ATIVIDADE 4 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Fadergs

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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Teste	ATIVIDADE 4
Iniciado	05/11/19 12:15
Enviado	05/11/19 14:19
Status	Completada
Resultado da tentativa	2,5 em 2,5 pontos 
Tempo decorrido	2 horas, 4 minutos
Resultados exibidos	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades suficientes para que o gestor realizasse uma escolha. Ao analisar os candidatos, o gestor buscou um perfil que atendesse competências e comportamentos compatíveis com a empresa. A escolha que ele fez foi baseada em testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato. 
 Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou?
Resposta Selecionada:
 Provas de conhecimento e entrevista.
Resposta Correta:	
 Provas de conhecimento e entrevista.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois como o gestor utilizou testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato, essas técnicas são características de provas de conhecimento e entrevista.
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir: 
 I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo. 
II. Conhecer as particularidades do mercado que atua. 
III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. 
IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência. 
 Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: II e III, apenas.
Resposta Correta: II e III, apenas.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois entre as ações apresentadas, é preciso que o vendedor conheça as particularidades do mercado que atua e observe seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. Além disso, demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo e apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência, também devem ser praticados.
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais preparados. 
 Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
Resposta Selecionada:	
 Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
Resposta Correta:	
 Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado organizacional exige que seus compradores isolem os fatores emocionais, transformando tudo em custos monetários. Além disso, buscam diferentes benefícios que sejam vantajosos em relação a concorrência.
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja smart. O vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de tamanho 55” e, antes de sair, elogiou o vendedor ao gerente da loja. 
 Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado:
Resposta Selecionada:	
 O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente.
Resposta Correta:	
 O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a negociação aconteceu exatamente porque o vendedor, ao descobrir as necessidades do cliente, ele gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente, fazendo com que ele saísse da loja extremamente satisfeito.
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, o vendedor precisa estar atento para que o processo de compra aconteça sem que haja surpresas indesejáveis. Nesse contexto, associe os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação: 
 (1) Atendimento ao consumidor. 
(2) Pós-venda. 
(3) Confiabilidade. 
(4) Prontidão e agilidade. 
(5) Comunicação. 
(6) Mídias sociais. 
 ( ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado. 
( ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam. 
( ) Agir com rapidez, precisão e eficácia. 
( ) Integrar o cliente a empresa. 
( ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa. 
( ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema. 
 Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: 2-5-4-1-6-3.
Resposta Correta: 2-5-4-1-6-3.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação são: 
2 – Pós-venda – fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado. 
5 – Comunicação – atividade fundamental para que as duas partes se entendam. 
4 – Prontidão e agilidade – agir com rapidez, precisão e eficácia. 
1 – Atendimento ao cliente – integrar o cliente a empresa. 
6 – Mídias sociais – meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa. 
3 – Confiabilidade – ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
Estruturar as vendas é uma das principais funções de um gestor da área de vendas. O gestor deve criar a estrutura para prever as vendas que espera realizar, e organizá-las com foco na clientela, no mercado, e na pós-venda. Nesse contexto, analise as afirmações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas: 
 ( ) O objetivo da estruturação das vendas é aumentá-las apenas para os clientes alvos. 
( ) Dividir o mercado total em segmentos maiores facilita a seleção de clientes para atender. 
( ) Para propor valor ao cliente, é preciso posicionar a oferta na mente do mesmo. 
( ) Igualar as ofertas no mercado criará valor superior para o consumidor. 
( ) Selecionar o segmento em que quer atuar significa escolher os clientes que quer atender. 
 Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: F-F-V-F-V.
Resposta Correta: F-F-V-F-V.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o objetivo da estruturação das vendas é criar valor para os clientes alvos. Isso se atinge através da divisão do mercado total em segmentos menores e facilitando a seleção de clientes para atender; propondo valor ao cliente, posicionando a oferta na mente do mesmo e diferenciando a oferta no mercado, criando valor superior para o consumidor; e selecionando o segmento de atuação escolhendo os clientes que quer atender.
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo, está recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir: 
 Figura 1 – Formação da força de venda 
 Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas etapas:
Resposta Selecionada:	
 Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Resposta Correta:	
 Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização, e pela distribuiçãodas tarefas aos futuros vendedores, caracterizam a etapa de formação da liderança.
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de fornecimento de peças, para uma oficina mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina ficou orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para uma locadora de carros, recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre em 35 dias. Desta forma, o vendedor conseguiu ___________.
Resposta Selecionada: fidelizar o cliente.
Resposta Correta: fidelizar o cliente.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois ao fecharem o acordo desta forma, ambas as partes tiveram sucesso. Além disso, ao atender à necessidade principal do dono da oficina, o vendedor conseguiu fidelizar o cliente.
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
A previsão de vendas auxilia as equipes de vendedores a alinharem os processos, de acordo com os objetivos da organização, e torná-los realizáveis. Existem algumas formas de realizar uma previsão de vendas, exemplificadas nas afirmações a seguir: 
 I. Os vendedores são responsáveis por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores; 
POIS 
II. Baseado no histórico de vendas da organização, vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem. 
 A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta Selecionada:	
 A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Resposta Correta:	
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. O sistema de inteligência de marketing é responsável por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores. E os vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem porque as empresas registram informações internamente.
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmações a seguir: 
 I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a ampliação da quantidade de vendedores. 
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as mudanças de mercado. 
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento. 
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor. 
 Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: II e III, apenas.	
Resposta Correta: II e III, apenas.	
Feedback da resposta:	Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, entender as mudanças de mercado, coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento. Além disso, é necessária a obtenção de recursos financeiros para custear a organização e suas operações, a ampliação da base de clientes e atingir os objetivos pessoais do vendedor e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
Terça-feira, 5 de Novembro de 2019 14h19min41s BRT