linguagem_corporal_2015

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Linguagem Corporal
Prof. Murillo Dias, MSc 1
Suplemento de Aula
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Linguagem Corporal
Linguagem Corporal
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Tipos de Linguagem
• Verbal – Palavra Falada ou Escrita. 
• Não-Verbal – Gesto, Movimento, Imagem, 
Proximidade
• Digital – Armazenamento e transferência de 
dados eletrônicos
• Mista – Abrange as 3 ao mesmo tempo. Ex: Filme
legendado exibido no NetFlix
Usos de Linguagem
Column1
38%
55%
Palavras
Linguagem
Corporal
7%
Tom de Voz
Fonte: Mehrabian, Albert (1972).Non Verbal Communication. USA: Transaction Publishers, p.182
45% 
Linguagem
Verbal
65% 
Linguagem
Não-Verbal
Linguagem Corporal
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Linguagem Corporal - Aplicações
• Código
Exemplo: Saudação Militar
• Gestos Culturais
Exemplo: tipos de saudações em diferentes culturas
• Leitura das emoções e sentimentos do interlocutor
Exemplo: demonstrações de Conforto ou Desconforto
• Gestos de Suporte ou Complemento – Reforçam e 
enfatizam a Comunicação Oral.
Exemplo: espalmar as mãos ao falar
Linguagem Corporal - Serve para:
• Negociações onde se vê o outro
• Saber o momento certo de argumentar ou agir de acordo
com as reações emocionais de conforto ou desconforto
demonstradas pelo outro
• Melhorar sua postura ao negociar, tornando-o mais
persuasivo e inspirar confiança no outro
• Evitar ser percebido de forma não desejada pelo outro –
Reforçar sua mensagem
• Detectar divergências entre a comunicação verbal e não-
verbal – Linguagem corporal x discurso
Linguagem Corporal
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Linguagem Corporal - Divergências
L. Corporal
Discurso Discurso
Discurso Coerente e 
Convergente
com Linguagem
Corporal
Discurso Incoerente e 
Divergente
com Linguagem
Corporal
Divergências: Exemplos
Discurso
“Eu não tenho nenhum problema em aceitar a sua oferta”
• Evita olho-no-olho
• Assume postura fechada - braços e e/ou pernas
cruzadas
• Esconde as mãos
• Demonstra ansiedade
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Linguagem Corporal – Não serve para:
• Negociações onde não se vê o outro
• Negociações onde a lógica e o raciocínio são mais
importantes que aspectos emocionais da 
negociação
• Processo de tomada de decisão racional
• Análise do Processo ou Substância da Negociação
• Análise dos Tipos de Interesse na Negociação
• Análise do Contexto de uma Negociação
• Alinhamento de Expectativas à Negociação
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Principais Gestos de 
Suporte e 
Complemento
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“Estou falando a verdade e acreditem em mim”
“Estou absolutamente seguro” – em pé
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“Estou absolutamente seguro” - à mesa
“Estou absolutamente confiante”
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Repetição
“Eu estou no comando”
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“Eu sou o chefe”
Afirmação de 
Poder
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“Eu sou o 
cara”
(Pacificação) Calma !!!
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(Incerteza) Diga você…
Meu plano é…
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Argumentação
Controle, Poder
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“Acreditem”
“Vamos chegar a 
um acordo”
“É minha ideia”
“Fui eu
mesmo: me 
perdoem”
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Apertos de Mão
“- Ih, dançou, ganhei”
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“- Viu, ganhei”
-”Mané…”
Dominância?
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“Peito aberto”?
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Proxêmica
Proximidade ou
Distanciamento
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Proximidade e zonas de conforto
Estranhos: Conforto
Íntimos: Conforto
ÍNTIMO
CASUAL
SOCIAL
PÚBLICO
10 cm 50 cm 1,5m 3m
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Gestos Culturais
Espelhamento
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“V”… da Vitória?
1,2,3 em alemão?
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Proxêmica: Mesa de 
Negociação
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Conversação 45% 36% 12% 1% 4% 2%
Cooperação 23% 13% 42% 8% 10% 4%
Ação diferente 8% 8% 10% 21% 34% 19%
Competição 6% 22% 7% 40% 19% 6%
Conversação 60% 27% 13%
Cooperação 68% 13% 19% 
Ação diferente 18% 32% 50%
Competição 12% 23% 65%
Mesa 
Retangular
Mesa 
Redonda
Negociações de Paz em Paris, 1968
1.
USA
Vietnam 
do Sul
Vietnam 
do Norte
FLN
V.S.FLN
2.
V.N
USA
USA
3.
V.S.
V.N FLN
4.
USA V.S.
FLNV.N.
6.
USA V.S.
FLNV.N.
5.
USA V.S.
FLNV.N.
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Mesa de Negociações