Caso Companhia do Celular

Prévia do material em texto

CASO: A Cia do Celular 
Wilson Linz 
 
 
Tadeu Costa é operador de call center na Cia do Celular, empresa de 
comercialização de telefonia móvel e serviços de manutenção. 
Embora com significativa participação no mercado, a instituição passa por 
um período de instabilidade em suas vendas haja vista uma elevada concorrência a 
praticar ações de marketing alicerçadas em promoções, muitas delas de discutíveis 
desempenhos. O importante é que uma parcela substancial de pessoas físicas e 
jurídicas presentes no cadastro de clientes não adquire nenhum item e/ou serviço da 
empresa há mais de seis meses o que leva a crer que tenha migrado para outras 
lojas a oferecerem produtos similares. 
O relatório do balanço semestral da Cia do Celular demonstra uma 
acentuada queda nas unidades comercializadas, bem como na procura por serviços. 
Várias reuniões já foram realizadas e as propostas colocadas em prática não 
geraram resultados satisfatórios e a organização vê a cada mês seu faturamento 
decrescer, influindo negativamente na lucratividade da empresa. 
Consciente da necessidade de sugerir ideias vantajosas, Tadeu Costa 
procurou o gerente de sua unidade de varejo para expor suas considerações sobre 
alternativas a comercialização dos produtos e revitalização de clientes inativos. 
Estudante de administração, de iniciativa própria, realizou uma pesquisa 
sobre as ações desenvolvidas pela concorrência em áreas próximas à loja onde 
exerce suas funções, confrontando-as com a real capacidade da empresa em 
responder afirmativamente à realidade identificada. Como resultado, obteve as 
seguintes informações: 
 
Loja A 
Descontos de 10% na compra com pagamento à vista 
Entrega em domicílio SAC 
Propaganda em rádio FM 
Distribuição de encartes nas esquinas 
Loja B 
Descontos por idade Entrega em domicílio 
SAC Propaganda em rádio FM 
Distribuição de encartes nas esquinas 
Loja C 
Sem descontos porque os preços são os menores do mercado 
Entrega em domicílio SAC 
 
Cia do Celular 
Encartes distribuídos nas esquinas 
Propaganda no caderno de classificados 
Brindes 
 
Após a apresentação, Tadeu Costa explicou que, conforme a realidade 
constatada na coleta e análise de dados, os concorrentes se encontram em uma 
condição de superioridade em termos de agressividade na abordagem ao mercado 
quando comparado com as práticas da Cia do Celular. 
Diante do exposto, defendeu a ideia de se implantar programas focados na 
criação de uma imagem institucional capaz de vincular a Cia do Celular a um modelo 
empresarial inteiramente integrado à clientela, disponibilizando itens e serviços 
sintonizados com necessidades e desejos do segmento de mercado tido como 
população alvo. 
Neste sentido, relacionou as seguintes ações: 
 
 Analisar os custos utilizados para o cálculo do preço de venda cobrado pela Cia 
do Celular, para determinar possíveis reformulações do mesmo para a prática de 
valores competitivos e/ou descontos. 
 Treinar funcionários em Técnicas de Vendas e Atendimento ao Público de forma a 
causar elemento de diferenciação diante da concorrência. 
 Pesquisar evolução da população próxima a loja na intenção de descobrir 
modificações demográficas capazes de proporcionar aumento do número de 
possíveis consumidores. 
 Realizar pesquisa de mercado para identificar carências não atendidas pela 
concorrência. 
 Realizar pesquisa de pós venda para evidenciar imagem da empresa junto aos 
clientes. 
 Realizar pesquisa de mercado na intenção de levantar ações desenvolvidas pela 
concorrência suficientes a provocar certo grau de fidelização ou sensibilizar a 
decisão no momento da compra. 
 Instalar programa de sugestões, premiando vendedores e gerentes que 
apresentarem ideias viáveis a atratividade comercial. 
 Identificar rádio FM de maior impacto junto a clientela, elaborando mensagens 
sintonizadas com a personalidade dos mesmos. 
 Retirar propaganda do caderno de classificados e utilizar mídia outdoor em locais 
de circulação do público alvo. 
 Pagar comissão diferenciada aos profissionais que contribuírem a redução do 
nível de inatividade do cadastro de clientes. 
 Avaliar grau de abrangência das mídias sociais junto ao público alvo para possível 
utilização como canal de divulgação e comercialização. 
 
 
a) Selecione as opções a serem implantadas colocando-as por ordem de 
prioridade. 
 
b) Justifique sua escolha, demonstrando os motivos do aceite ou rejeição.