Atividade 2 - estrategias de negociação

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Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação. Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
 
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
 
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições:
 
(1)  efetivo.
(2)  analítico.
(3)  relativo.
(4)  intuitivo.
 
(  ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização.
(   ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes.
(  ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal.
(   ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
2-1-4-3.
	Resposta Correta:
	 
2-1-4-3.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal.
	
	
	
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa sobre a aquisição de uma pequena empresa, concorrente, mas que trará 30% a mais de faturamento para sua empresa, caso seja adquirida. Num dado momento, a outra parte propôs a venda somente se fosse atendido num item ao qual ele não sabia que existia. Nessa condição, analise as asserções a seguir:
 
I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a venda aconteça.
Pois:
II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Resposta Correta:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II estão corretas e a asserção II justifica a asserção I. Nessa condição, a principal decisão que o negociador deve tomar neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a venda aconteça. Ele precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, esteja dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
	
	
	
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons planejamentos, existe o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa situação, os autores recomendam um acordo, alternativa muito válida quando se constata que as situações estão fugindo do proposto ou quando existe algum impasse.
 
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. São Paulo: Imago, 2005.
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial, tenham em vista uma via alternativa em situações adversas.
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para entender os motivadores por trás das ações de sua contraparte.
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que confirmem suas impressões.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I, II e III, apenas.
	Resposta Correta:
	 
I, II e III, apenas.
	Feedback da resposta:
	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores tenham em vista uma via alternativa em situações adversas. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. E deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
	
	
	
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista daquilo que foi acordado. Sem essa avaliação, ela pode ser esquecida. Essa técnica adotada pelas empresas é uma forma de manter em mente o que foi obtido com o acordo, e como este foi obtido.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta análise:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação de toda equipe para futuras negociações.
 
 
	Resposta Correta:
	 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação de toda equipe para futuras negociações.
 
 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois repassar este conhecimento aos demais membros da empresa vai ajudar na preparação de toda equipe para futuras negociações, além de garantir que os objetivos deste contrato não sejam esquecidos.
	
	
	
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e distribuiu a venda do produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto, por ser um produto caro, os vendedores que atendem a população C e D não estão alcançando suas metas, e, portanto, deixaram de ser comissionados por isso. Essa situação gerou desconforto entre os membros da equipe e o gestor da área, para resolver o problema, redistribuiu a venda deste produto e redefiniu as metas de cada vendedor.
 
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área utilizou para resolver o problema?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
	Resposta Correta:
	 
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o conflito acontece dentro de uma equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo negocial utilizado buscou adequar a situação de acordo com a área atendida de cada vendedor, possibilitando assim que todos obtenham bons ganhos salariais.
	
	
	
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação.
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir:
 
(1)  Perde-perde.(2)  Ganha-ganha.
(3)  Ganha-perde.
 
(   ) Também conhecida como negociação integrativa.
(   ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes.
(   ) Também conhecida como negociação derivativa.
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
2-1-3.
	Resposta Correta:
	 
2-1-3.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação ganha-perde, também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra na negociação.
	
	
	
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de clientes. Num destes níveis, o vendedor oferece o produto direto às oficinas mecânicas, que obtém esse insumo a um preço mais vantajoso.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade desenvolvida pelo vendedor neste caso:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Compreensão do que a outra parte necessita.
	Resposta Correta:
	 
Compreensão do que a outra parte necessita.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois, neste caso, o vendedor priorizou a necessidade do seu cliente. O pequeno empresário necessita de insumos e, quanto mais barato puder pagar, mais ele lucrará e desenvolverá o seu negócio.
	
	
	
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção de acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha, pois o objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas:
 
I.(   ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações.
II.(  ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma delas.
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha.
IV.(   ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados.
V.(   ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
V-F-V-F-V.
	Resposta Correta:
	 
V-F-V-F-V.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações, ambas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha e os produtos só funcionam em conjunto. Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a parceria trará resultados elevados e benefícios para ambas.
	
	
	
Pergunta 9
0 em 0,25 pontos
	
	
	
	Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de experiência do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e garantir o cumprimento de três etapas principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação.
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo.
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I e II, apenas.
	Resposta Correta:
	 
I e III, apenas.
	Feedback da resposta:
	Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois a realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo. Na preparação são definidos os objetivos, identificadas as oportunidades e determinada as variáveis em função do tempo, poder e informação, ou seja, é a etapa mais importante deste processo. E os resultados são avaliados conforme são obtidos, sendo controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado.
	
	
	
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num planejamento são: ____________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
preparação, realização e resultado.
	Resposta Correta:
	 
preparação, realização e resultado.
	Feedback da resposta:
	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação.