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16/11/2018 Técnicas de Negociação - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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1. O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela
preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural.
Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por diante de
alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor
forma de pagamento que o agrada".
 b) Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a
negociação no dia seguinte.
 c) Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre
imediatamente o produto.
 d) Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas
preocupações para que ele saiba o que está comprando.
2. O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante e após o processo de
negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é preciso:
 
I- Efetuar as concessões possíveis.
 II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los.
 III- Desenvolver um ambiente descontraído.
 IV- Planejar as concessões possíveis.
 V- Emitir o sinal de aceitação do processo.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As opções I e III estão corretas.
 b) As opções II e V estão corretas.
 c) As opções III e IV estão corretas.
 d) As opções II e IV estão corretas.
3. Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não significa
ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os
demais. Sobre a flexibilidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) Capacidade que o ser humano possui de visualizar as mudanças como oportunidade de crescimento.
 ( ) Geralmente a flexibilidade não pode ser mudada no ser humano.
 ( ) Geralmente pessoas flexíveis não costumam ouvir as pessoas e muito menos se colocam nas situações vividas
pelas pessoas.
 ( ) Geralmente pessoas flexíveis têm mais sucesso em suas negociações.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - V - V - F.
 b) F - F - V - V.
 c) V - F - F - F.
 d) V - V - F - V.
4. Entre os diversos perfis de negociador, há o negociador analítico. Esse tipo de negociador é detalhista e dificilmente
aceita a opinião de seu opositor. Com relação às principais características positivas de um negociador analítico,
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) Extremamente conservador e cuidadoso em suas negociações.
 ( ) É rápido e objetivo nos processos de tomada de decisão.
 ( ) Muito organizado, segue todas as etapas do processo de forma lógica.
 ( ) Trata as atividades solicitadas com muita seriedade.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - F - F - V.
 b) V - F - V - V.
 c) F - V - V - F.
 d) V - V - F - F.
5. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses
perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo
mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA
que apresenta a melhor forma de agir com eles:
 a) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a grandes
projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é considerado pouco
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organizado.
 b) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa
forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
 c) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui como
característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe.
 d) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do
processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação.
6. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito
de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa,
exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir:
 
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião.
 II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema ou tema.
 III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais rapidamente.
 IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, II e III estão corretas.
 b) As sentenças III e IV estão corretas.
 c) Somente a sentença IV está correta.
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas.
7. Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização do processo,
mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a
seguir:
 
I- Preparação.
 II- Exploração.
 III- Apresentação.
 IV- Clarificação.
 V- Ação final.
 
( ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo.
 ( ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas.
 ( ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser alcançados.
 ( ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos 
 envolvidos.
 ( ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - IV - V - III - I.
 b) V - III - I - IV - II.
 c) I - II - III - V - IV.
 d) III - V - II - I - IV.
8. Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é
importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais
soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em
reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
 
I- Distraído.
 II- Irônico.
 III- Desinteressado.
 IV- Questionador.
 V- Humorista.
 VI- Apressado.
 
( ) Geralmente tenta correr com tudo que é colocado na reunião, impaciente.
 ( ) Geralmente tem aquela aparência de que somente estãode corpo na reunião, pois o pensamento anda vagando
sabe-se lá por onde.
 ( ) Geralmente trata as pessoas com desdém e impõe suas ideias, sempre menosprezando as pessoas da equipe.
 ( ) Geralmente levanta assuntos não relacionados à reunião, pois tenta desviar o foco o tempo todo.
 ( ) Geralmente coloca em jogo o conhecimento do coordenador da reunião, tentando medir poder, por ser curioso
ou por não dominar o assunto.
 ( ) Geralmente leva tudo para o lado irônico, faz piada de tudo, prejudicando o desenrolar da reunião.
 
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Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) VI - III - IV - I - V - II.
 b) V - II - VI - IV - I - III.
 c) VI - I - II - III - IV - V.
 d) II - IV - III - V - VI - I.
9. Aprender com o passado é um dos processos que envolvem a preparação do processo de negociação, ou seja, usar
a experiência anterior, sendo ela acertos ou erros ajudarão o negociador a identificar novos contatos e saber suprir a
necessidade do consumidor. Para isso, é importante que o negociador busque constantemente todas as informações,
sendo ela foco do sucesso profissional. Sobre a preparação para o processo de negociação, analise as sentenças a
seguir:
 
I- É de suma importância conhecer o perfil do outro negociador que está no pário de uma negociação.
 II- A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o sucesso de uma negociação.
 III- Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador alcançar o sucesso.
 IV- Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o insucesso de um negociador.
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças II e III estão corretas.
 b) Somente a sentença I está correta.
 c) As sentenças III e IV estão corretas.
 d) Somente a sentença II está correta.
10. Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua
estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a essa etapa,
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos.
 ( ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo.
 ( ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos.
 ( ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas.
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - F - V - V.
 b) V - V - F - V.
 c) V - F - F - F.
 d) F - V - V - F.
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.
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