atividade 4 estrategia de negociação

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19/11/2019 Blackboard Learn
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Curso GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PNA (ON) - 201920.1962.01
Teste ATIVIDADE 4
Iniciado 19/11/19 13:27
Enviado 19/11/19 14:02
Status Completada
Resultado da tentativa 2,5 em 2,5 pontos 
Tempo decorrido 35 minutos
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Pergunta 1
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Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo, está
recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da empresa, a
agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir: 
 
Figura 1 – Formação da força de venda 
 
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas etapas:
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e
pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e
pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional responsável
pela transmissão dos objetivos da organização, e pela distribuição das tarefas aos
futuros vendedores, caracterizam a etapa de formação da liderança.
Pergunta 2
Uma certa empresa, depois de muito planejar e treinar seus vendedores, consegue realizar uma
venda. Após a venda, a empresa deve acompanhar os possíveis resultados que acontecem depois.
Nesse contexto, analise as asserções a seguir: 
 
I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de
sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas
bem-sucedida. 
POIS: 
II. As técnicas de persuasão asseguram que o processo de venda aconteça, da forma mais positiva
possível, para o vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos. 
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A seguir, assinale a alternativa correta:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa
correta da I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa
correta da I.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são proposições
verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da asserção I. O mínimo
que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio
de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma
ação de vendas bem-sucedida. Outra coisa importante, é que as técnicas de persuasão
asseguram que o processo de venda aconteça, da forma mais positiva possível, para o
vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos.
Pergunta 3
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resposta:
Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele
precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu
cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir: 
 
I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades. 
II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação. 
III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra. 
IV. Gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas. 
V. Estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente. 
 
Está correto apenas o que se afirma em:
II, III e IV, apenas.
II, III e IV, apenas.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o vendedor de usar o método ganha-
ganha como objetivo principal da negociação, acompanhar o cliente em todos os
momentos de sua compra e gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas.
Além disso, acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas
potencialidades e estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente.
Pergunta 4
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resposta:
O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de
sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas
bem-sucedida, que estão citados nas afirmações a seguir: 
 
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a ampliação
da quantidade de vendedores. 
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as mudanças de
mercado. 
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento. 
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da
empresa, melhor. 
 
Está correto apenas o que se afirma em:
II e III, apenas.
II e III, apenas.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso entender o perfil do público
consumidor, que muda a todo momento, entender as mudanças de mercado, coletar
informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento. Além
disso, é necessária a obtenção de recursos financeiros para custear a organização e
suas operações, a ampliação da base de clientes e atingir os objetivos pessoais do
vendedor e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
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Pergunta 5
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A remuneração, normalmente, é composta por pagamentos e benefícios. Algumas modalidades de
pagamentos estão presentes no mercado, e as mais utilizadas são: salário fixo, comissão, sistema
misto e salário/comissão/incentivo. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a forma de pagamento comissão:
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada.
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o pagamento por comissão é um
sistema de venda que beneficia o vendedor através de valores percentuais, sempre
associados às vendas realizadas por ele.
Pergunta 6
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resposta:
Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele
precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu
cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir: 
 
I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo. 
II. Conhecer as particularidades do mercado que atua. 
III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. 
IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência. 
 
Está correto apenas o que se afirma em:
II e III, apenas.
II e III, apenas.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois entre as ações apresentadas, é preciso
que o vendedor conheça as particularidades do mercado que atua e observe seus
clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. Além disso,
demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo e apresentar
os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência, também devem
ser praticados.
Pergunta 7
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O mercadoorganizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado consumidor
tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme especificações técnicas
dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais preparados. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos
monetários.
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos
monetários.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado organizacional exige que
seus compradores isolem os fatores emocionais, transformando tudo em custos
monetários. Além disso, buscam diferentes benefícios que sejam vantajosos em relação
a concorrência.
Pergunta 8
Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja smart. O vendedor
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Terça-feira, 19 de Novembro de 2019 14h02min28s BRT
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que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento variados. Ao final
dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de tamanho 55” e, antes de sair, elogiou
o vendedor ao gerente da loja. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado:
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do
cliente.
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do
cliente.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a negociação aconteceu exatamente
porque o vendedor, ao descobrir as necessidades do cliente, ele gerou valor ao produto,
aumentando o desejo de compra do cliente, fazendo com que ele saísse da loja
extremamente satisfeito.
Pergunta 9
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resposta:
Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades suficientes para que o
gestor realizasse uma escolha. Ao analisar os candidatos, o gestor buscou um perfil que atendesse
competências e comportamentos compatíveis com a empresa. A escolha que ele fez foi baseada em
testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato. 
 
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou?
Provas de conhecimento e entrevista.
Provas de conhecimento e entrevista.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois como o gestor utilizou testes de
interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato, essas
técnicas são características de provas de conhecimento e entrevista.
Pergunta 10
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resposta:
Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer uma nova
tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes resultados para a empresa. Por
este motivo, o treinamento da equipe de vendas passará por quatro fases específicas: diagnóstico,
desenho, implementação e avaliação. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil
identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil
identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a avaliação do resultado dos
treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para
decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
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