Atividade 2 Estrategias de negociação

Prévia do material em texto

Pergunta 1 
 
 Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa 
sobre a aquisição de uma pequena empresa, concorrente, mas que trará 30% a 
mais de faturamento para sua empresa, caso seja adquirida. Num dado 
momento, a outra parte propôs a venda somente se fosse atendido num item ao 
qual ele não sabia que existia. Nessa condição, analise as asserções a seguir: 
 
I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição 
para que a venda aconteça. 
Pois: 
II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a 
nova proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma 
justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma 
justificativa correta da I. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II 
estão corretas e a asserção II justifica a asserção I. Nessa condição, 
a principal decisão que o negociador deve tomar neste momento é 
comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a venda 
aconteça. Ele precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, 
inclusive a nova proposta, esteja dentro dos parâmetros de ação das 
partes envolvidas. 
 
 
Pergunta 2 
 
 Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos pelas lideranças em 
negociações, constatou a existência de três papéis possíveis. Os negociadores 
geralmente usam esses papéis em situações que representam a empresa na qual 
trabalham. São os papéis: interpessoal, informacional e decisional. 
 
Fonte: MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, 
para gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014. 
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional afeta o relacionamento 
entre as pessoas dentro da organização. 
II. O papel informacional é a função que o negociador tem de levar as 
informações organizacionais para o meio externo. 
III. O papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de 
riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão. 
 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
Resposta Selecionada: 
 
III, apenas. 
Resposta Correta: 
 
III, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o 
papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a 
avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão. 
O papel interpessoal é a função ao qual o profissional une e integra as 
relações de pessoas dentro e fora da organização. Já o papel 
informacional é a função que o negociador tem de obter informações 
organizacionais para o meio externo, e vice-versa. 
 
 
Pergunta 3 
 
 Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de clientes. 
Num destes níveis, o vendedor oferece o produto direto às oficinas mecânicas, 
que obtém esse insumo a um preço mais vantajoso. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade 
desenvolvida pelo vendedor neste caso: 
 
Resposta Selecionada: 
 
Compreensão do que a outra parte necessita. 
Resposta Correta: 
 
Compreensão do que a outra parte necessita. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois, neste caso, o 
vendedor priorizou a necessidade do seu cliente. O pequeno 
empresário necessita de insumos e, quanto mais barato puder pagar, 
mais ele lucrará e desenvolverá o seu negócio. 
 
 
Pergunta 4 
 
 Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado 
em consideração é que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou 
seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo. 
Nesse contexto, analise as situações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) 
falso para as situações que apresentam o tipo de negociação ganha-perde: 
 
I.( ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após 
a festa. 
II.( ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar. 
III.( ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao 
meio. 
 
IV.( ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
Resposta Selecionada: 
 
V-F-F-V. 
Resposta Correta: 
 
V-F-F-V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do 
vestido, somente a vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido 
e o pagamento foi feito antecipadamente. Na situação da venda dos 
bens mais baratos, ambos ganham, mas a empresa ganhou mais que 
seu funcionário que teve que abrir mão de seus bens por preços 
menores do que valiam. As outras situações são: uma ganha-ganha e 
uma perde-perde. 
 
 
Pergunta 5 
 
 Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e 
distribuiu a venda do produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto, 
por ser um produto caro, os vendedores que atendem a população C e D não 
estão alcançando suas metas, e, portanto, deixaram de ser comissionados por 
isso. Essa situação gerou desconforto entre os membros da equipe e o gestor da 
área, para resolver o problema, redistribuiu a venda deste produto e redefiniu as 
metas de cada vendedor. 
 
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da 
área utilizou para resolver o problema? 
 
Resposta Selecionada: 
 
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo. 
Resposta Correta: 
 
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o conflito acontece 
dentro de uma equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo negocial utilizado 
buscou adequar a situação de acordo com a área atendida de cada 
vendedor, possibilitando assim que todos obtenham bons ganhos 
salariais. 
 
 
Pergunta 6 
 
 Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e 
Brasil são forças e parceiros importantes no processo de multipolarização do 
mundo... 
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a 
corrente da globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, 
 
contribuindo para o desenvolvimento e a estabilidade do mundo. 
 
PEIJIE, C. Disponível em https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-
1.817449, acesso em 25/07/2019. 
 
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são 
características de um tipo de relação ___________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
Resposta Selecionada: 
 
ganha-ganha. 
Resposta Correta: 
 
ganha-ganha. 
Feedback 
da 
resposta: 
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois na relação ganha-
ganha o objetivo é a equidade na negociação. O multilateralismo e o 
livre comércio trazem a liberdade de negociar qualquer produto com 
qualquer interessado. E a relação entre China e Brasil que movimenta 
a economia do país. 
 
 
Pergunta 7 
 
 Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. 
Isso porque o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem 
ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de 
negociação. 
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir: 
 
(1) Perde-perde. 
(2) Ganha-ganha. 
(3) Ganha-perde. 
 
( ) Também conhecida como negociação integrativa. 
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes. 
() Também conhecida como negociação derivativa. 
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de 
negociação: 
 
Resposta Selecionada: 
 
2-1-3. 
Resposta Correta: 
 
2-1-3. 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio 
não acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-
perde). Na relação ganha-ganha, também conhecida como 
integrativa, ambas as partes têm seus interesses conquistados na 
negociação. E na relação ganha-perde, também conhecida como 
derivativa, uma das partes ganha mais que a outra na negociação. 
 
Pergunta 8 
 
 Todas as discussões e preparações prévias presentes numa negociação têm dois 
objetivos específicos: estruturar tomando todas as precauções possíveis para 
alcançar os resultados desejados, e avaliar se o que foi obtido realmente 
atenderá à organização, em tempos presentes e futuros. Ou seja, se houve 
efetividade nas negociações. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que define efetividade: 
 
Resposta 
Selecionada: 
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e 
eficazes. 
Resposta Correta: 
 
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e 
eficazes. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a efetividade é o 
conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes. Trata-se de 
ações que não só atinja objetivos, mas que o faça de forma a utilizar, 
da melhor maneira possível, os recursos disponíveis na organização. 
 
 
Pergunta 9 
 
 Uma negociação envolve habilidades e papéis negociais. A habilidade é a capacidade de 
executar alguma ação de negociação, e os papéis negociais são os comportamentos assumidos 
pelo negociador numa negociação. Portanto, as diferentes formas que o negociador elabora 
comportamentos para obter mais chances de sucesso numa negociação chama-se 
____________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta Selecionada: 
 
estilo negocial. 
Resposta Correta: 
 
estilo negocial. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o estilo negocial é a 
forma que o negociador elabora seus comportamentos, de acordo 
com as situações vivenciadas, agindo para obter sucesso na 
negociação. 
 
 
 
Pergunta 10 
0,25 em 0,25 pontos 
 
 Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo três 
setores: vendas, produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os e definiu 
critérios objetivos para a solução deste problema. Em seguida, baseado nestes 
critérios, elaboraram ações para a resolução do problema. 
 
Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação? 
 
Resposta Selecionada: 
 
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal. 
Resposta Correta: 
 
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a forma 
apresentada foi tratada por um estilo negocial efetivo, ou seja, em 
busca da resolução rápida do conflito. E o conflito foi intergrupo pois 
envolvia mais de um setor da empresa.