Técnicas de Negociação AV2

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1.
	A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir:
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor.
II- Age com convicção e assertividade.
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente.
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, IV e V estão corretas.
	 b)
	As sentenças II, III e V estão corretas.
	 c)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	2.
	Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles:
	 a)
	Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é considerado pouco organizado.
	 b)
	Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe.
	 c)
	Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação.
	 d)
	Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
	3.
	A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional?
	 a)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto.
	 b)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios.
	 c)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo uma posição radical com relação ao oponente.
	 d)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para consolidar parcerias de interesse único do negociador.
	4.
	Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a essa etapa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos.
(    ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo.
(    ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos.
(    ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - V - F.
	 b)
	F - F - V - V.
	 c)
	V - F - F - F.
	 d)
	V - V - F - V.
	5.
	Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Distraído.
II- Irônico.
III- Desinteressado.
IV- Questionador.
V- Humorista.
VI- Apressado.
(    ) Geralmente tenta correr com tudo que é colocado na reunião, impaciente.
(    ) Geralmente tem aquela aparência de que somente estão de corpo na reunião, pois o pensamento anda vagando sabe-se lá por onde.
(    ) Geralmente trata as pessoas com desdém e impõe suas ideias, sempre menosprezando as pessoas da equipe.
(    ) Geralmente levanta assuntos não relacionados à reunião, pois tenta desviar o foco o tempo todo.
(    ) Geralmente coloca em jogo o conhecimento do coordenador da reunião, tentando medir poder, por ser curioso ou por não dominar o assunto.
(    ) Geralmente leva tudo para o lado irônico, faz piada de tudo, prejudicando o desenrolar da reunião.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	VI - I - II - III - IV - V.
	 b)
	VI - III - IV - I - V - II.
	 c)
	V - II - VI - IV - I - III.
	 d)
	II - IV - III - V - VI - I.
	6.
	Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil mediador?
	 a)
	Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão.
	 b)
	Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão.
	 c)
	Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão.
	 d)
	Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações.
	7.
	Entre os diversos perfis de negociador, há o negociador analítico. Esse tipo de negociador é detalhista e dificilmente aceita a opinião de seu opositor. Com relação às principais características positivas de um negociador analítico, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Extremamente conservador e cuidadoso em suas negociações.
(    ) É rápido e objetivo nos processos de tomada de decisão.
(    ) Muito organizado, segue todas as etapas do processo de forma lógica.
(    ) Trata as atividades solicitadas com muita seriedade.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - V - V.
	 b)
	F - V - V - F.
	 c)
	V - V - F - F.
	 d)
	F - F - F - V.
	8.
	A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade desenvolvida e é realizada individualmente por cada negociador que participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar uma avaliação do processo de negociação?
	 a)
	Determinar os prazos da negociação.
	 b)
	Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras.
	 c)
	Definir os objetivos da negociação.
	 d)
	Preparar as informações relacionadas ao seu oponente.
	9.
	Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) É interessante que o grupo não seja grande; caso isso aconteça, faz-se necessário uma divisão para que a troca de informações seja mais acertada.
(    ) A equipe que participa da reunião é que decide qual decisão deverá ser tomada sobre o assunto em questão.
(    ) Como não há troca de informações nesse tipo de reunião, não é interessante estimular a equipe a participar ativamente.
(    ) Na maioria das vezes, a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - F - V - V.
	 b)V - V - F - V.
	 c)
	V - F - F - F.
	 d)
	F - V - V - F.
	10.
	Os profissionais de negociação possuem características diferenciadas e se encaixam em perfis diversos. O negociador autocrata tem dificuldade de conviver com as diferenças individuais e de trabalhar em equipe, agindo sempre sozinho. Sobre as principais características do negociador autocrata, analise as sentenças a seguir:
I- Extremamente impaciente, não gosta de perder tempo.
II- É um profissional com facilidade de socialização.
III- Toma as decisões de forma rápida e objetiva.
IV- É extremamente desorganizado em suas tarefas periódicas e ocasionais.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e III estão corretas.
	 b)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças II e III estão corretas.