ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO atividade 4

Prévia do material em texto

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
• Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, 
selecionando um ou mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir para 
que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, 
distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação __________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta Selecionada: d. 
à concorrência. 
Resposta Correta: d. 
à concorrência. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois após segmentar o mercado, o 
gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais 
segmentos para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no 
mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos 
consumidores, em relação à concorrência. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado 
consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme 
especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais 
preparados. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em 
custos monetários. 
Resposta Correta: a. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em 
custos monetários. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado organizacional 
exige que seus compradores isolem os fatores emocionais, transformando tudo 
em custos monetários. Além disso, buscam diferentes benefícios que sejam 
vantajosos em relação a concorrência. 
 
 
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Uma estrutura de vendas adequada depende de algumas variáveis. Dentre elas, a existência de 
um processo na composição de uma força de vendas, onde é preciso formar a liderança; 
recrutar e selecionar os vendedores; e treinar, remunerar e avaliar o desempenho deles, 
caracteriza a variável __________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta Selecionada: d. 
formação da equipe de vendas. 
 
Resposta Correta: d. 
formação da equipe de vendas. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a variável formação da equipe 
de vendas é definida para que sejam atingidos os objetivos da organização. As 
etapas descritas no enunciado descrevem a composição da força de venda. 
 
• Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as necessidades do 
cliente. Para isso, o vendedor precisa compreender como funciona a estrutura da empresa 
e quais seus objetivos. Esse funcionamento é conhecido por administração de vendas, que 
possui atribuições como as descritas nas afirmações a seguir: 
 
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas. 
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes de estimar as vendas. 
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: c. 
I, apenas. 
Resposta Correta: c. 
I, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o setor de vendas precisa 
selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de 
vendas. E para que isso aconteça é necessário preparar previsões de vendas, 
recrutar, selecionar e treinar as equipes, estruturar programas de recompensas 
e motivar a equipe de vendas. 
 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
A previsão de vendas auxilia as equipes de vendedores a alinharem os processos, de acordo 
com os objetivos da organização, e torná-los realizáveis. Existem algumas formas de realizar 
uma previsão de vendas, exemplificadas nas afirmações a seguir: 
 
I. Os vendedores são responsáveis por capturar informações de mercado e analisar tendências 
de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores; 
POIS 
II. Baseado no histórico de vendas da organização, vendedores e gestores têm subsídios para 
desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição 
verdadeira. 
Resposta Correta: b. 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição 
verdadeira. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição 
falsa, e a II é uma proposição verdadeira. O sistema de inteligência de marketing 
é responsável por capturar informações de mercado e analisar tendências de 
consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores. E os 
 
vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda 
conforme as épocas que elas acontecem porque as empresas registram 
informações internamente. 
 
• Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, o vendedor precisa 
estar atento para que o processo de compra aconteça sem que haja surpresas indesejáveis. 
Nesse contexto, associe os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação: 
 
(1) Atendimento ao consumidor. 
(2) Pós-venda. 
(3) Confiabilidade. 
(4) Prontidão e agilidade. 
(5) Comunicação. 
(6) Mídias sociais. 
 
( ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado. 
( ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam. 
( ) Agir com rapidez, precisão e eficácia. 
( ) Integrar o cliente a empresa. 
( ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa. 
( ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: c. 
2-5-4-1-6-3. 
Resposta Correta: c. 
2-5-4-1-6-3. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os cuidados que os 
vendedores devem ter numa negociação são: 
2 – Pós-venda – fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado. 
5 – Comunicação – atividade fundamental para que as duas partes se 
entendam. 
4 – Prontidão e agilidade – agir com rapidez, precisão e eficácia. 
1 – Atendimento ao cliente – integrar o cliente a empresa. 
6 – Mídias sociais – meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da 
empresa. 
3 – Confiabilidade – ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá 
seu problema. 
 
 
• Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
Estruturar as vendas é uma das principais funções de um gestor da área de vendas. O gestor 
deve criar a estrutura para prever as vendas que espera realizar, e organizá-las com foco na 
clientela, no mercado, e na pós-venda. Nesse contexto, analise as afirmações a seguir e marque 
(V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas: 
 
( ) O objetivo da estruturação das vendas é aumentá-las apenas para os clientes alvos. 
( ) Dividir o mercado total em segmentos maiores facilita a seleção de clientes para atender. 
( ) Para propor valor ao cliente, é preciso posicionar a oferta na mente do mesmo. 
( ) Igualar as ofertas no mercado criará valor superior para o consumidor. 
( ) Selecionar o segmento em que quer atuar significa escolher os clientes que quer atender. 
 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
Resposta Selecionada: a. 
F-F-V-F-V. 
Resposta Correta: a. 
F-F-V-F-V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o objetivo da estruturação das 
vendas é criar valor para os clientes alvos. Isso se atinge através da divisão do 
mercado total em segmentos menores e facilitando a seleção de clientes para 
atender; propondo valor ao cliente, posicionando a oferta na mente do mesmo e 
diferenciando a oferta no mercado,criando valor superior para o consumidor; e 
selecionando o segmento de atuação escolhendo os clientes que quer atender. 
 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
A remuneração, normalmente, é composta por pagamentos e benefícios. Algumas modalidades 
de pagamentos estão presentes no mercado, e as mais utilizadas são: salário fixo, comissão, 
sistema misto e salário/comissão/incentivo. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a forma de pagamento comissão: 
 
Resposta Selecionada: e. 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada. 
Resposta Correta: e. 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o pagamento por comissão é 
um sistema de venda que beneficia o vendedor através de valores percentuais, 
sempre associados às vendas realizadas por ele. 
 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades suficientes para que 
o gestor realizasse uma escolha. Ao analisar os candidatos, o gestor buscou um perfil que 
atendesse competências e comportamentos compatíveis com a empresa. A escolha que ele fez 
foi baseada em testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o 
candidato. 
 
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou? 
 
Resposta Selecionada: e. 
Provas de conhecimento e entrevista. 
Resposta Correta: e. 
Provas de conhecimento e entrevista. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois como o gestor utilizou testes 
de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o 
candidato, essas técnicas são características de provas de conhecimento e 
entrevista. 
 
 
• Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de fornecimento de peças, para 
uma oficina mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina ficou 
orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para uma locadora de carros, recebe o 
pagamento pelo serviço que realiza sempre em 35 dias. Desta forma, o vendedor conseguiu 
___________. 
 
Resposta Selecionada: b. 
fidelizar o cliente. 
Resposta Correta: b. 
fidelizar o cliente. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois ao fecharem o acordo desta 
forma, ambas as partes tiveram sucesso. Além disso, ao atender à necessidade 
principal do dono da oficina, o vendedor conseguiu fidelizar o cliente.