PIM VII GESTÃO COMERCIAL

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UNIP - UNIVERSIDADE PAULISTA UNIP
FABIANO COUTINHO PARREIRA
RA 1708896
ROTOPEÇAS EQUIPAMENTOS INDUSTRIAIS LTDA.
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR VII – PIM VII
SÃO PAULO
2018
UNIP - UNIVERSIDADE PAULISTA UNIP
FABIANO COUTINHO PARREIRA
RA 1708896
ROTOPEÇAS EQUIPAMENTOS INDUSTRIAIS LTDA.
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR VII – PIM VII
 	
Projeto Integrado Multidisciplinar VII apresentado à Universidade Paulista – UNIP, como parte da avaliação para obtenção do título de Gestor Comercial, sob a coordenação da Profa. Dra. Solimar Garcia
SÃO PAULO
2018
RESUMO
Este trabalho é um relatório de pesquisa sobre a empresa Agua de Cheiro, que surgiu em 1976, com uma pequena loja de perfumaria em Belo Horizonte. O sucesso foi imediato e, em 1980, a empresa já comandava uma rede de 45 lojas. Pioneira no mercado de franquias de beleza e perfumaria, iniciou o processo de franchising e a marca se espalhou pelo Brasil, ganhando força e visibilidade. 
O Grupo conta atualmente com 4 .000 pontos de venda, empregando em torno de 25 mil pessoas e com 9 mil produtos no portfólio.
O enfoque deste trabalho foi dado às áreas de Administração por Categoria de Produtos, Matemática Financeira e Compras e Negociação/Sistemas de Precificação com pesquisa bibliográfica da teoria, pesquisa no site da empresa e análise de relatórios da empresa. 
Em Administração por Categoria de Produtos, visou observar como é o planejamento e sortimento de produtos nas lojas.
 Em Matemática Financeira, visou observar os dados financeiros da empresa, que são apresentados em forma de tabelas e gráficos anuais.
Em Compras e Negociação /Sistemas de Precificação, como a empresa trata todas as atividades de vendas de bens ou serviços diretamente para consumidores finais. 
 
Palavras-chave: Negociação, Finanças, Gestão Comercial.
ABSTRACT
This work is a research report about the Agua de Cheiro company, which came into being in 1976, with a small perfume shop in Belo Horizonte. The success was immediate and in 1980, the company already commanded a network of 45 stores. A pioneer in the beauty and perfumery franchise market, it started the franchising process and the brand spread throughout Brazil, gaining strength and visibility.
The Group currently has 4,000 points of sale, employing around 25 thousand people and 9 thousand products in the portfolio.
The focus of this work was given to the areas of Administration by Product Category, Financial Mathematics and Purchasing and Negotiation / Pricing Systems with bibliographic research of the theory, research in the company's website and analysis of company reports.
In Administration by Category of Products, aimed to observe how is the planning and assortment of products in stores.
  In Financial Mathematics, he aimed to observe the financial data of the company, which are presented in the form of annual tables and graphs.
In Purchasing and Trading / Pricing Systems, how the company handles all activities of sales of goods or services directly to final consumers.
 
Keywords: Negotiation, Finance, Commercial Management.
Sumario de Ilustrações.
Figura 1 - EQUIPAMENTOS FABRICADOS	11
1. INTRODUÇÃO
 
Com mais de 40 anos no mercado, a empresa mineira Água de Cheiro é reconhecida pela qualidade de seus cosméticos e fragrâncias. Em 2016, a Marca Água de Cheiro passou a ser de propriedade da Beauty Franchising, empresa integrante da Holding Narsana. 
A Água de Cheiro desde 1976 reconhece e valoriza a sua origem como uma marca brasileira desenvolvendo produtos que atendam aos mais diversos perfis de consumidor, afinal ser Brasileiro é ser diferente, plural e multicultural. 
Percursora no mercado de franquias de beleza, liderou por mais de 15 anos o segmento sendo responsável pela criação de grandes clássicos da perfumaria brasileira. 
Nos últimos anos o setor de cosméticos passou a ter enorme importância para a economia Nacional.
 Desde 2006 o Brasil ocupa o terceiro lugar no ranking mundial dos mercados consumidores de produtos do segmento. 
Quanto à elaboração do perfil empresarial da área, existem algumas dificuldades. A primeira delas é que é muito difícil identificar as fronteiras do setor de cosméticos, o que dificulta as pesquisas e os estudos sobre esse ramo da indústria, pois é forte a sua interação com os setores de perfumaria, higiene pessoal, química e farmacêutica. 
Além de a indústria de cosmético ser um segmento da indústria química, envolvendo manipulação de fórmulas para embe lezamento e limpeza, há casos em que uma mesma empresa fabrica cosméticos, produtos farmacêuticos e de higiene pessoal.
 Assim, em linhas gerais, o setor de cosméticos deve ser definido de acordo com a utilização de seus principais produtos. 
Partindo deste critério a ANVIS A publicou a resolução 79, em 28 de Agosto de 2000, objetivando “atualizar as normas e procedimentos referentes ao registro de produtos de higiene pessoal, cosméticos e perfumes”. De a cordo com a resolução ficou definido que: “Cosméticos, produtos de higiene e perfumes como preparações constituídas por substâncias naturais ou sintéticas, de uso externo nas diversas partes do corpo humano, pele, sistema capilar, unhas, lábios, órgão genitais externos, dentes e membranas mucosas da cavidade oral, com o objetivo exclusivo e principal de limpá -los, perfumá- los, alterar sua aparência e ou corrigir odores corporais e ou protegê -los ou mantê-los em bom estado”. (ANVIS A. Resolução 79. 2000) 
Essa definição de indústria de cosméticos passou a ser utilizada pelos diversos agentes envolvidos com o setor, no Brasil.
 O outro mérito dessa definição foi que se procurou convergir com as definições adotadas em todo o mundo, o que tem implicações importantes para a dinâmica do setor (por exemplo, na classificação dos produtos comercializáveis internacionalmente). 
2. DESCRIÇÃO DA EMPRESA
2.1 Denominação da empresa e forma de constituição
A Água de Cheiro surgiu em 1976, com uma pequena loja de perfumaria em Belo Horizonte. O sucesso foi imediato e, em 1980, a empresa já comandava uma rede de 45 lojas. Pioneira no mercado de franquias de beleza e perfumaria, iniciou o processo de franchising e a marca se espalhou pelo Brasil, ganhando força e visibilidade.
Em 2016, a Marca Água de Cheiro passou a ser de propriedade da Beauty Franchising, empresa integrante da Holding Narsana.
Percursora no mercado de franquias de beleza, liderou por mais de 15 anos o segmento sendo responsável pela criação de grandes clássicos da perfumaria brasileira, sendo lembrada pelos clientes como referencia em produtos de beleza, buscando a fidelidade para garantir a continuidade do negocio. 
AD MINISTRAÇÃO POR C ATEGORIA DE PRODUTOS 
 
Diversos estudos sobre o comportamento do consumidor ressaltam que diferentes categorias de produtos exercem diferentes papéis para diferentes canais de varejo. As categorias são classificadas de acordo com sua capacidade de atrair clientes e de influenciar a imagem do varejista junto as seus clientes.
 Assim, determinadas categorias desempenham papéis diferentes, dependendo da localização da loja e do perfil dos clientes. As categorias podem ser definidas em quatro papéis principais: Categoria Destino, Categoria Rotina, Categoria Ocasional e Categoria Conveniência. 
Em se tratando da Agua de Cheiro, os produtos entram na Categoria Destino, ou seja, pode ser conceituada comoaquela que atrai clientes até a loja, exclusivamente com objetivo de comprar produtos da referida categoria.
 Também pode ser conceituada como a categoria de referência da loja. 
O perfil das consumidoras da Agua de Cheiro mostra ser de mulheres com atitude, vibrantes, que querem sempre mais e contagiam as pessoas ao redor com seu alto astral e otimismo, que acreditam na beleza e, por isso, se cuidam, que se destacam sem exageros, mas com sua espontaneidade, que equilibram valores profissionais e pessoais e buscam a harmonia. 
A empresa estabeleceu há 11 anos uma parceria com a FH para projetos de consultoria SAP, essa parceria visou o planejamento e sortimento de produto s e trouxe uma nova perspectiva gerencial para o sortimento e ranking de mercadorias no ponto de venda para suas lojas.
2.2.1. MAP Merchandising & Assortment Planning 
 
A Agua de Cheiro oferece soluções completas de beleza e encanta consumidores .
O projeto de MAP Merchandising & Assortment Planning – Planejamento e Sortimento de Mercadorias trouxe uma nova perspectiva gerencial para o sortimento e ranking de mercadorias no ponto de venda para as lojas.
Parceira desde a implementação do sistema R/3 e com vários cases de sucesso em projetos, a FH, com sua equipe altamente qualificada para projetos de Retail com expertise em MAP, foi selecionada como fator de sucesso
Desafios 
 Implementar uma solução para gestão de categorias para as lojas da Agua de Cheiro que sugerisse a melhor forma de apresentação dos produtos; 
 Automatizar a geração do layout de exposição ideal para as lojas, em interface gráficas, gerada pelo SAP e VDMAX; 
 Sugerir o ranking ideal de produtos a serem sortidos nas lojas e quiosques, baseado em indicadores de vendas e margem; 
 Gerar um cluster de lojas automatizado; 
 Gerar análises por ciclo (temporal) da performance das categorias e dos clusters de lojas; 
 Tratar milhões de transações nas lojas do MAP. 
 
Benefícios estratégicos e financeiros 
 
 Ampliação de vendas nas lojas piloto de 1% a 3%; 
 Melhora na assertividade e produtividade da geração do sortimento baseado em indicadores do varejo; 
 Redução de tempo pela automatização na geração dos layouts na ferramenta gráfica (VDMAX); 
 Aumento da produtividade na extração de dados e construção de novos cubos de informações do varejo de várias fontes, agora centralizadas no MAP. 
 
Melhores práticas de implementação. 
 
 Projeto de 5 meses de duração com metodologia SAP; 
 Primeira implementação de clusterização de lojas com a ferramenta SAP 
ACS; 
 Primeiro projeto no Brasil a e ntrar e m produção com MAP (Merchandising & Assortment Planning); 
 Projeto desenvolvido em conjunto SAP Con sulting + FH + Agua de Cheiro superando as expectativas do cliente; 
GESTÃO DE PESSOAS
Na função de humanizar as empresas, muitas vezes, a gestão de pessoas é confundida com o setor de Recursos Humanos, porém RH é a técnica e os mecanismos que o profissional utiliza e gestão de pessoas tem como objetivo a valorização dos profissionais.
Em uma empresa, a gestão de pessoas deve ser feita pelos gestores e diretores, porque é uma área que requer capacidade de liderança. 
O setor de gestão de pessoas possui uma grande responsabilidade na formação dos profissionais, e tem o objetivo de desenvolver e colaborar para o crescimento da instituição e do próprio profissional. 
Nesse contexto, a Agua de Cheiro compartilha seus colaboradores os valores do passado, os objetivos do presente e os sonhos do futuro, criando oportunidades para a beleza transformar a vida de cada um e assim transformar o mundo ao redor. 
Quem faz parte da Agua de Cheiro cresce com a empresa e ajuda a desenvolver o negócio.
 A diversidade da atuação abre caminhos pra carreiras na indústria, em pesquisa, logística, marketing, varejo e pra quantas mais forem possíveis!
 As percepções, conhecimentos e experiências profissionais se misturam pra conquistarmos grandes resultados. Os colaboradores têm perfil otimista, questionador, com autonomia e preparado para decidir os rumos de sua trajetória profissional. 
O cuidado com as pessoas faz parte da experiência de trabalhar no Grupo: 
 
 Benefícios que valorizam as pessoas; 
 Desafios para se desenvolver; 
 Equilíbrio com estilo de vida. 
 
Valorização das Pessoas e das Relações 
 
A Agua de Cheiro acredita que a beleza é capaz de transformar o mundo ao redor, de inúmeras formas.
Por isso, tem um olhar especial para o empoderamento das mulheres, equidade de gêneros e diversidade.
 Hoje as mulheres ocupam 50% das vice-presidências do grupo e 49% das posições de liderança.
A empresa adota uma postura ética, responsável e transparente na administração dos negócios, com base nas boas práticas de governança corporativa, proporcionando aos acionistas a visão da gestão estratégica e do acompanhamento da direção executiva por meio das ferramentas do Conselho de Administraçã, Comitê de Riscos e Auditoria e de Auditores Independentes. 
Ao final d e 2016 a empresa contava com 1.018 colaboradores diretos que dispõem dos benefícios definidos , com opções diferenciadas para atender os colaboradores e familiares.
 O modelo de gestão de recursos humanos e os movimentos de expansão surtiram efeitos na atração de talentos e em sua reputação, estando há seis anos entre as Melhores Empresas para Trabalhar e Começar a Carreira, divulgado pela Revista Você S.A . e também sendo considerada a 3ª Melhor Reputação do País no Reptrak 1 00 Brasil, promovido pelo Reputa tion Institute.
 Entre ou tres prêmios, destaca-se o de Melhor Executivo na categoria higiene pessoal e cosmético ao presidente da empresa, pelo 4º ano consecutivo, promovido pelo Valor Econômico. 
Da matéria-prima à prateleira do ponto de venda, a sustentabilidade está presente em todos os processos é reconhecido pela aplicação de processos eco eficientes e premiado internacionalmente p elo uso de embalagens sustentáveis.
 A busca de métodos para ganhar produtividade com menos impacto no meio ambiente faz parte da rotina. 
Em 2016, f oi desenvolvido um novo processo de envase de cremes e loções. Feito totalmente a frio, o processo reduz mais de 70% de energia elétrica. 
A empresa segue a Política de Investimento Social Privado a qual direciona parte da sua receita líquida anual para diversas iniciativas, projetos e programas.
Conforme demonstrativo abaixo, sem dúvidas, 2016 foi um a no intenso, porém com iniciativa, planejamento e dedicação foi possível fazer um ano melhor.
A Agua de Cheiro é apaixonada por desafios e segue crescendo porque são todos empreendedores e trabalham para transformar algo simples em incrível, todos os dias.
Figura 1 - DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS
Faturamento do Grupo cresceu 7,5% em 2016 
 
2.5. COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFIC AÇÃO 
 
A função das compras é um segmento essencial do departamento de Materiais ou Suprimentos, que tem por finalidade suprir as necessidades de materiais ou serviços, planejá -las quantitativa e satisfazê-la no momento certo com as quantidades corretas, verificar se recebeu efetivamente o foi comprado e providenciar o armazenamento.
Compra é, portanto, uma operação da área de materiais, muito importante, entre as que compõem o processo de suprimento. Além do custo do produto,outros fatores, tais como os custos de transporte, eventuais atrasos, perdas retrabalhos, também deve ser considerados funções das compras atribuindo no custo do produto. 
A importância da função de comprar nas operações sempre foi reconhecida pela alta administração, contudo, a maneira como se organiza esta função, a política e alocação de pessoal e a forma como a mesma é situada na estrutura administrativa da empresa, algumas vezes denota certa negligência por parte da cúpula administrativa. 
De acordo com Leenders e Blen khorn (1991), tradicionalmente a função de compras é vista com o uma função burocrática em vez de estratégica e é assim que são escolhidos seus funcionários. As próprias pessoas que ocupam funções no setor de suprimentos, muitas vezes, não estão a par da contribuição em potencial que poderiam dar. Os pontos principais da Administração de materiais (estoque, planejamento, cadastro, transporte, armazenagem, e tc.), a importância da função compras e suas particularidades como a negociação e a qualificação dos compradores e termina com um roteiro prático e objetivo sobre os trâmites que envolvem o setor de suprimentos. 
Neste contexto, para atrair a classe C, nos últimos anos a empresa lançou produtos que custavam até 50% me nos do que as linhas de entrada dos concorrentes. “A Agua de Cheiro criou sua estrutura nos tempos de mercado fraco”, diz Fernando Fernandes, sócio da co nsultoria Boo z & Company e especialista no mercado de cosméticos. “Quando a euforia atual começou, eles estavam prontos.” 
CONCLUSÃO 
 
Concluindo, a Agua de Cheiro é uma das maiores redes de cosméticos e perfumes do mundo.
 Possui varias lojas no Brasil, seus principais produtos são perfumes, cremes e maquiagem. 
A empresa possui reconhecido comprometimento com a responsabilidade sócio-ambiental, levando-a em conta em todas a s ações que permeiam o negó cio da empresa. Além disso, uma postura ética, responsável e transparente na administração dos negócios. 
Em relação ao “capital humano”, é uma empresa consciente da necessidade de colaboradores, com uma administração ética e transparente, conduz seus negócios baseado em valores sólidos de respeito aos seus colaboradores.
 A empresa prima o compromisso com a diversidade contemplando ações de mapeamento, promoção de práticas não discriminatórias, programas de capacitação e inclusão, em todos os níveis hierárquicos da empresa. 
Em relação às consumidoras , mostra ser de mulheres com atitude, vibrantes, que querem sempre mais e contagiam as pessoas ao redor com seu alto astral e otimismo. Que acreditam na beleza e, por isso, se cuidam. 
7. REFERÊNCIAS
 QUEIROZ, M. A . Gestão Comercial. 1ª ed. rev. Curitiba: IESDE Brasil S.A., 
 Grupo Boticário. Página Inicial. Disponível em: 
http://www.aguadecheiro.com.br 
História. Disponível em: Administradores. Papel das Categorias de Produtos de uma Loja. 
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/papel-
das-categorias-de-produtos-de-uma-loja
Significados. Gestão de Pessoas. Disponível em: 
https://www.significados.com.br/gestao-de-pessoas 
FH. Case de Sucesso – Gestão de Categorias e Sortimento em uma 
Wikipédia. Matemática Financeira. Disponível em: 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Matem%C3%A1tica
Unisalesiano. Compras: Negociação, Estratégia, Redução de Custos são 
HSM. É hora de inovar na Gestão da Supply Chain. Disp onível em: 
https://www.hsm.com.br/e-hora -de-inovar-na-gestao-da-supply 
 
 EXAME – Abril. O Boticário é a empresa certa no país ce rto. Dispon ível 
EXAME – Abril. O Boticário é a empresa certa no país ce rto. Dispon ível