Negociações e Vendas - Ativ 2

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Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Negociações nem sempre serão desenvolvidas em cenários de tranquilidade e confiança mútua entre as partes. A despeito disso, os negociadores continuam tendo a função de harmonizar interesses dentro do possível e obter um acordo, de forma a possibilitar a continuidade do relacionamento entre as partes ao longo do tempo.
Com o intuito de buscar resultados negociais mais positivos, Martinelli; Almeida (1997) desenvolveram uma série de recomendações para o desenvolvimento da negociação.
 MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
Tendo tais recomendações em vista, relacione as ações às explanações:
 1 – concentrar-se nas ideias;
2 – apresentar propostas concretas;
3 – saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.
 A  (  ) O negociador não deve sequer cogitar a possibilidade de propor ações às quais não tem autonomia para garantir a sua execução (apresentar propostas concretas).
B (  ) Segundo os autores, os negociadores devem buscar mais foco nas questões negociadas, não nas emoções e questões pessoais dos envolvidos (concentrar-se nas ideias).
C (  ) Atenção especial deve ser dada à interpretação de tudo o que é dito (e não dito) em uma negociação, com o intuito de que o negociador tenha mais consciência de quais são os reais motivadores por trás das ações de sua contraparte (saber interpretar).
 Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
1 – b / 2 – a / 3 – c.
	Resposta Correta:
	 
1 – b / 2 – a / 3 – c.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Quando uma negociação ocorre, o negociador deve estar atento ao foco no problema (não nas pessoas) envolvidos, evitando assim desgaste e mais conflitos. Além disso, deve propor apenas aquilo o que tem autorização ou autonomia para ceder, sob risco de ter a negociação e seus resultados anulados. Por fim, é fundamental que ele esteja atento aos comportamentos dos envolvidos, para que possa, então, estabelecer ações mais acertadas na resolução do conflito.
	
	
	
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Observe a afirmação abaixo referente a um dos erros cometidos em uma negociação:
“Insistir em uma posição por falta de elaboração de alternativas, assumindo uma postura quase obstinada, pode ser menos favorável à própria causa, ainda que se tenha razão, do que quando se adota alternativas disponíveis. Uma ação de perdas e danos, conduzida dentro dos rigores dos trâmites legais, pode ter compensações menores, prazo mais dilatado para seu término e menos certeza de êxito do que a alternativa de se aceitar algum termo de compensação diretamente com o causador do dano;”
O erro acima pode ser evitado se for adotado uma iniciativa de:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Modelagem do ambiente de negociação através de um estudo adequado de cenário;
	Resposta Correta:
	b. 
Modelagem do ambiente de negociação através de um estudo adequado de cenário;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A modelagem dos ambientes de negociação é, pois, uma iniciativa de alto valor, principalmente quando as negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as partes envolvidas. Sem um estudo adequado do cenário, diversos erros podem ser cometidos, já no início do processo de barganha, condicionando irreversivelmente os resultados que serão obtidos.
	
	
	
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Em 28/8/1963, o famoso líder do movimento antissegregação racial norte- americano Martin Luther King proferiu o famoso discurso “I have a dream” (“Eu tenho um sonho”), no qual pediu a igualdade de direitos entre brancos e negros. O famoso discurso foi proferido na capital dos Estados Unidos, Washington, e chegou a atrair mais de 250 mil ouvintes.
O ativista, inicialmente conhecido como sendo um popular pastor de uma Igreja Batista, deu voz e rosto ao movimento. Sua ação foi conhecida por estimular a resistência não agressiva e dialogada aos movimentos segregacionistas, reagindo com temperança e sabedoria às adversidades. Em 1964, recebeu o prêmio Nobel da Paz. Em abril de 1968, foi assassinado por adversários segregacionistas. O seu legado, porém, permanece vivo e ativo ainda hoje, mesmo tanto tempo transcorrido após seu falecimento.
 Considerando o texto acima disposto, quais dos papéis abaixo foram exibidos por Martin Luther King em sua luta contra a segregação?
 I.         Aparentemente, ele se tornou o símbolo de uma organização. Ao falar ativamente contra a segregação, deu ao movimento um rosto e uma voz, exercendo, com isso, um papel interpessoal.
II.        Martin Luther King foi, como o texto deixa evidente, um grande gestor de recursos. Afinal, para que ele conseguisse reunir 250 mil pessoas em um único lugar, ele teve que disponibilizar recursos a todos.
III.      O ativista foi um importante negociador. Ao dar voz ao seu público, agindo com temperança e sabedoria, aos poucos Martin Luther King foi conquistando mais apoio e diálogo, fortalecendo suas posições de forma não agressiva, porém contundente.
É correto o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I e III;
	Resposta Correta:
	 
I e III;
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Martin Luther King foi o símbolo de seu movimento, dando a ele uma voz e um rosto com o qual a população pudesse de identificar e ter empatia. A busca pelo diálogo e pela sabedoria em suas ações caracteriza o papel de negociação por ele exercido.
	
	
	
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Antes de iniciar um processo de negociação, é importante realizar uma preparação afim de compreender melhor o contexto e as possíveis variáveis envolvidas, afim de minimizar os riscos e erros no processo de barganha. Desta maneira, a modelagem dos ambientes de negociação é uma iniciativa de alto valor, principalmente quando as negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as partes envolvidas. Diante disto, analise os itens abaixo:
I. Insistir em uma posição fixa por falta de elaboração de alternativas, assumindo uma postura quase obstinada.
II. Manter em mente seus objetivos, ter totalmente memorizados seus limites de barganha e preparadas contra argumentações para as principais objeções que possam surgir.
III. Preocupar-se demais com o outro, supervalorizando-o, o que permite que uma sensação de insegurança domine a cena, fazendo com que o negociador se intimide perante seu oponente.
IV. Analisar seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente.
Assinale a alternativa que representa práticas de preparação prévia que podem conduzir o negociador para um melhor resultado no processo de negociação evitando erros iniciais no processo de barganha.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
As proposições II e IV;
	Resposta Correta:
	a. 
As proposições II e IV;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Pensar na “resposta certa” no dia seguinte, o que ocorre com frequência, quando os negociadores se preparam mal para a negociação. Estar preparado, nesse caso, significa manter em mente seus objetivos, ter totalmente memorizados seus limites de barganha e preparadas contra argumentações para as principais objeções que possam surgir. Parte da modelagem do ambiente de negociação começa pela análise de seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente. 
	
	
	
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O início das negociações é fundamental para que se estabeleça um bom relacionamento entre as partes. Assim, já no primeiro encontro e com uma boa preparação para a negociação, deve ser explicitado o reconhecimento da competência do(s) interlocutor(es), destacada a importância que se dá àquela negociação. Diante disto assinale a alternativa que NÃO representa
uma prática interessante para o bom começo de uma negociação.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Começar o processo de negociação pelos itens mais difíceis favorece o bom começo de negociação.
	Resposta Correta:
	c. 
Começar o processo de negociação pelos itens mais difíceis favorece o bom começo de negociação.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Como exercício de um bom começo se deve:  Fixar a pauta da negociação: estabelecer um plano de abordagem de todos os itens relevantes, começando pelos mais fáceis; Definir como se dará o processo de negociação: prazos, autonomia das partes e formas de registro do andamento dos trabalhos; Em todas as culturas, o ato de “comer juntos” é um forte ritual de aproximação. Portanto, abasteça o ambiente com água, café, chá, refrigerante e comidinhas. Compartilhar o pão propicia: Dissipação de tensão.
	
	
	
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Buscar uma negociação realmente efetiva. É este o desafio dos negociadores ao ingressarem em uma negociação. Sem este resultado em vista, as pessoas podem acabar desenvolvendo negociações que não atingirão seus objetivos finais.
Para que os objetivos da organização sejam cumpridos, em primeiro lugar: é importante que a gestão defina quais são os objetivos a serem perseguidos em uma negociação. Esse objetivo (denominado de MAANA por alguns autores) define o mínimo que deve ser atingido em uma negociação. Esse objetivo define limites do que é admissível e não admissível, sendo utilizado como manual de conduta aos negociadores envolvidos na negociação.
 Sobre o MAANA, coloque V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
(  ) Se o MAANA não foi minimamente atingido, a saída do negociador é, infelizmente, concordar com o acordo disposto, para não colocar em risco a negociação estabelecida.
(  ) O MAANA define o limite mínimo a ser atingido em uma negociação. A partir disso, o negociador deve ter experiência e sagacidade para saber o que pode ser ou não negociado.
(  ) Tendo em vista o seu próprio MAANA, o negociador deve estar atento para conseguir identificar qual é o MAANA da sua contraparte, para conseguir identificar suas motivações por trás dos atos.
(  ) Para conseguir identificar o MAANA de sua contraparte, o negociador deve estar atento às suas ações e reações, realizando, para isso, uma escuta ativa.
( ) O negociador pode atingir o MAANA parcialmente, dividindo a negociação em etapas, evitando, assim, a retirada total da negociação.
Agora, assinale a alternativa com a ordem correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
F, V, V, V, V.
	Resposta Correta:
	 
F, V, V, V, V.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Quando o MAANA não é atingido, não necessariamente o negociador deve concordar com a opção apresentada. Ao invés disso, o negociador pode solicitar mais tempo, dividir o MAANA em diversas partes, inclusive se retirar da negociação. Mas, a rigor, nada o obriga a continuar em uma negociação na qual seus objetivos mínimos não são atendidos.
	
	
	
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung) está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos. Fica claro, pela natureza dos aspectos extrínsecos (Fatores culturais, Fatores políticos, Fatores econômicos, Fatores sociais e Fatores legais), que essa formação também depende dos papéis atribuídos aos colaboradores dentro das organizações. Esses papéis podem restringir:
 
A visão global da organização;
O convívio profissional;
A exposição a problemas diversificados;
O desenvolvimento de competências mais abrangentes.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
	Resposta Correta:
	a. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: É comumente aceito que os administradores têm papéis interpessoais, informativos e decisórios que exercem com maior ou menor frequência, a depender do seu campo de atuação. Isso lhes força o desenvolvimento de determinadas habilidades em detrimento de outras. O que pode acarretar na restrição da visão global da organização, do convívio profissional, na exposição a problemas diversos e no desenvolvimento de competências mais abrangentes.
	
	
	
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A modelagem dos ambientes de negociação é uma iniciativa de alto valor, principalmente quando as negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as partes envolvidas. Sem um estudo adequado do cenário, diversos erros podem ser cometidos, já no início do processo de barganha, condicionando irreversivelmente os resultados que serão obtidos:
Quais das alternativas abaixo NÃO é um erro cometido pela falta de modelagem?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser empregadas contra a nossa posição;
  
	Resposta Correta:
	d. 
Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser empregadas contra a nossa posição;
  
	Feedback da resposta:
	Feedback: Programar respostas rápidas é consequência da modelagem do ambiente de negociação e não um erro cometido, por isto é a questão errada.
	
	
	
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Henry Mintzberg é um renomado autor da área de gestão. Seus estudos publicados incluem questões como papéis de liderança, estratégia e dinâmica de mercados, sendo atualmente conhecido como um dos principais escritores em atividade. Um de seus principais estudos, referentes às habilidades técnicas, humanas e conceituais dos gestores, deram novos insights sobre como funcionam os supostos “talentos” a serem possuídos pelos profissionais (MINTZBERG, 2014).
MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014.
 Sobre as três habilidades do gestor supracitadas, assinale V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
 ( ) A habilidade técnica pode ser definida como a capacidade de o profissional dar conta de realizar as tarefas de caráter operacional de seu cotidiano.
(  ) A habilidade humana trata de o negociador dar conta de estabelecer relações positivas com os seus públicos, garantindo assim o sucesso da negociação.
(   ) A habilidade conceitual trata de o profissional ter a capacidade de criar novas alternativas para uma negociação, considerando exclusivamente os interesses da sua organização apresentada.
(   ) A habilidade conceitual trata da habilidade de o negociador dar conta de estruturar soluções criativas às situações vivenciadas, considerando análises e interpretações das situações como um todo.
 Assinale a alternativa que indique a ordem correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
V, F, F, V.
	Resposta Correta:
	 
V, F, F, V.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A habilidade técnica é medida pelo grau de conhecimento das técnicas inerentes ao exercício de alguma função. Já a habilidade conceitual trata da compreensão de como funcionam as coisas. Este entendimento inclui não só o que acontece na própria organização, mas também com as demais empresas e com o mercado como um todo.
	
	
	
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Os processos de formação da cosmovisão conduzem as pessoas a assumirem determinados padrões de comportamento que caracterizam tipos de negociadores mais ou menos característicos. Em cada um destes tipos de negociadores existem alguns tipos de riscos projetados. Sobre os riscos projetados, julgue as afirmações abaixo: 
A Submissão passiva a regulamentos e tradições é um risco projetado para o negociador Metódico;
Por possuírem uma visão centrada em uma solução rápida e eficaz, os negociadores decididos apresentam um risco projetado de perda dos detalhes diferenciais da proposta.
A concessões feitas com má vontade é um risco projetado para o negociador sociável.
Os negociadores desconfiados apresentam como risco projetado pedidos constantes de comprovação.
Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
As proposições I, II e IV estão corretas;
	Resposta Correta:
	a. 
As proposições I, II e IV estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback:  Concessões feitas com má vontade é um risco projetado para o negociador intransigente.