ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO ATIVIDADE 4

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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PNB - 
201920.ead-2873.03 
Teste ATIVIDADE 4 
Iniciado 04/11/19 12:48 
Enviado 04/11/19 12:51 
Status Completada 
Resultado da tentativa 2,5 em 2,5 pontos 
Tempo decorrido 2 minutos 
Resultados exibidos Respostas enviadas, Respostas 
corretas, Comentários 
 Pergunta 1 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Uma certa empresa, depois de muito planejar e treinar seus vendedores, consegue 
realizar uma venda. Após a venda, a empresa deve acompanhar os possíveis 
resultados que acontecem depois. Nesse contexto, analise as asserções a seguir: 
 
I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o 
cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais 
esperados de uma ação de vendas bem-sucedida. 
POIS: 
II. As técnicas de persuasão asseguram que o processo de venda aconteça, da forma 
mais positiva possível, para o vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de 
transtornos. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é 
uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é 
uma justificativa correta da I. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II 
são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa 
correta da asserção I. O mínimo que se espera numa venda é a 
continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua 
fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais 
esperados de uma ação de vendas bem-sucedida. Outra coisa 
importante, é que as técnicas de persuasão asseguram que o processo 
de venda aconteça, da forma mais positiva possível, para o vendedor 
e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos. 
 
 
 Pergunta 2 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer 
uma nova tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes 
resultados para a empresa. Por este motivo, o treinamento da equipe de vendas 
passará por quatro fases específicas: diagnóstico, desenho, implementação e 
avaliação. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada 
complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se 
o mesmo é mantido ou encerrado. 
Resposta 
Correta: 
 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada 
complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se 
o mesmo é mantido ou encerrado. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a avaliação do 
resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil 
identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou 
encerrado. 
 
 
 Pergunta 3 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Uma estrutura de vendas adequada depende de algumas variáveis. Dentre elas, a 
existência de um processo na composição de uma força de vendas, onde é preciso 
formar a liderança; recrutar e selecionar os vendedores; e treinar, remunerar e avaliar 
o desempenho deles, caracteriza a variável __________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta Selecionada: 
formação da equipe de vendas. 
Resposta Correta: 
formação da equipe de vendas. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a variável formação 
da equipe de vendas é definida para que sejam atingidos os objetivos 
da organização. As etapas descritas no enunciado descrevem a 
composição da força de venda. 
 
 
 Pergunta 4 
0,25 em 0,25 pontos 
 
O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado 
consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e 
conforme especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores 
precisam ser mais preparados. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, 
transformando em custos monetários. 
Resposta Correta: 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, 
transformando em custos monetários. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado 
organizacional exige que seus compradores isolem os fatores 
emocionais, transformando tudo em custos monetários. Além disso, 
buscam diferentes benefícios que sejam vantajosos em relação a 
concorrência. 
 
 
 Pergunta 5 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a 
identificar oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e prever 
o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. As 
afirmações a seguir indicam tipos de projeção de demanda de mercado. Nesse 
contexto, marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas: 
 
( ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros 
consumidores indicam um mercado potencial. 
( ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas indicam 
que é um mercado disponível. 
( ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou 
serviços indicam um mercado-alvo. 
( ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um 
mercado atendido. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: 
F-F-V-V. 
Resposta Correta: 
F-F-V-V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os grupos de pessoas 
para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços 
indicam um mercado-alvo e o grupo de pessoas que adquirirão o 
produto ou serviço oferecido indicam um mercado atendido. Para as 
 
outras duas afirmações, é correto dizer que o grupo de pessoas com o 
mesmo interesse e que podem ser tornar verdadeiros consumidores 
indicam um mercado potencial, e que grupos de pessoas que 
apresentam demanda para um serviço indicam que é um mercado 
disponível. 
 
 Pergunta 6 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de fornecimento de 
peças, para uma oficina mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. O 
dono da oficina ficou orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para 
uma locadora de carros, recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre em 35 
dias. Desta forma, o vendedor conseguiu ___________. 
 
Resposta Selecionada: 
fidelizar o cliente. 
Resposta Correta: 
fidelizar o cliente. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois ao fecharem o 
acordo desta forma, ambas as partes tiveram sucesso. Além disso, ao 
atender à necessidade principal do dono da oficina, o vendedor 
conseguiu fidelizar o cliente. 
 
 
 Pergunta 7 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de 
varejo, está recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir 
as diretrizes da empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a 
figura 1 a seguir: 
 
Figura 1 – Formação da força de venda 
 
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas 
etapas: 
 
Resposta 
Selecionada:Formar o profissional responsável pela transmissão dos 
objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos 
futuros vendedores. 
Resposta 
Correta: 
 
 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos 
objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos 
futuros vendedores. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do 
profissional responsável pela transmissão dos objetivos da 
organização, e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores, 
caracterizam a etapa de formação da liderança. 
 
 Pergunta 8 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do 
marketing das empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em 
segmentos menores, e serem alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com 
produtos e serviços que atendam às necessidades do segmento. 
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: 
Pearson, 2015. 
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as: 
 
(1) Geográfica. 
(2) Demográfica. 
(3) Psicográfica. 
(4) Comportamental. 
(5) Benefícios. 
(6) Índice de utilização. 
 
( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. 
( ) Situações ocorridas no segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. 
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade. 
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: 
6-2-4-1-3-5. 
Resposta Correta: 
6-2-4-1-3-5. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: 
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade 
do segmento. 
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, 
renda, grau de instrução, etc. 
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento. 
 
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, 
país, clima, etc. 
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, 
classe social e personalidade. 
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário 
no segmento. 
 
 Pergunta 9 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades 
suficientes para que o gestor realizasse uma escolha. Ao analisar os candidatos, o 
gestor buscou um perfil que atendesse competências e comportamentos compatíveis 
com a empresa. A escolha que ele fez foi baseada em testes de interpretação de 
textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato. 
 
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou? 
 
Resposta Selecionada: 
Provas de conhecimento e entrevista. 
Resposta Correta: 
Provas de conhecimento e entrevista. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois como o gestor 
utilizou testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e 
conversa com o candidato, essas técnicas são características de 
provas de conhecimento e entrevista. 
 
 
 Pergunta 10 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela 
atratividade, selecionando um ou mais segmentos para basear sua operação. Depois 
disso, deverá agir para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no 
mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos 
consumidores, em relação __________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta Selecionada: 
à concorrência. 
Resposta Correta: 
à concorrência. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois após segmentar o 
mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, 
selecionando um ou mais segmentos para que seu produto seja 
 
percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar 
claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação à 
concorrência. 
 
 
	 Pergunta 1
	 Pergunta 2
	 Pergunta 3
	 Pergunta 4
	 Pergunta 5
	 Pergunta 6
	 Pergunta 7
	 Pergunta 8
	 Pergunta 9
	 Pergunta 10