AV2 Tecnicas de negociação

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18/06/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Marion Nunes Borges Baesso (1266455)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:637221) ( peso.:1,50)
Prova: 20057254
Nota da Prova: 10,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e
saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este
processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de
estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber:
preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto,
associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Proposta.
II- Esclarecimentos Finais.
III- Fechamento.
IV- Avaliação.
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a proposição mostre
como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte. 
( ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro negociador.
( ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado até este
momento satisfez as necessidades das duas partes.
( ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para analisar o que fizemos
bem e onde erramos, enriquecemos em conhecimento.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) IV - I - III - II.
 b) I - IV - II - III.
 c) I - II - III - IV.
 d) II - III - I - IV.
2. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o
intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões:
informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, classifique V para as sentenças verdadeiras e
F para as falsas:
( ) É interessante que o grupo não seja grande; caso isso aconteça, faz-se necessário uma divisão para que a
troca de informações seja mais acertada.
( ) A equipe que participa da reunião é que decide qual decisão deverá ser tomada sobre o assunto em questão.
( ) Como não há troca de informações nesse tipo de reunião, não é interessante estimular a equipe a participar
ativamente.
( ) Na maioria das vezes, a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - V - V - F.
 b) F - F - V - V.
 c) V - V - F - V.
 d) V - F - F - F.
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3. Os conflitos normalmente são de ordem pessoal e estão associados a prazos não cumpridos, informações não
passadas, falta de confiança associada a uma experiência anterior mal resolvida, medo de repetir erros que
provocaram prejuízos etc. Sobre gestão de conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) O exercício de colocar-se no lugar do outro negociador, vendo a negociação sob a perspectiva dele, ajudará a
melhorar as chances de sucesso.
( ) A experiência com negociações anteriores, avaliando o que de bom ocorreu e que deveria ter sido diferente,
certamente ajudará o negociador. 
( ) A resiliência não interfere nas práticas de gestão de conflitos e, portanto, não deve ser uma técnica praticada.
( ) A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - F - V - F.
 b) F - V - F - F.
 c) F - F - F - V.
 d) V - V - F - V.
4. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A
literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas, a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião
exploratória. Considerando as informações apresentadas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as
falsas:
( ) A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir
informações.
( ) A reunião exploratória é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e
elaborar soluções. 
( ) A reunião deliberativa é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas
específicos. 
( ) A reunião informativa é conduzida pelo setor de Recursos Humanos da organização com o objetivo de treinar
o pessoal quanto às funções operacionais. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - V - F - F.
 b) V - V - V - F.
 c) F - F - F - V.
 d) V - F - V - F.
5. A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de conflito, considerando a melhor
ferramenta a ser utilizada de acordo com cada caso. Assinale a alternativa CORRETA que corresponde à
existência de uma terceira pessoa, alheio ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na
decisão final das partes:
 a) Conciliador.
 b) Consultor.
 c) Mediador.
 d) Arbitragem.
6. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos negociam com os pais,
diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam com outras empresas, compradores
negociam com vendedores, patrões e funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a
negociação é um processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em
conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e entrevistas coletivas
improvisadas. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM Management, maio/junho,
1998.
 a) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
 b) A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.
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 c) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
 d) A negociação busca sempre acordos unilaterais.
7. A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos
sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador,
analise as sentenças a seguir:
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor.
II- Age com convicção e assertividade.
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente.
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, IV e V estão corretas.
 b) As sentenças I, III e IV estão corretas.
 c) As sentenças II, IV e V estão corretas.
 d) As sentenças II, III e V estão corretas.
8. Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não significa
ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os
demais. Sobre a flexibilidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Capacidade que o ser humano possui de visualizar as mudanças como oportunidade de crescimento.
( ) Geralmente a flexibilidade não pode ser mudada no ser humano.
( ) Geralmente pessoas flexíveis não costumam ouvir as pessoas e muito menos se colocam nas situações
vividaspelas pessoas.
( ) Geralmente pessoas flexíveis têm mais sucesso em suas negociações.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - F - V - V.
 b) V - F - F - F.
 c) V - V - F - V.
 d) F - V - V - F.
9. Os profissionais de negociação possuem características diferenciadas e se encaixam em perfis diversos. O
negociador autocrata tem dificuldade de conviver com as diferenças individuais e de trabalhar em equipe, agindo
sempre sozinho. Sobre as principais características do negociador autocrata, analise as sentenças a seguir:
I- Extremamente impaciente, não gosta de perder tempo.
II- É um profissional com facilidade de socialização.
III- Toma as decisões de forma rápida e objetiva.
IV- É extremamente desorganizado em suas tarefas periódicas e ocasionais.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I e III estão corretas.
 b) As sentenças I e IV estão corretas.
 c) As sentenças II e IV estão corretas.
 d) As sentenças II e III estão corretas.
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10. Reunião é um encontro de duas ou mais pessoas com intuito de tratar de algum assunto ou realizar atividades.
Elas podem ser informativas, exploratórias ou deliberativas. Numa reunião é comum perceber alguns
comportamentos adotados. Sobre isso associe os itens utilizando o código a seguir:
I- Introvertido.
II- Otimista.
III- Pessimista.
IV- Profundo conhecedor.
( ) Permanece calado a maior parte do tempo, não fazendo críticas nem emitindo sua opinião. Fique atento,
porque isso não significa que ele esteja desinteressado, simplesmente é tímido e não gosta muito de falar.
( ) Está sempre indignado e é negativo. Consequentemente, nada lhe agradará. Discorda de tudo e de todos,
bloqueando o progresso da reunião.
( ) Busca sempre uma forma positiva de encarar os fatos, sempre encontra uma lição para as coisas que não
deram certo, levanta a cabeça e tenta levar todos a refletir sobre este aprendizado e como pode ser evitado no
futuro. Desta forma, reconduz para os objetivos da reunião.
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes.
Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo
encerrar.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) I - IV - II - III.
 b) IV - I - III - II.
 c) I - III - II - IV.
 d) II - III - I - IV.
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.