APS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO - DOLLY

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UNIVERSIDADE ANHEMBI MORUMBI 
CAMPUS CENTRO MOOCA - NOTURNO 
 
 
 
CURSO: ADMINISTRAÇÃO 
APS: ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO - CASE DA MARCA DOLLY 
REFRIGERANTES 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1. Segundo números da ACNielsen, a Dolly possui 10% de market share no 
mercado nacional de refrigerantes e impressionantes 30% na capital 
paulista. Na região da grande São Paulo, a empresa está em segundo 
lugar de vendas. A qual fator você atribui esses indicadores de vendas da 
Dolly. Explique. 
 
Resposta: 
Um dos fatores que contribuem para esse sucesso da Dolly, é o seu tempo de 
atuação no mercado brasileiro. Outro fator importante é o seu preço acessível, que 
resultou em deixar a marca famosa entre os consumidores de baixa renda; incluindo 
a classe “C” e “D”; assim então, tornando-as seu público alvo. 
Como sabemos, as marcas atuam conforme a necessidade de seus clientes, e com 
a Dolly não foi diferente. A mesma optou por suprir as necessidades das classes 
mais baixas, mantendo seus preços acessíveis e seu sucesso garantido entre os 
brasileiros. 
 
 
 
 
2. Se você estivesse no controle de administração, o que você faria para 
melhorar a empresa Dolly Refrigerantes? Quais diretrizes estratégicas de 
Gestão de Vendas você adotaria? Justifique. 
 
Resposta: 
Faria uma análise completa relacionando o cenário de mercado e a estrutura da 
empresa, considerando a possibilidade de ampliar a marca para outros públicos; de 
outras classes sociais. Dando sequência, traçando um novo plano de estratégia, 
tendo em vista novas metas de vendas, aperfeiçoando a marca com a busca do 
auge da concorrência. Objetivando sempre atingir os melhores resultados 
financeiros. 
 
 
 
 
3. A marca Dolly tem custo e público alvo bem definido (crianças e classe social 
C e D), e ela consegue atingir o que, às vezes, mesmo com muito 
investimento em comerciais super produzidos, algumas marcas não 
conseguem, que é o engajamento. Quais as vantagens e desvantagens 
alcançadas pela Dolly em sua estratégia de segmento de mercado? 
 
Resposta: 
A marca já reconhece seu público alvo. Portanto, é necessário a apresentação de 
seus diferenciais para a concorrência, se sobressaindo. Como por exemplo, a 
exclusividade do produto, seu destaque no mercado de atuação, seu 
relacionamento com o cliente, sua acessibilidade (de preço e prateleira), etc. A 
maneira mais clara de se obter isso, é de uma forma sustentável para a empresa 
(sem comprometer sua lucratividade e acúmulo de valor ao longo do tempo), com 
mais eficiência, menos custos e mais produtividade. Isto é a chave para se 
conseguir ​entregar esta oferta valorizada pelo mercado por um preço acessível. 
 
 
 
 
4. Sabemos que o posicionamento é desenvolvido para distinguir um 
concorrente de outro. Mas, eventualmente, duas empresas podem estar 
interessadas em desenvolver um mesmo posicionamento. Nesse caso, e 
tendo em mente estratégias de posicionamento, se algum concorrente da 
Dolly desenvolver um posicionamento semelhante, qual o primeiro passo que 
a marca deve adotar? 
 
Resposta: 
O primeiro posicionamento é atribuir o marketing à marca. Acrescentar novidades, 
promoções, campanhas e um bom merchandising, acelerando sua rotatividade. 
Seria ótimo ter um entorno de novas cores no produto, ressaltando novidades; 
assim, chamando a atenção e a curiosidade de seu público. Isso ajudaria não 
somente na degustação do refrigerante - mesmo que seu interno não seja 
modificado, mas também na propagação da marca, dando estímulos em vendas. 
 
 
 
 
5. Em um dos momentos mais desafiadores que o país enfrenta, muitos dos 
setores da economia nacional estão sendo impactados, inclusive o da 
indústria de bebidas. O cenário inflacionário e o maior custo de produção, 
tanto pela tributação das categorias de bebidas quanto pela alta do dólar, 
reflete diretamente no preço final dos produtos. 
Com uma população mais preocupada com a saúde e o corpo, algumas 
categorias com apelo saudável conseguem converter o cenário negativo e 
crescem mesmo sendo mais caras, como água de côco, suco pronto e chá 
pronto. Entretanto, as categorias saudáveis ainda têm um longo caminho 
para se desenvolver, sendo atualmente muito dependentes de seus 
consumidores contínuos (heavy buyers), que se concentram na região 
Sudeste. Esse cenário representa uma ameaça ou oportunidade para Dolly? 
Explique. 
 
Resposta: 
Se fosse realizado um grande estudo de mercado, poderíamos considerar uma 
grande oportunidade para a Dolly, devido o fato dela ser uma marca conhecida 
pelos preços acessíveis. E uma vez já sendo incluída no ramo de bebidas, facilitaria 
sua entrada no mercado saudável. Porém, em todas as mudanças existem 
extremos riscos que podemos considerar ameaças, como por exemplo: ​a dúvida em 
relação ao preço e a qualidade do produto​. Essa dúvida iria trazer um afastamento, 
não engajando mais o seu público alvo; por isso o estudo deveria ser completo, 
traçando um plano de acesso ao mercado e relatando as qualidades, capacidades e 
aptidões do serviço da Dolly, visando então, por inteiro, o seu novo público. 
 
 
 
 
6. Analise o gráfico abaixo e explique quais os cenários para o potencial de 
demanda do mercado brasileiro de refrigerantes. 
 
Resposta: 
Conforme análise do gráfico, podemos notar que ocorre uma variação anual na 
demanda dos refrigerantes para uma quantidade menor. Acontece que o setor de 
refrigerantes vêm perdendo espaço no país. As pessoas estão cada vez mais 
preocupadas com sua saúde, por isso o franco recuo - uma vez que os refrigerantes 
possuem uma alta quantidade de calorias; não sendo uma bebida recomendada (já 
que contém uma considerável porcentagem de açúcar e glúten). Outro quesito a ser 
ressaltado, é a busca por produtos mais saudáveis e baratos, como águas minerais 
e sucos naturais.