GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO TECM201-AT-04

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· Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmações a seguir:
 
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a ampliação da quantidade de vendedores.
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as mudanças de mercado.
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento.
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
II e III, apenas.
	Resposta Correta:
	b. 
II e III, apenas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, entender as mudanças de mercado, coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento. Além disso, é necessária a obtenção de recursos financeiros para custear a organização e suas operações, a ampliação da base de clientes e atingir os objetivos pessoais do vendedor e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
	
	
	
· Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação __________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
à concorrência.
	Resposta Correta:
	e. 
à concorrência.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação à concorrência.
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, o vendedor precisa estar atento para que o processo de compra aconteça sem que haja surpresas indesejáveis. Nesse contexto, associe os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação:
 
(1)  Atendimento ao consumidor.
(2)  Pós-venda.
(3)  Confiabilidade.
(4)  Prontidão e agilidade.
(5)  Comunicação.
(6)  Mídias sociais.
 
(   ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
(   ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
(   ) Agir com rapidez, precisão e eficácia.
(   ) Integrar o cliente a empresa.
(   ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
(   ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
2-5-4-1-6-3.
	Resposta Correta:
	e. 
2-5-4-1-6-3.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação são:
2 – Pós-venda – fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
5 – Comunicação – atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
4 – Prontidão e agilidade – agir com rapidez, precisão e eficácia.
1 – Atendimento ao cliente – integrar o cliente a empresa.
6 – Mídias sociais – meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
3 – Confiabilidade – ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
	
	
	
· Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais preparados.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
	Resposta Correta:
	e. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado organizacional exige que seus compradores isolem os fatores emocionais, transformando tudo em custos monetários. Além disso, buscam diferentes benefícios que sejam vantajosos em relação a concorrência.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a identificar oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e prever o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. As afirmações a seguir indicam tipos de projeção de demanda de mercado. Nesse contexto, marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
 
(   ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial.
(   ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas indicam que é um mercado disponível.
(   ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo.
(   ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado atendido.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
F-F-V-V.
	Resposta Correta:
	b. 
F-F-V-V.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois os grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo e o grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado atendido. Para as outras duas afirmações, é correto dizer que o grupo de pessoas com o mesmo interesse e que podem ser tornar verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial, e que grupos de pessoas que apresentam demanda para um serviço indicam que é um mercado disponível.
	
	
	
· Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de fornecimento de peças, para uma oficina mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina ficou orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para uma locadora de carros, recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre em 35 dias. Desta forma, o vendedor conseguiu ___________.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
fidelizar o cliente.
	Resposta Correta:
	e. 
fidelizar o cliente.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois ao fecharem o acordo desta forma, ambas as partes tiveram sucesso. Além disso, ao atender à necessidade principal do dono da oficina, o vendedor conseguiu fidelizar o cliente.
	
	
	
· Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades suficientes para que o gestor realizasse uma escolha. Ao analisar os candidatos, o gestor buscou um perfil que atendesse competências e comportamentos compatíveis com a empresa. A escolha que ele fez foi baseada em testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato.
 
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Provas de conhecimento e entrevista.
	Resposta Correta:
	e. 
Provas de conhecimento e entrevista.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois como o gestor utilizou testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato, essas técnicas são características de provas de conhecimento e entrevista.
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Ao iniciar umanegociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir:
 
I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo.
II. Conhecer as particularidades do mercado que atua.
III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades.
IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
II e III, apenas.
	Resposta Correta:
	a. 
II e III, apenas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois entre as ações apresentadas, é preciso que o vendedor conheça as particularidades do mercado que atua e observe seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. Além disso, demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo e apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência, também devem ser praticados.
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	A previsão de vendas auxilia as equipes de vendedores a alinharem os processos, de acordo com os objetivos da organização, e torná-los realizáveis. Existem algumas formas de realizar uma previsão de vendas, exemplificadas nas afirmações a seguir:
 
I. Os vendedores são responsáveis por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores;
POIS
II. Baseado no histórico de vendas da organização, vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	Resposta Correta:
	d. 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. O sistema de inteligência de marketing é responsável por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores. E os vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem porque as empresas registram informações internamente.
	
	
	
· Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma estrutura de vendas adequada depende de algumas variáveis. Dentre elas, a existência de um processo na composição de uma força de vendas, onde é preciso formar a liderança; recrutar e selecionar os vendedores; e treinar, remunerar e avaliar o desempenho deles, caracteriza a variável __________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
formação da equipe de vendas.
	Resposta Correta:
	c. 
formação da equipe de vendas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a variável formação da equipe de vendas é definida para que sejam atingidos os objetivos da organização. As etapas descritas no enunciado descrevem a composição da força de venda.