LIDERANÇA E NEGOCIACAO - PARTE 7 TEORIA DOS JOGOS

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
PROF. DANIELA CARTONI 
DISCIPLINA: GESTÃO DE PESSOAS 
NEGOCIAÇÃO 
E A TEORIA DOS JOGOS 
“SOMOS TODOS 
JOGADORES” 
“SOMOS TODOS JOGADORES” 
• Na nossa vida diária, somos todos jogadores e em 
determinadas situações, o interesse individual se choca com o 
interesse coletivo, gerando conflitos e dilemas. 
 
• Teoria dos Jogos é a ciência da estratégia que baseada na lógica 
e na matemática mostra as atitudes que os jogadores devem 
tomar para assegurar os melhores resultados em negociações. 
 
• Ela tem como objetivo a análise de problemas em que existe 
uma interação dos agentes, na qual as decisões de um 
indivíduo afetam e são afetadas pelas decisões dos demais 
agentes, ou seja, é um estudo das decisões em situação 
interativa. 
TEORIA DOS JOGOS 
OU 
TEORIA DA ESCOLHA RACIONAL 
 
• Pretende descrever e prever o comportamento 
econômico, utilizando a disciplina matemática, 
conhecida também como teoria dos jogos. 
 
• Muitas decisões do tipo econômico dependem das 
expectativas que se tenha sobre o comportamento 
dos demais agentes econômicos. 
 
• Também conhecida como “Teoria da Escolha 
Racional” e utilizada na Ciência Política. 
 
 
POR QUE ESTUDAR 
TEORIA DOS JOGOS 
 
Todos nós tivemos ao longo da vida contato com algum jogo, 
apesar de não refletirmos sobre eles. 
 
“Jogo eleitoral”, “jogo da livre concorrência”, etc. 
 
JOGO = Acontece quando há uma interação estratégica e 
interdependência mútua das decisões. 
 
A TEORIA DOS JOGOS AJUDA A ENTENDER TEORICAMENTE O 
PROCESSO DE DECISÃO DE AGENTES QUE INTERAGEM 
ENTRE SI, A PARTIR DA LÓGICA DA SITUAÇÃO. 
 
APLICAÇÃO DA TEORIA DOS JOGOS 
 
 
 
MODELAGEM 
E 
ANÁLISE DE 
CENÁRIOS 
MODELAGEM E ANÁLISE 
ESTRATÉGICA DE DECISÕES 
 
MODELAGEM 
• Criação de um modelo, com abstrações e as hipóteses 
• Não se deve só conhecer a situação, mas entendê-la 
 
 
EXEMPLOS DE APLICAÇÃO 
• Montadora decidindo se reduzirá preço do automóvel 
• Empresa decide instalar nova unidade 
• Demissão ou desativação de um departamento 
 
ARTIGOS DA REVISTA 
SUPERINTERESSANTE 
• ENTENDA DE UMA VEZ: O QUE É A TEORIA DOS JOGOS 
A economia, a ciência política e a teoria da evolução ganharam clareza e precisão com 
métodos para modelar o comportamento de indivíduos e grupos em conflito 
https://super.abril.com.br/comportamento/entenda-de-uma-vez-o-que-e-a-teoria-
dos-jogos/ 
 
• TUDO ESTÁ EM JOGO 
A fascinante Teoria dos Jogos usa a solidez da matemática para compreender e 
antecipar o insólito e imprevisível comportamento humano 
https://super.abril.com.br/ciencia/tudo-esta-em-jogo 
 
• FAÇA O SEU JOGO 
O mundo da ciência pode ser lógico como o xadrez, mas às vezes é puro caos 
https://super.abril.com.br/comportamento/faca-o-seu-jogo 
 
https://super.abril.com.br/comportamento/entenda-de-uma-vez-o-que-e-a-teoria-dos-jogos/
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https://super.abril.com.br/ciencia/tudo-esta-em-jogo
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QUANDO ESTAMOS EM UM 
“JOGO”? 
Quando estamos em situações que agentes racionais 
comportam-se estrategicamente e suas decisões podem ser 
analisadas formalmente. 
 
Elementos: 
 
• Modelo formal 
• Interações 
• Agentes 
• Racionalidade 
• Comportamento estratégico 
DILEMA DA GALINHA 
• Modelo no qual os atores podem ou não cooperar – sequência 
finita de rodadas. 
 
• Para determinar a melhor estratégia de cada jogador deve-se 
considerar qualquer resultado possível. 
TRAGÉDIA DOS COMUNS 
 
"O que pertence a todos não é 
tratado com muito cuidado, 
porque todos os homens dão 
mais importância à sua 
propriedade do que aquilo que 
possuem em coletivo". 
O DILEMA DO PRISINEIRO 
https://www.youtube.com/watch?v=zR8fpfJiHdE 
Exemplos do Dilema do 
Prisioneiro: 
 
 
Free Riders 
 
-Seguro do carro 
 
- Fila no congestionamento 
- Conta do bar 
 
• Quem denunciar o outro e der as pistas para a 
condenação fica livre, enquanto o outro pega 20 
anos de pena. 
 
• Se os dois se acusarem mutuamente, os dois 
pegam 8 anos. 
 
• Se os dois ficarem calados, eles somente serão 
acusados do primeiro crime, e os dois pegam um 
ano de cadeia cada um. 
O detetive suspeita que um deles cometeu também um segundo 
crime mais grave e faz uma proposta: 
O DILEMA DO PRISIONEIRO 
“A busca do melhor por parte de cada jogador 
produz um resultado não ótimo do ponto de 
vista do conjunto dos jogadores” 
• A busca do melhor resultado individual não 
produz o melhor resultado para o grupo 
 
• A alternativa é buscar a “solução ótima” (no 
sentido de possível) e não a “solução ideal 
para cada uma das partes. 
LIÇÕES DO “DILEMA DO PRISIONEIRO” 
 Matriz de Pagamentos de Empresas Concorrentes  os 
valores correspondem aos lucros das empresas no mês 
Preço = R$80 Preço = R$100
Preço = R$80 $210; $200 $340; $80
Preço = R$100 $90; $350 $420; $410
Empresa B
E
m
p
re
s
a
 A
Jogos não cooperativos 
 (em milhares de Reais) 
FILME: UMA MENTE BRILHANTE 
https://www.youtube.com/watch?v=4qmlJvytsBU 
 
John Nash, 
Universidade de 
Princeton em 1950, 
Teoria dos Jogos 
https://www.youtube.com/watch?v=4qmlJvytsBU
https://www.youtube.com/watch?v=4qmlJvytsBU
EQUILÍBRIO DENASH 
Cada jogador esta adotando a melhor resposta ao que os demais 
jogadores estão fazendo - e isso é valido para todos os jogadores ao 
mesmo tempo. 
 
Deve-se encontrar um meio mais rápido de identificar se há 
combinação de estratégias que satisfaça a esse critério. 
 
MÉTODO: 
• identificar a dada estratégia adotada pelo outro jogador qual a 
melhor escolha para o jogador em questão. 
• em seguida repetir o processo para o outro jogador ate que 
identifica-se uma combinação de estratégias em que cada uma 
delas fosse melhor resposta para a outra e vice-versa. 
TIPOS DE JOGOS 
• JOGOS SIMULTÂNEOS 
• JOGOS SEQÜENCIAIS 
• JOGOS REPETIDOS 
 
• DE INFORMAÇÃO COMPLETA – Cada jogador conhece a função de payoff 
(recebimento) de todos os outros (a função que determina o payoff de 
cada jogador decorrente da combinação de ações escolhidas pelos 
jogadores). 
 
• DE INFORMAÇÃO INCOMPLETA – 
Pelo menos um jogador não conhece a 
função payoff do(s) outro(s) jogador(es). 
TEORIA DOS JOGOS E 
ESTRUTURAS DE MERCADO E CONCORRÊNCIA