ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO ATV 4

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Curso GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO TECM201 - 
202010.ead-5052.01 
Teste ATIVIDADE 4 (A4) 
Iniciado 26/05/20 10:01 
Enviado 26/05/20 20:30 
Status Completada 
Resultado da 
tentativa 
10 em 10 pontos 
Tempo decorrido 10 horas, 29 minutos 
Resultados 
exibidos 
Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários 
• Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer 
uma nova tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes 
resultados para a empresa. Por este motivo, o treinamento da equipe de vendas 
passará por quatro fases específicas: diagnóstico, desenho, implementação e 
avaliação. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada 
complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se 
o mesmo é mantido ou encerrado. 
Resposta 
Correta: 
b. 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada 
complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se 
o mesmo é mantido ou encerrado. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a avaliação do 
resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil 
identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou 
encerrado. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as 
necessidades do cliente. Para isso, o vendedor precisa compreender como 
funciona a estrutura da empresa e quais seus objetivos. Esse 
 
funcionamento é conhecido por administração de vendas, que possui 
atribuições como as descritas nas afirmações a seguir: 
 
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a 
força de vendas. 
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes de 
estimar as vendas. 
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
Resposta Selecionada: c. 
I, apenas. 
Resposta Correta: c. 
I, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o setor de vendas 
precisa selecionar os melhores clientes à organização e organizar 
como será a força de vendas. E para que isso aconteça é necessário 
preparar previsões de vendas, recrutar, selecionar e treinar as equipes, 
estruturar programas de recompensas e motivar a equipe de vendas. 
 
 
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado 
consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e 
conforme especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores 
precisam ser mais preparados. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, 
transformando em custos monetários. 
Resposta Correta: e. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, 
transformando em custos monetários. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado 
organizacional exige que seus compradores isolem os fatores 
emocionais, transformando tudo em custos monetários. Além disso, 
buscam diferentes benefícios que sejam vantajosos em relação a 
concorrência. 
 
 
• Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
A remuneração, normalmente, é composta por pagamentos e benefícios. Algumas 
modalidades de pagamentos estão presentes no mercado, e as mais utilizadas são: 
salário fixo, comissão, sistema misto e salário/comissão/incentivo. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a forma de pagamento comissão: 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda 
realizada. 
Resposta Correta: a. 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda 
realizada. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o pagamento por 
comissão é um sistema de venda que beneficia o vendedor através 
de valores percentuais, sempre associados às vendas realizadas por 
ele. 
 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a 
identificar oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e prever 
o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. As 
afirmações a seguir indicam tipos de projeção de demanda de mercado. Nesse 
contexto, marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas: 
 
( ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros 
consumidores indicam um mercado potencial. 
( ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas indicam 
que é um mercado disponível. 
( ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou 
serviços indicam um mercado-alvo. 
( ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um 
mercado atendido. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: a. 
F-F-V-V. 
Resposta Correta: a. 
 
F-F-V-V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os grupos de pessoas 
para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços 
indicam um mercado-alvo e o grupo de pessoas que adquirirão o 
produto ou serviço oferecido indicam um mercado atendido. Para as 
outras duas afirmações, é correto dizer que o grupo de pessoas com o 
mesmo interesse e que podem ser tornar verdadeiros consumidores 
indicam um mercado potencial, e que grupos de pessoas que 
apresentam demanda para um serviço indicam que é um mercado 
disponível. 
 
• Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades 
suficientes para que o gestor realizasse uma escolha. Ao analisar os candidatos, o 
gestor buscou um perfil que atendesse competências e comportamentos compatíveis 
com a empresa. A escolha que ele fez foi baseada em testes de interpretação de 
textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato. 
 
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou? 
 
Resposta Selecionada: c. 
Provas de conhecimento e entrevista. 
Resposta Correta: c. 
Provas de conhecimento e entrevista. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois como o gestor 
utilizou testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e 
conversa com o candidato, essas técnicas são características de 
provas de conhecimento e entrevista. 
 
 
• Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
Uma estrutura de vendas adequada depende de algumas variáveis. Dentre elas, a 
existência de um processo na composição de uma força de vendas, onde é preciso 
formar a liderança; recrutar e selecionar os vendedores; e treinar, remunerar e avaliar 
o desempenho deles, caracteriza a variável __________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta Selecionada: c. 
formação da equipe de vendas. 
Resposta Correta: c. 
formação da equipe de vendas. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a variável formação 
da equipe de vendas é definida para que sejam atingidos os objetivos 
da organização. As etapas descritas no enunciado descrevem a 
composição da força de venda. 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja 
smart. O vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas 
de pagamento variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que 
queria, só que de tamanho 55” e, antes de sair, elogiou o vendedor ao gerente da 
loja. 
 
Nesse contexto, assinalea alternativa que representa a situação do enunciado: 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de 
compra do cliente. 
Resposta Correta: a. 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de 
compra do cliente. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a negociação 
aconteceu exatamente porque o vendedor, ao descobrir as 
necessidades do cliente, ele gerou valor ao produto, aumentando o 
desejo de compra do cliente, fazendo com que ele saísse da loja 
extremamente satisfeito. 
 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que 
isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e 
atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a 
seguir: 
 
I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades. 
 
II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação. 
III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra. 
IV. Gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas. 
V. Estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
Resposta Selecionada: a. 
II, III e IV, apenas. 
Resposta Correta: a. 
II, III e IV, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o vendedor de usar o 
método ganha-ganha como objetivo principal da negociação, 
acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra e 
gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas. Além disso, 
acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas 
potencialidades e estabelecer um relacionamento duradouro com seu 
cliente. 
 
 
• Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do 
marketing das empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em 
segmentos menores, e serem alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com 
produtos e serviços que atendam às necessidades do segmento. 
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: 
Pearson, 2015. 
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as: 
 
(1) Geográfica. 
(2) Demográfica. 
(3) Psicográfica. 
(4) Comportamental. 
(5) Benefícios. 
(6) Índice de utilização. 
 
( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. 
( ) Situações ocorridas no segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. 
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade. 
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: e. 
6-2-4-1-3-5. 
Resposta Correta: e. 
6-2-4-1-3-5. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: 
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade 
do segmento. 
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, 
renda, grau de instrução, etc. 
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento. 
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, 
país, clima, etc. 
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, 
classe social e personalidade. 
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário 
no segmento.