cliente tem 
capacidade de honrar a dívida. 
 
Para mensurar a capacidade para as pessoas físicas, devem ser analisados os 
dados pessoais, como nível do cargo e estabilidade no emprego, o nível de 
escolaridade, o estado civil, se possui dependentes. Por exemplo: um cliente com 
cargo de ajudante de serviços gerais, recebendo um salário mínimo, não é o ideal 
para ele, nem para empresa, que tenha um endividamento de mais de 30% de sua 
renda. 
 
Para as pessoas jurídicas, verificam-se as demonstrações e relatórios contábeis, 
com ênfase na liquidez e no endividamento, nestes documentos constam nada mais 
que o já explicado no primeiro parágrafo deste item, a diferença entre receitas e 
despesas, que possibilitam o pagamento. Os sócios e empregados são também 
11 
 
analisados e ainda a atuação da empresa no mercado, o histórico de sucessos e 
insucessos com produtos e serviços oferecidos por ela. 
 
Para esta análise temos itens importantes: 
 Idade da empresa; 
 Fluxo de caixa do solicitante; 
 Escolaridade dos sócios (preparação dos sócios); 
 As opções que poderão ser utilizadas para a quitação da dívida; 
 Experiência no ramo de atuação; 
 Nível de sucesso; 
 Empresa de sucessão familiar ou profissionalizada; 
 Setor de atuação da empresa; 
 Onde será aplicado o recurso solicitado (produção ou bens desnecessários); 
 Potencial de pagamento. 
 
3.2.3. CAPITAL 
 
Tentando ser clara, capital nada mais é do que a renda, a fonte de recursos de uma 
pessoa ou empresa, sendo um pouco mais específica, no mundo empresarial, 
capital seria o patrimônio líquido de uma organização e seus sócios. Medida por toda 
a capacidade de investimento do solicitante de crédito. Desta forma, o balanço 
patrimonial possibilita analisar o endividamento do patrimônio. 
 
Para Santos (2009, p. 31), “o capital é medido pela situação financeira do cliente, 
levando-se em consideração a composição (quantitativa e qualitativa) dos recursos, 
onde são aplicados e como são financiados”. Explicando, a situação financeira do 
cliente reflete em seu capital, pois se uma pessoa ou empresa não está com uma 
situação favorável, seu capital (dinheiro) também não estará nada favorável. 
Levam-se em consideração informações relacionadas ao endividamento, liquidez, 
lucratividade e outros índices financeiros calculados a partir de demonstrações 
financeiras da empresa. 
As comprovações de renda por meio de DECORE (Declaração Comprobatória de 
Percepção de Rendimento), contracheques devem estar de acordo com a 
Declaração de Imposto de Renda do cliente, dessa forma pode-se confrontar o mês 
a mês com o rendimento anual, visando sempre à veracidade das informações 
prestadas. Enquanto as empresas deverão apresentar demonstrativos contábeis 
para avaliação de capital. Nestas demonstrações é possível verificar as condições 
de negócios, o segmento que a empresa atua seu fluxo de caixa, suas origens de 
recursos e financiamentos, dentre outros. 
3.2.4. COLATERAL 
 
Para Schrickel (2000, p.55), o colateral, tradução do termo inglês de idêntica grafia, 
significa a garantia. O colateral deve ser necessariamente, algo tangível. Conhecido 
como as garantias que a empresa oferece para pagamento do crédito, que podem 
12 
 
ser móveis, imóveis, contas a receber, prédios, terrenos, tudo que possa cobrir o 
valor do crédito. Estes itens estão no ativo dentro do balanço patrimonial. Por 
decisões judiciais estes bens podem ser reclamados. 
 
No mercado esse item é conhecido também por garantias acessórias, que são as 
garantias oferecidas pelos clientes como forma de minimizar os riscos de 
inadimplência e da perda parcial ou total de pagamento. 
 
É um item de alta importância, e veremos este mesmo item dentro de outras teorias 
e estudos devido a sua importância no ato de conceder crédito. 
 
 
3.2.5. CONDIÇÕESRefere-se ao atual momento empresarial. Seu objetivo é conhecer a real situação 
financeira da empresa, suas perspectivas e se está em crescimento, estagnação ou 
declínio. 
 
Para Santos (2009, p. 32), este “C” está relacionado à sensibilidade da capacidade 
de pagamento dos clientes à ocorrência de fatores externos adversos ou 
sistemáticos, tais como os decorrentes de aumento nas taxas de inflação, taxas de 
juros e paridade cambial; de crises em economias de países desenvolvidos e 
emergentes, que mantêm relacionamento com o Brasil. Este item é de extrema 
importância, uma vez que os riscos sistemáticos influenciam diretamente a 
empresa. Por isto analisa-se o cenário econômico atual no qual a empresa está 
inserida e de como a empresa lida com fornecedores e cliente, se ela não mantém 
concentração de seus negócios, porque quanto mais diversificada é sua carteira de 
clientes e fornecedores, menores são os riscos. 
 
3.3. AS 3 ETAPAS DE SCHRICKEL 
 
Em qualquer situação de análise de crédito, há três etapas distintas a percorrer, 
conforme Schrickel (2000): 
 
 Análise Retrospectiva: avaliação do desempenho histórico do cliente, 
analisando os riscos inerentes ao mesmo e como foram contornados, 
procurando buscar o máximo de informações sobre experiências de crédito no 
mercado e/ou na própria empresa. Este processo visa a identificar fatores na 
atual condição do tomador que possam dificultar o pagamento da divida; 
 
 Análise de Tendências: projeção da condição futura do tomador do crédito, a 
fim de avaliar o nível de endividamento suportável e o quão oneroso será o 
crédito que se espera obter; e 
 
 Capacidade Creditícia: a partir do grau de risco que o tomador apresenta e a 
projeção do seu nível de endividamento futuro, avaliar a capacidade creditícia do 
tomador, ou seja, qual a quantia de capital que ele poderá obter junto ao credor. 
13 
 
Na etapa da análise da “capacidade creditícia”, vale ressaltar a preocupação de 
Schrickel com a habilidade e o bom senso no momento de estruturar a proposta 
de crédito. Este é o ponto que eu devo chamar atenção. Tendo feito a análise da 
situação do cliente (passado, presente e projeção do futuro), é importantíssimo 
atentar para possíveis ajustes nas condições do crédito, de maneira que o 
contrato firmado seja conveniente para as duas partes. Pode-se ajustar, por 
exemplo, o valor solicitado, a taxa de juros, a quantidade de prestações, a 
carência, etc. 
 
3.4. AS 6 FASES DE SANTOS 
 
Segundo Santos, para que ocorra uma análise minuciosa de risco da operação de 
concessão de crédito à pessoa física, é preciso passar por algumas fases distintas 
durante o processo. Santos (2006) define seis fases para este processo, conforme 
quadro a seguir: 
 
 Análise Cadastral; 
 Análise de Idoneidade; 
 Análise Financeira; 
 Análise de Relacionamento; 
 Análise Patrimonial; e 
 Análise de Sensibilidade. 
 
3.4.1. Análise Cadastral 
 
Refere-se ao processo de análise dos dados, já mencionados anteriormente no 
início deste capítulo. 
 
Sempre se deve atentar para o sigilo das informações coletadas. Schrickel (2000) 
sugere que as informações e documentação pessoal devem ser mantidas 
arquivadas sobre minucioso controle. Tal atenção é necessária para que ocorra o 
sigilo das informações e para que melhor lhe permita o controle, manuseio e 
atualização dos dados. 
 
3.4.2. Análise de idoneidade 
 
A análise de idoneidade consiste no levantamento e análise de informações 
relacionadas à idoneidade do cliente com o mercado de crédito. Segundo Santos 
(2006), esta análise baseia-se na coleta de informações sobre o solicitante do 
crédito junto às empresas especializadas no gerenciamento de risco de crédito. 
Empresas como Serasa, Boa Vista Serviços (SCPC), EQUIFAX e SPC (Serviço de 
Proteção ao Crédito) são exemplos de organizações que podem fornecer 
informações úteis sobre a situação de crédito do cliente. 
 
14 
 
A idoneidade do cliente pode ainda ser classificada em quatro categorias, conforme 
Santos (2006): 
 
 Sem Restritivos: quando não há informações negativas sobre o cliente no 
mercado de crédito; 
 
 Alertas: quando há registros antigos no mercado de crédito, já solucionados, 
que não impedem a concessão de novos créditos. Apenas ocorre a exigência de 
uma análise mais criteriosa por parte do agente de crédito; 
 
 Restritivos: indicam que o cliente possui informações desabonadoras no 
mercado de crédito. São exemplos: registros de atrasos, renegociações e 
geração de prejuízos a credores. Podem ser classificadas como de caráter 
subjetivo (de uso interno de instituições do mercado de crédito) ou de caráter 
objetivo, tais como protestos, registros de cheques sem fundo, ações de busca e 
apreensão, dentre outros; e 
 
 Impeditivos: são apontamentos que impedem que pessoas físicas atuem como 
tomadores de crédito, a exemplo de bloqueios de bens, impedimentos no 
Sistema Financeiro da Habitação (SFH), proibições legais de concessão de 
crédito, dentre outros. 
 
3.4.3. Análise Financeira 
 
Este item nada mais é do que à análise da renda, e deve ser dada uma devida 
atenção a este item, pois consideram existir relação direta entre a renda e a taxa de 
inadimplência de pessoas físicas. Um exemplo ótimo para este parágrafo seria a 
corrida no mercado de empréstimos por clientes que são funcionários públicos, pois 
estes tem regularidade e probabilidade de continuar recebendo já que não podem 
ser despedidos por terem participado de concurso. 
 
Santos (2006) ainda diz que é de suma importância determinar o valor exato da 
renda e a sua regularidade, bem como a probabilidade de continuar sendo recebida. 
Posso analisar este dizer de Santos como, tendo a renda exata e analisando as 
possibilidades de não recebimento deste valor é possível identificar fatores que 
poderão vir a prejudicar o futuro pagamento da dívida contraída. 
 
A Declaração do Imposto de Renda é uma fonte alternativa de dados que possibilita 
um melhor cálculo sobre a renda média mensal do solicitante, segundo Santos 
(2006), pois nesta declaração constam todas as fontes de recursos. 
 
O patrimônio líquido, calculado pela diferença entre o total dos ativos e o total dos 
passivos, será um excelente indicador da riqueza do cliente e, por conseguinte, da 
capacidade de pagamento do mesmo. 
 
 
 
15 
 
3.4.4. Análise de relacionamento 
 
A análise de relacionamento seria uma análise sobre as informações 
extraídas/obtidas do histórico de relacionamento do cliente com o credor e o 
mercado de crédito. Se este cliente é bom pagador, se paga suas contas em dia, se 
tem bom relacionamento com seus clientes e fornecedores. 
 
Santos (2006) acredita que essa análise de relacionamento auxilia na análise da 
idoneidade do cliente e pode garantir uma decisão mais favorável ou não à 
concessão do crédito. O que pude analisar deste pensamento dele é que com esta 
análise, podemos conhecer melhor a idoneidade, o caráter deste cliente e com isso 
chegar a decisão de dar ou não o crédito desejado. Contudo, existe uma grande 
dificuldade dos agentes/analistas de crédito, conseguirem informações precisas 
junto a outras empresas devido à necessidade de manter sigilo sobre as operações 
com que trabalham. 
 
3.4.5. Análise Patrimonial 
 
Este item, mais uma vez está em nosso estudo, pois nada mais é do que a análise 
das garantias, já estudadas em parágrafos anteriores. 
 
Segundo Santos, a análise patrimonial é frequentemente utilizada para a avaliação 
das garantias que os clientes podem oferecer para vincularem ao contrato de 
concessão. Já garantia é a vinculação de um bem que assegure a liquidação do 
crédito caso o tomador não honre suas dívidas. 
 
Entretanto, Blatt (1999) defende que a concessão do créditonão pode estar atrelada 
ao bem disposto como garantia, pois assim a organização estaria comprando um 
bem que não é de interesse. Realmente, pensando desta forma, ele está certo, pois 
o que se quer no final é o pagamento em espécie e não outro bem. Mas não deixa 
de ser uma boa forma de conseguir o valor, mesmo que não seja em espécie, se o 
cliente não houver como honrar com a dívida. 
 
Além disso, Santos (2006) diz que as garantias reais (bens) devem ser corretamente 
analisadas para se verificar a possibilidade de solvência das mesmas, assim como 
seu valor de mercado real e a existência de ações legais que impeçam que sejam 
utilizadas. Explicando melhor, tenho que conhecer o valor de mercado deste bem 
que foi dado como garantia, nem o que compramos hoje, daqui a 20 anos já terá um 
valor completamente diferente; e devo estudar também se existe alguma forma legal 
de ser impedido o uso deste bem como garantia. 
 
3.4.6. Análise de Sensibilidade 
 
Nesta fase, o agente de crédito ou analista financeiro irá monitorar a situação 
macroeconômica a fim de prever situações que poderão aumentar o nível de risco 
da operação. 
16 
 
 
Santos (2006) cita como exemplo o monitoramento das taxas de juros. 
 
É importante que os analistas de crédito monitorem o mercado e a economia em 
geral a fim de prever possíveis situações de desequilibro na economia. 
 
Lembrando que a manutenção do limite de crédito é a etapa em que se observa o 
comportamento do cliente em relação ao crédito concedido e também identifica 
oportunidades (oferta de novos produtos, aumento de crédito, cálculo do risco de 
inadimplência,etc), pois um cliente pode ter várias oscilações no mercado e se tornar 
um cliente restritivo, como também pode se tornar alerta. 
 
Estou tratando do ramo de transportes, porém o mercado é oscilante, e podem ter 
altos e baixos. Um ótimo cliente hoje poderá ser um péssimo cliente amanhã, não só 
por oscilação do mercado, como também por má administração, e por este motivo 
deve-se conhecer não só a empresa como seus administradores. 
 
A manutenção pode ser feita solicitando atualização cadastral de tempos em tempos 
para saber como este cliente se encontra no mercado atualmente, ou mesmo, utilizar 
o próprio histórico deste cliente na empresa. Como pode ser feita, de tempos em 
tempos, seis em seis meses, por exemplo, quando o cliente solicitar novamente 
serviços, já pode ser pedida a atualização dos dados para manutenção da análise. 
 
4. CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
Observei no decorrer do trabalho que existem diversas maneiras de se realizar uma 
análise consideravelmente segura sobre o crédito concedido aos clientes e a 
importância da manutenção destes dados. Provei que a análise, antes da venda, 
pode diminuir consideravelmente a inadimplência e é uma ferramenta muito útil. 
 
Pontos que encontrei em quase todas as teorias estudas foram: o conhecimento do 
histórico do cliente no mercado, a situação financeira atual, as garantias que este 
pode nos trazer. 
 
As formas de análise estudadas neste trabalho foram: a coleta e análise de dados, a 
classificação de riscos, os 4C´s do crédito, as três etapas de Schrickel e as seis 
fases de Santos. Estas são apenas algumas formas de se analisar os clientes, pois 
hoje, no mercado, existem infinitas possibilidades, até mesmo programas que 
executam este procedimento. 
 
Comprovei com este trabalho que vender sem analisar o cliente antes é um risco 
extremo para o futuro financeiro de uma empresa, pois o que os clientes querem é 
realizar os serviços para aumentar sua receita, logo, não pensam nas possibilidades 
de não pagamento da dívida, quem tem que executar este controle é a empresa que 
está concedendo o crédito. Com a constante evolução do mercado, com 
aquecimento do mercado consumidor, com a grande quantidade de golpistas que se 
aproveitam das empresas que buscam novos clientes, atualmente se torna 
indispensável uma boa análise para que não se tenha surpresas desagradáveis. 
17 
 
 
Em um passado não tão distante, a análise de crédito era vista como uma despesa 
desnecessária, um capricho para algumas empresas, porém a sua importância vem 
ganhando força nos últimos tempos e o custo x benefício deste processo vem 
mudando a avaliação de muitos administradores pois realmente é eficaz e segura. 
 
Esclareci a importância da análise de crédito, não só para o ramo de transportes, 
como para empresas de qualquer ramo de atividade, e que é possível sim, diminuir a 
inadimplência, somente observando e analisando informações. 
 
Estes estudos comprovam um aumento considerável da adimplência das empresas, 
e se implantada na empresa UTIL, não será diferente. 
 
5. REFERÊNCIAS 
 
SANTOS, J.O. Análise de Crédito – Empresas e pessoas físicas. Ed. Atlas 2000 e 
2006. 
 
SANTOS, J.O. Análise de Crédito: Empresas, Pessoas Físicas, Agronegócio e 
Pecuária. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2009. 
 
SCHRICKEL, W.K. Análise de crédito concessão e gerência de empréstimos. Ed. 
Atlas. 2000. 
 
PORTAL EDUCAÇÃO. Análise e coleta de dados - Pessoa Jurídica. Disponível em: 
www.portaleducacao.com.br. Acesso em: 20 agosto 2018 
 
PORTAL EDUCAÇÃO. Análise de crédito e Cobrança: Técnica dos 5 Cs. Disponível 
em: www.portaleduacação.com.br. Acesso em: 17 setembro 2018 
 
ASAAS. Conheça os 5 Cs do crédito. Disponível em: www.asaas.com. Acesso em: 
17 setembro 2018