CEAD_20131_LOGISTICA_PA_-_LOGISTICA_-_TECNICAS_DE_NEGOCIACAO_-_NR_(DMI1363)_SLIDES_TECS1_Tecnicas_de_Negociacao_Teleula_5_Tema_7

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19/03/2013
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Tema 7: O Uso dos Tipos Psicológicos 
na Solução de Conflitos 
Técnicas de Negociação
Profa. Ma. Karem Grubert Rojas
Objetivos
• Conhecer os diferentes tipos psicológicos no
contexto da negociação.
• Compreender os diferentes enfoques sobre o
uso dos tipos psicológicos.
Para Começar
• O estudo do perfil psicológico é fundamental
para o negociador.
• Auxilia na previsão das reações e ações da
outra parte.
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• A vivência de diversas situações e as distintas
experiências anteriores como responsáveis pela
formação do perfil psicológico de cada indivíduo
(ALBRECHT,1995)
• Existem diferentes modos de agir dos
negociadores durante uma negociação.
• Carl Jung foi um dos maiores estudiosos do
comportamento humano.
• Formulou um modelo de tipologia utilizado nas
teorias sobre as diferentes personalidades.
Os Tipos Psicológicos na Solução de 
Conflitos
Carl Gustav Jung foi um psiquiatra suíço e 
fundador da psicologia analítica, também 
conhecida como psicologia junguiana.
Fonte:
http://www.freud-sigmund.com
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As pessoas, no que se refere a atitudes
comportamentais, podem ser divididas em dois
grupos:
• Extrovertidos: é o indivíduo que se expõe 
e tem seu foco de interesse voltado para o 
mundo exterior.
O problema de estar muito orientado para esse 
mundo.
• Introvertido: é reservado e voltado para o
interior.
O perigo da perda de contato com o ambiente
externo.
• Não podem ser mantidas ao mesmo tempo em 
uma pessoa.
• Não é escolhido.
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Formas de Captação de Informação e 
Tomada de Decisões – Tipos Psíquicos
• Sensação: refere-se a um enfoque na
percepção de detalhes e de fatos concretos.
Preocupam-se com o momento atual e lidam
bem com crises.
• Pensamento: está relacionado com a verdade,
com julgamentos derivados de critérios
impessoais, lógicos e objetivos.
São bons planejadores, agarram-se a seus planos
e teorias.
• Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere
emoções fortes e intensas ainda que negativas,
a experiências apáticas.
Decisões baseadas em valores próprios, bom ou
mal, certo ou errado.
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• Intuição: é uma forma de processar
informações passadas, processos inconscientes
e objetivos futuros.
Processam informação depressa e relacionam
experiências passadas com a imediata.
A combinação das quatro funções resulta 
em equilíbrio para a pessoa.
Para Jung é Fundamental:
• Uma função que assegure o concreto –
sensação.
• Uma função que estabeleça a definição desse 
concreto definido – pensamento.
• Uma função que declare se é ou não apropriado 
– sentimento.
• Uma função que indique de onde veio e para 
onde vai – intuição.
A Teoria da Tipologia das Personalidades 
de Jung Originou Estudos de 
Comportamento em Organizações
Aprofundamento da tipologia das personalidades
de Jung, realizada por Isabel Myers e Katharine
Briggs.
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São quatro atitudes e quatro funções definidas
por letras:
• E ou extrovertido: o meio determina a relação.
• I ou introvertido: o meio interfere na relação.
• S ou sensato: percepção, uso de dados
conhecidos, concretos e palpáveis.
• N ou intuitivos: não querem detalhes.
• R ou racional: baseiam-se em fatos, são
críticos e lógicos.
• F ou emocional: tomam decisões baseados nos 
seus valores pessoais.
• J ou julgador: sistemáticos, buscam resultados, 
finalizadores.
• P ou perceptivos: flexíveis.
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O Agrupamento das Letras em Quatro 
Categorias Distintas
1. Letras E e I – representam as atitudes quanto
ao relacionamento e à captação de energia.
2. Letras S e N – são funções de percepção e
coleta de informações.
3. Letras R e F – são funções de decisão.
4. Letras J e P – representam atitudes que se
relacionam à organização de si e de outros.
Segundo a Teoria
• Cada pessoa tende a ter apenas uma das
preferências em cada uma das quatro
categorias.
• Essas quatro preferências, coletivamente,
formam o tipo de personalidade do indivíduo.
Diferentes Enfoques sobre o Uso dos Tipos 
Psicológicos na Solução de Conflitos
Modelo de Jung: foca a existência de quatro estilos 
primários:
• Controle: impulso para dominar e governar
os outros.
Crença na coerção da rivalidade direta e 
desenfreada.
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• Desconsideração: impulso para rebaixar os
outros.
Crença de que a tolerância passiva e a
extrema atenção são de alta importância.
• Deferência: impulso para deixar os outros
assumirem o comando.
Crença de que o desinteresse ou a impaciência
tem o mais alto valor.
• Confiança: impulso para incluir os outros como
parceiros no trabalho.
Crença de que o melhor é a colaboração.
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Os Quatro Estilos Básicos do 
Modelo de Jung
Restritivo
(1 + 2)
Confrontador
(4 + 1)
Ardiloso
(2+3)
Amigável
(3 + 4)
2. Impulso para a 
desconsideração
4. Impulso para a 
confiança
1. Impulso para o 
controle
3. Impulso para a 
deferência
Os Quatro Estilos de Negociador
Estilo de negociador Características
Restritivo Não é cooperativo. 
Visa à obtenção de ganho independentemente do 
resultado para a outra parte.
Ardiloso Existe a ideia de que as pessoas não podem ser 
influenciadas pelas ações dos outros.
Concentração nos procedimentos e regras.
Amigável Cooperativo.
É influenciado pelo bom “espírito esportivo”.
Confrontador Procura a equidade.
Contesta as questões enquanto procura chegar a um 
acordo sólido.
Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em 
vez de obstruir.
Fonte: Elaborado a partir de SPARKS, 1992; MARTINELLI, 2002.
Classificação de Gottschalk
Define estilo como a descrição de todas as
características relacionadas ao comportamento de
um indivíduo envolvido em uma negociação.
Estilo Pontos fortesdo negociador
Pontos fracos
do negociador
Duro Estabelece posições firmes e claras.
Não se intimida diante do conflito.
Aceita assumir riscos
Não ouve as necessidades dos outro. 
Diz como as coisas devem ser feitas.
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Estilo Pontos fortesdo negociador
Pontos fracos
do negociador
Caloroso Mostra-se um bom ouvinte.
Procura compreender os valores e 
os objetivos da outra parte.
Desilude-se e desaponta-se 
facilmente. Por ser muito 
dependente dos outros, não 
proporciona visão de oposição.
Dos
números
Tem bom conhecimento dos fatos. 
É prático e pesa as alternativas.
É sistemático e mostra a 
praticidade de suas ideias e 
contrapropostas.
Normalmente, é frio com os 
outros, não analisa os demais 
pontos de vista, não toma 
decisões rápidas e perde-se nos 
detalhes.
Negociador Busca maneiras de viabilizar as 
atividades, evitando ofender. É 
adaptativo, flexível, imaginativo e 
utiliza todos os fatos e argumentos 
disponíveis.
Assume tarefas que não são 
suas, não se prende demais em 
nada. Frequentemente mantém 
uma posição rígida. Pode parecer 
artificial e pouco sincero.
Fonte: Martinelli, 2002.
Os Quatro Estilo LIFO
Estilo Pontos fortes Pontos fracos
Dá e apoia Assume seus sucessos e seus 
problemas de forma honesta, 
sincera e dedicada.
Em situações de pressão, é 
perfeccionista pelo excesso de 
preocupação. É incapaz de dizer 
não e, às vezes, deixa-se invadir 
em sua privacidade.
Toma e 
controla
Aberto às inovações, toma 
decisões rapidamente, 
respondendo de maneira muito 
eficaz às situações de pressão.
Em situações difíceis, força sua 
tendência diretiva de chefia, 
tornando-se coercitivo. Esquece 
de pedir a opinião dos outros, 
passando por cima deles com 
frequência.
Mantém e 
conserva
Norteia-se por coisas concretas 
e apoia suas decisões naquilo 
que pode comprovar.
Em situações de queda de 
desempenho, mostra-se frio e 
ausente.
Adapta e 
negociaComanda seus subordinados 
com entusiasmo e respeita o 
espírito de equipe. Possui 
elevado senso de humor.
Em situações difíceis, pode 
tornar-se indelicado e perder o 
senso da própria identidade por 
não apresentar opiniões firmes.
Fonte: BERGAMINI, 1980.
Classificação de Marcondes
A negociação está associada à adaptação ao ambiente:
Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador
Afirmação Faz uma negociação 
transparente e possui 
comportamentos afirmativos.
Emite julgamentos de valor sobre 
o outro. Tem dificuldade em fazer 
valer o seu direito.
Persuasão Utiliza informações e argumenta 
a partir de dados e fatos.
Apresenta argumentos fechados. 
Tem algumas propostas, porém 
não consegue justificá-las.
Ligação Demonstra apoio, pede 
sugestões e opiniões dos outros.
Às vezes, pode mostrar-se 
impaciente, egoísta e altruísta.
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Classificação de Marcondes
Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador
Atração Enfatiza atributos e qualidades no 
outro e reconhece seus erros e 
limitações.
Pode não ser autêntico, pelo fato de 
entender como fraqueza o fato de 
expor suas falhas e deficiência.
Distensão Propõe soluções alternativas 
capazes de interessar ambas as 
partes. Além disso, busca a 
convergência em uma negociação.
Às vezes, mostra-se irritado e 
desconfiado,podendo levar a 
discussão a um desvio crítico.
Fonte: MARCONDES, 1993
• Não existe a melhor classificação.
• Importante é conhecer o seu estilo e o estilo da 
outra parte.
Junqueira (1990) diferencia os negociadores em 
quatro estilos básicos:
• Estilo catalisador: criativo, entusiasta e
empreendedor.
• Estilo apoiador: as pessoas são mais
importantes que o trabalho.
• Estilo confrontador: direto, insensível,
organizado e objetivo.
• Estilo analítico: perfeccionista e detalhista.
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As Técnicas para Negociar
Estilo do negociador Táticas de negociação
Racional/catalisador Foco em pontos que tragam objetividade.
Metódico/analítico Respeitar o tempo.
Elaborar propostas claras.
Decidido/controlador Apresentar a situação com propostas de solução.
Fonte: Elaborado a partir de MATOS, 1983.
I – Introvertido Enviar informações antes da negociaçãoFazer a pergunta e esperar a resposta.
E – Extrovertido Promover discussão de ideias.
S – Sensato Ser prático e dar importância aos fatos.
N – Intuitivo Não se perder em detalhes.
T – Racional Usar a lógica para explicar o argumento.
F – Emocional Dar importância aos benefícios humanos.
J – Julgador Respeitar prazos e cumprir o cronograma.
P – Perceptivo Ser flexível.
Fonte: Elaborado a partir de ANASTASI, 1996.
• Os mecanismos de negociação têm cada vez mais
importância na gestão dos conflitos ocorridos nos
diferentes níveis da realidade social.
• Para Junqueira (1991), o conceito de negociação – um
processo de aceitação de ideias, propósitos ou
interesses.
• A negociação com êxito depende, principalmente, do
grau de confiança estabelecido entre os agentes
negociadores.
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• Existe a possibilidade dos negociadores 
mudarem de estilo, principalmente quando estão 
sob pressão.
• Apesar de não existir a melhor receita do melhor 
estilo, o negociador deve ser firme, franco, 
criativo, persuasivo, facilitador de comunicações 
e preocupado com os interesses de seu 
oponente.