Questionario 1 - estudos disciplinares VIII - Técnicas de Negociação

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• Pergunta 1 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos 
lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a 
cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação 
dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, 
indique aquela que representa uma negociação competitiva. 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
O negociador que possui maior poder cede menos e 
obtém vantagens para si. 
Respostas: a. 
O negociador que possui maior poder cede menos e 
obtém vantagens para si. 
 
b. 
Departamentos de uma organização estão negociando 
recursos internos, e uma parte pode ceder recursos para 
a outra se houver lucro para a organização como um 
todo. 
 
c. 
Negociadores não estão apenas preocupados em obter 
ganhos financeiros na negociação, também estão em 
fortalecer o relacionamento entre os participantes. 
 
d. 
Não envolve barganha de propostas e extração de 
concessões. 
 
e. 
Trata-se de um processo em que prevalece a experiência 
e não condições da negociação. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Uma negociação competitiva envolve poder, 
independentemente de sua fonte. A posição e a 
movimentação dos negociadores se baseiam na utilização 
de vários tipos de poder, de táticas (que podem ser, 
inclusive, não éticas), a qual é feita por meio da extração de 
concessões mútuas. O negociador que possui maior poder 
cede menos e obtém vantagens para seu lado. Isso é 
proporcionado pelo exercício do poder. 
 
 
• Pergunta 2 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Os estudos sobre o tema negociação têm-se intensificado no mundo 
todo nos últimos anos devido à crescente importância que essa 
atividade vem assumindo nas empresas, no governo, no terceiro setor 
e na vida das pessoas de uma forma geral, impulsionados 
principalmente pelo fenômeno da globalização. Dessa forma, um 
negociador eficaz: 
I- Apresenta-se como aproveitador de todas as oportunidades por 
negociar tudo o que for possível, independentemente da situação e do 
 
montante envolvido. 
II- Não se importa em investir seu tempo e energia em pequenas 
questões, mesmo que a outra parte não tenha poder de decisão. 
III- É exímio em persuadir as pessoas e convencê-las a aceitar sua 
posição. Lança mão de muita conversa e é muito sedutor. Sabe fazer 
uso da empatia para atrair as pessoas e conseguir o que deseja. 
IV- É firme em suas atitudes e busca a fuga em situações de conflito. 
V- É firme em suas atitudes e seu estilo de negociação está tanto para 
a negociação competitiva quanto para a cooperativa. 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
Resposta Selecionada: e. 
V. 
Respostas: a. 
I e III. 
 b. 
II e III. 
 c. 
I, II, IV e V. 
 d. 
II e V. 
 e. 
V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Um negociador eficaz não apenas aproveita 
todas as oportunidades oferecidas, mas atenta-se àquelas 
que podem promover melhor vantagem competitiva. Assim, 
investe seu tempo no que realmente é importante para a 
negociação. Seu poder de persuasão e convencimento não 
deve ser utilizado apenas em seu favor, mas no de todos os 
participantes da negociação. A firmeza em suas atitudes 
será utilizada, inclusive, nos momentos de conflito, pois fará 
uso da experiência na solução do conflito. 
 
 
• Pergunta 3 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam 
considerações gerais acerca das características da negociação e do 
negociador. 
I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos. 
II- Ser empático é saber ceder e atender às reivindicações do outro 
lado. 
III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou 
construtiva, dependendo da maneira de se lidar com ele. 
IV- Uma negociação de conflito só ocorre diante de ataque às pessoas 
envolvidas. 
V- O negociador assertivo é aquele que consegue inicialmente realizar 
uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com 
 
as possibilidades e limites impostos pelo ambiente da negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
Resposta Selecionada: b. 
I, III e V. 
Respostas: a. 
I, II e III. 
 b. 
I, III e V. 
 c. 
III, IV e V. 
 d. 
II, III e V. 
 e. 
II e V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A solução de qualquer conflito passa por 
negociação em qualquer ambiente que se observe. Empatia 
não é sinônimo de concessão nem aceitação de condições, 
remete à noção de negociador de condições, de ser amável, 
gentil e de procurar compreender o outro lado. 
Construtivismo e destruição são modalidades de solução de 
conflitos, sendo que o primeiro é mais inteligente e utilizado. 
Mais do que apontar responsáveis pelo conflito, ou mesmo 
pessoas causadoras de um erro, o importante reside no 
reconhecimento dele e na tentativa de sua resolução de 
forma cordata, não pela via de responsabilização destrutiva 
dos envolvidos. Todo negociador assertivo necessita, 
primeiramente, solucionar conflitos internos relativos às 
condições da negociação. 
 
 
• Pergunta 4 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma 
pessoa para que se transforme em um bom negociador, relacione as 
frases apresentadas nos números I, II, III e IV com as apresentadas nas 
letras A, B, C e D e depois responda ao que é solicitado. 
I- Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções. 
II- Focar sempre na satisfação. 
III- Portar-se como um detetive. 
IV- Ter paciência. 
A- Disposição para seguir em frente. 
B- Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa 
negociação. 
C- É uma característica importante para obter muitas informações. 
D- Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se 
considera satisfeita, as chances de conseguir atingir os próprios 
objetivos tornam-se maiores. 
 
Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a 
alternativa que compreende a sequência correta: 
Resposta Selecionada: b. 
I-A, II-D, III-C, IV-B. 
Respostas: a. 
I-C, II-B, III-A, IV-D. 
 b. 
I-A, II-D, III-C, IV-B. 
 c. 
I-B, II-D, III-C, IV-A. 
 d. 
I-C, II-D, III-B, IV-A. 
 e. 
I-B, II-C, III-A, IV-D. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A oferta de mais de uma opção em uma 
negociação permite que ela seja prolongada e se extraia do 
outro maior volume de informações que, de outra forma, 
não seriam obtidas. Focar na satisfação do outro agente 
permite, algumas vezes, deixá-lo confortável e possibilita 
extrair maiores benefícios que de outra forma não seriam 
extraídos. Portar-se como um detetive é uma característica 
que proporcionará ao negociador grande habilidade para 
compreender o ambiente. A paciência permite identificar 
novas opções, bem como maior flexibilidade nas opções 
apresentadas. 
 
 
• Pergunta 5 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação. 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau 
de flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior 
for o número de concessões que cada participante 
consiga proporcionar. 
Respostas: a. 
Na prática, a forma apropriada de negociação depende 
da compatibilização entre vantagens financeiras e 
importância do relacionamento. 
 
b. 
Na forma competitiva, prevalece a extração de 
concessões, o que não se deve fazer na forma 
cooperativa. 
 
c. 
O negociador não deve se sentir obrigado à 
reciprocidade a cada concessão que venha a obter, 
 
mesmo que esteja inserido numanegociação 
cooperativa. 
 
d. 
As concessões que um negociador faz revelam muito 
sobre ele, sobre seu estilo e sua firmeza, mas não seu 
grau de flexibilidade. 
 
e. 
Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau 
de flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior 
for o número de concessões que cada participante 
consiga proporcionar. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Flexibilidade e quantidade de concessões não 
torna uma negociação eficaz, entendida como aquela que 
permite equilíbrio entre as vantagens objetivadas e aquelas 
efetivamente conseguidas. Muitas das vezes, um elevado 
grau de flexibilidade resulta em perda de objetividade e 
manutenção de posições. 
 
• Pergunta 6 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Leia com atenção as afirmações abaixo sobre negociação competitiva e 
cooperativa. 
I- Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é 
mais transparente, seus riscos são compartilhados e a relação de 
confiança entre as partes é maior. 
II- As etapas de uma negociação competitiva são: preparação, 
abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo. 
III- As etapas da negociação cooperativa são: abertura, ciclo da 
cooperação e fechamento. 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
 
Resposta Selecionada: e. 
I, II e III. 
Respostas: a. 
I. 
 b. 
II. 
 c. 
III. 
 d. 
I e II. 
 e. 
I, II e III. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: A negociação colaborativa ou cooperativa 
defende que as partes estão trabalhando para um mesmo 
 
objetivo. Assim, a relação de confiança deve ser construída 
para que o processo cooperativo possa ocorrer, e isso pode 
levar tempo. Em negociações continuadas, como em um 
relacionamento cliente-fornecedor, é normal e esperado que 
as negociações se iniciem de forma competitiva, com cada 
uma das partes resguardando-se nas primeiras 
negociações. 
 
• Pergunta 7 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Uma forma eficiente de resolver conflitos é a que usa a mediação ou a 
arbitragem. 
Assinale a alternativa que está correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é 
chamado para decidir. 
Respostas: a. 
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é 
chamado para decidir. 
 
b. 
O mediador é chamado para decidir, ao contrário do 
árbitro, que leva as partes a decidirem. 
 c. 
O mediador e o árbitro são chamados para decidir. 
 
d. 
O mediador e o árbitro são chamados para levar as 
partes a decidirem. 
 
e. 
Tanto o mediador quanto o árbitro devem ser partes 
interessadas diretamente na negociação. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Na arbitragem existe um árbitro ou comitê de 
arbitragem (sempre em número ímpar) que escuta ambos 
os lados e decide a questão. A mediação é caracterizada 
pelo alto controle da terceira parte sobre o processo, porém, 
o controle sobre os resultados é baixo. O mediador é uma 
figura neutra, especialista no campo em que a disputa está 
acontecendo, que possui autoridade outorgada pelas 
partes, tendo como objetivo ajudá-las a negociarem de 
maneira efetiva, criando um senso de trabalho em equipe e 
um clima propício ao acordo. 
 
 
• Pergunta 8 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Muitas vezes, numa situação de negociação, é inevitável a ocorrência 
de conflitos. Diante deles, qual a melhor atitude que um negociador 
eficaz deve tomar? 
Assinale a alternativa que está correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
Separar as pessoas do problema. 
Respostas: a. 
Defender seus interesses e lutar de todas as formas 
para vencer. 
 b. 
Separar as pessoas do problema. 
 c. 
Ignorar e evitar o confronto. 
 
d. 
Focalizar nas posições e não nos interesses das 
pessoas. 
 
e. 
Na falta de um entendimento, abandonar a 
discussão. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: Não se deve focar em pessoas e sim no 
conflito, pois o que está em negociação é uma solução e 
não quem ganhou ou não o conflito. 
 
 
• Pergunta 9 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de 
se fazer uso da mediação e da arbitragem. 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar 
uma terceira pessoa, deixando uma imagem de certa 
incapacidade para resolver o conflito. 
Respostas: a. 
O tempo do processo pode ser maior do que se usado 
recurso judicial. 
 
b. 
Na mediação é grande o desgaste emocional, pois o 
árbitro pode não ser especialista no assunto em questão. 
 
c. 
O árbitro não é uma figura imparcial, podendo agir de 
forma tendenciosa. 
 
d. 
Os custos e tempo gastos no processo não compensam 
os ganhos. 
 
e. 
As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar 
uma terceira pessoa, deixando uma imagem de certa 
incapacidade para resolver o conflito. 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Ao chamar uma terceira pessoa, as partes se 
enfraquecem potencialmente, deixando uma imagem de 
certa incapacidade para resolver o conflito; há também uma 
inevitável perda de controle do processo ou dos resultados 
(ou de ambos), dependendo do tipo de pessoa que é 
chamado para ser a terceira parte (se um mediador ou um 
árbitro). 
 
• Pergunta 10 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Considerando o tema negociação e conflitos. Diante dos conflitos, qual 
a melhor atitude? 
Assinale a alternativa que está correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
c. 
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, 
conciliando seus interesses e motivações com as 
possibilidades e limites impostos pelo meio. 
Respostas: a. 
Adotar a postura de defender seus interesses através do 
confronto. Na sociedade de redes, a complexidade das 
situações exige que combinemos estilos e estratégias 
apropriadas para cada situação. 
 
b. 
Considerando que nas organizações os principais 
causadores de conflitos são variáveis sobre as quais não 
temos controle, como o estresse, a pressão cruel por 
resultados, a sobrecarga de trabalho e recursos escassos 
compartilhados, entre outros, a melhor maneira de lidar 
com essas situações é buscar ajuda de terceiros. 
 
c. 
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, 
conciliando seus interesses e motivações com as 
possibilidades e limites impostos pelo meio. 
 
d. 
Em casos de diferenças de personalidade, a melhor 
maneira de lidar com os conflitos gerados é buscar o 
entendimento e expressar o que se sente. Na busca do 
equilíbrio das vontades, em alguns momentos devemos 
ceder e em outros atacar. 
 
e. 
Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas, 
pois assim trabalhamos as incompatibilidades das 
pessoas na busca pelo respeito às diferenças. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa C. 
Comentário: De maneira geral, a aplicação da metodologia 
básica de resolução de conflitos permite, em qualquer 
 
situação, transformá-los em terra fértil para soluções 
satisfatórias para todos os envolvidos. Podemos seguir as 
seguintes orientações: pesquisar os interesses subjacentes 
– necessidade de segurança, de reconhecimento, os 
valores, assuntos que não são negociáveis, mas, em geral, 
não são incompatíveis entre as partes; focalizar nos 
interesses e não nas posições – o que as pessoas dizem 
que querem, e isso é negociável –; transformar adversários 
em aliados, em sócios do problema; concentrar-se em criar 
alternativas, opções; construir o acordo.