Avaliacao N2 Tecnicas de Negociacao

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:446930) ( peso.:1,50) 
Prova: 11334402 
 
 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última 
atividade desenvolvida e é realizada individualmente por cada negociador que 
participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar uma avaliação do 
processo de negociação? 
 a) Preparar as informações relacionadas ao seu oponente. 
 b) Definir os objetivos da negociação. 
 c) Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras.
 d) Determinar os prazos da negociação. 
 
2. O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o 
processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o 
sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo: 
 
I- Ação Final. 
II- Abertura. 
III- Preparação. 
IV- Clarificação. 
V- Controle Final. 
VI- Apresentação. 
VII- Exploração. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas: 
 a) III - II - VII - VI - IV - I - V.
 b) I - VI - IV - V - III - II - VII.
 c) IV - I - III - II - VII - V - VI.
 d) II - III - VI - VII - V - IV - I.
 
3. A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a 
solução de uma divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um 
planejamento adequado. Esse planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para 
as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação. 
( ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais. 
( ) Desenvolver argumentos de apoio do processo. 
( ) Examinar os envolvidos no processo de negociação. 
( ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - V - F - V - V.
 b) V - F - V - V - F.
 c) F - F - V - F - V. 
 d) V - V - F - F - F. 
 
4. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de 
negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a 
tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar 
com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir 
com ele? 
 a) Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, 
evitando muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta 
pressionado. 
 b) Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o 
problema proposto, já que a objetividade é uma das características marcantes 
desse perfil. 
 c) Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige 
tempo e paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais 
que se podem obter com a decisão a ser tomada. 
 d) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações 
possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos 
e deixá-lo mais seguro. 
 
5. Características diferenciadas resultam em diferentes perfis dos negociadores. O 
negociador classificado como mediador está sempre procurando agradar as pessoas 
ao seu redor e tem grande dificuldade em dizer ?não?. Com relação às características 
positivas mais marcantes de um negociador mediador, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Não possui a necessidade do fator motivacional para produzir. 
( ) É um profissional que possui facilidade de relacionamento. 
( ) Sempre procura uma solução diplomática para a resolução de um conflito. 
( ) É extremamente organizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - F - F. 
 b) F - V - V - F. 
 c) V - F - V - V.
 d) F - F - F - V. 
 
6. Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na 
sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. 
Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Preparação. 
II- Exploração. 
III- Apresentação. 
IV- Clarificação. 
V- Ação final. 
 
( ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais 
envolvidos no processo. 
( ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas. 
( ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos 
que devem ser alcançados. 
( ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos 
envolvidos. 
( ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) II - IV - V - III - I.
 b) V - III - I - IV - II.
 c) I - II - III - V - IV.
 d) III - V - II - I - IV.
 
7. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que 
encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito 
de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e 
deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião. 
 b) Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias. 
 c) Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a 
informação causará. 
 d) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como 
flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos. 
 
8. Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de 
participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos 
aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os 
participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de 
participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Introvertido. 
II- Pessimista. 
III- Otimista. 
IV- Profundo conhecedor. 
V- Falantes. 
 
( ) Geralmente permanece calado durante toda a reunião. 
( ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, 
negativo. 
( ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes 
atrapalhando o desenrolar da reunião. 
( ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se 
mostra superior aos demais da equipe. 
( ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - III - II - V - I.
 b) III - V - IV - I - II.
 c) II - I - III - V - IV.
 d) I - II - V - IV - III.
 
9. Os profissionais de negociação possuem características diferenciadas e se encaixam 
em perfis diversos. O negociador autocrata tem dificuldade de conviver com as 
diferenças individuais e de trabalhar em equipe, agindo sempre sozinho. Sobre as 
principais características do negociador autocrata, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Extremamente impaciente, não gosta de perder tempo. 
II- É um profissional com facilidade de socialização. 
III- Toma as decisões de forma rápida e objetiva. 
IV- É extremamente desorganizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e III estão corretas. 
 b) As sentenças II e IV estão corretas. 
 c) As sentenças II e III estão corretas. 
 d) As sentenças I e IV estão corretas. 
 
10.Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para 
isso, são convidados os profissionais da área especializada pelo processo de 
negociações. São observados alguns tipos de participantes nessas reuniões, como o 
introvertido,que participa pouco da reunião; por isso o gestor deve questioná-lo para 
saber sua opinião ou sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analise as 
afirmativas a seguir: 
 
I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a 
negatividade. 
II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a 
cabeça em outro lugar. 
III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso. 
IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta 
de paciência. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As afirmativas II e IV estão corretas. 
 b) As afirmativas I, III e IV estão corretas.
 c) Somente a afirmativa IV está correta. 
 d) Somente a afirmativa II está correta. 
 
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