Palestra Gatilhos Mentais-Completo

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Por:MarcopoloMarinho
ACHAVEDOSUCESSO
?
Negociação
Influência
Atendimento
Venda
A chave para conseguir ter 
sucesso em um 
negócio/venda/atendimento é a 
compreensão da psicologia 
humana.
USE TODO O 
CONHECIMENTO DE 
PERSUASÃO DE MANEIRA 
ÉTICA
• E n t e n d a o c l i e n t e
• S i n t a p r a z e r e m s e r v i r
• N ã o r i m e a t e n d i m e n t o c o m a n t i p a t i a 
• N ã o a b a n d o n e s e u c l i e n t e 
• M a n t e n h a a c o m u n i c a ç ã o S.C.O.T.
Segurança, Clareza, Objetividade e
Transparência.
Os 6 princípios do bom 
atendimento ao cliente
Não basta tratar bem os clientes. Profissionalismo e 
esforço ementender o que ele precisa são essenciais 
para um atendimento excelente.
RAPPORT
Estabelece confiança e harmonia, 
ampliando a possibilidade de sucesso.
“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-
lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em 
comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do 
mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da 
comunicação bem-sucedida.” Anthony Robbins
O Rapport vai além de empatia: é a harmonia e a sintonia que 
fluem nas relações interpessoais, é um alinhamento em todos 
os níveis de comunicação: visual (visão), verbal (palavras) e 
cinestésico (sensação corporal).
Elementos universais para gerar Rapport
Sorriso: Chave universal do rapport, o sorriso
transmite confiança e é um convite à interação
interpessoal.
Otimismo: O otimismo transmite firmeza e segurança.
Respiração: Dita o ritmo da interação.
Tratar a pessoa pelo nome: Todos gostam 
naturalmente de ouvir o próprio nome, pois transmitem 
valorizados e reconhecidos.
Paciência: Saiba ouvir o que a pessoa tem a dizer. 
Quando você entender o que seu cliente quer, poderá 
identificar seus reais desejos e valores e, assim, 
poderá oferecer o melhor para ele.
Como gerar Rapport?
Observe a linguagem verbal (palavras) e não-verbal (gestos) do cliente.
Técnica do espelho: O espelhamento corporal é baseado no comportamento dos 
movimentos e expressões da pessoa com quem você conversa. Observe seu cliente e 
preste atenção nos movimentos (gestos), na respiração, na postura corporal, nas 
expressões faciais, etc.
» É preciso tomar cuidado para não imitar o comportamento do cliente, porque isso pode 
parecer artificial. Faça uso da técnica de espelhamento de formasutil
Sintonização de voz: É importante perceber o tom da voz, a velocidade e o ritmo da fala 
do cliente.
Se o cliente fala lentamente, em tom de voz baixo e o vendedor fala rápido, não acontece 
o rapport. Para que aconteça uma sintonia, o vendedor deve mudar o tom de voz e 
ajustando-se ao ritmo do cliente.
Ajuste da linguagem : O “eco inteligente” é feito quando se repete uma frase similar à que o
cliente acabou de dizer, acrescentando algumas informações logo em seguida.
AS ARMAS DAPERSUASÃO
• 1. Reciprocidade - nos sentimos compelidos aretribuir, 
nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra 
pessoa nos proporcionou;
• 2. Compromisso e coerência - depois que fazemos uma 
escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de 
maneira condizente com o compromissoassumido;
• 3. Aprovação social - buscamos nos outros indíciosdo 
comportamento mais apropriado aseguir;
• 4. Afeição - preferimos acatar pedidos de pessoasque 
conhecemos e de que gostamos;
• 5. Autoridade - temos um arraigado senso de obediênciaà 
autoridade;
• 6. Escassez - tudo se torna mais valioso quando ficamenos 
disponível.
Os gatilhos mentais são atalhos 
utilizados pelo nosso cérebro para tomar determinadas 
ações, eles são extremamente poderosos e influenciam 
qualquer pessoa, mesmo que ela conheça todos os 
gatilhos.
os seres humanos aprenderam a tomar atalhos para ajudar na 
tomada decisões que geralmente são razoáveis ​​e confiáveis.
1. INDICADORES DESUCESSO
• Vestimenta
• Veículo
• Computador
• Aliança
• Sobrenome
• Etc...
Também é muito usado por estelionatários para 
ludibriar suas vítimas. 
2.RECIPROCIDADE
Já ouviu o provérbio: “É dando que se recebe” ?
Pois é, isso funciona muuuuuito.
Essa regra diz que devemos retribuir, da mesma forma, o que 
a outra pessoa nos ofereceu. 
Por exemplo: quando você recebe um presente, você se 
lembrará disso e, com certeza, irá retribuir o presente para essa 
pessoa em seu aniversário. Isso é reciprocidade.
Ou quando você é convidado para uma festa de um amigo, 
também irá lembrar-se de convidá-lo quando fizer uma festa. 
É uma regra tão poderosa que, somos praticamente obrigados 
a retribuir os presentes, os favores, convites e etc. 
As empresas gastam muito 
dinheiro para trazer novos 
clientes, mas deveriam 
trabalhar este gatilho nos 
clientes que já possuem.
Exemplo no Marketing Digital: Recompense uma ação como 
a inscrição em sua lista de e-mails com um bônus ou 
algum outro material que possa ser de valor para seu 
público. 
Ebook;
Assinatura de newsletter; 
Cupom de desconto; 
Cadastro em um concurso; 
Teste grátis por um período;
Presente físico.
Etc.
SIMULAÇÃO
Como usar o gatilho da Reciprocidade 
para treinamentos in-company?
3. Compromisso
Esse tipo de gatilho tem em vista um único objetivo: fazer com
que a pessoas se comprometam com suas próprias palavras.
Desta forma, elas se sentem obrigadas a manter suas palavras e
realizar suas promessas. Esse comportamento tende a se
intensificar quando as promessas são realizadas publicamente,
aumentando o compromisso.
SIMULAÇÃO
Como usar o gatilho do Compromisso para 
vender um automóvel novo e semi-novo?
4. Coerência
Complementa o gatilho do Compromisso.
Aprendemos desde pequenos que temos que honrar nossas 
palavras.
No livro, Robert B. Cialdini faz as seguintes afirmações:
“Já que, em geral, é do nosso interesse sermos coerentes, 
incorremos no hábito de sê-lo automaticamente, mesmo em 
situações em que este não é o caminho mais sensato.”
“Uma vez que tenhamos feito uma escolha ou assumido uma 
posição, encontraremos pressões pessoais e interpessoais 
para nos comportarmos coerentes com esse compromisso. 
Essas pressões nos levarão a reagir de maneiras que 
justifiquem nossa decisão anterior.”
ANALISANDO A DEGUSTAÇÃO
5. Relação de dor xprazer
Um ponto chave nesse gatilho é que as pessoas
são mais motivadas a se afastarem da dor do
que se aproximarem do prazer, antes de vender
algo, procure identificar o que, especificamente,
seu produto ou serviço vai evitar de negativo e
para contrabalancear, logo após apresentar o
que vai ser evitado apresente o que o produto
ou serviço proporcionará.
Você está se achando mais fortinho ou 
mais magro atualmente?
SIMULAÇÃO
Como usar o gatilho do Compromisso para 
vender uma churrasqueira elétrica?
6. CONTRASTE
Q u a n d o a l g u é m t e m o s t r a u m p r o d u t o e d e p o i s 
t e m o s t r a o u t r o, a s u a p e r c e p ç ã o s o b r e o 
s e g u n d o p r o d u t o é a l t e r a d a.
Comparar ou apresentar um produto ou serviço piorfaz 
com que a percepção de qualidade aumente.
Devemos sempre ter um produto de referência.
CONTRASTE
R$450.000,00 R$ 500.000,00
7. Referência
Na hora de escolhermos algo para comprar,
raramente escolhemos em termos absolutos.
Nós não temos um medidor interno de valor
que nos mostra o quanto as coisas valem a
pena, invés disso nos concentramos na
vantagem relativa que um determinado produto
ou serviço trará em relação a outro do mesmosegmento, assim estipulamos o valor.
Para ativar esse gatilho você pode apresentar 3
a 4 propostas de preços, juntamente com os
benefícios de cada “plano”, isso fará com que a
pessoa crie uma referência comparativa para
com o seu produto, fazendo com que a venda
ocorra de maneira muito maisnatural.
Referência
Referência
8. Escassez
O gatilho da escassez é um dos mais efetivos. Se você não está seguro 
sobre comprar alguma coisa, no momento em que ela é anunciada 
como a "última oferta", você se dispõe a reexaminar sua posição e 
aumenta sua probabilidade de comprar em pelo menos50%.
Escassez
As pessoas dão mais valor aquilo que está menos disponível. O
gatilho da escassezé extremamente poderoso e pode ser encontrado
diariamente através das vendas de quantidades limitadas ou prazos
curtos. Esse princípio faz com que a pessoa tome uma ação
rapidamente e de forma automática, pois ele age de forma
inconsciente.
Ao colocar algum produto ou serviço para venda procureencontrar 
algum brinde ou qualquer outra coisa que você possa oferecer 
apenas a uma determinada quantidade de pessoas, ou limite as 
vendas durante um período, isso fará com que as pessoas ajam de 
forma mais rápida. Mas, seja ético e estabeleça uma escassez real, 
caso contrário poderá não surtir o efeitodesejado.
Escassez
9. Urgência
Esse gatilho ativa um comportamento impulsivo.
O sentimento de urgência, tem por característica a
agilidade da resposta. Quando se precisa de fazer
algo urgente, normalmente as pessoas não pensam
muito, elas simplesmente fazem.
ÚLTIMASVAGAS
POUCASUNIDADES
SÓHOJE
APROMOÇÃO 
ACABA EM 5 
MINUTOS
AGORA
10. Porque????
• Esse curso vale R$1.990,00, mas hoje você 
vai poder adquiri-lo por apenasR$19,90.
Na sua demonstração de vendas ou/e marketing,
coloque o “porque” de você está oferecendo algo, 
isso saciará a mente consciente dapessoa.
11. Storyteller
• Os seres humanos têm contado história por
milhares de anos. A história é a maneira mais
antiga de se passar um aprendizado, durante
séculos ela foi (e ainda é) utilizada para passar
mensagens de geração para geração.
• E por que contar histórias é um excelente
gatilho? Por que nós, seres humanos, somos
criaturas emocionais e as históricas
desencadeiam nossas emoções.
• Os seres humanos têm contado história por
milhares de anos. A história é a maneira mais
antiga de se passar um aprendizado, durante
séculos ela foi (e ainda é) utilizada para passar
mensagens de geração para geração.
• E por que contar histórias é um excelente
gatilho? Por que nós, seres humanos, somos
criaturas emocionais e as históricas
desencadeiam nossas emoções.
12. Afinidade
As pessoas gostam de se relacionarem com quem se parece 
com elas, e essa é uma das formas mais interessante de 
estimular as vendas. Sim, afinidade é um dos gatilhos que eu 
mais gosto. E para usá-lo, a regra básica é conhecer 
profundamente o seu público e saber como definir sua 
persona.
O storytelling, a arte de contar histórias, se torna poderosa nas 
copys porque acaba facilitando as coisas no sentido de 
afinidade. Quando a pessoa percebe que o personagem 
principal da história compartilha de angústias, medos, 
habilidades e características parecidas com as dela, ela sente 
afinidade. E assim, fica mais propensa a comprar.
Se em sua carta de vendas você mostrar que antes de criar a 
sua solução, você enfrentou sofrimentos que hoje a pessoa 
está enfrentando, ela vai sentir influenciada e vai acabar 
seguindo o que você disse.
“Eu já sofri com a queda de cabelo, assim como 
você…”
“Eu nem sempre fui essa copywriter de sucesso… Já 
sofri com a falta de grana, assim como você”
“Eu sofri com esse problema por mais de uma 
década…”
13. Simplicidade, atalhos ou 
apelo à preguiça
A economia de energia é algo profundamente
valorizado pelo nosso cérebro, e se o seu produto
ou serviço oferecer um atalho para
alcançar o resultado que o mesmo
o cliente 
deseja,
certamente vai ser muito mais fácil devende-lo.
Considere utilizar em sua comunicação 
frases e palavras como:
• Passo a passo
• Simples
• O caminho maiscurto
• O caminho mais simples eeficiente
• Um sistema eficaz
• Rápido
Simplicidade
14. Novidade
• Os seres humanos amam algo novo. Em
termos neurológicos, quando somos expostos
a algo novo há um aumento na liberação de
dopamina no cérebro. Esse neurotransmissor
traz para o nosso corpo
a recompensa, epelo
grande
sensação de 
potencial de
prazer que essa recompensa representa
nós somos motivados a procurá-la.
Novidade
15. Curiosidadee Segredo
“Ela matou o gato por interesse dodestino”
Curiosidade
“Ela matou o gato por interesse dodestino”
Segundo a teoria do intervalo de informação, 
criada por George Loewenstein, quando temos
uma lacuna entre o que sabemos o quee
a buscarqueremos saber, somos
motivados informações 
para preenche-la.
Além da curiosidade motivar a ação, ela ativa 
partes do cérebro associadas aoprazer.
Para ativar a curiosidade 
você podeutilizar frases 
incompletas, bem como 
asseguintes palavras:
• Segredo
• Poucoconhecido
• Informação restrita
• Poucas pessoas têm acesso
• Verdade nunca antes revelada
Curiosidade
APLICAÇÃO EM FRASE
“O que os ricos não contam pra você”
“Os 10 segredos para se alcançar a liberdade 
financeira”
“5 segredos para emagrecer hoje mesmo”
16. Antecipação
A antecipação, sem dúvida nenhuma, é um
gatilho extremamente poderoso. Algumas
pesquisas demonstram que o simples fato de
projetarmos um futuro e apresenta-lo para as
pessoas, algumas partes do cérebro ligadas à
felicidade sãoativadas.
Antecipação
Ao fazermos a publicidade de produtos, antes mesmo dos
mesmos estarem disponível para a venda, criamos uma
expectativa muito grande em nosso público, deixando-os
altamente propensos a realizarem uma compra quando a
mesma estiver disponível. Projetamos um cenário e já
preparamos o terreno para umaoferta.
Para ativar esse gatilho planeje o lançamento do seu
produto e comece a fazer a publicidade dele semanas ou
meses antes do lançamento. Se possível peça para pessoas
influentes também comentarem, dessa forma você estará
formando uma comunidade de pessoas ansiosas para
comprar seuproduto.
17. Provasocial: Depoimento
Robert Cialdini fala que se você conseguir fazer com
que pessoas semelhantes ao seu público, falem sobre o
seu produto ou serviço, é infinitamente mais fácil
vender, pois as pessoas do seu público irão se associar
a pessoa e o que passará dentro da mente dela é
“Puxa, é uma pessoa normal! Se ela consegue eu
também consigo!”
As suas referências não são as 
referências do seu cliente
Provasocial: Depoimento
Para ativar esse gatilho use números de 
pesquisas, depoimentos de clientes, fotos de 
pessoas que usaram e aprovaram seu produto ou 
serviço etc.
18. Provasocial: Uso
Robert Cialdini fala que se você conseguir fazer com
que pessoas semelhantes ao seu público, usem o seu
produto ou serviço, é infinitamente mais fácil vender,
pois as pessoas do seu público irão se associar a
pessoa e o que passará dentro da mente dela é “Puxa,
é uma pessoa normal! Se ela consegue eu também
consigo!”
As suas referências não são as 
referências do seu cliente
Vamos praticar???
19. PROVA
Indicada por resultados em 
gráficos, antes e depois, etc.
20. Sentimento deimportância
• Para ativar esse gatilho você precisa fazer com 
que sua comunicação faça o seu público sesentir importante e único. Um bom 
atendimento é o fator chave para ativar e 
manter esse gatilho ativado. Quando você 
coloca como prioridade atender bem as 
pessoas, se importando com elas verá que 
suas vendas vão começar a crescer de maneira 
exponencial.
Sentimento de importância
Você precisa conquistar a confiança do seu 
público, fazê-lo se sentir importante e trata-los 
como pessoas únicas! Dessa forma, quando for 
fazer alguma oferta para eles não terá objeções, 
pois será um amigo a oferecer algobom.
21. Comunidade
Nós temos uma necessidade inerente de fazer parte de 
uma comunidade social e de se sentir conectado aos 
outros. Esse gatilho não só nos faz sentir seguros e 
confortáveis, também nos inspira a tomar medidaspara 
alcançar determinados resultados desejados.
22. Controvérsia
Para ativar esse gatilho você precisa pegar algo que seja 
padrão e dizer de forma inversa, pode ser um 
comportamento ou uma crença, seja um ou outro é preciso quea 
sociedade conheça bem e já esteja muito acostumada com um 
determinado tipo deação.
Cuidado para não gerar incredibilidadefutura
• Aprenda emagrecer dormindo;
• Aprenda como ter um ano de faturamento em 7dias;
• Por que Steve Jobs nunca ouvia seus clientes?
• Por que beber muita água pode ser prejudicial para suasaúde;
• Os benefícios de bebercoca-cola.
Lembre-se, após a chamada controvérsia você precisa explicaro 
porquê, assim aumentará seusresultados.
Controvérsia
Exemplos de chamadascontrovérsias:
23. GANHO
Temos uma tendência de olhar para a 
quantidade de coisas extras agregadas ao 
nosso produto, logo, quanto mais itens 
agregados, mais temos a tendência de fechar 
negócio.
24. GANÂNCIA
O gatilho da ganância é bastante utilizado em nosso mercado. 
“Como faturei R$ 512.257,77 com apenas uma mudança de 
atitude em menos de um ano”.
Essa chamada tende a acionar no usuário o sentimento de 
mais por menos e lei no menor esforço, ou seja, ele vai ganhar 
tudo isso em menos de um ano, lembrando-o da relação dor x 
prazer.
25. Exclusividade
Se você tem ou pretende ter um grupo de clientes Vips, ou 
ainda se possui um grupo para quem pode oferecer algo 
diferente e especial, esse gatilho é importantíssimo. As 
pessoas gostam de sentirem especiais. Isso toca na emoção 
delas.
Diga a elas que tal produto ou serviço é exclusivo ao grupo tal, 
que elas fazem parte, e elas te amarão. Se entre seus clientes 
não há um grupo assim, pode criar um hoje mesmo. Considere 
isso uma sacada extra do post… Mas se esforce em gerar 
valor para as pessoas. Isso é o que vai importar a longo 
prazo.
Veja alguns exemplos:
•“Método exclusivo para perder peso”
•“Relógios que você só compra nos EUA”
•“Pela primeira vez no Brasil, com vagas 
limitadas”
Somos egoístas por essência
26. Autoridade
Este é, sem dúvidas, um dos gatilhos mentais mais poderosos 
para persuadir seguidores e influenciar clientes. Para você 
compreender a essência dele, compartilho uma história:
27. Especificidade
Gatilho: acrescentar dados e características específicas ao 
que você fala, gerando aumento imediato da credibilidade.
Quando uma pessoa mente, em regra, ela tende a ser evasiva. Já quando está contando 
uma verdade ou lembrando um fato, ela costuma apresentar detalhes bem específicos.
Nosso cérebro tende a acreditar mais facilmente em histórias que contenham um bom 
número de detalhes, em informações que apresentem dados, fatos e estatísticas que 
corroborem sua credibilidade.
Veja alguns exemplos:
•“As 27 maneiras de investir na bolsa”
•“R$ 55.320 por semana é pouco?”
•“Como ganhar R$ 5.325,00 por semana”
28. Emoção
Gatilho: entregar uma mensagem que desperte emoções. 
Gera aumento da atenção e da conexão, com o consequente 
aumento da tendência para a ação.
Um dos maiores erros ao se elaborar uma mensagem de persuasão é acreditar que as 
pessoas são convencidas por meio da lógica.
as pessoas agem pela emoção e só justificam com a razão.
29. Culpa
Gatilho: ataca o emocional da pessoa. Se sentir culpado, faz 
com que a pessoa procure métodos para aliviar ou compensar 
aquele ato culposo.
Veja alguns exemplos:
“Há quanto tempo você não diz eu te amo para sua esposa?”
“Você perdeu o aniversário do seu filho por que estava trabalhando? Agora você pode 
recuperar essa mágoa”
30. Apelo ao medo
Gatilho: Elabore um quadro mental da dor revelando 
problemas que o leitor não tinha imaginado ter.
Veja alguns exemplos:
“Você já imaginou que sua casa pode estar sendo observada nesse momento por alguém 
com más intenções?”
“Você sabe como se livrar dos perigos da bolsa de valores?”
Exemplo de atendimento para fechamento
de venda
Faça seu cliente sentir que vocêse 
importa.
Muitas pessoas desejam apenas serem ouvidas e compreendidas. Ao focar nos seus clientes 
e nos problemas deles usando as perguntas, você mostrará que realmente se importa em 
ouvir os problemas deles. E você deve realmente se importar, porque deseja descobrir o 
máximo de informação possível sobre esses problemas, principalmente a forma como eles os 
percebem.
Exemplo de atendimento para fechamento
de venda
Exemplo de atendimento para fechamento
de venda
Use perguntas para angariar 
informações que podem serusadas 
posteriormente para posicionarseu 
produto ou serviço de forma mais 
eficaz.
Muitos vendedores presumemque conhecem 
totalmente os problemasde seus 
clientes. É preciso fazer perguntas no momentocerto e 
sobre as coisas certas para conseguir asinformações de 
que você precisa para fazer a venda, Casocontráriovocê 
perde credibilidade e perde a venda prasempre.
Ciclo devenda
consequências de sua ação ouinação
Faça perguntas que farão seus clientes ficarem 
cientes das consequênciasde sua ação ou inação.
Faça perguntas não só pra descobrir os problemas dos seus 
clientes, mas também para deixá-los conscientes da ação ou 
inação dele, ou seja, o que poderia acontecer se eles não 
comprarem o seuproduto.
Ciclo devenda
Lembre-se que nenhuma pergunta éigual.
Alguns tipos de pergunta são mais poderosos que outros.
Existem dois tipos básicos de perguntas de vendas efetivas. Perguntas Gatilho. Assim
como um psiquiatra, o seu trabalho é fazer o seu cliente se abrir e dizer a você o que
tem na mente dele. Pra isso, você precisa fazer perguntas abertas, isso é, perguntam
que exijam uma resposta mais complexa ao invés de um simples sim ou não.
Lembre-se, você quer que eles falem. Perguntas fechadas, que permitem que a 
resposta seja sim ou não, não fazem eles falarem. Perguntas abertas sim. Existem 
muitos tipos de formatos efetivos de perguntas, mas na dúvida confie nas perguntas 
abertas chamadas de Perguntas Gatilho. Eis alguns exemplos de Perguntas Gatilho 
básicas:
Pode me falar mais sobre isso?
Pode ser mais específico?
Pode me dar um exemplo?
O que? Por quê? Como? Onde? Quem? Quanto? Quando?
Perguntas Flutuantes. Elas permitem que você 
faça perguntas hipotéticas do tipo "E se", que 
podem te ajudar a fazer perguntas que 
normalmente seriam desconfortáveis paraseus 
clientes. Eis alguns exemplos de Perguntas 
Flutuantes que os melhores vendedores usam:
• Não sei se é apropriado perguntar isso agora, mas o que você
diria se fizéssemos a seguinteoferta?
Perceba que a pessoa não está efetivamente fazendo uma oferta, 
ela está apenas mostrando uma para o cliente com o objetivo de 
ver a reação dele.
Digamos , o queaconteceria?
Vamos fingir que então vocêcompraria?
O que você diriase???
O que você fariase???
Você compraria hojese???Novamente, o que você está fazendo é sacando qual é a do seu 
cliente ao colocar situações hipotéticas. Ele lhe dará ao menos 
uma ideia do quanto pretende gastar, ou o que é importante pra 
ele na negociação, ou o quão perto de comprar eleestá.
Ciclo devenda
Faça que seja fácil para o clienteadquirir.
Se você não tem o produto ou serviço que o cliente 
precisa, ajude-o a encontrar esse produto ou serviço.
Não foque na venda: foque em ajudar o cliente. 
Forneça todas as informações que o cliente precisa.
Umprograma de vendas é baseado em três 
perguntas que você deveresponder:
(a) O que você estávendendo?,
(b) Pra quem você está vendendo?
(c) (c) Como irá vender?
Ciclo devenda
Não perca otempo 
de venda
5 Passos Para Elevar SuasVendas
• Passo 1 – Qual é oproblema?
• Passo 2 - Por que ninguém resolveuainda?
• Passo 3 - Como será suavida?
• Passo 4 -Aqui está asolução.
• Passo 5 -Ação!
5 Passos Para Elevar SuasVendas
• Passo 1 – Qual é oproblema?
• Seu produto ou serviço foi projetado para 
resolver um problema particular, uma dor ou 
uma situação que o público enfrenta. Uma 
grande parte do seu público ainda não sabeque 
tem o problema que o seu produto ou serviço 
resolve, então você precisará mostrar para as 
pessoas quais situações elas podem estar 
enfrentando, bem como as consequências de 
continuar do jeito queestão.
5 Passos Para Elevar SuasVendas
• Passo 2 – Por que ninguém resolveuainda?
Você já descobriu qual o problema o seupúblico 
enfrenta, entretanto algumas pessoas já 
tentaram resolvê-lo de alguma forma. Para 
conseguir um grau maior de envolvimento você 
precisa explicar o porque (gatilho) de algumas 
soluções não darem certo.
Pergunte-se:
• Por que ninguém resolveu esse problema ainda?
• Por que as antigas soluções para esse problema 
não são mais válidas?
• O que há de errado com as soluçõesanteriores?
• Por que o problema persiste? Por que nãoé 
solucionado?
• Ao ter isso em mente você poderáempregar
muito bem o gatilho do “porque”e engajar seu
público ainda mais para suaoferta.
5 Passos Para Elevar SuasVendas
• Passo 3 - Como será suavida?
• Antes de você vender algo faça uma lista com pelo 
menos 10 benefícios concretos que o seu produto ou 
serviço vai trazer para a vida da pessoa, quando você 
tiver essa lista comece a pensar em como poderá 
utilizar as palavras para fazer a pessoa se imaginar com 
o problema totalmente resolvido e desfrutando dos 
resultados. Para otimizar os resultados utilize o gatilho 
da dor e do prazer para mostrar o que a pessoa não 
mais vai ter de dor e o que vai passar a terde prazer.
5 Passos Para Elevar SuasVendas
• Passo 4 -Aqui está asolução.
• Até o passo três você não vendeu nada, apenas 
apresentou um problema, explicou porque ele ainda 
não foi resolvido e mostrou como a vida seriadiferente 
se a pessoa pudesse solucioná-lo.
• Nesse ponto você vai mostrar como seu produto vai 
ajudá-la a solucionar o problema. Aqui você deve 
mostrar o que o seu produto faz e o que eleé.
• Para maximizar os resultados dessa etapa você deve 
saber claramente quais são os diferenciais do seu 
produto, e como, especificamente a pessoa vai se 
beneficiar com a utilização do mesmo.
5 Passos Para Elevar SuasVendas
• Passo 5 -Ação!
• Até o presente momento você preparou o 
terreno, agora você deve dizer o que a pessoa 
deve fazer. Não se intimide, fale exatamente o 
que você quer que a pessoa faça, comprar, 
reservar, se inscrever etc.
• Um ponto muito importante é, seja 
extremamente claro e específico em seupedido 
de ação, dessa forma você evita que as pessoas 
fiquem confusas.
A chave para conseguir ter 
sucesso em um negócio/venda é 
a compreensão da psicologia 
humana.