Questionário 2 - estudos disciplinares VIII - Técnical de negociação

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• Pergunta 1 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Duas grandes considerações a serem efetuadas em negociações são a 
ética e a moral nos negócios. Sobre o assunto, analise as proposições 
a seguir. 
I- A ética é permanente. A moral é temporal. 
II- A ética é regra. A moral é conduta da regra. 
III- A ética inclui aspectos de condutas específicas. A moral, princípio. 
IV- A ética é teoria. A moral é prática. 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
 
Resposta Selecionada: b. 
I, II e IV. 
Respostas: a. 
II, III e IV. 
 b. 
I, II e IV. 
 c. 
I, II e III. 
 d. 
III e IV. 
 e. 
I, III e IV. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A moral é um sistema de valores, normas, 
princípios e pressupostos que rege o comportamento e a 
possibilidade de participação num determinado grupo. É 
específica de um determinado tempo e espaço, não sendo 
considerada válida fora desse contexto. A ética individual é 
a história do esforço para equilibrar desejos, necessidades, 
restrições e possibilidades, procurando dar-se sentido às 
experiências vividas. Nesse contexto, em que os seres 
humanos se ajustam à vida ou em que a vida se ajusta a 
eles, nem sempre a práxis ética está de acordo com os 
valores deles. 
 
 
• Pergunta 2 
0,5 em 0,5 pontos 
 
A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação 
quebraram todas as barreiras. Na questão cultural têm provocado 
inúmeras alterações nos costumes e comportamentos das pessoas no 
mundo todo. Considerando a importância da cultura como elemento de 
uma negociação, leia atentamente as afirmações abaixo. 
I- É necessário ter em mente o fato de que mesmo o indivíduo 
pertencendo a uma mesma cultura, suas representações e 
significações são diferentes. 
II- É necessário ter em mente o fato de que mesmo pertencendo a uma 
mesma cultura, as empresas têm representações e significações 
diferentes. 
 
III- As representações e significações podem ser fatores que interferem 
na interpretação de sucesso ou fracasso em uma negociação. 
IV- Não é possível não se preocupar com a importância de ter 
negociadores preparados para essa realidade. 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
Resposta Selecionada: a. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
Respostas: a. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
 b. 
Somente III e IV. 
 c. 
Somente I e IV. 
 d. 
Somente II e III. 
 e. 
Somente III. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Conforme apresentado na videoaula, o 
trabalho do negociador é entender e respeitar a cultura da 
pessoa que está junto dele e depois trabalhar mais além, do 
ponto de vista humano e individual. A globalização e a 
expansão tecnológica dos meios de comunicação 
quebraram todas as barreiras e, com relação à questão 
cultural, têm provocado inúmeras alterações nos costumes 
e comportamentos das pessoas no mundo todo. É de 
extrema importância, então, levarmos sempre em conta 
essa constante e profunda transformação da cultura no 
mundo todo para evitarmos a construção de estereótipos 
baseados em conceitos antigos e preconceitos. 
 
 
• Pergunta 3 
0,5 em 0,5 pontos 
 
A comunicação é básica e fundamental dentro de um processo de 
comunicação, visto que ela está presente em todas as etapas do 
processo de maneira intensa. 
Nas afirmativas a seguir, foram assinaladas algumas atitudes 
consideradas apropriadas para uma comunicação bem-sucedida: 
I- Falar para ser entendido. 
II- Falar sobre você mesmo e não sobre o outro. 
III- Falar sempre com um objetivo. 
IV- Escutar atentamente e registrar o que está sendo dito. 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
 
Resposta Selecionada: e. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
Respostas: a. 
Somente I e II. 
 
 b. 
Somente II e III. 
 c. 
Somente III e IV. 
 d. 
Somente II e IV. 
 e. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Conforme apresentado na videoaula, a 
comunicação é básica e fundamental dentro de um 
processo de comunicação, visto que ela está presente em 
todas as etapas do processo de maneira intensa. Quando 
se ouve, efetivamente, o outro, é possível processar as 
informações recebidas, separar o que é útil, guardar o que 
poderá ser utilizado futuramente, bem como buscar novas 
informações para complementar o que foi recebido. 
 
• Pergunta 4 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Marque verdadeiro (V) ou falso (F) nas afirmações abaixo: 
( ) Ruídos na comunicação podem distorcer, alterar e até invalidar um 
processo de comunicação. Nesse sentido, o feedback assume 
fundamental importância para avaliar e rever o que foi transmitido e 
captado. 
( ) Uma das habilidades mais importantes a ser desenvolvida para se 
obter sucesso no processo de comunicação é a de saber falar. 
( ) O comportamento não verbal não deve ser usado num processo 
de negociação. Ao ser empregado, pode confundir a comunicação 
verbal. 
( ) Assertiva é a pessoa que não enrola, não inventa, não distorce e 
não diz uma vírgula além do necessário. 
( ) Ao negociar por telefone, devemos iniciar nosso diálogo com uma 
pergunta aberta e educada e falar com segurança e em alto e bom tom. 
( ) A despersonalização criada pelo uso excessivo do e-mail tem uma 
vantagem: ela pode nos permitir separar melhor a pessoa do problema. 
( ) Quando nos referimos a uma negociação, a credibilidade de uma 
empresa ou pessoa pode significar enorme fonte de poder, 
especialmente diante de interlocutores que prezam por negócios 
realizados em bases sólidas, norteados por princípios éticos. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: e. 
V, F, F, V, V, V, V. 
Respostas: a. 
F, F, V, V, V, V, V. 
 b. 
F, V, F, V, F, V, F. 
 
 c. 
V, V, V, V, V, F, F. 
 d. 
V, V, F, F, F, F, V. 
 e. 
V, F, F, V, V, V, V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: A segunda afirmação é falsa porque uma das 
habilidades mais importantes a ser desenvolvida para se 
obter sucesso em um processo de comunicação é a de se 
saber escutar e não a de se saber falar. A terceira 
afirmação é falsa porque não é possível não usar o 
comportamento não verbal, uma vez que nos expressamos 
não apenas com palavras. 
 
• Pergunta 5 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Qual a maneira ideal para se negociar em termos éticos, considerando que não existe 
nenhum padrão formal nem nenhuma declaração escrita que sirva como modelo para os 
negociadores, assim como acontece com as questões legais? 
Assinale a alternativa que está correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
c. 
O ideal é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, 
religião, valores, etc., procurar sempre alinhar seus valores com os dela, 
de forma que ninguém infrinja a ética das partes envolvidas. 
Respostas: a. 
Para o sucesso de uma boa negociação e o estabelecimento de uma 
parceria duradoura, o mais adequado é entender as culturas. Se a 
cultura aceita comportamentos antiéticos, devemos respeitá-los. 
 
b. 
Não devemos aceitar situações em que a lei desautorize e seja uma 
prática social. 
 
c. 
O ideal é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, 
religião, valores, etc., procurar sempre alinhar seus valores com os dela, 
de forma que ninguém infrinja a ética das partes envolvidas. 
 
d. 
Se o montante envolvido for alto, podemos aceitar infringir a lei e a 
moral, pois a sociedade apoia. 
 
e. 
Culturas orientais normalmente não aceitam negociar duro quando 
existem mulheres em posições de comando. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta: alternativaC. 
Comentário: O processo de negociação deve considerar a importância de 
haver ética nas negociações, bem como a contribuição de uma postura 
ética para que novas negociações aconteçam como um processo bilateral, 
em que ambas as partes ganhem, possibilitando novas negociações no 
futuro. 
 
 
• Pergunta 6 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Com relação a uma negociação internacional, é correto afirmar que: 
I- O negociador nesse contexto é firme em suas atitudes e propostas, possui uma voz baixa 
e suave, fala pausadamente e usa palavras claras e distintas; controla seu poder e conhece 
seu limite; possui um pensamento positivo e sabe o que tem a oferecer. 
II- Dentro da negociação internacional, o pensamento global é fundamental. O executivo 
de uma empresa que não possua um raciocínio orientado para abrangência, que não 
esteja voltado para um novo mercado, ou que não esteja informado e atualizado, está 
destinado ao fracasso. 
III- Um executivo bem preparado para negociar no ambiente internacional entende as 
influências que o ambiente exerce sobre os negociadores. Assim, precisa fazer uma 
análise cuidadosa do ambiente em que se encontra. 
IV- O negociador internacional deve parecer nativo e, ao mesmo tempo, deve tentar 
ensinar à outra parte e não deixar de lado o seu modo de fazer pessoal. Isso mostrará 
autenticidade. 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
 
Resposta Selecionada: b. 
Somente I, II e III. 
Respostas: a. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
 b. 
Somente I, II e III. 
 c. 
Somente I, II e IV. 
 d. 
Somente II, III e IV. 
 e. 
Somente II e III. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A frase IV está errada, pois o negociador internacional não 
deve parecer nativo nem tentar ensinar a outra parte. O trabalho do 
negociador é entender e respeitar a cultura da pessoa que está junto dele e 
depois trabalhar mais além, do ponto de vista humano e individual. As 
afirmações corretas foram extraídas do item “Negociação internacional” do 
livro-texto. 
 
 
• Pergunta 7 
0,5 em 0,5 pontos 
 
As táticas mais adequadas para a equipe que realizará a negociação 
internacional são: 
I- Ser sensível aos costumes locais e conhecer o cenário político local. 
II- Sair e falar com as pessoas, ser flexível e aceitar mudanças. 
III- Guardar papéis com segurança, ouvir seu agente e ser paciente. 
IV- Ter uma equipe que agrade a outra parte e respeitar ministros e 
oficiais. 
V- Envolver-se nos assuntos do país e deixar-se surpreender com o 
imprevisível. 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
 
Resposta Selecionada: c. 
I, II, III e IV. 
Respostas: a. 
I, II e III. 
 b. 
I, III e IV. 
 c. 
I, II, III e IV. 
 d. 
III, IV e V. 
 e. 
I, II, III e V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa C. 
Comentário: Nunca o negociador deve envolver-se com os 
assuntos do país, deve, inclusive, abster-se de comentários. 
O bom negociador internacional estuda a cultura do outro 
lado, justamente para não ser surpreendido e para entender 
o outro negociador. Também deve saber respeitar as 
diferenças. 
 
• Pergunta 8 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Devido dificuldade em se lidar com diferentes padrões éticos e morais 
quando das negociações com outras culturas, alguns aspectos devem 
ser levados em consideração. Sobre o assunto, avalie as proposições. 
I- O entendimento de diferentes culturas oferece condições para o bom 
desenvolvimento de uma negociação com bases éticas e morais. 
II- O entendimento de diferentes culturas, quando de uma negociação 
tanto cooperativa quanto competitiva, oferece condições aos 
negociadores em compreender os limites éticos e 
morais aceitáveis por determinadas culturas. 
III- Os limites morais e éticos devem ser objeto de discussão logo ao 
início de um processo de negociação. 
Diante o apresentado, está correto apenas o que se apresenta em: 
 
Resposta Selecionada: d. 
I e II. 
Respostas: a. 
I. 
 b. 
II. 
 c. 
III. 
 d. 
I e II. 
 e. 
I, II e III. 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa D. 
Comentário: Num processo de negociação que envolva 
diferentes culturas, é necessário o entendimento dos 
padrões éticos e morais aceitáveis, ou praticados, por 
determinadas culturas. Muitas vezes, os limites éticos 
somente são compreendidos ou mesmo conhecidos durante 
o processo de negociação e não necessariamente são 
debatidos no início da negociação pois, do contrário, já se 
saberia de início o grau de flexibilidade de outra parte, o 
que torna a afirmativa III incorreta. 
 
• Pergunta 9 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Com relação ao estilo de negociadores, assinale a alternativa que 
está incorreta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Através dos inúmeros estilos identificados por 
especialistas, podemos rotular as pessoas e enquadrá-las 
num ou noutro estilo, ficando assim mais fácil saber como 
lidar com cada tipo de negociador (estado emocional, 
preconceitos, experiências pessoais, conflitos, etc.). 
Respostas: a. 
As pessoas tendem a ter um estilo central predominante e 
alguns estilos adaptativos complementares, que surgem 
em função do contexto, das pessoas envolvidas e do tipo 
de negociação que se apresenta. 
 
b. 
A repetição de certos tipos de comportamento ajudará a 
identificar com mais precisão o estilo da outra parte, além 
de permitir distinguir se se trata realmente do estilo da 
outra parte ou apenas de uma tentativa de dissimulação 
por parte dela. 
 
c. 
Conhecer a descrição e as características de cada estilo 
de negociação torna mais fácil a identificação dos 
comportamentos envolvidos e os aspectos que podem ser 
considerados como positivos ou negativos. 
 
d. 
Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e 
de seus limites pode ser útil, seja em termos conceituais, 
seja em termos práticos, tanto no que se refere ao 
desenvolvimento de habilidades quanto para enfrentar 
uma situação corrente de negociação. 
 
e. 
Através dos inúmeros estilos identificados por 
especialistas, podemos rotular as pessoas e enquadrá-las 
num ou noutro estilo, ficando assim mais fácil saber como 
 
lidar com cada tipo de negociador (estado emocional, 
preconceitos, experiências pessoais, conflitos, etc.). 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Independentemente dos inúmeros estilos 
identificados empiricamente por especialistas, temos que 
tomar muito cuidado antes de rotular as pessoas e 
enquadrá-las num ou noutro estilo, pois nossa percepção 
sofre inúmeras interferências (estado emocional, 
preconceitos, experiências pessoais, conflitos, etc.) que 
podem nos levar a deduções equivocadas e a ameaçar o 
sucesso da negociação. 
 
• Pergunta 10 
0,5 em 0,5 pontos 
 
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung alia a capacidade que o 
indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outro 
com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros 
indivíduos com os quais se relaciona. 
Faça a ligação entre a descrição do estilo de negociador e as táticas 
usadas na negociação (letras de A a D) e depois selecione a alternativa 
correta. 
I- Estilo restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o 
controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que 
adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. 
II- Estilo confrontador: o confrontador combina controle com confiança 
no outro. Trabalha em colaboração. 
III- Estilo ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe 
que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois 
representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso, a 
negociaçãoé sempre com base em regras e procedimentos. 
IV- Estilo amigável: o negociador amigável combina a consideração 
com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e 
simpático com seu oponente, independentemente do fato de alcançar 
ou não seus objetivos. 
A- Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto 
analisa o oponente sem revelar sua posição. 
B- Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui 
itens desnecessários à negociação. 
C- Informações seletivas: apresenta um número grande de informações 
com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados 
específicos. 
D- Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua 
proteção. 
 
Resposta Selecionada: e. 
I-A, II-B, III-C, IV-D. 
Respostas: a. 
I-D, II-C, III-B, IV-A. 
 b. 
 
I-A, II-B, III-D, IV-C. 
 c. 
I-B, II-A, III-C, IV-D. 
 d. 
I-C, II-D, III-A, IV-B. 
 e. 
I-A, II-B, III-C, IV-D. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Restritivo: parece sábio quando é fundamental 
se chegar a um acordo; confrontador: é o mais adequado 
em questões que exijam o melhor ou envolvam altos 
interesses; ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras, 
com muitos detalhes, ou quando chegar a um acordo não é 
prioridade; amigável: é aplicável em casos que requeiram 
entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações.