LIDERANÇA E NEGOCIACAO - PARTE 8 AVALIANDO RESULTADOS

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
PROF. DANIELA CARTONI 
DISCIPLINA: GESTÃO DE PESSOAS 
AVALIANDO OS RESULTADOS 
DA NEGOCIAÇÃO 
A NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA 
Ganha Perde 
Ganha Ganha 
Perde Perde 
 
Ponto de partida, ao perguntar para o oponente: 
“O que você gostaria de obter como resultado desta negociação? De 
que não abre mão?” 
 
Esta pergunta raramente é feita, mas é muito útil para quebrar uma 
negociação tensa e dar um claro sinal ao outro que você está 
procurando um resultado ganha-ganha. 
 
 
 
 
 
COMO SABER SE UMA NEGOCIAÇÃO FOI 
BEM SUCEDIDA? 
INDICADORES 
EFICIÊNCIA EFICÁCIA EFETIVIDADE 
INDICADORES 
EFICIÊNCIA EFICÁCIA EFETIVIDADE 
PROCESSO RESULTADO IMPACTO 
“FAZER CERTO AS 
COISAS” 
“FAZER AS COISAS 
CERTAS” 
“MANTER OS 
RESULTADOS” 
• ÊNFASE NOS MEIOS 
• USO DOS RECURSOS 
DISPONÍVEIS 
• ÊNFASE NOS FINS 
• ENTREGA DE 
METAS 
• ÊNFASE BENEFÍCIOS 
• VALOR GERADO EM 
MÉDIO/LONGO 
PRAZO 
MEDIDA: USO DOS 
RECURSOS 
MEDIDA: ALCANCE 
DOS OBJETIVOS 
MEDIDA: IMPACTO E 
VALOR GERADO 
(modo de fazer) (entrega de resultado) (mudar a realidade) 
INDICADORES 
EFICIÊNCIA EFICÁCIA EFETIVIDADE 
PROCESSO FINALIDADE MUDANÇA DE STATUS 
RECURSOS METAS IMPACTO 
ECONOMICIDADE RESULTADOS VALOR AGREGADO 
CAMINHO CHEGADA SUSTENTAÇÃO 
ATIVIDADE PARA REFLEXÃO 
Situação 
 Você é responsável pelo recrutamento de novos funcionários 
em cargo de supervisão e gerência. Você quer saber qual a 
capacidade que ele possui quanto à entrega de resultados e 
como reage em posição que envolve pressão e metas por 
resultados. 
 Após receber alguns currículos, cinco deles se destacaram e 
você chamou os candidatos para uma entrevista. 
 A fim de escolher o profissional mais adequado para a vaga, 
formule 2 perguntas você faria para descobrir suas 
potencialidade e seus interesses? 
 Veja a seguir o perfil da vaga. 
EXERCÍCIO 
 
Perfil do Cargo 
 
• Cargo: Supervisor de Vendas 
• Grau de Instrução: Superior (Concluído ou em Andamento) 
• Idade: 20 à 35 anos 
• Noções de Informática (planilhas, editor de texto para elaboração de 
relatórios, utilização de correio eletrônico) 
• Utilização da Calculadora HP12C 
• Habilidade de Comunicação e Relacionamento. 
• Motivação (disposição, assertividade, dinamismo) 
• Raciocínio Lógico 
• Comprometimento com resultados 
• Boa postura e apresentação 
• Disponibilidade para viagens, hora-extra e, ocasionalmente, trabalhar nos 
finais-de-semana