Teste de Estratégia de Negociação: Segmentação de Mercado e Comportamentos dos Negociadores

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	Usuário
	ANDRESA JACIELLY FERREIRA DA SILVA
	Curso
	2019.2 ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO [EADH]
	Teste
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	Iniciado
	08/11/19 18:54
	Enviado
	08/11/19 19:07
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	4 em 10 pontos  
	Tempo decorrido
	13 minutos
	Instruções
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	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
· Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às necessidades do segmento.
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015.
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as:
 
(1)  Geográfica.
(2)  Demográfica.
(3)  Psicográfica.
(4)  Comportamental.
(5)  Benefícios.
(6)  Índice de utilização.
 
(   ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
(   ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
(   ) Situações ocorridas no segmento.
(   ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
(   ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
(   ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
6-2-4-1-3-5.
	Resposta Correta:
	 
6-2-4-1-3-5.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois:
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento.
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
	
	
	
· Pergunta 2
0 em 1 pontos
	
	
	
	A negociação, atualmente, é um processo que busca beneficiar ambas as partes envolvidas, pois acredita-se que sejam mais vantajosas quando se estabelece um relacionamento comercial baseado em confiança e em ganhos mútuos.
Vasques (2014) destaca que, no cenário ultracompetitivo atual, é de suma importância que as relações comerciais sejam mantidas dentro das maiores _____________ possíveis.
 
VASQUES, E. F. Técnicas de negociação e apresentação. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2014.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Alternâncias e regularidades.
	Resposta Correta:
	 
Regularidades e positividades.
	
	
	
	
	
· Pergunta 3
0 em 1 pontos
	
	
	
	Lewicki; Saunders e Barry (2014) descrevem que para cada estilo negocial existe uma recomendação de ação. E para identificar esse estilo é preciso ter percepção apurada da situação vivenciada e bom desenvolvimento das diferentes dimensões da inteligência emocional.
 
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação.
São Paulo: AMGH, 2014.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que define corretamente essas dimensões:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
O conflito evitação é apropriado quando as partes não estão dispostas a deferir e é necessária atenção imediata para a questão.
	Resposta Correta:
	 
O conflito compulsório é apropriado quando a questão é trivial e necessita de decisão rápida.
 
	
	
	
	
	
· Pergunta 4
0 em 1 pontos
	
	
	
	Lewicki, Saunders e Barry (2014) observam que quanto mais forte for a busca pelo atingimento de metas pessoais, maior a chance das estratégias desenvolvidas pelas partes se estabelecerem do lado direito do gráfico, ao passo que quanto mais fraca for a força para atingir os objetivos individuais, maior será a chance de se desenvolverem estratégias localizadas à esquerda dele. Eis o gráfico na figura a seguir:
 
 
Figura - Demonstração visual de como funciona o modelo dos comportamentos dos negociadores
Fonte: Adaptada de LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. São Paulo: AMGH, 2014. p. 33.
 
Analise o gráfico e as afirmações a seguir, e assinale (V) verdadeiro ou (F) falso para cada uma delas:
 
I. (   ) A competição acontece quando as partes envolvidas buscam atendimento de seus interesses sem se preocupar com a satisfação da outra parte.
II. (   ) A inação acontece quando ambas as partes estão interessadas nos resultados da negociação.
III. (   ) O acordo acontece quando as partes interessadas buscam moderação, ou seja, atendem aos interesses de uma das partes.
IV. (   ) A solução de problemas acontece quando ambas as partes buscam atender aos interesses das partes envolvidas.
V. (   ) A concessão acontece quando uma das partes busca o atendimento dos seus interesses sem se preocupar com os interesses da outra parte.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
V-F-V-F-V.
	Resposta Correta:
	 
V-F-F-V-F.
	
	
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos negócios. Alguns dos motivos são: atendimento, clareza, prazo, objetividade, respeito. Esse nível de reconhecimento pelo mercado foi alcançado por realizarem suas negociações em função da __________.
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
ética.
	Resposta Correta:
	 
ética.
	
	
	
	
	
· Pergunta 6
0 em 1 pontos
	
	
	
	Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer uma nova tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes resultados para a empresa. Por este motivo, o treinamento da equipe de vendas passará por quatro fases específicas: diagnóstico, desenho, implementação e avaliação.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
O diagnóstico é a etapa que faz o levantamento das necessidades da empresa e das suas deficiências.
	Resposta Correta:
	 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
	
	
	
	
	
· Pergunta 7
0 em 1 pontos
	
	
	
	Os conflitos acontecem porque, entre os indivíduos, existem diferenças de percepções, necessidades, valores, poderes, desejos, objetivos e opiniões. Dependendo de como cada indivíduo lida com as diferenças e desacordos, o conflito pode ser positivo ou negativo. Dessa forma, é possível descrever algumas formas de conflitos. Analise as afirmações a seguir:
 
I. Os conflitos são negativos quando são solucionados e não são impedidos de surgirem, podendo se transformar em conflitos ainda maiores.
II. Os conflitos são positivos quando existe estabilidade no grupo que os controla, mantendo o desempenho e os resultados.
III. Os conflitos são positivos quando tratados como algo essencial ao desempenho de um grupo verdadeiramente eficaz, que troca ideias, que as discute e que decide pela melhor opção dentre as várias analisadas.
IV. Os conflitos são negativos quando os interesses do grupo são defendidos por um único indivíduo com os mesmos ideais e princípios do grupo.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
IV, apenas.
	Resposta Correta:
	 
III, apenas.
	
	
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção de acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha, pois o objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse contexto,analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas:
 
I.(   ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações.
II.(  ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma delas.
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha.
IV.(   ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados.
V.(   ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
V-F-V-F-V.
	Resposta Correta:
	 
V-F-V-F-V.
	
	
	
	
	
· Pergunta 9
0 em 1 pontos
	
	
	
	Uma certa empresa, depois de muito planejar e treinar seus vendedores, consegue realizar uma venda. Após a venda, a empresa deve acompanhar os possíveis resultados que acontecem depois. Nesse contexto, analise as asserções a seguir:
 
I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida.
POIS:
II. As técnicas de persuasão asseguram que o processo de venda aconteça, da forma mais positiva possível, para o vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		
	
	Resposta Correta:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	
	
	
	
	
· Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Até o começo da década de 80, a negociação era vista de forma negativa pelo público em geral. Havia a ideia de que a motivação da negociação era que uma das partes queria “tirar vantagem” da contraparte. Posteriormente, com o avanço dos processos de negócios, ela passou a ser encarada como uma forma de se construir uma relação de negócios a longo prazo. Nesse contexto, analise as afirmações a seguir:
I. As relações de negócio eram caracterizadas por possuir curto prazo e resultados imediatos.
II. A contraparte, mesmo prejudicada, ainda trataria de negócios com a parte que a ludibriou.
III. Os processos negociais passaram a ser processos nos quais o resultado era “ganha-ganha”.
IV. Os relacionamentos na negociação sempre atenderam às necessidades das duas partes.
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		
	
	Resposta Correta:
	 
I e III, apenas.