Atividade 4 Negociação

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 Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer 
oferecer uma nova tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará 
importantes resultados para a empresa. Por este motivo, o treinamento da 
equipe de vendas passará por quatro fases específicas: diagnóstico, 
desenho, implementação e avaliação. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada 
complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir 
se o mesmo é mantido ou encerrado. 
Resposta 
Correta: 
 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada 
complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir 
se o mesmo é mantido ou encerrado. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a avaliação do 
resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é 
difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é 
mantido ou encerrado. 
 
 
 Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 A remuneração, normalmente, é composta por pagamentos e benefícios. 
Algumas modalidades de pagamentos estão presentes no mercado, e as 
mais utilizadas são: salário fixo, comissão, sistema misto e 
salário/comissão/incentivo. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a forma de pagamento 
comissão: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada 
venda realizada. 
Resposta Correta: 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada 
venda realizada. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o pagamento 
por comissão é um sistema de venda que beneficia o vendedor 
através de valores percentuais, sempre associados às vendas 
realizadas por ele. 
 
 
 Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento 
com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros 
resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida, que 
estão citados nas afirmações a seguir: 
 
 
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas 
operações e custear a ampliação da quantidade de vendedores. 
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e 
entender as mudanças de mercado. 
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de 
programas de treinamento. 
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos 
forem alinhados com os da empresa, melhor. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
Resposta Selecionada: 
II e III, apenas. 
Resposta Correta: 
II e III, apenas. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso 
entender o perfil do público consumidor, que muda a todo 
momento, entender as mudanças de mercado, coletar 
informações sobre o mercado e mensurar resultados de 
programas de treinamento. Além disso, é necessária a obtenção 
de recursos financeiros para custear a organização e suas 
operações, a ampliação da base de clientes e atingir os objetivos 
pessoais do vendedor e, quanto mais esses objetivos forem 
alinhados com os da empresa, melhor. 
 
 
 Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel 
do marketing das empresas, para dividir os mercados grandes e 
heterogêneos em segmentos menores, e serem alcançados de modo mais 
eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às necessidades 
do segmento. 
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São 
Paulo: Pearson, 2015. 
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as: 
 
(1) Geográfica. 
(2) Demográfica. 
(3) Psicográfica. 
(4) Comportamental. 
(5) Benefícios. 
(6) Índice de utilização. 
 
( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, 
etc. 
( ) Situações ocorridas no segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. 
 
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e 
personalidade. 
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
Resposta Selecionada: 
6-2-4-1-3-5. 
Resposta Correta: 
6-2-4-1-3-5. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: 
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de 
fidelidade do segmento. 
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, 
sexo, renda, grau de instrução, etc. 
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento. 
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, 
bairro, país, clima, etc. 
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de 
vida, classe social e personalidade. 
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do 
usuário no segmento. 
 
 
 Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de 
fornecimento de peças, para uma oficina mecânica, com prazo de 
pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina ficou orgulhoso com o 
negócio que fez pois, como trabalha para uma locadora de carros, recebe o 
pagamento pelo serviço que realiza sempre em 35 dias. Desta forma, o 
vendedor conseguiu ___________. 
 
Resposta Selecionada: 
fidelizar o cliente. 
Resposta Correta: 
fidelizar o cliente. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois ao fecharem o 
acordo desta forma, ambas as partes tiveram sucesso. Além 
disso, ao atender à necessidade principal do dono da oficina, o 
vendedor conseguiu fidelizar o cliente. 
 
 
 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa 
de varejo, está recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. 
Para cumprir as diretrizes da empresa, a agência trabalhará as etapas deste 
processo conforme a figura 1 a seguir: 
 
Figura 1 – Formação da força de venda 
 
 
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, 
uma destas etapas: 
Resposta 
Selecionada: 
 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos 
objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos 
futuros vendedores. 
Resposta 
Correta: 
 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos 
objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos 
futuros vendedores. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do 
profissional responsável pela transmissão dos objetivos da 
organização, e pela distribuição das tarefas aos futuros 
vendedores, caracterizam a etapa de formação da liderança. 
 
 
 Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do 
mercado consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é 
racional, objetivo e conforme especificações técnicas dos produtos. Por este 
motivo, os vendedores precisam ser mais preparados. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, 
transformando em custos monetários. 
Resposta Correta: 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, 
transformando em custos monetários. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado 
organizacional exige que seus compradores isolem os fatores 
emocionais, transformando tudo em custos monetários. Além 
disso, buscam diferentes benefícios que sejam vantajosos em 
relação a concorrência. 
 
 
 Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as necessidades do 
cliente. Para isso, o vendedor precisa compreender como funciona a estrutura da empresa e 
quais seus objetivos. Esse funcionamento é conhecido por administração de vendas,que 
possui atribuições como as descritas nas afirmações a seguir: 
 
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas. 
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes de estimar as vendas. 
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: 
I, apenas. 
Resposta Correta: 
I, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o setor de 
vendas precisa selecionar os melhores clientes à organização e 
organizar como será a força de vendas. E para que isso 
aconteça é necessário preparar previsões de vendas, recrutar, 
selecionar e treinar as equipes, estruturar programas de 
recompensas e motivar a equipe de vendas. 
 
 
 Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. 
Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com 
muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse 
contexto, analise as ações a seguir: 
 
I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas 
potencialidades. 
II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação. 
III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra. 
IV. Gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas. 
V. Estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: 
II, III e IV, apenas. 
Resposta Correta: 
II, III e IV, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o vendedor de 
usar o método ganha-ganha como objetivo principal da 
negociação, acompanhar o cliente em todos os momentos de 
sua compra e gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-
vendas. Além disso, acreditar nos atributos positivos da empresa 
e saber explorar suas potencialidades e estabelecer um 
relacionamento duradouro com seu cliente. 
 
 
 Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. 
Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com 
muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse 
contexto, analise as ações a seguir: 
 
I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está 
oferecendo. 
II. Conhecer as particularidades do mercado que atua. 
 
III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas 
necessidades. 
IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a 
concorrência. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
Resposta Selecionada: 
II e III, apenas. 
Resposta Correta: 
II e III, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois entre as ações 
apresentadas, é preciso que o vendedor conheça as 
particularidades do mercado que atua e observe seus clientes e 
oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. 
Além disso, demonstrar interesse genuíno pelo produto ou 
serviço que está oferecendo e apresentar os diferenciais de seu 
produto ou serviço, evitando citar a concorrência, também 
devem ser praticados.